見過訂報(bào)紙訂雜志，你見過包年訂襪子沒?

　　購物幾乎是所有男性頭疼的話題，然而，為了襪子這種小小易耗品，他們卻不得不浪費(fèi)時(shí)間一趟趟跑超市。

　　從這類瑣事中嗅到商機(jī)的80后IT宅男陳伯樂，2010年11月創(chuàng)建網(wǎng)站專賣男人用的襪子，并在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“襪子包年”“定期配送”等服務(wù)模式。短短一年多，網(wǎng)站開始實(shí)現(xiàn)盈利。

　　盡管目前規(guī)模還不大，陳伯樂的網(wǎng)站卻引起了國(guó)內(nèi)著名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)飛馬旅發(fā)起人袁岳的關(guān)注。半個(gè)月前，袁岳在武漢參加了8家創(chuàng)業(yè)公司的項(xiàng)目路演，其中，男人襪被認(rèn)為是最靠譜公司之一。

　　其后，飛馬旅的一名副總到該公司考察，對(duì)其發(fā)展方向做出肯定，“大不等于強(qiáng)，如果大而不強(qiáng)則更容易垮掉，男人襪做的是一個(gè)非常細(xì)分的領(lǐng)域，能把一件小事做到極致是非常難能可貴的，在未來，很可能有一個(gè)引爆點(diǎn)讓其快速發(fā)展壯大。”

　　【巧點(diǎn)子】
　　襪子包年賣 每周每月按時(shí)送貨上門

　　“早上起床，才發(fā)現(xiàn)襪子要么沒洗，要么破了洞，只好找一雙洞最小的穿上，再提醒自己下次購買。但買襪子這事，大大咧咧的男人有幾個(gè)能記住?我的經(jīng)歷想必很多男人都有過。”昨日，IT宅男陳伯樂提及創(chuàng)建網(wǎng)站賣襪子的初衷時(shí)，變得非常健談。

　　在北京、上海做了12年程序員后，陳伯樂開始了第一次創(chuàng)業(yè)——在互聯(lián)網(wǎng)上賣創(chuàng)意禮品，但銷量一直沒有突破，苦撐一年后宣告失敗。第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，陳伯樂突然想起自己在BlackSocks(黑襪子)網(wǎng)站上一次愉快的購物體驗(yàn)——下一次訂單即可享受全年服務(wù)。下訂單是指“包年定制，定期送到家”的服務(wù)模式，簡(jiǎn)單說就是像訂雜志一樣訂襪子，在網(wǎng)站上勾選送貨的周期，如每周、每月、每季度等，付款成功后，網(wǎng)站會(huì)根據(jù)菜單內(nèi)容按時(shí)將襪子送貨上門。當(dāng)時(shí)，這個(gè)遠(yuǎn)在歐洲的網(wǎng)站做得非常成功，曾創(chuàng)下一年銷售1000萬雙的業(yè)績(jī)。

　　相比禮品，襪子的消耗品、必需品特性能持續(xù)不斷地帶來客戶源，這一點(diǎn)讓陳伯樂很是動(dòng)心，他決定把黑襪子網(wǎng)站的賺錢門道引入國(guó)內(nèi)。

　　程序員出身的他，一個(gè)月就建好了網(wǎng)站，很快，生意開張了。

　　令人驚喜的是，這個(gè)小小的改變，吸引了大批年齡段在25-30歲的男性光顧，他們工作忙碌，無暇將時(shí)間花在買襪子這樣的小事上，同時(shí)，他們?cè)敢鈬L試新鮮事物，對(duì)簡(jiǎn)單生活的理念很認(rèn)可。

　　網(wǎng)站推出短短兩年半，公司已積累4萬多名顧客，其中四成顧客產(chǎn)生了二次消費(fèi)。去年，網(wǎng)站賣出近120萬元的男襪，談及今年的銷售目標(biāo)，陳伯樂的預(yù)估是400萬元。

　　【談競(jìng)爭(zhēng)】
　　1個(gè)月引來6家模仿者 如今山寨網(wǎng)站幾乎全關(guān)門

　　寄送方式變一下，就能帶來滾滾財(cái)源?不少人認(rèn)為陳伯樂賺錢容易，就紛紛復(fù)制他的模式，在他上線第一個(gè)月，就引來6家模仿者。“但兩年多過去了，山寨‘男人襪’幾乎都消失了，僅剩下一兩家，銷量遠(yuǎn)不能與我們比。”陳伯樂說。

　　事實(shí)上，初創(chuàng)企業(yè)在第一年倒掉的占到七成，這個(gè)比例在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域更高，而陳伯樂的網(wǎng)站不但沒倒掉，還在一年半后就開始走上盈利的路，問及原因，陳伯樂思路清晰地告訴記者：一是專注，將小小的襪子做到極致。二是服務(wù)意識(shí)，讓客戶有很好的用戶體驗(yàn)，這一點(diǎn)是很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司非常欠缺的。“我們的愿景是打造一個(gè)男士精品生活服務(wù)平臺(tái)，但卻用了兩年多時(shí)間做襪子。”陳伯樂說，賣襪子看似簡(jiǎn)單，其實(shí)沒那么容易。最初，他只做純粹的平臺(tái)，便聯(lián)系了一些品牌襪子廠家來代賣，但他很快發(fā)現(xiàn)，這種模式毛利潤(rùn)空間非常有限，產(chǎn)品質(zhì)量也無法掌控。于是，他調(diào)整思路自己把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。“我是個(gè)追求完美的人，光生產(chǎn)廠家就聯(lián)系了二三十家。”那陣子，陳伯樂把自己當(dāng)顧客，挨個(gè)廠家試穿，最終選定了兩家穩(wěn)定的合作商。

　　“我們的襪子只有一個(gè)款式、兩種材質(zhì)、黑白灰三個(gè)顏色、春夏秋冬四種厚度。襪子上連花紋和loge都沒有，這么做也是為了集中精力做好質(zhì)量。”如此簡(jiǎn)單的產(chǎn)品形式，陳伯樂自有一番見解：“我們專一做好一項(xiàng)產(chǎn)品，利用質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，將襪子打造成拳頭產(chǎn)品，以此增強(qiáng)顧客的黏度，從而形成忠誠度。而模仿我們的網(wǎng)站，才上線幾個(gè)月就開始做皮帶、秋褲等，后來，因質(zhì)量和服務(wù)跟不上，自然造成客戶流失，不得不關(guān)門。”

　　【做營(yíng)銷】
　　變微博為實(shí)時(shí)客服 “首席驚喜官”專職送驚喜

　　做IT出身的陳伯樂，在營(yíng)銷推廣上也自有一套。他把網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)當(dāng)成了主戰(zhàn)場(chǎng)，采取微博曬單返款、邀請(qǐng)各個(gè)圈子意見領(lǐng)袖試穿等方式進(jìn)行微博推廣，目前，有超過四成的客戶選擇通過微博下訂單。

　　同時(shí)，陳伯樂嘗試將微博和公司官網(wǎng)打通，把微博當(dāng)成實(shí)時(shí)客服來經(jīng)營(yíng)，一方面聚集真實(shí)的口碑，另一方面將客戶反映的問題以透明的方式及時(shí)解決。“客戶滿意是最基礎(chǔ)的，更高層次的追求是讓客戶有驚喜，這樣，他們才更樂意幫你免費(fèi)宣傳。”陳伯樂說，公司在3名員工之外，還有一個(gè)特殊的崗位——“首席驚喜官”，該職位由目前身在西安的亢焜擔(dān)任。亢焜是陳伯樂的第一批用戶。“創(chuàng)意總監(jiān)的職責(zé)就是不斷給顧客制造一點(diǎn)小驚喜，為此，公司支付的工資并不低。”

　　愚人節(jié)當(dāng)天，發(fā)貨員發(fā)給客戶的包裝盒內(nèi)都附有一張小卡片，上面寫著“祝你永遠(yuǎn)年輕，永遠(yuǎn)不知好歹，節(jié)日快樂!”意外的是，里面還放有幾顆彈珠，“很多男士小時(shí)候都愛玩這個(gè)，希望彈珠能勾起一些回憶。”

　　此外，陳伯樂還請(qǐng)人以漫畫的形式制作好宣傳折頁，幽默地介紹公司的成長(zhǎng)歷程，隨著禮盒附送給顧客。“這些好玩的點(diǎn)子都是首席驚喜官結(jié)合客戶的建議，提出的創(chuàng)意。”

　　把客戶體驗(yàn)做到極致

　　本報(bào)創(chuàng)富顧問團(tuán)顧問、去創(chuàng)吧創(chuàng)始人嚴(yán)重捷：

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)門檻低，往往吸引著大量年輕人加入，不過，這個(gè)行業(yè)是在全球范圍內(nèi)開展競(jìng)爭(zhēng)，因此，我個(gè)人不建議初創(chuàng)公司一擁而上擠進(jìn)純粹的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，如果像陳伯樂這樣，找到傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的嫁接點(diǎn)，倒是很值得嘗試。他在注重客戶體驗(yàn)、做好服務(wù)等方面的做法，值得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司學(xué)習(xí)。經(jīng)常有企業(yè)向我求助，“幫我推薦一個(gè)技術(shù)牛人”。事實(shí)上，如果把客戶體驗(yàn)做到極致，技術(shù)問題會(huì)很容易解決。

　　至于未來的發(fā)展，提供兩點(diǎn)建議：1.強(qiáng)化線上服務(wù)，通過論壇、自媒體、微博、微信等渠道加強(qiáng)粉絲之間的圈子化聯(lián)系、部落化關(guān)系，做到讓客戶幫助客戶解答問題。2.加強(qiáng)文化和理念建設(shè)，立足本土開展各種線下的沙龍、聚會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的忠誠度和黏合度。
　　（楚天金報(bào)　海冰　曹大鵬）