| 一分鐘學會品類管理 經常有零售業界的聯商網友們問我有關品類管理入門方面的知識，因此，本人有鑒于此將品類管理實施并借用以下簡單案例來展開，希望可幫到一些朋友。  上表是某市6月中旬市場比較暢銷的汽車夏季涼墊，在汽車4S店、專業汽車美容店、路邊個體小店和大賣場的經營情況。所謂SKU即單品，其實就是我們常說的你有多少個品種，對于超市經營的有條形碼商品來說，一個條形碼就是一個SKU數了。如連鎖賣場A經營的夏季涼墊的SKU數為5個。 上表中，我們把汽車涼墊按照材質來分為竹、藤草和棉麻，竹子又分為單人座墊和全套座墊共四個類別，這就叫商品分類。分類是為了使用電腦分析和管理，也方便陳列和顧客挑選。可以根據不同的指標來分類。 所謂價格帶：指在商店內銷售的同一項產品，其賣價上限到下限之范圍。如全套藤草的涼墊，汽車4S 店的售價從500元一套到1000元一套不等。 整個涼墊來說，其價格帶就是從16.9元到2400元的水平，從上表可以看出，汽車4S店和美容店的商品處于價格帶的高端，而大賣場的價格帶則處在整個價格帶的中低端。 市場太大了，任何人都不可能全部的獨占市場。選擇自己所擅長的部分市場，做好了，就成功，否則什么都做，什么也做不好的。這就是市場細分。從上表可以看出，4S店和美容店選擇的是高端市場，在這里消費的人代表了檔次和身份，對于開寶馬坐奔馳的大款來說是不差錢的，關鍵是檔次和服務，所以4S店和美容店在服務上特別注重。為了鎖定單位消費，給經辦人送一定數量的購物券，就避免了回扣的困擾。而對于大賣場來說，定位的是一般家庭的大眾消費，一貫走的是物美價廉的中低檔路線，從上表可以看出大賣場A 里同類的東西比4S店和美容店要便宜許多，因為再高檔的東西，大款也不會來買回去自己裝，這就是細分市場的道理。 商品組合就是你選擇什么樣的商品來和你的細分市場相匹配的問題，4S店的商品組合只包含兩個分類，卻有8個單品，我們說4S店商品組合的深度較深，滿足了高端客戶的個性化需求，蘿卜青菜，各有所愛，必有一款合你的口味；而大賣場A的商品組合選擇了5個單品，但是，涵蓋了4個分類，我們說，他的商品組合的廣度較全，滿足不同層次顧客需求，價格從15.9元到500元，量力消費，豐儉由人。以此類推，如果把車用香水、汽車臘、洗車海綿、毛巾、打氣筒、玻璃水、雨刮器、遮陽帖、清洗劑、磁帶夾等車用品按涼墊這樣組合，加起來就形成了一個汽車用品的中分類組合。這樣，當你走到這組貨架邊，看到這些你想到和沒有想到過的小商品，你會覺得商家想的真的很周到，你不想買都難。 以上分析可以看出，4S店、美容店、大賣場A的市場細分化、商品組合策略、促銷水平等都達到很高的水平。連鎖賣場B則沒有這方面的意識。 以上這些就是很實際和很適用的市場調研。市場調研不僅僅要調研競爭對手，還要對所要調研的商品有一個全面系統和透徹的認識，更為關鍵的是，通過調研來優化自己的商品組合，并且要經常和及時的加以調整。 |
| 所在地： | 上海 上海 |
| 針對業態： | 百貨 超市/大賣場 購物中心 其他 |
| 開課時間： | 2010-7-24 |
| 課程類別： | 全部 高級管理 店長 財務 人力資源 運營 采購 招商 拓展 其他 |
| 課程定價： |
時間:2010年7月24、25日 地點：中國 上海
課程目的：
熟練掌握各階段品類管理的步驟和技巧
優化商品管理，提升店鋪業績
提升店鋪的商品管理，優化商品組合
做好品類空間管理，優勢資源重點配置
課程綱要：
第一章： 商品管理的重要性
1.經營利潤的來源-----商品銷售
2.整體商品流管理的三個階段
3.零售商品流管理的三個階段及控制重點
1)訂貨階段
2)銷補階段
3)清貨階段
4.訂貨階段是商品流管理成功的關鍵
第二章： 商品戰略管理
1.何謂商品戰略？
2.常用商品戰略思路解析
3.差異化商品戰略執行與運用
第三章： 商品品類采購技巧
1.品類采購總體框架流程及關鍵點
2.訂貨前該做的功課
1)歷史銷售結構
2)同期采購分析
3)庫存結構缺失分析
4)本期產品系列及組合
5)本期產品深度與寬度
6)預估本期采購品類結構
3.訂貨中應考慮的問題
1)店鋪SKU存量分析
2)SKU上市波段滾動規劃
3)遠期貨與近期貨結構占比
4)期現貨銷售結構規劃
5)上市波段的商品延續配搭導向
6)上市波段與銷售周期分析
7)期貨執行與銷售指標匹配性檢查
8)采購訂單的關鍵點細分(匯總)
9)多店訂貨與單店訂貨的規劃技巧
4.交單前審核的方法
初單審核方法
初單調整方法
資金滾動規劃
第四章：銷補期品類管理技巧
1.庫存是怎樣煉成的？
2.亡羊補牢的技巧—銷補控制
3.銷補期關鍵控制數據的作用與判斷導向
1)透析型數據導向
結構導向類數據KPI
結果導向類數據KPI
2)過程型數據導向
流轉類導向數據KPI
4.商品調貨關鍵原則
5.商品銷售分析及預測機制
(控制表格及執行判斷要點)
6.怎樣從商品進銷存帳發現商品走向變動？
第五章：清貨期商品管理技巧
1.哪些貨該清---清貨商品選擇
2.怎么清？---商品促銷規劃技巧
1)促銷規劃的六個法則
2)促銷方式分類與時機選擇
3)各促銷方式的優缺點與控制重點
4)促銷陳列規劃
5)促銷期的特殊管店技巧
3.促銷效果評估
導師簡介：
劉老師
經歷：
曾任職與法國YVES SAINT LAURENT圣羅蘭、英國Jeager 積架大中華區以及PEPSI SPORTS、香港利來工業控股、香港先來國際企業、深圳歌力思實業等國內外知名企業先后任職營銷總監、行政副總、中國區總經理等職。
劉老師具備17年知名企業之管理運作經驗，熟悉企業經營運作管理，具有豐富的實際工作經驗，在管理體系建立、企業結構治理、客戶服務管理等領域有著獨到見解和實戰教導能力。以實效性結合企業經營的特點，培訓方式結合受眾的專業能力狀況，大多以簡單易懂，深入淺出，活學活用的方式進行，同時具備授課講師與咨詢顧問雙重能力。
曾輔導企業：
阿迪達斯（中國）、新秀麗百事運動、美特斯邦威、安踏運動、馬克華菲、青島啤酒、上海新世界、Hkrocodile、萬科集團、三福百貨匡威、杭州納紋女裝、流行美、OTT女裝、柒牌男裝、美的集團、小豬班納、日立存儲、三菱制藥、步步高、杭州三彩女裝、森馬服飾、利來服飾、杭州卡末、杰克沃克、三彩、杭州迪維、深圳易菲女裝、鳳域家居、棒球小子、杭州布同、喬丹、鴻星爾克、紅谷皮具。
培訓對象：
HR總監、銷售經理、營運經理、商品總監、市場經理、大區經理、連鎖加盟經理、各部門經理主管等。
課程投資：市場價：RMB2400元/人/2天，聯商企業會員價：RMB2200元/人/2天（提供講義、茶點）
報名電話：0571-87015503-808/832
發幾個關于品類管理經典的PPT
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對于 “店長成長規劃之商品結構管理一：商品結構樹”這篇文章確實感覺很虛！沒有什么實際意義！不論任何的理論和管理其目的只有一個：提升企業的盈利！請問博主：你的這套“寫的這些東西，是我們當時一幫同事經過了多次試驗，從實踐中總結出來的，并應用于二次實踐，驗證行之有效的商品結構管理方法。”
對于提升一家超市的營業額有什么實際意義嗎？
至于一個門店因該配置多少商品不是你這樣計算的啊！
真正做過老板開過店或者一個企業的高管我看對你的這套東西都不敢茍同吧！
你的文章確實不該在店長上發表！因為：空談誤國誤人！
二問博主：你究竟知不知道怎樣把一個超市的營業額做上去？
我估計你是不知道為什么呢？因為你的無知的言論
“華潤的總監不是什么了不起的職位，有啥好冒充的。關于商品結構的管理和改善，自“品類管理”面世以來，一直是理論多于實踐。我寫的這些東西，是我們當時一幫同事經過了多次試驗，從實踐中總結出來的，并應用于二次實踐，驗證行之有效的商品結構管理方法。
而且我現在用這些理論，幫助很多中小零售業改善商品結構，也驗證了它的有效性。”
你居然現在還在大談什么品類管理！
真的讓我吃驚！
“零售經營的核心是商品”
不對！不對！
是價格
記住零售的核心是價格絕對不是商品
舉例：
同樣兩家店在同一個商圈兩店相距不過100米
都是3000平方的賣場
A店的數碼相機
有22個品牌，價格起點410元最高12970元 共42個單品
B店的數碼相機
有32個品牌，價格起點1200元最高11200元，共92個單品
你說說看那家店的數碼相機生意好啊？那家店的數碼相機貢獻率大啊？
告訴你是A店
A店是歐尚也是我們大潤發的控股公司
B店就是你們華潤
為什么你們華潤搞不上去就是你這樣的人在搞鬼！把中國的零售行業的風搞壞了！
去年虧損7位數，在上半年轉為贏利？
有人相信嗎？
偽者可恥！
品類管理！什么是品類管理！
我們的零售協會還做重點在我國重點推行
了解了解品類管理的背景再談吧！
為什么中國百強的零售企業加起來還不如一個外資企業呢？
明白人想想就知道了！
