商海搏擊智者勝

——寶萊百貨特色經(jīng)營的啟示

□寶龍商業(yè)集團(tuán)企劃副總經(jīng)理  涂慧陽

大凡成功者，皆因精于策劃，勤于拼搏�！跋虺晒Τ霭l(fā)”，關(guān)鍵在于堅(jiān)定信念，造就“智能謀、力能任”的智囊團(tuán)隊(duì)，做好應(yīng)對艱難險阻的準(zhǔn)備。譬如，當(dāng)前消費(fèi)市場低迷，零售業(yè)萎縮，如何博取消費(fèi)者的青睞？行業(yè)競爭激烈，相互拼搏，如何做到以智取勝，一枝獨(dú)秀？古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”正是這個道理。

回顧寶萊百貨四店（宿遷、鹽城、李滄、即墨）一年多來群策群力、致力于特色經(jīng)營的做法，對于寶龍集團(tuán)這艘商業(yè)地產(chǎn)航母“向成功出發(fā)”，將提供有益的啟示。

啟示之一：根植社會，成為當(dāng)?shù)鼐呱鐣��?zé)任的企業(yè)人

關(guān)注和資助困難群體，開展慈善公益活動，既是履行社會責(zé)任，又能有效提升寶萊百貨的品牌知名度。

寶萊百貨李滄店青年志愿者與街道辦事處主要領(lǐng)導(dǎo)共同走訪轄區(qū)內(nèi)四個社區(qū)的20多個困難家庭，慰問年逾古稀的孤寡老人，探望體弱多病的居民，幫扶家有殘障人員的困難戶，給他們送去食用油等生活日需品，用“創(chuàng)造感動”的服務(wù)理念把愛傳遞和分享給每一位社區(qū)居民。

寶萊百貨即墨店從《半島都市報》了解到樊肖揚(yáng)哥倆分別被青島大學(xué)和青島農(nóng)業(yè)大學(xué)錄取、但上學(xué)費(fèi)用沒有著落而犯愁的困境后，不僅給予安排做臨時促銷員的兼職工作，讓他們自食其力，創(chuàng)造收入，而且組織員工開展“愛在寶萊”愛心捐助活動，幫他倆籌集學(xué)費(fèi)。寶萊百貨即墨店及時伸出援助之手，為一個貧困的家庭點(diǎn)燃了希望，體現(xiàn)了寶龍是一家重視社會責(zé)任的企業(yè)，在墨城市民心中樹立了良好的社會形象。

寶萊百貨宿遷店為關(guān)注留守兒童，攜手橫店電影城、宿遷論壇、宿遷公交公司聯(lián)合主辦“留守兒童看3D電影活動”，共有農(nóng)村留守兒童110人參與。本次公益活動通過宿遷論壇招募志愿者，全程服務(wù)于孩子們。孩子們雖不在父母身邊也能感受到幸福。宿遷論壇全程報道了本次活動情況，同時還引起宿遷日報、宿遷新聞頻道、宿豫新聞頻道的關(guān)注。

寶萊百貨鹽城店攜手鹽城師范學(xué)院校園歌手張璇舉行“走進(jìn)校園關(guān)愛福利兒童”公益?zhèn)�人演唱會，為市福利院的小朋友籌集善款，奉獻(xiàn)愛心。在演唱會現(xiàn)場，前來觀看演出的大學(xué)生紛紛向兒童福利院的孩子們獻(xiàn)出自己的愛心，寶萊百貨總經(jīng)辦領(lǐng)導(dǎo)代表企業(yè)捐贈1000元善款。此次公益演唱會，一方面喚起更多的人關(guān)注兒童福利事業(yè)，另一方面，借助校園這個平臺對寶萊百貨品牌進(jìn)行宣傳，從而提升寶萊的知名度。通過各種社會活動，使寶萊百貨企業(yè)品牌更具親和力，拉近了與市民及消費(fèi)者的距離。

啟示之二：既要善于捕捉商機(jī)  更要重視創(chuàng)意營銷

抓住圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)慶機(jī)會舉辦各種形式的促銷活動，是商家通用的辦法，而寶萊百貨新四店的做法是：“有節(jié)炒節(jié)，無節(jié)造節(jié)”。除抓住傳統(tǒng)的節(jié)假日商機(jī)外，還別出心裁地創(chuàng)造了一系列耳目一新的企劃和促銷活動。

寶萊百貨即墨店同仁抓住“雙11”節(jié)日商機(jī)，將寶萊百貨會員卡推廣到周邊社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、村莊。各部門人員盡其所能，一方面充分利用媒體宣傳造勢，一方面積極聯(lián)系供應(yīng)商調(diào)集貨品。在全店同仁的不懈努力下，“雙11”即墨店當(dāng)天銷售額成功突破百萬。許華芳總裁得知即墨店光棍節(jié)銷售破百萬的消息，特發(fā)PD郵件表示“祝賀！��！”。

即墨店還巧妙構(gòu)思，將促銷與“寶龍之戀”奇緣派對活動緊密結(jié)合。參與商場大減價活動并消費(fèi)滿一定額度的單身顧客，個人資料不僅能登上“尋緣墻”，還可獲得“寶龍之戀”奇緣派對的入場券。奇緣派對設(shè)有才藝展示、有獎問答、愛情宣言等多個趣味互動環(huán)節(jié)，為一百多位青年男女搭起了一座通向彼此的愛之“鵲橋”。

寶萊百貨李滄店充分利用周年慶商機(jī)，精心策劃，取得了單日凈銷售270萬元的優(yōu)異業(yè)績，大大振奮了廠商和員工的信心。

商機(jī)處處有，就怕有心人。

“八一”建軍節(jié)一般商家很少關(guān)注，寶萊百貨即墨店卻視為大好商機(jī)。他們組織員工參加“迎八一，軍民共建”活動，向來賓介紹寶萊百貨即墨店的基本情況，并與當(dāng)?shù)伛v軍互贈錦旗，與部隊(duì)官兵建立了深厚的友誼。

除即墨店外，其他三店“抓商機(jī)、促銷售”也各有特點(diǎn)。如：宿遷店先后舉辦七夕情人節(jié)婚禮秀和秋冬新品服裝秀；李滄店舉辦首屆珠寶節(jié)200斤超級元寶展和“萬圣節(jié)南瓜燈亮起來”活動；李滄店協(xié)辦青島社區(qū)廚藝賽決賽；鹽城店聯(lián)袂芭莎視覺婚紗攝影，舉辦“浪漫婚紗走秀”活動等等。所有這些活動，不僅提升了寶萊百貨對周邊社區(qū)的影響力，而且寶萊員工收獲了快樂，增強(qiáng)了對寶萊未來的信心。

為更好地推廣寶萊百貨時尚連鎖百貨品牌形象，地處青島的即墨店、李滄店聯(lián)袂出擊，以“三八婦女節(jié)”為契機(jī)，共同推出“最美女人節(jié)”促銷活動，使“時尚寶萊精彩生活”的理念傳播到島城的大街小巷。

即墨、李滄二店聯(lián)手共塑寶萊品牌的舉措，再一次證實(shí)，年輕的寶萊團(tuán)隊(duì)正在走向成熟，走向成功。

提升寶萊品牌知名度，實(shí)現(xiàn)“全員策劃營銷”，當(dāng)?shù)孛襟w更是功不可沒。青島電視臺都市頻道大型娛樂節(jié)目《挑戰(zhàn)30秒》將錄制現(xiàn)場安排在寶萊百貨李滄店東門外，吸引社會各界參與。山東電視臺舉辦的 “大冰即墨行，黃金送不�！被顒釉诩茨�店北外廣場舉行，并同商品促銷活動有機(jī)聯(lián)合起來，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。

寶萊團(tuán)隊(duì)還善于借助當(dāng)?shù)孛襟w大力宣傳寶龍集團(tuán)背景和寶萊百貨的經(jīng)營理念及其向社會推出的“三大承諾”——重金打假、7天無理由退換、同城比價退差，不斷增強(qiáng)寶萊品牌的公信度。

啟示之三：重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)  不斷凝聚人心

寶萊百貨四店地處三城，經(jīng)營策略各有不同。宿遷店重點(diǎn)在提升品牌和對客服務(wù)方面下功夫，鹽城店和即墨店則采取一手抓品牌推廣、一手抓促銷的經(jīng)營策略，李滄店主要立足社區(qū)營銷，穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體。但是，面對市場的“寒冬”，寶萊百貨四店經(jīng)營團(tuán)隊(duì)同總部上下協(xié)力，與所在寶龍城市廣場相互助陣，堅(jiān)定信心，共克維艱。

2012年8月9日，寶萊百貨8月經(jīng)營分析例會在鹽城店召開。會上，針對鹽城店招商困境，寶龍商業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理兼百貨管理中心總經(jīng)理殷躍平強(qiáng)調(diào)：“信心比黃金更重要，我們不僅要建立起賣場基層員工和供應(yīng)商的信心，最重要的是要堅(jiān)定我們寶萊百貨鹽城店各層級人員的信心”。并表示，百貨管理中心將重點(diǎn)對鹽城門店進(jìn)行招商扶持和企劃推廣支持，鼓勵鹽城門店的同仁重拾信心、重振旗鼓，把日�；鶎庸芾砉ぷ髯錾钭鐾�。 

寶萊團(tuán)隊(duì)管理人員還出謀獻(xiàn)策，大大增強(qiáng)了鹽城店與會人員走出困境的信心。

為了統(tǒng)一認(rèn)識凝聚人心，百貨管理中心積極組織各門店就“如何提高業(yè)績”、“如何留住客源”、“如何節(jié)能降耗”等等問題展開討論，舉辦“我為寶萊獻(xiàn)計(jì)策”座談會，并委派營運(yùn)、招商等部門人員協(xié)助一線員工查問題、找差距，提出整改建議。同時組織開展?fàn)I運(yùn)秩序規(guī)范月活動，強(qiáng)化對客服務(wù)的質(zhì)量和具體措施，對成績突出、獲得“微笑之星”、“陳列標(biāo)兵”、“優(yōu)秀管理者”等獎項(xiàng)的員工頒發(fā)獎勵，有力地調(diào)動了一線員工的積極性。

除了對一線員工加強(qiáng)培訓(xùn)、規(guī)范運(yùn)營秩序、夯實(shí)銷售基礎(chǔ)外，百貨管理中心還十分重視對各門店管理層進(jìn)行工作指導(dǎo)，每次月度經(jīng)營分析例會還特別推薦兩個門店分享各自有創(chuàng)意的管理與操作亮點(diǎn)。比如：2012年4月經(jīng)營分析例會，鹽城寶龍城市廣場/寶萊百貨總經(jīng)理徐凌云分享了“如何利用社會資源、特別是政府活動推廣企業(yè)品牌？”、鹽城店副總經(jīng)理張浩分享了“通過大力度、高頻次促銷活動，以鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體”，5月經(jīng)營分析例會即墨店總經(jīng)理李志剛就“四級消費(fèi)市場，新開百貨門店的廣告發(fā)布渠道及有效的企業(yè)品牌推廣手段”進(jìn)行了分享與探討、寶萊百貨李滄店總經(jīng)理兼李滄寶龍城市廣場總經(jīng)理張繼寧則分享了“通過激勵措施，全員發(fā)動，確保DM單派發(fā)，并根據(jù)消費(fèi)回籠進(jìn)行獎勵的全員營銷案例”。

扎實(shí)有效的門店經(jīng)營分析例會，不僅是一個工作總結(jié)與提升平臺，也給與會者提供了相互交流學(xué)習(xí)的機(jī)會，增進(jìn)了寶萊團(tuán)隊(duì)上下的溝通與互動，從而有效地提高了門店經(jīng)營業(yè)績，增強(qiáng)了寶萊百貨在社會的品牌影響力。

一年多來，寶萊人在創(chuàng)業(yè)的道路上，既經(jīng)歷了市場的“寒冬”，也分享過成功的喜悅，更多的是積累了抓商機(jī)、創(chuàng)品牌的寶貴經(jīng)驗(yàn)。在業(yè)績面前，寶萊人沒有停步，他們遵照許華芳總裁關(guān)于“提高經(jīng)營質(zhì)量，創(chuàng)新商業(yè)模式”的要求和商業(yè)集團(tuán)的部署，正在醞釀策劃新的發(fā)展方案，齊心協(xié)力把寶萊百貨四店業(yè)績提升到一個新的高度。

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