如何提升銷售毛利率----林易論壇課件一
一、談?wù)劽实偷脑?span lang='EN-US'> 現(xiàn)在很多企業(yè)對(duì)店長(zhǎng)都是營(yíng)業(yè)額加毛利率加陳列和基礎(chǔ)管理其實(shí)對(duì)于一個(gè)連鎖企業(yè)或者說(shuō)是一個(gè)單店來(lái)講最重要的管理因該是人的管理，所有的事情都必須是人來(lái)完成的。 毛利只有16個(gè)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)額高不一定門店就盈利 下面我們看看最近我診斷的一家店的一些數(shù)據(jù)
9月門店房租2550元，水電1200元，人工：5個(gè)人4個(gè)員工一個(gè)店長(zhǎng)合計(jì)：9100元，9月銷售收入59000日均不到1900元 該店盈虧平衡點(diǎn)在2500。毛利18%以上問(wèn)題是該便利店的銷售業(yè)績(jī)最高只能做到2200（受其地理位置的影響）目前毛利只有16%左右,怎么辦？你做營(yíng)業(yè)額？那么你將花費(fèi)很大的成本去操作這個(gè)門店？其效果怎樣還不可預(yù)知道，為什么這么低的毛利？是商品結(jié)構(gòu)的原因？還是人員銷售的原因？還是陳列的原因？ 這些都是影響毛利率的因素。該店面積不大大概在50個(gè)平方香煙占34% 該門店的毛利率低主要是因?yàn)椋?span lang='EN-US'>
1，商品配置不合理，其總部給門店可選者的商品總品項(xiàng)只有2200個(gè) 而該門店實(shí)際點(diǎn)貨和陳列在售商品只有不到1700個(gè)，其中210個(gè)不動(dòng)銷商品。
A類商品1052個(gè)A類商品銷售占總營(yíng)業(yè)額的69。55%
A類商品的毛利是非常低的,這就意味著高毛利的商品走不動(dòng) 同時(shí)經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)該門店的食品（包括香煙飲料）占比超過(guò)了80% 其食品綜合毛利率只有14% 2，店長(zhǎng)和員工沒(méi)有毛利重要的這樣一個(gè)意識(shí)，都在努力做銷售可是當(dāng)銷售做不起來(lái)的時(shí)候大家就會(huì)泄氣，感覺(jué)沒(méi)有意思。 其實(shí)銷售做不起來(lái)主要的原因在于該店的地理位置，那是不是位置不好銷售做不起來(lái)這家店就玩了？我覺(jué)得，如果價(jià)格定得比周圍的商店高，銷售就會(huì)受影響 這家店的價(jià)格是整個(gè)商圈里最低的，一個(gè)店投資了幾十萬(wàn)就這樣可以放棄的嗎？其實(shí)在現(xiàn)有的銷售基礎(chǔ)上，把工作重點(diǎn)放在毛利的提升上面就可以改變。
二，毛利提升的方法
1、通過(guò)陳列的技巧改變，例如在暢銷商品的旁邊陳列同類的二三線B類甚至是C類商品,我們要進(jìn)一步去分析原因是陳列的問(wèn)題還是人員銷售技巧的問(wèn)題還是價(jià)格的問(wèn)題還是商品本身的問(wèn)題，問(wèn)題一個(gè)個(gè)解決。
門店工作的重點(diǎn)就是商品營(yíng)銷，怎么把毛利高的商品賣出去，讓暢銷的商品更暢銷這就是重點(diǎn)，解決了這個(gè)問(wèn)題所有的問(wèn)題也就很容易解決了。可怎么把毛利高的商品賣出去，讓暢銷的商品更暢銷？一個(gè)可行的方法是把它們陳列在一起 2、通過(guò)單品的連鎖開發(fā) 看看下面的這個(gè)例子
毛利率40%，但價(jià)格不高
可是把這個(gè)單品做好了你的毛利提高了，一單你這個(gè)品項(xiàng)做成功了那就意味著消費(fèi)者有對(duì)類似熟食的需求，那你就可以繼續(xù)開發(fā)類式的高毛利商品，比如玉米粽子包子等 3、具體實(shí)施方法
再來(lái)一個(gè)例子：
這個(gè)單品是屬于乳品類的，其毛類率是該類商品中最高的。但是其商品銷量很小在一個(gè)月里面只有區(qū)區(qū)三瓶的銷量，是什么原因呢？首先要考慮的是這個(gè)商品陳列在什么地方？原來(lái)陳列在貨架的最底一層。放在端架最下層，這能賣得動(dòng)嗎？
把它放到爽歪歪的旁邊，看看能不能賣得多一點(diǎn)，如果還是不行，再接著找原因。
價(jià)格1。7的零售價(jià)在該品類里面算是比較高的了，那我們做下市調(diào)看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣多少，把價(jià)格調(diào)到1。3，同時(shí)毛利減少歸入合適的毛利率帶寬里。看看現(xiàn)在的銷售怎么樣？還是不行，好把這個(gè)商品放到收銀臺(tái)的位置做重點(diǎn)推薦進(jìn)來(lái)一個(gè)抱小孩子的顧客就給他介紹看看消費(fèi)者的反映，如果還是賣不動(dòng)那有可能就是商品本身的問(wèn)題了，那這么處理這類的商品呢？很簡(jiǎn)單把它們歸入到最底毛利帶里面去0.45的進(jìn)價(jià)你就6毛錢賣了。或者作為一種營(yíng)銷工具，凡在本店一次性購(gòu)買10元以上爽歪歪（最好是高毛利的達(dá)到45%以上毛利）送一多少 這樣就可以把銷售，毛利，客情都一步步做起來(lái)，不好賣的商品送出去但還不影響毛利。指定購(gòu)買,順便把下一個(gè)高毛利商品給捆綁銷售出去 | 
