5天3.3個億 全程揭秘翠微店慶吸金奇跡
5天3.3個億 全程揭秘翠微店慶吸金奇跡
5天3.3個億，相當于一家萬平方米百貨商場一年的銷售額，2009年翠微大廈的12周年店慶創造出了這個奇跡般的數字；在此期間，翠微大廈的最高單日銷售額達到8300萬元，創造出了全國百貨商場新的銷售紀錄，這已經是翠微店慶第12次刷新這一數據了。下周四，2010年11月18日，翠微十三周年的店慶活動又將如約而至，在幕后籌備最為緊鑼密鼓的時刻，本期財道調查專門抽絲剝繭，揭秘這個持續多年的商業奇跡究竟如何打造——
憑空造“節”
商場如游樂場
購物像做游戲
倒計時兩個半月 9月6日
2009年11月19日，翠微12周年店慶的第二天，當清華大學經濟管理學院中國零售研究中心“零售創新案例研究”項目研究小組的成員們走進翠微大廈時，眼前流光溢彩的景象讓這些前來實地考察的研究人員們也覺得“有進了游樂場的感覺”；更不用說那些原本就打定主意前來“血拼”的普通消費者了。
實時公布的客單價（個人單日購買金額）最大顧客，各個樓層不斷爆出的中獎名單，讓本就濃郁的現場氣氛變得更加熱烈。購買記錄一次次被刷新，興奮的顧客們讓購物變成了游戲式的競賽……
事實上，無論是創意十足的店面裝飾，還是讓顧客驚喜不斷的游戲環節，都早在兩個多月前就開始精心策劃了。
9月初，中秋和國慶這兩個商家必爭的黃金假日還沒到，負責營銷企劃的張麗燕就已經按照慣例在自己的日程表上安排起了11月中旬店慶活動策劃案，今年也不例外：“店慶的時候，我們大廈新裝修的南墻體三分之一的位置會全部鋪上玫瑰花的花板，門口的六根柱子，全部用紅色的寶麗布打底，再圍上一圈紅色的亞克力燈箱，柱子之間還有彩虹一樣的門楣裝飾……”張麗燕自信今年的店慶裝飾絕不會輸給電影里的圣誕夜景。
想讓顧客玩兒得開心，僅僅搭好舞臺還遠遠不夠；張麗燕和她的同事們必須挖空心思想出能打動顧客的店慶活動。
此前的一次會員調研啟發了她。在被問及希望商場舉辦何種活動中時，僅次于“明折實扣”這個選項的答案居然是“公益活動”，這就是“中高端客戶的需求��！”于是，她一邊感嘆，一邊和同事們聯系中國扶貧基金會，預備在店慶期間，現場設立捐贈點。翠微則認購1118個愛心包裹，以金卡會員和11月18日當天生日的消費者的名義捐贈給貧困山區的孩子。
“我們的店慶不像國家法定節假日，本身就有購物需求和節日氣氛；而完全是一個人為造出來的節日。”張麗燕說。而他們現在所做的一切，都是為了讓這個憑空造出的節日成為一個真正的節日，而不僅僅只有消費。
點評
這種主體和花絮的設計，就是為了實現“翠微的生日，消費者的節日”的店慶定位，主體給顧客實惠，花絮給顧客帶來快樂。
嚴密流程
監控每個出風口的溫度
鎖定每件商品的價格
倒計時1個月20天 10月9日
剛過完中秋和國慶，正是許多零售業職工緩口氣的時候，而翠微百貨物業行政部的部長助理朱福紅和她手下兩百多名員工卻要打起十二分的精神，加倍緊張起來，因為他們的“店慶”籌備工作已然開始：
衛生間下水系統的清理、電梯檢修，消防設備檢查、急救藥品貯備……物業部職工孟繁起和他的同事們，甚至開始監測商場內每一個出風口的溫度。這項工作要在“店慶”前兩天完成，因為翠微對店內室溫的控制并不是中央空調的一個示數那么簡單。
翠微店慶從11月18日正式開始，北京已經進入供暖季；然而，很多經常光顧商場的顧客都對各大百貨里熱得讓人冒汗的溫度心有余悸。要想讓顧客們舒服，商場里不僅不應該送熱風，反而需要供冷。
為了節能，翠微大廈耗資40萬元改造了中央空調冷卻塔，采用循環水供冷。但是，新技術也并不能解決所有問題，一樓大廳因為南北通透，溫度最低；其他樓層溫度較高，容易讓顧客感覺悶熱……于是，在翠微關于“店慶”的各種預案中，甚至還制定了專門的“空調運行方案”。
倒計時22天 10月25日
這一天開始，整個翠微百貨每一件單品的價格都在計算機系統中被同時鎖定，鎖定時間一直持續到店慶結束之后的11月21日。在此期間，所有錄入價格和折扣力度都將無法變更，一旦有商品調價，根本無法通過收銀的POS機。這個辦法已經沿用多年，用來確保不會出現有商品先抬高價格再參加活動的假打折。
而在此之前，專門為店慶進行的備貨工作已經進行了三個月。王珊正忙著往商場六樓的一間會議室里搬成箱的鞋盒——為了應對店慶期間大規模的出貨量，商場的許多辦公室都變成了臨時庫房，在這間兩百平方米的會議室里，鞋盒一層層摞上去，幾乎挨到了天花板。
在整個備貨過程中，翠微最看重的是各品牌的“新品參活率”，即有多少應季新品參加店慶的活動。“八折基礎上滿100減20”的折扣力度，看起來遠不如許多商場“全場五折起”、“滿100減80”的海報刺激人們的購物欲望，但翠微之所以能靠這個保守的折扣力度保持京城單日最高銷售的紀錄，很大程度上依賴于店慶貨品的籌備。
“這種大規模的打折促銷活動翠微一年只有一次，我們不是趁著店慶的時候把積壓的滯銷貨品或者舊款拿出來甩賣，而是要把暢銷款新款拿出來做活動。今年將有58000多個新品，不少是翠微獨享。”負責翠微宣傳工作的韓云說。
點評
在翠微獨特的“大顧客觀”中，消費者、供應商和員工都是商場的顧客。
面對2009年金融危機的影響，翠微在全國率先推出了支持供應商的三項措施：對超額完成經營指標的供應商給予一定獎勵；對資金上遇到困難的供應商預先支付貨款；對銷售額較大的供應商縮短結款周期，最大限度地緩解由于資金給供應商帶來的經營壓力。
翠微與品牌商的良好關系，加上店慶促銷給品牌商帶來的收益，使品牌商在店慶活動中積極配合，全力支持，推動了店慶促銷過程中銷售額的攀升。
全員啟動
打扒隊便衣“潛伏”
收銀員裝備“尿不濕”
倒計時10天 11月8日
在計算機系統開始鎖定價格之后，商場內部員工的逐級培訓也隨即展開，翠微上下自此全部進入“店慶時段”。今天，一本四十五頁裝訂成冊的《店慶服務工作指南》將人手一冊，所有內容要求每個人都必須熟練掌握，其中包括了每一項店慶活動的詳細解釋，“避免出現顧客有疑問你解決不了的局面，或者因為工作人員不了解情況誤導顧客。”韓云說。
張輝帶隊的安保打扒隊是翠微店慶“安保預案”里的重要一環。驟然增大的客流、輕松熱烈的氛圍都有可能為扒手們創造可乘之機。“在商場里，小偷也會有‘情侶檔’，甚至‘三口之家’的組合；貴重財物不要放在大衣外兜里，接打電話、試鞋試衣服的時候一定要留神自己的財物……”鄧宏如數家珍地介紹多年來總結的反扒經驗。店慶期間，他的反扒小組會脫掉制服換上便衣，在公安民警的現場指揮下，“潛伏”在每個樓層，專門負責打扒，還有一個30多人的應急小分隊時刻待命，確保顧客的財物安全。一個讓他們欣慰的現象是：最近幾年，幾乎沒有消費者在“店慶”時失竊的報案了。
倒計時1個星期 11月10日
放下和海淀交管部門溝通的電話，物業行政部部長劉啟華繼續修改店慶期間交通疏導方案。翠微大廈東側的公主墳環島本來交通就時有擁堵，店慶期間聚集的大量客流更增加了交通疏導的負擔。所以，每逢店慶，翠微的管理人員都會到路面上協助交警疏導附近交通。去年，物業行政部的部長助理張彥順、朱福紅頂著寒風在路上一連站了五天，最后一天，雙腳腳尖都凍麻木了。
除了協助交警疏導車流、人流，商場外圍的60多名員工還有另一個任務：把購物多的顧客送上出租車。
今年，翠微在五棵松附近租了車位供員工們停車，把大廈周邊的車位全都留給顧客。“去年店慶的時候，我們停車場收費的員工干脆全都撤了！”朱福紅說：“我們規定一旦排隊的車超過5輛，前面的車就全部放行，不再收費，減少顧客等候的時間。這個時候，就服務第一，不考慮收費的事兒了。”
倒計時3天 11月15日
聞靈芝把家里人安排到親戚家住，把家變成了臨時客房，張羅著讓部門里離家遠的同事在店慶期間住到自己家里來：“店慶的時候說是12點關門，可是客人那么多，一兩點鐘能關門就不錯了，我們家住得近還好說，她家離得太遠。反正也就四天，住我家方便。”
而一個有些羞澀不肯透露名字的收銀員，還悄悄說出了自己的秘密武器——尿不濕。店慶期間，為了減少顧客的等待時間，很多收銀員都盡量少喝水少上廁所，甚至還有了尿不濕這個“秘密武器”。
點評
在翠微長期以來形成的企業文化的影響下，翠微人有其獨有的精神和工作作風，而這是店慶成功的重要保障，所以會有人認為“店慶，確確實實的，是屬于企業文化的一個范疇”。
最后測試
POS機開足馬力
通信車被請到現場
倒計時1天 11月17日
2009年11月17日早上8點，店門還沒開，一片寧靜中翠微大廈所有的POS機卻同時啟動，高速運轉——店慶之前，信息系統將進行最后一次峰值壓力測試。
對于平時就24小時連續工作的信息部而言，店慶的工作和平時并沒有太大差別；然而，整個集團的1000多臺機器和人，每一年卻都面臨著不同的壓力。“因為每一年機器的情況都不一樣，比如龍德店的機器已經用了三年，時間長了老機器肯定需要檢修，牡丹園店剛換了新機器，需要適應。”翠微信息部部長金梅說：“雖然店慶的基本折扣規則已經是固定模式，但是一些細微的差異和新加的規則都會影響機器計算的速度，當然，這個影響可能是毫秒級的，但是累加起來時間就長了。”
翠微是國內百貨業中第一個利用信息系統實現單品管理的企業，也是第一個通過供應鏈管理系統對供應商實現有效管理的企業。從供應商的全部信息，數十萬種商品單品代碼、單價，每日的實時銷售、財務日報、月報，銷售人員、收銀員前臺銷售和收銀狀況，到每個供應商及每個商品的日、月銷售情況，都全面實現了計算機管理。甚至，從每一個顧客走進翠微大門的那一刻起，就已經成為進入信息系統的“數據”之一了。
與此同時，跟電信公司爭取的通信車也調試完畢。當年翠微首次店慶，因為人太多，信道擁堵，顧客想打電話叫親朋好友一起來“撿便宜”，都打不出去。第二年起，翠微專門請來了通信車。
倒計時3小時 11月18日凌晨
整個翠微，幾乎無人入眠。品牌導購員通宵上貨，翠微的員工們則興奮而忐忑地等待著開門迎客。神經緊繃了三個月的張麗燕看著剛剛貼好的促銷海報，腦子里只剩下一個念頭：“這個大Party快點開始吧！”
（來源：北京晚報） 翠微 店慶 百貨店 北京
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我達達的馬蹄聲是美麗的錯誤
我不是歸人，是個過客……
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