經(jīng)常有凈水器經(jīng)銷商向我詢問一些凈水器銷售技巧和凈水器銷售方法，我很希望這些提問題的朋友能稍微用點(diǎn)心，認(rèn)真閱讀我以前寫的有關(guān)凈水器營銷的博客，很多答案在文章中就能找到，對于有答案的問題我基本上不再回復(fù)，希望提問未果的朋友們多多諒解。
昨天有個(gè)陜西的朋友向我提問：張旭東，我剛代理了某個(gè)品牌的凈水器，現(xiàn)在想開一家體驗(yàn)店，并開展小區(qū)促銷，然后再開拓孕嬰童市場，你看如何？
我希望凈水界的朋友多采用微博這種溝通工具與我交流，也希望大家如這位陜西的朋友將問題描述清楚，而不是問一些含糊，籠統(tǒng)的問題，對于微博上的提問，我一般都會回復(fù)，因?yàn)槲⒉┦且粚Χ啵�一組問題和答案可以讓無數(shù)人旁觀到，而其他工具為一對一，同樣的問題重復(fù)回答，您是否也會覺得特沒勁？
對于陜西朋友提的問題，我有必要引入一個(gè)新名詞來輔助解答，這個(gè)詞叫“經(jīng)銷商生長流程”，個(gè)人認(rèn)為作為一個(gè)凈水器經(jīng)銷商的生長流程應(yīng)該是這樣的：
1.運(yùn)營前期
2.運(yùn)營中期
3.運(yùn)營后期
4.運(yùn)營重啟
什么叫凈水器經(jīng)銷商運(yùn)營前期？也就是準(zhǔn)備進(jìn)入凈水器行業(yè)的一個(gè)市場調(diào)研階段，包括3個(gè)步驟。
1.行業(yè)分析。對凈水器行業(yè)的過去、現(xiàn)在、趨勢做一個(gè)了解；對凈水器行業(yè)的從業(yè)者進(jìn)行全方位調(diào)查，看看凈水器廠家、凈水器經(jīng)銷商的生存狀況如何等等，更多內(nèi)容可以參閱我以前寫的文章。
2.區(qū)域研究。對本地凈水器市場進(jìn)行基本面的勘察，看看本地的凈水器銷售渠道有哪些，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好，原因何在？看看本地的凈水器品牌有哪些，他們是如何操作市場的，如何扶持經(jīng)銷商的，他們的市場份額如何…，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到。
3.品牌選擇。也就是有意進(jìn)入凈水器行業(yè)的朋友該選擇什么樣的凈水技術(shù)，選擇什么樣的產(chǎn)品，選擇什么樣的廠家，選擇什么樣的品牌，選擇什么樣的廠家區(qū)域經(jīng)理…關(guān)于這個(gè)步驟我也曾有專門文章進(jìn)行論述。
我們再對照一下“經(jīng)銷商生長流程”，看看這位陜西的朋友提的問題屬于哪個(gè)生長時(shí)期？對了，他問的是凈水器經(jīng)銷商在運(yùn)營中期該采取什么樣的銷售策略，我扯這么多看似與問題無關(guān)的內(nèi)容，就是想告訴朋友們，當(dāng)我們此刻遇到的困難，可能是我們以前很多工作沒做到位，現(xiàn)在遇到的困境就是在還以前的債，目前遇到生存困難的凈水業(yè)新人們，這段話能否對你有所觸動？
讓我們來看看，按照凈水器經(jīng)銷商的“生長流程”，到了運(yùn)營中期，該做哪些工作？
在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上（請注意這是前提，正如凈水器的工作源水應(yīng)該是自來水一樣，不是自來水，就容易出問題，不是嗎？），我們在這個(gè)時(shí)期，需要開展5個(gè)方面的工作。
1.預(yù)期管理。對于本地凈水市場，您預(yù)計(jì)年度銷售總量是多大？您又想占有多少市場份額？您的投入是多少？期望公司的發(fā)展節(jié)奏如何？期望各時(shí)期的利潤是多少？您的這些期望有沒有本地樣板？有沒有全國樣板？…
2.資源分析。您有哪些資源？哪些資源是獨(dú)有的？這些資源在現(xiàn)有的凈水器銷售渠道重要性如何？您的個(gè)人優(yōu)勢是什么，劣勢是什么？您公司的優(yōu)勢是什么，劣勢是什么？您合作的品牌優(yōu)勢是什么，劣勢是什么？您的優(yōu)勢和獨(dú)有資源能否配套滿足您預(yù)期的渠道發(fā)展？
3.渠道選擇。在市場調(diào)研和預(yù)期管理、資源分析之后，選擇出比較靠譜的銷售渠道，在這里，我想強(qiáng)調(diào)的是，最好將雞蛋放在一個(gè)籃子里，只選一個(gè)渠道（至少在半年內(nèi)），將所有資源整合于這個(gè)銷售渠道。
4.摸索前行。不要大規(guī)模招人，不要將原公司大部分人力資源投入進(jìn)來，除非你有過行業(yè)成功經(jīng)歷，否則，請慢慢地，小范圍地摸索3個(gè)月，這樣做的目的是保護(hù)你后期的投資，保護(hù)你的個(gè)人聲譽(yù)，保護(hù)你的同事，說不定在這個(gè)摸索期，你會發(fā)覺很多問題，所以步子不要邁的太大，容易扯到蛋，小步快跑，微幅調(diào)整，比較實(shí)在。
5.固定模式。在您確認(rèn)您選的銷售渠道可以運(yùn)作后，將成功的經(jīng)驗(yàn)回顧，總結(jié)，提煉出來，變成一個(gè)便于新人操作的制度、規(guī)范、流程，然后逐步加大公司的各種投入力度。
至于凈水器體驗(yàn)店，這個(gè)模式是否適合目前的凈水器行業(yè)，還有待觀察，陜西的朋友，希望本文能對你有所幫助，也希望對其他凈水業(yè)同行起到少許參考作用。
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