賣場做不好的原因分析---員工層面

　　企業跟賣場的生意關系是由各個崗位的人在推進的，對接工作的實際發生是體現在業務人員身上的，每天成千上萬的業務人員穿梭在大大小小的門店之間，跟形形色色的采購過招，面對五花八門的各種問題，簽訂或大或小的各種協議，開展或新或舊的各種促銷。可以說，KA業務人員的工作質量決定了企業在賣場里的生意進展，業務團隊可以成就企業在KA賣場的輝煌，也可以拖死一家企業，業務人員的作用可謂重要！應該說，企業在KA賣場遇到的問題，絕大部分是跟人有關的，尤其是KA的業務團隊，業務團隊人員的觀念、素質、技術、能力、工作態度、管理制度無一不影響著企業在“賣場好不好做”。在所有的管理中，對人的管理是最復雜最難的，因為人不是機器，很難用一個指令就統一運轉，人是千差萬別的，而且人人都有自己的想法，于公于私有自己的考量，要統和到一致于企業的層面確實是難！在分析賣場為什么做不好的課題上，我們會始終著眼于“人”這個層面，因為所有的事情都是人來做的，不管是決定還是動作。我個人認為把人的因素分析透了，問題的本質就會暴露出來，解決的方向自然就顯現出來了。具體到對業務人員的分析時，我們從以下角度切入：

　　不會做好

　　說到這一點，有個前提就是，業務人員主觀上是愿意把賣場做好的，只是基于操盤技術的缺乏和作業能力的不足，不會做，心有余力不足，是技術問題不是思想問題。“不會做”有有員工自身原因引起的，也有公司原因引起的。我們先來看員工自身原因。

　　不會做好-----員工自身原因

　　1、認識不足，了解不夠。現代大賣場業態源于歐洲，從最早一家賣場出現到現在，大半個世紀過去了，大賣場的發展也演繹到了一個高水平的時代，形成了獨特的不同于其他業種的特點和模式。國內的大賣場發展才十來年的時間，過快的發展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消化就被卷入其中，連對方是個啥、有啥特點都還不知道呢，就在和它做生意了。不知道賣場的內部架構，不知道什么事情該找什么人，不知道什么事情該遵循什么流程，也不知道常見的問題如何處理等等，所以出現那么多事故、狀況也不難理解。兩眼一抹黑，腦子一團麻，能做好賣場嗎？

　　2、聽信傳言，觀念不對。關于大賣場如何不好做，如何黑，如何如何，江湖上有很多傳言，對一般的業務人員來講，還沒踏入這個江湖的時候就已經聽說過一些“內幕”了，主觀上就形成了一些“認識”。比如說，江湖上流傳必須花錢才能搞定采購，在其沒有成功的用技術搞定采購之前，在心理上就已經做了預設，無形中一遇到要找采購解決問題，就想著怎么用錢搞定，那還有心思去想怎么在操作技術上突破，不花錢就搞定采購呢？對的觀念比對的方法更重要，觀念決定方向，方向跑偏了，即使再努力，花再多的代價，都很難達到目的。正確的觀念先行，正確的行動才能隨后，可惜的是，我們很多的業務人員從白紙一張硬是一腳跌入黑水潭，這其中主管、領導的意識起到了絕對的導向作用，連領導的意識都是這樣，員工能怎么樣？畢竟，他們往往更年輕，更無知，更天真，跟什么人學什么，所以，年輕人遇到命中的貴人是多么不易，而我們抱有錯誤導向的領導們，你們耽誤一個年輕人卻是多么容易！

　　3、技術缺乏，信心不足。不是每個人天生就會做賣場，也是要學習鍛煉，積累經驗，修煉內功的。必須承認，做好賣場是需要相當的專業水平的，沒有那個賣場是躺著就可以做好的，都得花心思，用腦子。每個供應商都在賣貨，都有資源投入，如何讓賣場選擇你支持你，這就需要水平，你得知道賣場在想什么，需要什么，用什么方式去對接，如何設計利益點，如何一步步展開，如何讓對方接受你，沒有相當的經驗和技能，顯然不容易做到。技術的缺失也是很多KA業務人員面臨的重要問題，這個也會影響到跟賣場打交道的信心，經驗越豐富的當然信心越足，信心越足的當然狀態越好，越是強大的對手越有挑戰的欲望，高手過招當然越能提高功力增強水平。反之，因為不專業就沒有高度的自信心武裝自己，一出去就被賣場拍熄火了，就更增加對賣場對采購的恐懼之心，蔫頭耷腦的戰斗力何來？所以，技術的學習累積是根本！縱使預算再充足的企業，需要的也不是只會花錢的員工，花更少的錢辦更多的事，這樣的員工對任何企業都更有價值。對這一點，我們的KA業務人員務必要有清醒的認識，你內在的本事才是你真正的財富，本事越大，空間越大，而不是眼前的蠅頭小利。

　　下期預告：沒有人天生就會做賣場的，都是在后天的環境中學會的，學習的效果取決于員工自身的意識和努力程度，也跟公司的管理體系有直接的關系，員工不會，公司有沒有培訓制度可以教？有沒有成型的技術方案可供學習采用？這些都是值得討論的。