1、滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即100/150=6.7折
如原扣率為25%，原利潤(rùn)為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。
參加活動(dòng)后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷售額來計(jì)算的。假設(shè)扣率25%不變，供應(yīng)商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場(chǎng)還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。
按100元現(xiàn)金，商場(chǎng)保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推：
75/150=0.5，商場(chǎng)扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場(chǎng)還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價(jià)是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應(yīng)商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況
例一：商場(chǎng)做滿100送50活動(dòng)，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢(shì)情況下
對(duì)于參加活動(dòng)的A專柜，商場(chǎng)扣率為45%。
對(duì)于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強(qiáng)勢(shì)，商場(chǎng)只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜
在該輪交易過程中，商場(chǎng)毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元
商場(chǎng)毛利率=7.5/150=5%

例二：對(duì)于只送不收的C專柜，商場(chǎng)只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜
在該輪交易過程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元
商場(chǎng)毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！虧了）

顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜
在該輪交易過程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元
商場(chǎng)毛利率= -10.5/150= -7%

3、滿400送400（400元抵用券全場(chǎng)通用） 假設(shè)該商場(chǎng)向品牌收取的扣點(diǎn)為28%，每消費(fèi)一筆400元，商場(chǎng)實(shí)際能得到112元的利潤(rùn)。送的400元如果消費(fèi)者正好購買了400元商品，這部分商場(chǎng)也應(yīng)該得到112元同樣的利潤(rùn)。按照常理，銷售了800元的商品，商場(chǎng)抽頭應(yīng)該是224元。但實(shí)際上，消費(fèi)者只花了400元購物，便得到了800元的商品。在保證廠家4折成本即320元的情況下，商場(chǎng)只得讓出二次消費(fèi)利潤(rùn)。如果利潤(rùn)全部給廠家，則廠家的利潤(rùn)為400-320=80元，利潤(rùn)率只有10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于行業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)然，商家不會(huì)一分錢不賺做生意，于是他們又再次約定詳細(xì)條款。通過計(jì)算，一商場(chǎng)做等額返券促銷活動(dòng)時(shí)，一半銷售的利潤(rùn)率只有6%。假定總銷售為1000萬元，且有半數(shù)以上的顧客精打細(xì)算，送券部分正好用來買其他商品，那么500萬元銷售的利潤(rùn)只有30萬左右。其余部分就靠商場(chǎng)促銷中的0~99元不計(jì)入折扣部分的利潤(rùn)了，這樣算來，平均毛利也只有13%左右。

4 、以某商場(chǎng)搞買300送200的促銷活動(dòng)為例。商場(chǎng)和供應(yīng)商的基本經(jīng)營(yíng)信息如下：商場(chǎng)和供應(yīng)商以扣點(diǎn)的方式聯(lián)合經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)平均扣點(diǎn)率為25％供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價(jià)格為3折那么在這次活動(dòng)中商、供兩家的利潤(rùn)產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場(chǎng)而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對(duì)供應(yīng)商來說，實(shí)際上是賣了500元的貨。先算商場(chǎng)的收入，為了保證與平常的收入相同，商場(chǎng)不能按照平常25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，那么該如何計(jì)算呢？如下：300×25％＝75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為75元）500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點(diǎn)）300－75＝225（商場(chǎng)欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）1－225÷500＝55％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至55％才能維持應(yīng)有收入）再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉55％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為：1－30％－10％－55％＝5％5％的利潤(rùn)實(shí)在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷的時(shí)候商場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)一部分，比如，將扣點(diǎn)調(diào)到50％，供應(yīng)商此時(shí)就能剩利潤(rùn)10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。當(dāng)然促銷也有好幾種目的。沖業(yè)績(jī)，占領(lǐng)市場(chǎng)，清理庫存....      



商場(chǎng)滿減滿送活動(dòng)扣點(diǎn)回款計(jì)算方法

商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場(chǎng)方利益分配的問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場(chǎng)企劃工作人員有時(shí)候都不大搞的清楚。說白了，所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)無非就是數(shù)學(xué)中的加減乘除問題罷了，如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)，那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。

專業(yè)術(shù)語

扣點(diǎn)：就是商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)抽成，這個(gè)扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計(jì)28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場(chǎng)28元，其計(jì)算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28    另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場(chǎng)每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買減、買贈(zèng)、買送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的。或者是廠方在特殊情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購的工作服，本來應(yīng)該正價(jià)銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購客戶，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。

回款率：意思是，銷售額減去商場(chǎng)抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率

計(jì)算公式：［銷售額-（銷售額*商場(chǎng)扣點(diǎn)）］/銷售額=回款率

例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場(chǎng)承擔(dān)

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價(jià)值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元    換算成原價(jià)貨品的折扣：210/400=5.25折

商場(chǎng)抽成：（400-100）*30%==90元

促銷術(shù)語：

滿減：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿贈(zèng)要有利

滿贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定。可能是每消費(fèi)一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場(chǎng)的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場(chǎng)制定。

例如，商場(chǎng)搞活動(dòng)滿300元儲(chǔ)200元，商場(chǎng)基礎(chǔ)扣點(diǎn)是20%，總金額為300元的話，問商場(chǎng)扣點(diǎn)是多少元？專柜賺多少錢？（按商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用算）顧客的利益：等于花300元買到500元的東西，相當(dāng)于打6折。廠家的回款：300*20%=240元，換算成貨品的折扣240/500=4.8折，商場(chǎng)抽成：300*20%=60元，商場(chǎng)扣點(diǎn)是60元。

做活動(dòng)期間商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)！實(shí)際上相當(dāng)于用300元買了500元的商品，假設(shè)扣率不變，供應(yīng)商可結(jié)算：500元*（1-20%）=400元，但這500元的銷售里，券占了200元，現(xiàn)金只有300元。商場(chǎng)扣多少能達(dá)到應(yīng)有的60元呢？商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%，供應(yīng)商可結(jié)：500元*（1-52%）=240元，500元的銷售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場(chǎng)應(yīng)得：300元-240元=60元。

總結(jié)：

1、商場(chǎng)如果不承擔(dān)任何費(fèi)用，是指不承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么廠家的回款：300*80%=240元，換算成原貨品的折扣：240/500=4.8折，商場(chǎng)抽成：300元*20%=60元

2、如果商場(chǎng)承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得到的60元，但是促銷儲(chǔ)錢是不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)的，促銷儲(chǔ)的錢的使用是有限制的，比如，你要必須消費(fèi)更多的商品產(chǎn)生的利潤(rùn)來彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場(chǎng)扣點(diǎn)不會(huì)是52%這么高。

3、促銷返的錢不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)，假設(shè)顧客購買了X元的商品，剛對(duì)于這次交易，商場(chǎng)只收到X元，并且其后期得發(fā)出200N元的商品。N為300元的整數(shù)倍。其返供貨商只能是（1-20%）*X，而供貨商在促銷期間發(fā)出X元的商品，后期得發(fā)出200N元的商品，則應(yīng)得返X*(1-Y)+200N*（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。例如，某商品進(jìn)價(jià)150元，標(biāo)價(jià)200元，但銷量較少，為了促銷，商場(chǎng)決定降價(jià)銷售，若為了保證利潤(rùn)不低于20%，那么打幾折？答：設(shè)打X折，代入為（200X-150）/150=20%，則X=9折