如何提升銷售毛利率----林易論壇課件一
一、談談毛利率低的原因 現在很多企業對店長都是營業額加毛利率加陳列和基礎管理其實對于一個連鎖企業或者說是一個單店來講最重要的管理因該是人的管理，所有的事情都必須是人來完成的。 毛利只有16個點，營業額高不一定門店就盈利 下面我們看看最近我診斷的一家店的一些數據
9月門店房租2550元，水電1200元，人工：5個人4個員工一個店長合計：9100元，9月銷售收入59000日均不到1900元 該店盈虧平衡點在2500。毛利18%以上問題是該便利店的銷售業績最高只能做到2200（受其地理位置的影響）目前毛利只有16%左右,怎么辦？你做營業額？那么你將花費很大的成本去操作這個門店？其效果怎樣還不可預知道，為什么這么低的毛利？是商品結構的原因？還是人員銷售的原因？還是陳列的原因？ 這些都是影響毛利率的因素。該店面積不大大概在50個平方香煙占34% 該門店的毛利率低主要是因為：
1，商品配置不合理，其總部給門店可選者的商品總品項只有2200個 而該門店實際點貨和陳列在售商品只有不到1700個，其中210個不動銷商品。
A類商品1052個A類商品銷售占總營業額的69。55%
A類商品的毛利是非常低的,這就意味著高毛利的商品走不動 同時經過分析發現該門店的食品（包括香煙飲料）占比超過了80% 其食品綜合毛利率只有14% 2，店長和員工沒有毛利重要的這樣一個意識，都在努力做銷售可是當銷售做不起來的時候大家就會泄氣，感覺沒有意思。 其實銷售做不起來主要的原因在于該店的地理位置，那是不是位置不好銷售做不起來這家店就玩了？我覺得，如果價格定得比周圍的商店高，銷售就會受影響 這家店的價格是整個商圈里最低的，一個店投資了幾十萬就這樣可以放棄的嗎？其實在現有的銷售基礎上，把工作重點放在毛利的提升上面就可以改變。
二，毛利提升的方法
1、通過陳列的技巧改變，例如在暢銷商品的旁邊陳列同類的二三線B類甚至是C類商品,我們要進一步去分析原因是陳列的問題還是人員銷售技巧的問題還是價格的問題還是商品本身的問題，問題一個個解決。
門店工作的重點就是商品營銷，怎么把毛利高的商品賣出去，讓暢銷的商品更暢銷這就是重點，解決了這個問題所有的問題也就很容易解決了。可怎么把毛利高的商品賣出去，讓暢銷的商品更暢銷？一個可行的方法是把它們陳列在一起 2、通過單品的連鎖開發 看看下面的這個例子
毛利率40%，但價格不高
可是把這個單品做好了你的毛利提高了，一單你這個品項做成功了那就意味著消費者有對類似熟食的需求，那你就可以繼續開發類式的高毛利商品，比如玉米粽子包子等 3、具體實施方法
再來一個例子：
這個單品是屬于乳品類的，其毛類率是該類商品中最高的。但是其商品銷量很小在一個月里面只有區區三瓶的銷量，是什么原因呢？首先要考慮的是這個商品陳列在什么地方？原來陳列在貨架的最底一層。放在端架最下層，這能賣得動嗎？
把它放到爽歪歪的旁邊，看看能不能賣得多一點，如果還是不行，再接著找原因。
價格1。7的零售價在該品類里面算是比較高的了，那我們做下市調看看競爭對手賣多少，把價格調到1。3，同時毛利減少歸入合適的毛利率帶寬里。看看現在的銷售怎么樣？還是不行，好把這個商品放到收銀臺的位置做重點推薦進來一個抱小孩子的顧客就給他介紹看看消費者的反映，如果還是賣不動那有可能就是商品本身的問題了，那這么處理這類的商品呢？很簡單把它們歸入到最底毛利帶里面去0.45的進價你就6毛錢賣了。或者作為一種營銷工具，凡在本店一次性購買10元以上爽歪歪（最好是高毛利的達到45%以上毛利）送一多少 這樣就可以把銷售，毛利，客情都一步步做起來，不好賣的商品送出去但還不影響毛利。指定購買,順便把下一個高毛利商品給捆綁銷售出去 | 
