商海搏擊智者勝

——寶萊百貨特色經營的啟示

□寶龍商業集團企劃副總經理  涂慧陽

大凡成功者，皆因精于策劃，勤于拼搏�！跋虺晒Τ霭l”，關鍵在于堅定信念，造就“智能謀、力能任”的智囊團隊，做好應對艱難險阻的準備。譬如，當前消費市場低迷，零售業萎縮，如何博取消費者的青睞？行業競爭激烈，相互拼搏，如何做到以智取勝，一枝獨秀？古人云：“凡事預則立，不預則廢”正是這個道理。

回顧寶萊百貨四店（宿遷、鹽城、李滄、即墨）一年多來群策群力、致力于特色經營的做法，對于寶龍集團這艘商業地產航母“向成功出發”，將提供有益的啟示。

啟示之一：根植社會，成為當地具社會責任的企業人

關注和資助困難群體，開展慈善公益活動，既是履行社會責任，又能有效提升寶萊百貨的品牌知名度。

寶萊百貨李滄店青年志愿者與街道辦事處主要領導共同走訪轄區內四個社區的20多個困難家庭，慰問年逾古稀的孤寡老人，探望體弱多病的居民，幫扶家有殘障人員的困難戶，給他們送去食用油等生活日需品，用“創造感動”的服務理念把愛傳遞和分享給每一位社區居民。

寶萊百貨即墨店從《半島都市報》了解到樊肖揚哥倆分別被青島大學和青島農業大學錄取、但上學費用沒有著落而犯愁的困境后，不僅給予安排做臨時促銷員的兼職工作，讓他們自食其力，創造收入，而且組織員工開展“愛在寶萊”愛心捐助活動，幫他倆籌集學費。寶萊百貨即墨店及時伸出援助之手，為一個貧困的家庭點燃了希望，體現了寶龍是一家重視社會責任的企業，在墨城市民心中樹立了良好的社會形象。

寶萊百貨宿遷店為關注留守兒童，攜手橫店電影城、宿遷論壇、宿遷公交公司聯合主辦“留守兒童看3D電影活動”，共有農村留守兒童110人參與。本次公益活動通過宿遷論壇招募志愿者，全程服務于孩子們。孩子們雖不在父母身邊也能感受到幸福。宿遷論壇全程報道了本次活動情況，同時還引起宿遷日報、宿遷新聞頻道、宿豫新聞頻道的關注。

寶萊百貨鹽城店攜手鹽城師范學院校園歌手張璇舉行“走進校園關愛福利兒童”公益個人演唱會，為市福利院的小朋友籌集善款，奉獻愛心。在演唱會現場，前來觀看演出的大學生紛紛向兒童福利院的孩子們獻出自己的愛心，寶萊百貨總經辦領導代表企業捐贈1000元善款。此次公益演唱會，一方面喚起更多的人關注兒童福利事業，另一方面，借助校園這個平臺對寶萊百貨品牌進行宣傳，從而提升寶萊的知名度。通過各種社會活動，使寶萊百貨企業品牌更具親和力，拉近了與市民及消費者的距離。

啟示之二：既要善于捕捉商機  更要重視創意營銷

抓住圣誕、元旦、春節等節慶機會舉辦各種形式的促銷活動，是商家通用的辦法，而寶萊百貨新四店的做法是：“有節炒節，無節造節”。除抓住傳統的節假日商機外，還別出心裁地創造了一系列耳目一新的企劃和促銷活動。

寶萊百貨即墨店同仁抓住“雙11”節日商機，將寶萊百貨會員卡推廣到周邊社區、鄉鎮、街道、村莊。各部門人員盡其所能，一方面充分利用媒體宣傳造勢，一方面積極聯系供應商調集貨品。在全店同仁的不懈努力下，“雙11”即墨店當天銷售額成功突破百萬。許華芳總裁得知即墨店光棍節銷售破百萬的消息，特發PD郵件表示“祝賀！！！”。

即墨店還巧妙構思，將促銷與“寶龍之戀”奇緣派對活動緊密結合。參與商場大減價活動并消費滿一定額度的單身顧客，個人資料不僅能登上“尋緣墻”，還可獲得“寶龍之戀”奇緣派對的入場券。奇緣派對設有才藝展示、有獎問答、愛情宣言等多個趣味互動環節，為一百多位青年男女搭起了一座通向彼此的愛之“鵲橋”。

寶萊百貨李滄店充分利用周年慶商機，精心策劃，取得了單日凈銷售270萬元的優異業績，大大振奮了廠商和員工的信心。

商機處處有，就怕有心人。

“八一”建軍節一般商家很少關注，寶萊百貨即墨店卻視為大好商機。他們組織員工參加“迎八一，軍民共建”活動，向來賓介紹寶萊百貨即墨店的基本情況，并與當地駐軍互贈錦旗，與部隊官兵建立了深厚的友誼。

除即墨店外，其他三店“抓商機、促銷售”也各有特點。如：宿遷店先后舉辦七夕情人節婚禮秀和秋冬新品服裝秀；李滄店舉辦首屆珠寶節200斤超級元寶展和“萬圣節南瓜燈亮起來”活動；李滄店協辦青島社區廚藝賽決賽；鹽城店聯袂芭莎視覺婚紗攝影，舉辦“浪漫婚紗走秀”活動等等。所有這些活動，不僅提升了寶萊百貨對周邊社區的影響力，而且寶萊員工收獲了快樂，增強了對寶萊未來的信心。

為更好地推廣寶萊百貨時尚連鎖百貨品牌形象，地處青島的即墨店、李滄店聯袂出擊，以“三八婦女節”為契機，共同推出“最美女人節”促銷活動，使“時尚寶萊精彩生活”的理念傳播到島城的大街小巷。

即墨、李滄二店聯手共塑寶萊品牌的舉措，再一次證實，年輕的寶萊團隊正在走向成熟，走向成功。

提升寶萊品牌知名度，實現“全員策劃營銷”，當地媒體更是功不可沒。青島電視臺都市頻道大型娛樂節目《挑戰30秒》將錄制現場安排在寶萊百貨李滄店東門外，吸引社會各界參與。山東電視臺舉辦的 “大冰即墨行，黃金送不停”活動在即墨店北外廣場舉行，并同商品促銷活動有機聯合起來，產生轟動效應。

寶萊團隊還善于借助當地媒體大力宣傳寶龍集團背景和寶萊百貨的經營理念及其向社會推出的“三大承諾”——重金打假、7天無理由退換、同城比價退差，不斷增強寶萊品牌的公信度。

啟示之三：重視團隊建設  不斷凝聚人心

寶萊百貨四店地處三城，經營策略各有不同。宿遷店重點在提升品牌和對客服務方面下功夫，鹽城店和即墨店則采取一手抓品牌推廣、一手抓促銷的經營策略，李滄店主要立足社區營銷，穩定周邊消費群體。但是，面對市場的“寒冬”，寶萊百貨四店經營團隊同總部上下協力，與所在寶龍城市廣場相互助陣，堅定信心，共克維艱。

2012年8月9日，寶萊百貨8月經營分析例會在鹽城店召開。會上，針對鹽城店招商困境，寶龍商業集團副總經理兼百貨管理中心總經理殷躍平強調：“信心比黃金更重要，我們不僅要建立起賣場基層員工和供應商的信心，最重要的是要堅定我們寶萊百貨鹽城店各層級人員的信心”。并表示，百貨管理中心將重點對鹽城門店進行招商扶持和企劃推廣支持，鼓勵鹽城門店的同仁重拾信心、重振旗鼓，把日�；鶎庸芾砉ぷ髯錾钭鐾�。 

寶萊團隊管理人員還出謀獻策，大大增強了鹽城店與會人員走出困境的信心。

為了統一認識凝聚人心，百貨管理中心積極組織各門店就“如何提高業績”、“如何留住客源”、“如何節能降耗”等等問題展開討論，舉辦“我為寶萊獻計策”座談會，并委派營運、招商等部門人員協助一線員工查問題、找差距，提出整改建議。同時組織開展營運秩序規范月活動，強化對客服務的質量和具體措施，對成績突出、獲得“微笑之星”、“陳列標兵”、“優秀管理者”等獎項的員工頒發獎勵，有力地調動了一線員工的積極性。

除了對一線員工加強培訓、規范運營秩序、夯實銷售基礎外，百貨管理中心還十分重視對各門店管理層進行工作指導，每次月度經營分析例會還特別推薦兩個門店分享各自有創意的管理與操作亮點。比如：2012年4月經營分析例會，鹽城寶龍城市廣場/寶萊百貨總經理徐凌云分享了“如何利用社會資源、特別是政府活動推廣企業品牌？”、鹽城店副總經理張浩分享了“通過大力度、高頻次促銷活動，以鎖定目標消費群體”，5月經營分析例會即墨店總經理李志剛就“四級消費市場，新開百貨門店的廣告發布渠道及有效的企業品牌推廣手段”進行了分享與探討、寶萊百貨李滄店總經理兼李滄寶龍城市廣場總經理張繼寧則分享了“通過激勵措施，全員發動，確保DM單派發，并根據消費回籠進行獎勵的全員營銷案例”。

扎實有效的門店經營分析例會，不僅是一個工作總結與提升平臺，也給與會者提供了相互交流學習的機會，增進了寶萊團隊上下的溝通與互動，從而有效地提高了門店經營業績，增強了寶萊百貨在社會的品牌影響力。

一年多來，寶萊人在創業的道路上，既經歷了市場的“寒冬”，也分享過成功的喜悅，更多的是積累了抓商機、創品牌的寶貴經驗。在業績面前，寶萊人沒有停步，他們遵照許華芳總裁關于“提高經營質量，創新商業模式”的要求和商業集團的部署，正在醞釀策劃新的發展方案，齊心協力把寶萊百貨四店業績提升到一個新的高度。

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