商業(yè)地產招商銷售得好≠運營成功
最近經常接到兩年前、甚至幾年前未能合作（由于開發(fā)商與林海彬老師觀念不一）的開發(fā)商老板們的邀請，在很久未見后的再次見面聽到的第一句話大多是：當初如果聽你的建議按你說的流程做的話，我那個項目商業(yè)部分也不至于現在是這個樣子啊，唉…….
在回想及一直以來經常給開發(fā)企業(yè)老板、老總們講的商業(yè)地產正確操盤流程及策略、方式、方法林海彬老師整理公布如下：
商業(yè)地產是開發(fā)商有錢就能開發(fā)嗎？是銷售火爆、招商成功就一定運營成功嗎？NO！
1. 思路決定方向
國內商業(yè)地產開發(fā)商幾乎都是由住宅地產商、甚至承建商、礦業(yè)老板等轉型過來的，許多人缺乏現代商業(yè)地產運營理念，往往只重選址和招商及銷售，但輕功能布局和開業(yè)及后期運營。沿用住宅地產思路開發(fā)商業(yè)地產，以物管方式代替運營管理，缺乏商業(yè)地產專業(yè)化開發(fā)技能人才。盡管項目選址好卻回報差，招商銷售火爆、炒作轟動，開業(yè)卻很冷清，往往賺了住宅（或商務）卻虧了商業(yè)。
2. 要規(guī)劃先要策劃
從前期選址、定位、規(guī)劃布局，到中期招商、銷售，再到后期的運營管理、物業(yè)增值等，都離不開整體精心策劃的環(huán)環(huán)緊扣。
俗話說“三軍未動，糧草先行”，商業(yè)地產同樣要項目未動，策劃先行。整體策劃在商業(yè)地產運作中是整個項目的靈魂，好策劃往往事半功倍，缺乏整體商業(yè)策劃的商業(yè)地產很難開發(fā)成功，有了精準、專業(yè)、系統的策劃這個1以后，后面的0才會有價值。
3. 商業(yè)功能事關項目成敗
商業(yè)地產的整體規(guī)劃與住宅的規(guī)劃有著根本不同，布局時理應先商業(yè)后地產，而很多企業(yè)在開發(fā)商業(yè)地產卻往往先地產后商業(yè)，一味套用住宅地產模式搞規(guī)劃、搞布局。
“商業(yè)地產必須要有突出商業(yè)主題，突出現代商業(yè)功能的整體規(guī)劃布局。”林海彬老師提醒：重選址招商，輕商業(yè)功能布局已成為商業(yè)地產的誤區(qū)之一。由于缺乏商業(yè)地產基本概念，缺乏商業(yè)經營實踐，規(guī)劃設計專家設計出來的商業(yè)物業(yè)往往好看不中用，最終變成“死”盤一個，無法后續(xù)經營。
據林海彬老師診斷過的商業(yè)地產項目統計來看，約有70％左右的商業(yè)地產項目就是因為商業(yè)功能規(guī)劃布局先天不足造成失誤或失敗的，“商業(yè)功能規(guī)劃布局事關商業(yè)地產的成敗，絕非危言聳聽！”
4. 招商成功≠萬事成功
不少開發(fā)商認為，商業(yè)地產開發(fā)的重中之重就是招商。因此往往對商業(yè)地產的前期選址、定位、商業(yè)功能規(guī)劃布局等少做論證分析，一味只重招商，甚至急功近利，項目各種軟硬件功能尚未完善就盲目采用銷售模式搞招商，以求早日回籠資金獲得回報。
林海彬老師提醒：商業(yè)地產最終是以經營效益論成敗，招商順利并不代表今后一切都順利。現實中宣傳炒作越轟動，招商銷售越火爆的商業(yè)地產項目，開業(yè)后往往并不成功：經營坪效差、鋪租率低、失敗收場比比皆是。
“有的開發(fā)商招商時只顧眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盤統籌規(guī)劃策略。”許多項目不管主力店、次主力店、小攤檔，也不顧及功能區(qū)域、布局位置、經營業(yè)態(tài)、商家質量等。只要有人愿意掏租金（甚至高租金）租鋪就招進來，套用房地產銷售模式搞商業(yè)地產招商，勢必會埋下重重隱患。
5. 商業(yè)地產開業(yè)需要策劃好策略
開發(fā)商普遍認為，招商成功后，只要通知商戶按時開業(yè)就是了，卻從根本上忽視商業(yè)地產開業(yè)需要策劃好策略，營造一個熱鬧興旺并可持續(xù)的商業(yè)氛圍的能力。有的甚至不惜孤注一擲，缺乏開業(yè)運作資金，負債也開業(yè)，如此一來，往往造成開業(yè)“開壞頭”，場面冷清，難以為繼，失敗也是遲早的事。
林海彬老師以親自操盤的多個成功大型商業(yè)地產項目的經驗警示商業(yè)地產開發(fā)企業(yè)：開業(yè)必須講究策略和時機，急于求成的結果往往是欲速則不達。好的開業(yè)策略需要審時度勢，做到知彼知己，因市制宜，因時制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天時、得地利、得人和。
6. 商業(yè)地產需要復合型團隊
商業(yè)地產是十分復雜的復合地產，萬達的王健林先生比喻說：“住宅地產是小學生；商務地產、寫字樓、度假村是中學生；商業(yè)地產是大學生。”商業(yè)地產迫切呼喚高素質專業(yè)復合型人才。
商業(yè)地產與住宅地產是兩個既有聯系又運作完全不同的概念，住宅地產以銷售論回報，商業(yè)地產以經營論成敗。既懂地產又精通商業(yè)經營的復合型商業(yè)地產人才，必須是經過實戰(zhàn)磨練，有親自策劃、招商、銷售、運營管理成功經驗的人。開發(fā)商業(yè)地產可謂得人才者得“天下”。
商業(yè)地產選址可以多做選擇，資金亦可多方籌集，而具備商業(yè)地產全程操盤豐富經驗及專業(yè)技能的復合型人才卻是良將難求。從目前商業(yè)地產的現狀看，高素質專業(yè)人才的缺乏在很大程度上制約了商業(yè)地產的健康發(fā)展，也正是這種現狀導致很多開發(fā)企業(yè)的商業(yè)地產項目是由房地產銷售出生的營銷老總全盤負責商業(yè)地產全程操盤的。
7. 以市場為導向重視市場培育
商業(yè)地產在開發(fā)運營當中，不論是將商鋪分割銷售，還是只租不售，開發(fā)商都要承擔社會責任，要以市場為導向，以消費者為中心，以經營坪效為目標，與商戶同心協力培育好市場。不斷優(yōu)化整合各類商業(yè)資源及運營策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，創(chuàng)造更好的營商環(huán)境以利早日旺場，吸引更多消費者持續(xù)興旺，實現開發(fā)商、投資者、經營者、消費者共贏目的。
8. ‘筑巢引鳳’須變?yōu)?lsquo;按需定制’
在幾年前商業(yè)地產行業(yè)大家都說的是：把項目規(guī)劃設計好，建設好，然后就可以達到筑巢引鳳的效果；林海彬老師在近幾年提到的是：商業(yè)地產須按需定制，因為在近兩年住宅政策調控的背景下，大量的房地產企業(yè)已經轉向或增大商業(yè)地產開發(fā)，這種大躍進式的商業(yè)地產開發(fā)導致市場上海量的‘好巢’不計其數，試問好的‘鳳’（實力主力店）有多少呢？
9. 商業(yè)地產策劃≠營銷策劃
綜觀國內不少商業(yè)地產策劃機構或專家，大多都是主要從事房地產營銷策劃的，對商業(yè)地產可說是半路出家。往往只是套用住宅地產開發(fā)模式及營銷策劃理念，迎合開發(fā)商的主觀欲望來策劃商業(yè)地產。
如果片面相信這種故弄玄虛，有理論而無成功操盤商業(yè)地產實戰(zhàn)經驗的策劃機構或專家，那么商業(yè)地產項目開發(fā)將成為紙上談兵的“實驗品”。這種打著“策劃大師”幌子魚目混珠、敗壞商業(yè)地產策劃界聲譽的案例并不少見，也同時嚴重影響了商業(yè)地產全程策劃的專業(yè)化健康發(fā)展。
10 無知者無畏、有知者有畏
無知者無畏、有知者有畏，針對當前商業(yè)地產開發(fā)陷阱和誤區(qū)無處不在的現象，高回報誘惑之下潛在的高風險。林海彬老師呼吁：不僅要考慮政策、資金有風險，更要認真調查論證，融會貫通，以整體觀念開發(fā)商業(yè)地產，做到前瞻后顧。中國商業(yè)地產如果繼續(xù)套用住宅地產模式及營銷策劃理念，而缺乏以整體觀念進行全程策劃運營的意識，生搬硬套其他成功案例模式進行盲目開發(fā)，必將面臨更大風險！
