我認真看了大家對于參觀蘇果超市的體會，應該說，每位店長都從不同的角度有不同的理解。我結合各位店長的體會，加上我個人的一些看法，對于我們可以借鑒的，可以拿來使用的東西，做一下總結。我們要把這些好的東西，用到門店經營的實踐當中，這是我們參觀學習的目的。

1.主通道的商品選擇。大家都可以看到，蘇果超市的主通道位置，主要陳列三類商品：

A.自有商品[是指零售企業從設計、原料、生產、到經銷全程控制的產品，由零售企業指定的供應商生產，貼有零售企業品牌，在自己的賣場進行銷售，實質上是零售業的OEM產品]；

B。換季清倉商品；

C。 洗化百貨等高毛利商品。

這三類商品當中，自有商品保證了銷售的規模化，并且具備廣告的作用，可以有效提高超市的影響力；換季清倉商品保證了商品的低價格，迎合了消費者追逐低價格的需求；洗化百貨等商品保證了賣場的銷售毛利。

我們在選擇端架和堆頭商品的時候，也要多考慮這三類商品。當然目前我們還沒有自有商品，但我們有自己代理的商品，這些商品毛利都是比較高的，比如新上的君樂寶酸奶，大家可以重點關注一下。

2.賣場氣氛的營造。有店長說，進入到蘇果超市有一種很舒服的感覺。這種舒服的感覺，就是氣氛營造所起到的作用。蘇果的氣氛營造，主要通過下面這些手段來進行塑造：

A.地堆商品和促銷臺商品的量感。大家可以看到，蘇果的地堆內部并不全部是商品，而是用空的紙箱墊在里面；促銷臺商品也同樣如此。那么我們在打地堆或者陳列促銷臺商品的時候，也可以使用這種方法。

B.商品陳列的靚感。表現商品的靚感，并不需要太多昂貴的道具。比如說不同分區使用不同的燈光；比如說，蘇果用毛巾襪子等組合成花的樣子，利用空塑料管做為裝飾道具等等，這些都是利用門店商品做為創意道具的例子。

C.陳列道具的使用。這些道具包括：綠葉，吊掛POP牌，換季清倉KT板，塑料折牌，KT板價格牌，貨架通道刀形牌，暫時缺貨卡，提示性質價格簽等。豐富的陳列道具使用于不同的位置，形成統一的賣場氣氛形像。對于五環來說，可以使用并且準備投入使用的道具包括：吊掛POP牌，綠葉，換季清倉KT板等。

3.生鮮商品的銷售。生鮮商品無論對于大賣場，還是對于像我們這樣的社區超市來說，都有著無比重要的意義。當前中國的經濟發展是呈增速放緩的趨勢，人們更加會捂緊自己的錢袋子，但是對于鮮食商品來說，因為具有不可替代性，所以這一塊的消費并不會下滑。

因為目前天氣比較熱，蔬菜水果容易腐爛變質，所以對于將近變質的商品要加大打折處理力度，及時處理。店長要告知負責生鮮的員工，每天都要把腐爛的商品撿出來，否則腐爛會很快的感染到其它的生鮮商品。

生鮮要做出效益來，并非一朝一夕的事情，要經過至少三到五個月不間斷的低價促銷才能達成。

4. 商品結構的豐富性。蘇果超市的每一個品類，都有較為豐富的商品品項，這是公司采購部需要做的工作。對于我們店長來說，要有兩個概念：

A.我們超市的空間，是由每一個塊狀的分區所組成。從大的方面來說，分為收銀區，貨架區，堆頭區，辦公區；貨架區又分為糧油區，酒水區，休閑食品區，百貨區，洗化區等等。我們要注意觀察每一個分區的銷售情況，對每一個分區做為一個獨立的個體來進行分析，銷售為什么好，銷售為什么差，原因在哪里，如何解決。把每一個分區的銷售做起來，就會達成門店整體的良好銷售。

B.空間可以分區，商品結構就是把商品分割成大大小小的塊，這些塊的銷售匯總，就是門店所有商品的銷售。從大的方面來說，分為洗化，百貨，食品；食品又可以分為飲料，酒水，餅干，調料，方便面，罐頭，膨化，面包等等；再分下去，比如說方便面包括桶面，干吃面，單包面，五連包等。分析商品的結構，完善商品的品項，就是要從小分類做起，比如說單包面包含哪幾個單品？這些單品中哪個品牌哪個口味哪個價格是銷售比較好的？為什么好？哪個單品又是比較差的？為什么差？在小分類中，銷售比較好的單品缺貨了嗎？銷售比較差的商品淘汰了嗎？

大家應該意識到，貨架空間都是有價值的，所以如果貨架上陳列不動銷商品，或者無法銷售的商品，就是對租金的浪費。把貨架空間利用好，把單品管理好，成本就自然下降，盈利就自然增加。

這就是我們要調整商品結構的原因。

5.人員管理。對于蘇果的人員管理，是我們從表面上無法觀察的。但是有一個方法大家可以借鑒：

門店的日常工作很繁雜，但是一定要有重點。比如要抓衛生，不能今天想起來了，就安排員工打掃一下，過幾天就放松了；明天要抓商品陳列，就安排員工重點關注上貨，過幾天排面又亂了；后天要抓保質期管理，檢查了一天，然后一個月就不過問了。

但是如果每天同時做幾件工作安排，那么可能每一件事情都做不好。我們可以以每周做為一個單位，周一做保質期檢查，周二做衛生清理，周三抓排面管理，周四做員工培訓……每周做一個循環，慢慢的員工就會形成自覺的意識，也就不需要店長每天都去安排工作。

員工管理，要兩手都要抓，一手要軟，一手要硬；原則性的東西不能違背，私底下可以多一些感情上的溝通。現在我們是處于一個改變的時期，有些公司的政策是需要大家的共同建議，才能達到一個比較和諧的狀態。

為什么我對于部分優秀的店長，要求更嚴格；對于實習店長做錯了一些事，反而沒有任何懲罰呢？因為我對于優秀的店長，有著更高的期望；對于初晉升的店長，有更多的包容。這一點，我想各位都能夠理解吧。

那么店長對于新進員工，也應該有更多的寬容，以鼓勵為主，多指導，要允許犯錯誤。

學習是為了成長，我們自己所理解的東西，任何人都無法從我們身上拿走，這才是我們最寶貴的財富。我們在成長的過程中，逐步明白更多更深的做人做事的理念、生活的理念、思想的理念和信仰的理念，這些理念引導我們每天的生活。

我們身上都有太多自私、嫉妒、虛偽、貪婪這些惡的包袱，只有拋棄這些惡的包袱，我們才會真正活得更輕松、更自由、更自信、更幸福、更真實，也是真正為自己、為他人、為社會而活。無論我們身上有多少不足，最起碼讓周圍的人知道我們是真實的、是不斷努力進步的。

我們深知，我們走過許多的彎路，做錯過太多的決定，犯過太多的錯誤，傷過太多人的心。我們也明白，我們從無知到明世理需要這個成長的過程，這些人生的經歷更能鞭策我們不斷總結自身的不足，逐步提升自己、完善自己、使自己更健康地成長，為自己、為他人、為社會做更多有意義的事，積累更多值得推廣和借鑒的經驗、技術、理念和價值。

回頭來看，正是因為我們渴求發展，我們的管理、技術、能力都不具備支撐從每一個XX人身上完全體現我們的理念，我們的體制和制度還有很多不足，這些不足也傷了很多顧客的心、員工的心。我們每一個XX人的專業能力還不能完全保證每一個商品的品種、質量、價格、售后服務都是安全的、實在的、合理的，能讓每一個顧客放心、舒心。所以我們企業內部也在不斷強化公司理念的培訓考核，全面提升每一個XX人的綜合素質和專業能力，讓每一個XX人都明白怎樣根據自己的個性與環境去規劃自己的人生和家庭，希望更多的人成為善良的人、快樂的人、專業的人、幸福的人，有大愛之心的人，有清晰的人生規劃的人，有理想、有抱負、會生活的人。

希望我的微薄的能力可以幫助到大家有一些哪怕些微的提升，我也一定會和大家一起相幫相助，共同為我們的企業使命共同努力。大家一起加油吧！