前幾天有幸參加了2013年全國(guó)水家電代理商經(jīng)銷商大會(huì)，與中國(guó)凈水聯(lián)盟（QQ群133258658）的全國(guó)經(jīng)銷商代表們一起交流了去年各地凈水器終端銷售的態(tài)勢(shì)，2012年凈水行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展究竟如何？借用北京怡口的代理商汪總一句話作為總結(jié)：凈水器年年喊春天，年年看不到春天。
根據(jù)大會(huì)上中怡康提供的數(shù)據(jù)，去年中國(guó)大陸凈水器市場(chǎng)的銷售規(guī)模約90億，而根據(jù)中國(guó)凈水聯(lián)盟這一全國(guó)性經(jīng)銷商代表組織的內(nèi)部交流，我們估計(jì)總體銷售規(guī)模在150億左右，而在中國(guó)大陸的銷售品牌至少有2000個(gè)，平均單個(gè)品牌的銷售規(guī)模僅為100萬(wàn)不到，廠家的生存狀況可見(jiàn)一斑，若分?jǐn)偟饺珖?guó)幾十萬(wàn)經(jīng)銷商頭上，銷售規(guī)模就更可憐了。
一個(gè)被爆炒為石油型的金礦行業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的凈水器從業(yè)者前赴后繼的浴血推廣，經(jīng)歷諸多的飲用水污染報(bào)道后，依舊如此，難道不值得我們深思嗎？3m的代理商鄧總有個(gè)精辟的總結(jié)，希望能引起凈水業(yè)同行的警覺(jué)：凈水業(yè)明明是個(gè)烤羊肉串的生意，大家卻非要幻想成海底撈的感覺(jué)，所以才會(huì)有落差，而心理落差是從業(yè)者痛苦滋生的源泉。
讓我們從數(shù)學(xué)的角度看看，凈水業(yè)的財(cái)富心理落差是如何形成的。
請(qǐng)先看兩個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)公式：
1.銷售額＝銷售單價(jià)×銷售數(shù)量
2.利潤(rùn)＝銷售額－運(yùn)營(yíng)費(fèi)用
根據(jù)中怡康提供的數(shù)據(jù)，目前中國(guó)大陸的凈水器保有量為2%，而根據(jù)中國(guó)凈水聯(lián)盟的經(jīng)驗(yàn)測(cè)算大概是4%，無(wú)論采用哪個(gè)數(shù)據(jù)，我們都要冷靜的相信，如果你不是超級(jí)明星，就無(wú)法脫離中國(guó)大陸消費(fèi)者對(duì)凈水器接受度的地球引力，只能在這個(gè)數(shù)據(jù)值上下波動(dòng)。
這樣我們很容易就能解析出，為何很多凈水器經(jīng)銷商是不賺錢的，為何很多經(jīng)銷商是賺不到大錢的。
比如，你在南京代理某品牌，一年的代理費(fèi)是20萬(wàn)，辦公，廣告，管理費(fèi)用等直接投資共計(jì)50萬(wàn)，至少要完成100萬(wàn)的銷售額才能勉強(qiáng)保持盈虧平衡。
銷售單價(jià)平均在2000元，銷量至少在500臺(tái)左右，這時(shí)候，可以去調(diào)查一下目前行業(yè)的各個(gè)渠道在本地的銷售狀況，比如行業(yè)的一線品牌在家電賣場(chǎng)（強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)）的年銷量是15萬(wàn)/終端，你至少需要10個(gè)這樣高質(zhì)量的終端，好了，假如你運(yùn)氣好，本地有這么多好終端，你又非常幸運(yùn)地是銷量第一的品牌，這時(shí)候，有可能發(fā)現(xiàn)，你雖然完成了銷售額，卻加大了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑和或不賺錢。
同樣，這個(gè)數(shù)據(jù)模型也為即將投資于凈水業(yè)的新人有極其重要的參考價(jià)值（也希望本文能回答很多向我咨詢凈水業(yè)是否值得投資的諸多朋友），你只需要對(duì)本地家庭數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，再結(jié)合家庭正常保有率，進(jìn)行普通的加權(quán)統(tǒng)計(jì)，再參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，即可推測(cè)自己的生意能做多大，能賺多少錢咯。
在凈水業(yè)，太貪心會(huì)讓你痛苦，他還是一個(gè)烤羊肉串的小生意，至少在當(dāng)前階段，適合大多數(shù)從業(yè)者，如果你能根據(jù)從業(yè)事實(shí)提出反對(duì)意見(jiàn)，那么我要恭喜你，你就是那個(gè)凈水業(yè)的超級(jí)明星，超級(jí)明星注定是少數(shù)人才能享有的光環(huán)。
（本資料根據(jù)張旭東在北京2013全國(guó)水家電經(jīng)銷商代理商大會(huì)演講資料改編，未完，待續(xù)）
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