超市生鮮經(jīng)營管理綜合知識(shí)
一、生鮮自營商品的價(jià)格制定。
制定售價(jià)是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價(jià)策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價(jià)格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，'制定合理售價(jià)，賺取最大利潤'。
對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏低。略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤。超市生鮮經(jīng)營者在制定銷售價(jià)格的過程中，絕不能僅僅把批發(fā)市場(chǎng)的采購價(jià)格作為唯一的參照系，要認(rèn)真研究商品價(jià)格成本的構(gòu)成，以及市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)變化的規(guī)律，并認(rèn)真應(yīng)對(duì)。
�。ㄒ唬┫M(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。運(yùn)用'四舍五入'法，如：￥2.00 可改為 ￥1.98,或 ￥9.90改為 ￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。
�。ǘ┥唐窊p耗率大�。涸谑肇�、售賣過程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，
�。ㄈ┥r商品變價(jià)時(shí)機(jī)
1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購溝通，并請(qǐng)采購配合與供應(yīng)商談判。
2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。
3、鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、出清，減少損耗。
4、促銷變價(jià)應(yīng)注意前期高價(jià)成本商品庫存，因?yàn)榇藭r(shí)商品成本=（庫存商品*當(dāng)期進(jìn)價(jià)+促銷進(jìn)貨數(shù)量*促銷進(jìn)價(jià)）/（庫存商品+促銷進(jìn)貨數(shù)量），會(huì)高于現(xiàn)在的促銷成本。如果是直配商品應(yīng)要求供應(yīng)商補(bǔ)庫存差價(jià)：供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)商品數(shù)量=[前期庫存總數(shù)*（前期進(jìn)價(jià)-促銷進(jìn)價(jià)）] /促銷進(jìn)價(jià)
5、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價(jià)，必須填寫變價(jià)單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價(jià)。
（四）毛利率計(jì)算方法
銷售價(jià)格=進(jìn)貨原價(jià)÷（1-植入率）（植入率：對(duì)該品種的要求毛利率）
植入率=（銷售價(jià)格-進(jìn)貨原價(jià)）/銷售價(jià)格
（五）毛利又受何種因素來影響呢？
·進(jìn)價(jià)（成本）；
·售價(jià)（顧客需求）；
·競(jìng)爭(zhēng)：周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化；
·損耗值。
·降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。
二、生鮮耗材的管理
生鮮商品化的主要包裝耗材如：保鮮膜、盤子、熱敏紙、吸水紙……一般而言，水產(chǎn)與精肉包裝耗材較單一，以保鮮膜、盤子、熱敏紙、連卷袋為主，而蔬菜包裝型態(tài)較復(fù)雜、多極化，尚包括網(wǎng)袋、塑膠袋、結(jié)束機(jī)膠袋、束口帶……等。
做好耗材管理，其目的為避免無謂損耗，降低耗材費(fèi)用，以提升生鮮各部最后的利潤。
�。�、生鮮耗材高消費(fèi)品項(xiàng)
塑料包裝盒、連卷袋、保鮮膜、熱敏紙（標(biāo)簽紙）、結(jié)束膠帶等，其它如：吸水紙、葉片、特價(jià)貼紙。
�。病�(dǎo)致耗材費(fèi)用支出增加原因
1）、進(jìn)貨價(jià)過高；
2）、不正確使用；
3）、偷竊；
4）、顧客大量不當(dāng)使用；
5）、聯(lián)營廠商使用耗材未登記和領(lǐng)用數(shù)量控制、財(cái)務(wù)扣款控制；
6）、賣場(chǎng)管理者缺乏對(duì)耗材使用規(guī)范作業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督；
7）、庫存過高；
３、改善降低包裝耗材成本費(fèi)用的方法
1）、進(jìn)價(jià)過高方面
① 可采取連鎖采購，統(tǒng)一議價(jià)，降低成本（如全國性統(tǒng)一議價(jià)，或是省內(nèi)各大區(qū)集體采購）；
② 貨比三家不吃虧，加強(qiáng)談判技巧。
2）、不正確使用方面：
① 依消費(fèi)者購物習(xí)性及商品特性，可以散裝售賣，或是以'顆'、'粒'、'條'販賣，可省去保鮮膜、熱敏紙的浪費(fèi)；
②包裝盒包裝物品時(shí)，須根據(jù)消費(fèi)習(xí)性與商品特性'多與少'的包裝，要符合包裝耗材規(guī)格，不可呈現(xiàn)'多包小、少包大'顯出包裝后的空洞感與浪費(fèi)，做到耗材使用的效益及商品的價(jià)值感；
③ 標(biāo)價(jià)簽紙（熱敏紙），不可亂出紙張，不可亂印，尤其是在裝紙測(cè)試時(shí)切忌！
3）、偷竊：
① 全員反內(nèi)、外盜，尤其避免聯(lián)營廠家未經(jīng)許可而使用；
② 獎(jiǎng)罰分明，加強(qiáng)員工責(zé)任感；
4）、避免誘導(dǎo)顧客大量不當(dāng)使用：
① 連卷袋提供位置不宜太多，應(yīng)給于適當(dāng)位置且少設(shè)置；
② 還有顧客大量不當(dāng)使用時(shí)，應(yīng)出面制止。
5）、聯(lián)營廠商使用耗材應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確登記，每月1日?qǐng)?bào)采購部各聯(lián)營廠商耗材領(lǐng)用情況，采購及時(shí)扣款！
6）、賣場(chǎng)管理者應(yīng)對(duì)耗材實(shí)行專人管理，嚴(yán)格領(lǐng)用登記制度，嚴(yán)格控制用量。
7）、庫存過高：
訂貨以實(shí)際用量為準(zhǔn)，避免庫存太高；
三、生鮮商品的損耗管理，生鮮的損耗主要包括以下幾種：
（一） 收貨損耗：收貨時(shí)收進(jìn)了不能販買之商品，從而產(chǎn)生的損耗；
（二） 儲(chǔ)存損耗：商品驗(yàn)收入庫后，因存放不當(dāng)而造成的損耗；
�。ㄈ� 排面損耗：?jiǎn)T工在上排面時(shí)不小心或顧客挑選碰撞產(chǎn)生的損耗；
�。ㄋ模� 滯銷商品。
針對(duì)上述損耗可采用下述幾種方法：
�。ㄒ唬┦肇洆p耗控制：收貨時(shí)一定要開箱驗(yàn)貨（貨較多時(shí)可抽樣驗(yàn)貨后平均扣除）開箱時(shí)要注意底和面均要翻箱驗(yàn)貨，扣除不能販買之商品；
�。ǘ﹥�(chǔ)存損耗控制：收貨完畢及時(shí)上臺(tái)面，并在開完店后及時(shí)入冷庫如果沒有冷庫可放在恒溫通風(fēng)處，避免積壓和碰撞；
�。ㄈ┡琶鎿p耗控制：
a、員工上貨時(shí)小心整放，避免商品碰撞；
b、隨時(shí)整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陳列之美觀度（整理分翻面， 挑 選，清潔等幾種）；
c、在人潮高峰期如下午4點(diǎn)至6點(diǎn)或晚上7點(diǎn)至8點(diǎn)可作下排面生鮮商品之處理；
d、讓商品高回轉(zhuǎn)也是降低生鮮商品損耗的一種好方法。不要讓商品在排面上陳列時(shí) 間過長，對(duì)于生鮮下排面之商品越早處理越好，切記“少虧即是賺”。
e、商品補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)注意：少量多出、勤于補(bǔ)貨。不要將所有商品一次性陳列出來，保留適當(dāng)庫存，因?yàn)轭櫩唾徺I商品時(shí)不會(huì)拿了東西就走，都會(huì)翻來覆去挑挑捻捻，陳列時(shí)間久了被顧客挑選的次數(shù)也會(huì)增加，從而損耗也會(huì)加大，應(yīng)控制上貨數(shù)量和次數(shù)，傳統(tǒng)賣場(chǎng)上貨操作為開業(yè)前上貨比例為全天銷量的40%，中午銷售高峰前半小時(shí)再上40%，晚上銷售高峰前半小時(shí)20%，同時(shí)在晚上銷售高峰時(shí)應(yīng)將賣像不好之商品及時(shí)出清。我店由于銷量不是很大,可以適當(dāng)調(diào)整,具體操作視各賣場(chǎng)到貨量和銷量而定.
�。ㄋ模N商品要及時(shí)處理，可按照以下程序的處理方法處理：
退貨----換貨----降價(jià)----搭贈(zèng)促銷
四、超市生鮮區(qū)如何吸引顧客
生鮮區(qū)必需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產(chǎn)品新鮮
（一） 衛(wèi)生干凈
提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品，其先決條件，除進(jìn)貨質(zhì)量保證，生鮮操作間（如肉類部），賣場(chǎng)（如水產(chǎn)部）要經(jīng)常保持清潔不得積水，以保障員工及顧客的安全，避免一切蓄積灰塵的可能性。操作間內(nèi)'禁止吸煙'、'禁止用餐'，以符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。此外，對(duì)生鮮作業(yè)人員嚴(yán)格要求其著裝及儀容儀表，以建立良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，可減少生鮮商品受污染，且可確保生鮮商品的鮮度與品質(zhì)。
（二）新鮮品質(zhì)
我們要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的好商品，就必須要控制質(zhì)量。'質(zhì)量就是生鮮商品的生命'，因此我們對(duì)于質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，建立嚴(yán)格的驗(yàn)收貨制度。
�。ㄈ┥唐逢惲�
生鮮商品所具備的基本色彩是超市熱烈紅火氣氛的制造者。它能營造整體生鮮賣場(chǎng)的新鮮度、熱情、活潑的氣氛及季節(jié)變化的量感；也能讓'豐富'的陳列體現(xiàn)出新鮮感，根據(jù)季節(jié)性商品組合，做到商品齊全、分類清楚、量感陳列，要體現(xiàn)出商品的特性及物美價(jià)廉的意境；還要利用陳列方式將性質(zhì)或功能相同或相近的商品陳列在同處，從而刺激消費(fèi)，簡(jiǎn)化顧客對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格的比較程序，易于銷售；并且根據(jù)季節(jié)或DM安排每一種商品的合理空間排面，以達(dá)到最高效果的要求。價(jià)廉的意境，能夠引起消費(fèi)者的選購，提高顧客的購買欲，并且創(chuàng)造人潮、搶奪人潮，進(jìn)而樹立'生鮮'的形象。
●陳列管理
引人注意的陳列是良好銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，簡(jiǎn)單堆疊的商品如果運(yùn)用了陳列技巧，進(jìn)行良好陳列展示，會(huì)給顧客留下截然不同的印象。陳列的技巧也將反映本公司生鮮的專業(yè)水準(zhǔn)，主要的是讓消費(fèi)者容易看到、容易了解、容易選購進(jìn)而達(dá)到容易購買、提升銷售業(yè)績。如何才能利用生鮮的特性來強(qiáng)調(diào)表達(dá)本公司生鮮特色？
1、用生鮮產(chǎn)生的賣相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進(jìn)而引起顧客的購買欲望。
2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進(jìn)而增加業(yè)績。
3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色彩條件豐富陳列，使賣場(chǎng)充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。
4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速 度加快，產(chǎn)生'天天低價(jià)，樣樣新鮮'的訴求，進(jìn)而降低損耗、加大利潤，樹立本超市的賣場(chǎng)形象。
A生鮮商品陳列要點(diǎn)
1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。沒有人想把自己的賣場(chǎng)管得亂七八糟象垃圾場(chǎng)，賣場(chǎng)形象是靠生鮮同仁共同維護(hù)的。
2、'陳列面'要朝向顧客來的動(dòng)線設(shè)置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設(shè)計(jì)及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。
3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產(chǎn)的貝類、蝦類、海水魚類；肉類的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現(xiàn)出氣勢(shì)動(dòng)人感覺。
4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費(fèi)者感覺'物美價(jià)廉'。在一年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時(shí)下潮流。
5、陳列時(shí)，依據(jù)商品的色彩，調(diào)和、對(duì)比或?qū)ΨQ陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的青蘋果。），這樣會(huì)呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。
6、生鮮商品陳列務(wù)必要求穩(wěn)實(shí)、不易掉落（如瓜果類），否則易造成損耗，且顧客不敢去選購，減低購買，降低銷售。
7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動(dòng)氣氛，以提高顧客的注意力，進(jìn)而提升購買欲望。
8、為保持新鮮，務(wù)必采取先進(jìn)先出的原則，但必須注意質(zhì)量及保質(zhì)期。
B生鮮商品陳列要領(lǐng)
1、有效利用照明設(shè)備（彩色系列），以商品照明呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性。如：葉菜類，綠色系；肉類，紅色系；水產(chǎn)，藍(lán)色系。
2、善用隔物板（L型板）--以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調(diào)理食品。
3、貼標(biāo)簽紙的注意事項(xiàng)
① 貼的位置應(yīng)一致。
② 必須貼緊，防止脫落或被顧客調(diào)換，造成損失。
③ 在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個(gè)是正確價(jià)格。
④ 商品不得重疊貼標(biāo)，以免引起顧客投訴。
4、用中空陳列方式，呈現(xiàn)出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲。
5、制造出季節(jié)性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。
6、用大宗產(chǎn)品制造'堆頭'，以促銷方式建立'物美價(jià)廉'的感覺，以提升銷售。
7、利用原進(jìn)場(chǎng)包裝紙箱、周轉(zhuǎn)籃，突出陳列銷售，降低設(shè)備器材成本。
�。ㄋ模┥唐范▋r(jià)
'天天低價(jià)'是我們生鮮區(qū)保持著形象策略，以低廉合理的市場(chǎng)價(jià)格、強(qiáng)有力的促銷來增加來客數(shù)是我們生鮮經(jīng)營的基本思路，并且隨時(shí)以'低價(jià)促銷'來保持品質(zhì)、降低損耗、加快生鮮商品流轉(zhuǎn)。
（五）鮮度管理
完成生鮮商品陳列后而不加整理，將削弱商品表現(xiàn)力并造成損耗。因此賣場(chǎng)在營業(yè)時(shí)間提供持續(xù)鮮度高的生鮮商品是必備的營業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法。鮮度是生鮮商品的生命線，若生命線無法延續(xù)，則消費(fèi)者便無心購買，讓顧客失去信心是超市'最致命的殺傷力'。因此如何保持和延長生鮮商品的鮮度，以確保生鮮商品質(zhì)量，使顧客買的安心，是我們務(wù)必要達(dá)成的目標(biāo)。
�。╊櫩托枨�
只有有效滿足顧客的需求，才能實(shí)現(xiàn)最終目的--創(chuàng)造經(jīng)營利潤最大化，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。
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