商業(yè)地產(chǎn)招商銷售得好≠運營成功

最近經(jīng)常接到兩年前、甚至幾年前未能合作（由于開發(fā)商與林海彬老師觀念不一）的開發(fā)商老板們的邀請，在很久未見后的再次見面聽到的第一句話大多是：當初如果聽你的建議按你說的流程做的話，我那個項目商業(yè)部分也不至于現(xiàn)在是這個樣子啊，唉…….

在回想及一直以來經(jīng)常給開發(fā)企業(yè)老板、老總們講的商業(yè)地產(chǎn)正確操盤流程及策略、方式、方法林海彬老師整理公布如下：

商業(yè)地產(chǎn)是開發(fā)商有錢就能開發(fā)嗎？是銷售火爆、招商成功就一定運營成功嗎？NO！

1.   思路決定方向

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商幾乎都是由住宅地產(chǎn)商、甚至承建商、礦業(yè)老板等轉(zhuǎn)型過來的，許多人缺乏現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)運營理念，往往只重選址和招商及銷售，但輕功能布局和開業(yè)及后期運營。沿用住宅地產(chǎn)思路開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，以物管方式代替運營管理，缺乏商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)化開發(fā)技能人才。盡管項目選址好卻回報差，招商銷售火爆、炒作轟動，開業(yè)卻很冷清，往往賺了住宅（或商務(wù)）卻虧了商業(yè)。

2.   要規(guī)劃先要策劃

從前期選址、定位、規(guī)劃布局，到中期招商、銷售，再到后期的運營管理、物業(yè)增值等，都離不開整體精心策劃的環(huán)環(huán)緊扣。

俗話說“三軍未動，糧草先行”，商業(yè)地產(chǎn)同樣要項目未動，策劃先行。整體策劃在商業(yè)地產(chǎn)運作中是整個項目的靈魂，好策劃往往事半功倍，缺乏整體商業(yè)策劃的商業(yè)地產(chǎn)很難開發(fā)成功，有了精準、專業(yè)、系統(tǒng)的策劃這個1以后，后面的0才會有價值。

3.   商業(yè)功能事關(guān)項目成敗

商業(yè)地產(chǎn)的整體規(guī)劃與住宅的規(guī)劃有著根本不同，布局時理應(yīng)先商業(yè)后地產(chǎn)，而很多企業(yè)在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)卻往往先地產(chǎn)后商業(yè)，一味套用住宅地產(chǎn)模式搞規(guī)劃、搞布局。

“商業(yè)地產(chǎn)必須要有突出商業(yè)主題，突出現(xiàn)代商業(yè)功能的整體規(guī)劃布局。”林海彬老師提醒：重選址招商，輕商業(yè)功能布局已成為商業(yè)地產(chǎn)的誤區(qū)之一。由于缺乏商業(yè)地產(chǎn)基本概念，缺乏商業(yè)經(jīng)營實踐，規(guī)劃設(shè)計專家設(shè)計出來的商業(yè)物業(yè)往往好看不中用，最終變成“死”盤一個，無法后續(xù)經(jīng)營。

據(jù)林海彬老師診斷過的商業(yè)地產(chǎn)項目統(tǒng)計來看，約有70％左右的商業(yè)地產(chǎn)項目就是因為商業(yè)功能規(guī)劃布局先天不足造成失誤或失敗的，“商業(yè)功能規(guī)劃布局事關(guān)商業(yè)地產(chǎn)的成敗，絕非危言聳聽！”

4.   招商成功≠萬事成功

不少開發(fā)商認為，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的重中之重就是招商。因此往往對商業(yè)地產(chǎn)的前期選址、定位、商業(yè)功能規(guī)劃布局等少做論證分析，一味只重招商，甚至急功近利，項目各種軟硬件功能尚未完善就盲目采用銷售模式搞招商，以求早日回籠資金獲得回報。

林海彬老師提醒：商業(yè)地產(chǎn)最終是以經(jīng)營效益論成敗，招商順利并不代表今后一切都順利。現(xiàn)實中宣傳炒作越轟動，招商銷售越火爆的商業(yè)地產(chǎn)項目，開業(yè)后往往并不成功：經(jīng)營坪效差、鋪租率低、失敗收場比比皆是。

“有的開發(fā)商招商時只顧眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盤統(tǒng)籌規(guī)劃策略。”許多項目不管主力店、次主力店、小攤檔，也不顧及功能區(qū)域、布局位置、經(jīng)營業(yè)態(tài)、商家質(zhì)量等。只要有人愿意掏租金（甚至高租金）租鋪就招進來，套用房地產(chǎn)銷售模式搞商業(yè)地產(chǎn)招商，勢必會埋下重重隱患。

5.   商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要策劃好策略

開發(fā)商普遍認為，招商成功后，只要通知商戶按時開業(yè)就是了，卻從根本上忽視商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要策劃好策略，營造一個熱鬧興旺并可持續(xù)的商業(yè)氛圍的能力。有的甚至不惜孤注一擲，缺乏開業(yè)運作資金，負債也開業(yè)，如此一來，往往造成開業(yè)“開壞頭”，場面冷清，難以為繼，失敗也是遲早的事。

林海彬老師以親自操盤的多個成功大型商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)驗警示商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)：開業(yè)必須講究策略和時機，急于求成的結(jié)果往往是欲速則不達。好的開業(yè)策略需要審時度勢，做到知彼知己，因市制宜，因時制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天時、得地利、得人和。

6.   商業(yè)地產(chǎn)需要復(fù)合型團隊

商業(yè)地產(chǎn)是十分復(fù)雜的復(fù)合地產(chǎn)，萬達的王健林先生比喻說：“住宅地產(chǎn)是小學(xué)生；商務(wù)地產(chǎn)、寫字樓、度假村是中學(xué)生；商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生。”商業(yè)地產(chǎn)迫切呼喚高素質(zhì)專業(yè)復(fù)合型人才。

商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)是兩個既有聯(lián)系又運作完全不同的概念，住宅地產(chǎn)以銷售論回報，商業(yè)地產(chǎn)以經(jīng)營論成敗。既懂地產(chǎn)又精通商業(yè)經(jīng)營的復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)人才，必須是經(jīng)過實戰(zhàn)磨練，有親自策劃、招商、銷售、運營管理成功經(jīng)驗的人。開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)可謂得人才者得“天下”。

商業(yè)地產(chǎn)選址可以多做選擇，資金亦可多方籌集，而具備商業(yè)地產(chǎn)全程操盤豐富經(jīng)驗及專業(yè)技能的復(fù)合型人才卻是良將難求。從目前商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀看，高素質(zhì)專業(yè)人才的缺乏在很大程度上制約了商業(yè)地產(chǎn)的健康發(fā)展，也正是這種現(xiàn)狀導(dǎo)致很多開發(fā)企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)項目是由房地產(chǎn)銷售出生的營銷老總?cè)�盤負責商業(yè)地產(chǎn)全程操盤的。

7.   以市場為導(dǎo)向重視市場培育

商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)運營當中，不論是將商鋪分割銷售，還是只租不售，開發(fā)商都要承擔社會責任，要以市場為導(dǎo)向，以消費者為中心，以經(jīng)營坪效為目標，與商戶同心協(xié)力培育好市場。不斷優(yōu)化整合各類商業(yè)資源及運營策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，創(chuàng)造更好的營商環(huán)境以利早日旺場，吸引更多消費者持續(xù)興旺，實現(xiàn)開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者、消費者共贏目的。

8.   ‘筑巢引鳳’須變?yōu)?lsquo;按需定制’

在幾年前商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)大家都說的是：把項目規(guī)劃設(shè)計好，建設(shè)好，然后就可以達到筑巢引鳳的效果；林海彬老師在近幾年提到的是：商業(yè)地產(chǎn)須按需定制，因為在近兩年住宅政策調(diào)控的背景下，大量的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向或增大商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，這種大躍進式的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)導(dǎo)致市場上海量的‘好巢’不計其數(shù)，試問好的‘鳳’（實力主力店）有多少呢？

9.   商業(yè)地產(chǎn)策劃≠營銷策劃

綜觀國內(nèi)不少商業(yè)地產(chǎn)策劃機構(gòu)或?qū)＜遥�大多都是主要從事房地產(chǎn)營銷策劃的，對商業(yè)地產(chǎn)可說是半路出家。往往只是套用住宅地產(chǎn)開發(fā)模式及營銷策劃理念，迎合開發(fā)商的主觀欲望來策劃商業(yè)地產(chǎn)。

如果片面相信這種故弄玄虛，有理論而無成功操盤商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗的策劃機構(gòu)或?qū)＜遥�那么商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)將成為紙上談兵的“實驗品”。這種打著“策劃大師”幌子魚目混珠、敗壞商業(yè)地產(chǎn)策劃界聲譽的案例并不少見，也同時嚴重影響了商業(yè)地產(chǎn)全程策劃的專業(yè)化健康發(fā)展。

10 無知者無畏、有知者有畏

無知者無畏、有知者有畏，針對當前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)陷阱和誤區(qū)無處不在的現(xiàn)象，高回報誘惑之下潛在的高風險。林海彬老師呼吁：不僅要考慮政策、資金有風險，更要認真調(diào)查論證，融會貫通，以整體觀念開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，做到前瞻后顧。中國商業(yè)地產(chǎn)如果繼續(xù)套用住宅地產(chǎn)模式及營銷策劃理念，而缺乏以整體觀念進行全程策劃運營的意識，生搬硬套其他成功案例模式進行盲目開發(fā)，必將面臨更大風險！