隨著消費(fèi)者需求日趨多元化，市場競爭日益激烈，產(chǎn)品生命周期越來越短，選擇合適的商品提供給顧客變得越來越困難，很多百貨店存在商品品種過多，但顧客仍然感覺商品選擇太少的現(xiàn)象，整個商品組合無法滿足顧客的需求和使銷售最大化。商品組合是指零售企業(yè)提供商品的品種以及產(chǎn)品的廣度和深度。產(chǎn)品的廣度是指產(chǎn)品的品種數(shù)。產(chǎn)品的深度是指產(chǎn)品的包裝規(guī)格、款式、顏色等等的數(shù)量。
針對這種現(xiàn)象，優(yōu)化品類的商品組合是最有效的解決方案。那么，怎樣才能找到最佳的商品組合呢？以下的六個正確是做商品組合時應(yīng)遵循的原則：正確的產(chǎn)品，正確的數(shù)量，正確的時間，正確的質(zhì)量，正確的狀態(tài)以及正確的價格。
一、正確的產(chǎn)品
正確的產(chǎn)品首先是指在整個計劃中商品組合是否合理，產(chǎn)品的廣度和深度的結(jié)合是否可以完全滿足顧客的需求；其次是選擇的產(chǎn)品是否在國家法律法規(guī)所允許銷售的商品范圍內(nèi)；最后是這些商品是否符合本企業(yè)的價值觀，企業(yè)形象及企業(yè)政策，這點(diǎn)對于企業(yè)品牌會有很大的影響，所以一般著名的商店都會把不符合企業(yè)政策的產(chǎn)品置之門外，即使那是一個暢銷商品也會舍棄。因?yàn)檫@與公司的價值觀相悖，直接影響整個企業(yè)在公眾心中的形象。
二、正確的數(shù)量
正確的數(shù)量是指所提供的商品數(shù)量是否合理，商品的廣度和深度的結(jié)合是否平衡，在滿足顧客對選擇性需求的同時，又不會造成品種過多和重復(fù)。首先，對于顧客來說，品種過多或重復(fù)都會使顧客無法有效的進(jìn)行購買決策，或花費(fèi)太多時間做決策而沒有足夠的時間購買其它商品，兩者都使企業(yè)損失銷售。其次，商店的銷售空間和人力資源是有限的，過多或重復(fù)會造成資源浪費(fèi)和增加運(yùn)營費(fèi)用，產(chǎn)生某些商品滯銷。所以，商品的數(shù)量一定要根據(jù)顧客的實(shí)際需要及商店的實(shí)際面積結(jié)合決定，并分解到具體的小分類中，保證整體的數(shù)量及各小分類的數(shù)量分配都是最優(yōu)化和平衡的。
三、正確的時間
商品組合計劃必須正確掌握時間性，符合三個方面的要求:
首先是季節(jié)性，整個商品組合必須有明確的季節(jié)性，商品本身向顧客傳遞著強(qiáng)烈的季節(jié)性信息，季節(jié)性的氣氛能有效地引起顧客購買的沖動。
其次是對市場趨勢和市場變化的捕捉，商品組合是否符合市場的潮流趨勢，顧客的喜好變化等。
最后是要在合適的產(chǎn)品生命周期引進(jìn)新商品。不是任何新產(chǎn)品都適合馬上引進(jìn)的，而是要視零售企業(yè)的目標(biāo)顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知及接受程度決定，否則會由于沒有有效的需求造成新產(chǎn)品滯銷，庫存積壓。所以商店應(yīng)在產(chǎn)品的成長期引進(jìn)，此時產(chǎn)品已被普遍認(rèn)知，目標(biāo)顧客開始產(chǎn)生需求并且不需要太多的介紹即可進(jìn)行選擇和決策。
四、正確的質(zhì)量
這里所說的質(zhì)量包括了產(chǎn)品的安全性，可靠性及質(zhì)量等級三方面。首先，零售企業(yè)銷售的任何商品都必須保證對消費(fèi)者的生命和財產(chǎn)不存在安全隱患，所以在選擇商品的時候必須要對產(chǎn)品的安全性進(jìn)行評估，要求供應(yīng)商提供相關(guān)的證明文件，安全認(rèn)證等，例如電器產(chǎn)品就必須要有國家的3C認(rèn)證，有時企業(yè)還可以對產(chǎn)品安全提出更高的要求以保障顧客及企業(yè)的利益。隨著食品安全事件的不斷發(fā)生，消費(fèi)者對食品衛(wèi)生關(guān)注程度越來越高，零售企業(yè)在選擇食品的時候更應(yīng)該保持嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，這對顧客和企業(yè)本身都是一種負(fù)責(zé)任的做法。
其次，產(chǎn)品使用功能及可靠性也是需進(jìn)行評估，如果產(chǎn)品本身存在缺陷，無法在合理的時間內(nèi)提供其所宣稱的功能，作為負(fù)責(zé)任的零售商，是不應(yīng)該讓這類商品流入自己的商店，損害消費(fèi)者的利益和企業(yè)的形象。
最后，對于產(chǎn)品的質(zhì)量等級的選擇，采購經(jīng)常會陷入一種誤區(qū)，認(rèn)為質(zhì)量越高越好，其實(shí)選擇什么質(zhì)量，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的性價比，以及消費(fèi)者的需求。對產(chǎn)品等級的選擇必須要針對目標(biāo)消費(fèi)者的需求，而非采購單方面的意愿。
五、正確的狀態(tài)
這里的狀態(tài)是指產(chǎn)品的自然狀態(tài)或物理狀態(tài)。很多產(chǎn)品由于其本身的特點(diǎn)，對貯存和售賣環(huán)境，銷售人員有特殊的要求，那么采購在選擇商品的時候需考慮商店的環(huán)境、設(shè)備、人員、安全、陳列、空間等各方面是否有能力銷售該商品。
六、正確的價格
整個商品組合的定價應(yīng)該要從顧客，競爭對手，供應(yīng)商價格政策以及企業(yè)自身的定價策略四個方面考慮。有兩點(diǎn)要特別注意的:
第一點(diǎn)是定價的時候要考慮顧客對該商品的價格敏感度以及該商品的需求的價格彈性 (價格變化對銷售的影響程度)；
第二點(diǎn)是不但要考慮單個商品，而且是整個類別的整體價格形象和綜合利潤率，對不同的商品應(yīng)有不同的定價機(jī)制，在保證良好價格形象的同時保持合理的利潤水平。
以上六個正確是相互結(jié)合缺一不可的，在做商品組合計劃及日常管理過程中都應(yīng)該遵循的基本原則。而顧客需求是這些原則產(chǎn)生的基礎(chǔ)，所以招商采購人員無論任何時候都要保持顧客導(dǎo)向的大原則。
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