臨近春節，糖果銷售進入了一年中最旺時期，各大糖果制造商在KA賣場血拼的同時，也加大了在鄉鎮市場的促銷力度。

“去年糖果的銷情都不太理想，所以不少廠家都為今年春節做足準備，希望拿個開門紅。”出生在廣東省丹灶鎮的何坤1997年開始經營糖果，從最初代理二三線本土地方糖果品牌，到如今的國際知名糖果品牌，何坤見證了糖果行業在鄉鎮市場的巨大變遷。

一方面，隨著近年來大城市糖果市場競爭的白熱化和飽和化，不少外資糖果制造商紛紛將觸角伸至鄉鎮市場，大大壓縮了本土品牌的生存空間；另一方面，由于鄉鎮市場面積廣大、消費習慣與城市差異較大等原因，亦讓糖果商在進行深入分銷時遇到巨大挑戰。

“中國城鄉之間的消費力與消費習性差異頗大，加上通路型態也十分不同，如何掌控深度分銷，將是品牌發展的長期投資和持續性都是考驗。”徐福記媒體總監孫天珍對本報表示。

渠道綁架

自2003年起，國內糖果市場一直保持著8%-12%的增速，比全球糖果市場年均增長速度高出近6個百分點。盡管我國糖果產業前景十分誘人，但同時也十分分散，具有品牌集中度較低等特點，尤其是在三四級鄉鎮市場。

何
坤告訴本報記者，與廣州、佛山等一二線城市相比，鄉鎮市場的消費力低不少，因此只能做價位較低的產品。“村士多店所賣的都是小包裝糖果，價位一般不高于5
元，而鎮上超市品種較多，但仍以國內品牌為主，價格一般在15元以下。”何坤表示，在其代理的品牌中，近七成都是廣東省內的中小糖果廠，雖然廠家的終端支
持不及一線品牌，但利潤較高。

據本報了解，目前大部分鄉鎮的超市散貨區一般都采取承包制，也就是說，只要資金實力夠大的話就可以承包整個散
貨區，客觀上造成了“渠道綁架廠商”的現象。因此，在消費力不足與渠道商綁架的雙重作用下，善于品牌運作的外資糖果制造商對“下鄉”十分謹慎，客觀上造成
國產糖果品牌反而占優情況。

孫天珍對本報坦承，三四線城市面積廣闊，人口占比超過50%，是消費力長期增長的動能，但也是品牌深度分銷發展上的巨大挑戰。

事實上，被瑪氏收購的箭牌是最早涉足中國鄉鎮市場的外資糖果品牌之一，但目前，箭牌旗下只有包括綠箭和益達口香糖、大大泡泡糖和真知棒棒棒糖四大產品進入鄉鎮市場。而旗下擁有怡口蓮和荷氏的卡夫食品則表示不對個別地區作出評價。

糖果“鄉戰”

往年，每當進入春節糖果銷售旺季，各大糖果商都會主攻大城市高收入消費人群，即使是一般性休閑糖果也多圍繞重點城市，鮮有大品牌商家愿意大力開發三、四線城市乃至鄉鎮市場。

但隨著去年中國經濟增長放緩，一直以雙位數增長的糖果行業也“慢”了下來。統計顯示，去年1-10月中國糖果產量為186.2萬噸，同比增加7.13%；而2011年前10個月，全國共計生產糖果173.8萬噸，同比增長23.97%。

記者在廣州市內各大商場超市糖果區域走訪時發現，各大糖果品牌都在節前掀起了輪番激戰，相對去年價格大多沒漲，部分還由于有促銷等而出現了價格下滑。

隨著小城市乃至鄉鎮居民收入水平的提高及生活消費理念的改變，糖果巨頭將銷售網絡鋪及鄉鎮，力求在日趨激烈的大城市市場外另辟新路。