見過訂報紙訂雜志，你見過包年訂襪子沒?

　　購物幾乎是所有男性頭疼的話題，然而，為了襪子這種小小易耗品，他們卻不得不浪費時間一趟趟跑超市。

　　從這類瑣事中嗅到商機的80后IT宅男陳伯樂，2010年11月創建網站專賣男人用的襪子，并在國內首創“襪子包年”“定期配送”等服務模式。短短一年多，網站開始實現盈利。

　　盡管目前規模還不大，陳伯樂的網站卻引起了國內著名創投機構飛馬旅發起人袁岳的關注。半個月前，袁岳在武漢參加了8家創業公司的項目路演，其中，男人襪被認為是最靠譜公司之一。

　　其后，飛馬旅的一名副總到該公司考察，對其發展方向做出肯定，“大不等于強，如果大而不強則更容易垮掉，男人襪做的是一個非常細分的領域，能把一件小事做到極致是非常難能可貴的，在未來，很可能有一個引爆點讓其快速發展壯大。”

　　【巧點子】
　　襪子包年賣 每周每月按時送貨上門

　　“早上起床，才發現襪子要么沒洗，要么破了洞，只好找一雙洞最小的穿上，再提醒自己下次購買。但買襪子這事，大大咧咧的男人有幾個能記住?我的經歷想必很多男人都有過。”昨日，IT宅男陳伯樂提及創建網站賣襪子的初衷時，變得非常健談。

　　在北京、上海做了12年程序員后，陳伯樂開始了第一次創業——在互聯網上賣創意禮品，但銷量一直沒有突破，苦撐一年后宣告失敗。第二次創業時，陳伯樂突然想起自己在BlackSocks(黑襪子)網站上一次愉快的購物體驗——下一次訂單即可享受全年服務。下訂單是指“包年定制，定期送到家”的服務模式，簡單說就是像訂雜志一樣訂襪子，在網站上勾選送貨的周期，如每周、每月、每季度等，付款成功后，網站會根據菜單內容按時將襪子送貨上門。當時，這個遠在歐洲的網站做得非常成功，曾創下一年銷售1000萬雙的業績。

　　相比禮品，襪子的消耗品、必需品特性能持續不斷地帶來客戶源，這一點讓陳伯樂很是動心，他決定把黑襪子網站的賺錢門道引入國內。

　　程序員出身的他，一個月就建好了網站，很快，生意開張了。

　　令人驚喜的是，這個小小的改變，吸引了大批年齡段在25-30歲的男性光顧，他們工作忙碌，無暇將時間花在買襪子這樣的小事上，同時，他們愿意嘗試新鮮事物，對簡單生活的理念很認可。

　　網站推出短短兩年半，公司已積累4萬多名顧客，其中四成顧客產生了二次消費。去年，網站賣出近120萬元的男襪，談及今年的銷售目標，陳伯樂的預估是400萬元。

　　【談競爭】
　　1個月引來6家模仿者 如今山寨網站幾乎全關門

　　寄送方式變一下，就能帶來滾滾財源?不少人認為陳伯樂賺錢容易，就紛紛復制他的模式，在他上線第一個月，就引來6家模仿者。“但兩年多過去了，山寨‘男人襪’幾乎都消失了，僅剩下一兩家，銷量遠不能與我們比。”陳伯樂說。

　　事實上，初創企業在第一年倒掉的占到七成，這個比例在互聯網創業領域更高，而陳伯樂的網站不但沒倒掉，還在一年半后就開始走上盈利的路，問及原因，陳伯樂思路清晰地告訴記者：一是專注，將小小的襪子做到極致。二是服務意識，讓客戶有很好的用戶體驗，這一點是很多互聯網創業公司非常欠缺的。“我們的愿景是打造一個男士精品生活服務平臺，但卻用了兩年多時間做襪子。”陳伯樂說，賣襪子看似簡單，其實沒那么容易。最初，他只做純粹的平臺，便聯系了一些品牌襪子廠家來代賣，但他很快發現，這種模式毛利潤空間非常有限，產品質量也無法掌控。于是，他調整思路自己把關產品質量。“我是個追求完美的人，光生產廠家就聯系了二三十家。”那陣子，陳伯樂把自己當顧客，挨個廠家試穿，最終選定了兩家穩定的合作商。

　　“我們的襪子只有一個款式、兩種材質、黑白灰三個顏色、春夏秋冬四種厚度。襪子上連花紋和loge都沒有，這么做也是為了集中精力做好質量。”如此簡單的產品形式，陳伯樂自有一番見解：“我們專一做好一項產品，利用質量和價格優勢，將襪子打造成拳頭產品，以此增強顧客的黏度，從而形成忠誠度。而模仿我們的網站，才上線幾個月就開始做皮帶、秋褲等，后來，因質量和服務跟不上，自然造成客戶流失，不得不關門。”

　　【做營銷】
　　變微博為實時客服 “首席驚喜官”專職送驚喜

　　做IT出身的陳伯樂，在營銷推廣上也自有一套。他把網絡社交平臺當成了主戰場，采取微博曬單返款、邀請各個圈子意見領袖試穿等方式進行微博推廣，目前，有超過四成的客戶選擇通過微博下訂單。

　　同時，陳伯樂嘗試將微博和公司官網打通，把微博當成實時客服來經營，一方面聚集真實的口碑，另一方面將客戶反映的問題以透明的方式及時解決。“客戶滿意是最基礎的，更高層次的追求是讓客戶有驚喜，這樣，他們才更樂意幫你免費宣傳。”陳伯樂說，公司在3名員工之外，還有一個特殊的崗位——“首席驚喜官”，該職位由目前身在西安的亢焜擔任�？簾j是陳伯樂的第一批用戶。“創意總監的職責就是不斷給顧客制造一點小驚喜，為此，公司支付的工資并不低。”

　　愚人節當天，發貨員發給客戶的包裝盒內都附有一張小卡片，上面寫著“祝你永遠年輕，永遠不知好歹，節日快樂!”意外的是，里面還放有幾顆彈珠，“很多男士小時候都愛玩這個，希望彈珠能勾起一些回憶。”

　　此外，陳伯樂還請人以漫畫的形式制作好宣傳折頁，幽默地介紹公司的成長歷程，隨著禮盒附送給顧客。“這些好玩的點子都是首席驚喜官結合客戶的建議，提出的創意。”

　　把客戶體驗做到極致

　　本報創富顧問團顧問、去創吧創始人嚴重捷：

　　互聯網創業門檻低，往往吸引著大量年輕人加入，不過，這個行業是在全球范圍內開展競爭，因此，我個人不建議初創公司一擁而上擠進純粹的互聯網創業，如果像陳伯樂這樣，找到傳統行業與互聯網的嫁接點，倒是很值得嘗試。他在注重客戶體驗、做好服務等方面的做法，值得互聯網創業公司學習。經常有企業向我求助，“幫我推薦一個技術牛人”。事實上，如果把客戶體驗做到極致，技術問題會很容易解決。

　　至于未來的發展，提供兩點建議：1.強化線上服務，通過論壇、自媒體、微博、微信等渠道加強粉絲之間的圈子化聯系、部落化關系，做到讓客戶幫助客戶解答問題。2.加強文化和理念建設，立足本土開展各種線下的沙龍、聚會等活動，進一步增強客戶對品牌的忠誠度和黏合度。
　　（楚天金報　海冰　曹大鵬）