鹿劍波  積分:180  金幣:338 0 關注 16 粉絲 14 帖子	發表于 2013-05-02 22:46 | 只看他 樓主  第一單元 一. 適用范圍 本手冊適用于XX超市DM促銷工作。 二. 目的 制作本手冊的目的是為在正常營運中對DM商品的組織、更換及銷售各環節工作有程序可遵循。 三. 益處 本手冊詳細介紹DM和DM工作的內容，通過對本手冊規范化的學習，有關管理人員及員工能夠在較短的時間內掌握DM工作內容及操作要求，幫助員工更好的從事其本職工作。   四. DM之概述     DM意為快訊商品廣告，通常由八開或十六開廣告紙正反面彩色印刷而成。XX超市以DM形式作為商店周期性的主要促銷手段，DM上所列商品是以季節、月份、天氣、溫度、流行度、節令等因素所設定。如在夏季以飲料、防暑品、空調等為重點，在冬季則以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節令是做DM的最好時機，如：元旦、春節、端午節、中秋節、兒童節、國慶節、圣誕節等。DM和商品降價特賣、限時搶購、摸彩、抽獎、試吃、競賽活動等都屬商場內重要的促銷方式。   第二單元  DM活動的目的和散發形式 　 一．DM目的：     DM就是要最大限度地促進銷售、提高業績，其目的大致可歸納為以下幾點： [if !supportLists]1.                  [endif]在一定期間內，擴大營業額，并提高毛利額； [if !supportLists]2.                  [endif]穩定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量； [if !supportLists]3.                  [endif]介紹新產品、時令商品或公司重點推廣的商品，以穩定消費群； [if !supportLists]4.                  [endif]增加特定商品（新產品、季節性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費額； [if !supportLists]5.                  [endif]增強企業形象，提高公司知名度； [if !supportLists]6.                  [endif]與同行業舉辦的促銷活動競爭； [if !supportLists]7.                  [endif]刺激消費者的計劃性購買和沖動性購買，提高商場營業額。 　 二．DM散發形式： 主要通過廣告人員派發，主要包括： [if !supportLists]A.   [endif]在有選擇的區域派送到消費者的住處； [if !supportLists]B.   [endif]在重點人流區域如車站、停車場等公共場所派送； [if !supportLists]C.   [endif]在商店門前入口處派發； [if !supportLists]D.   [endif]在賣場內陳列并供消費者自由索取。 　 第三單元  DM活動轉檔流程及步驟說明   一．DM活動轉檔流程圖：   DM立案 提前二周確定DM品項 [if gte vml 1]>         取樣品拍照、制版及初稿制作 [if gte vml 1]>

核對DM初稿，并對DM商品確定，彩印

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制定端架計劃，核實DM商品訂單的下達以及追貨

[if gte vml 1]>      

領取POP牌，開始更換端架

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撤掉上期DM商品的端架陳列

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新DM商品進行端架陳列

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摘取所有舊DM商品的POP卡和價格標

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擺放所有新快訊商品的POP卡和價格標

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檢查新快訊商品電腦售價與DM商品宣傳售價是否一致

[if gte vml 1]>      

檢查收銀臺是否熟悉本期DM商品

[if gte vml 1]>      

檢查上期DM商品價格是否復原

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新DM商品銷售

二．DM流程步驟說明：

[if !supportLists]1.   [endif]DM立案及會議：

由采購部、營運部、企劃部、信息部等相關部門人員與會研究、分析競爭對手的銷售動態、消費者消費習慣的變化、生活水平的改變及節令商品的調整，確定以下事項：

[if !supportLists]（1）          [endif] DM主題；

[if !supportLists]（2）          [endif] 本期DM的重點商品及品項；

[if !supportLists]（3）          [endif] 供應商的促銷活動；

[if !supportLists]2.   [endif] 采購提前二周確定DM品項：

采購應在二周前就與供應商接觸，對本期DM商品的價格和數量進行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價動作。

[if !supportLists]3.   [endif] 企劃部在采購人員確定DM商品后，收取樣品進行拍照。

DM商品如屬新產品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目；如屬特價商品，則需有明顯標志，最后打出本期DM之初稿。

[if !supportLists]4.   [endif] 初稿完成后，采購人員應認真仔細核對DM初稿，如有變化或差異應迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印；

[if !supportLists]5.   [endif] 當DM完成彩印后，通過郵遞或分發等方式，傳遞到消費者手中。店內人員應到電腦部領取快訊清單，熟記下期DM商品；

6． 樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：

    A． 商品相近原則：

     B． 整體規劃原則：

    C． 最大銷售額原則：

7．核實DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列；貨量多時，則可做退貨。

[if !supportLists]8.     [endif]到企劃部申請POP卡：POP卡是指超市為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告。凡是店內提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費者購買欲望。

9. 更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：

   00，更換步驟如下：

[if !supportLists]A.        [endif]首先撤掉端架上所陳列的上期DM商品，將其補充到貨架，使排面豐滿，多余商品分箱裝好，上庫存區，填寫庫存單的品名、數量以便補貨；

[if !supportLists]B.        [endif]清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現場銷售、堵塞通道，商品陳列應齊肩高，陳列時要保持周邊區域的衛生并及時清除空紙殼等雜物；

[if !supportLists]C.        [endif]所有新DM商品的陳列應在快訊前一天22：00前逐一完成；

[if !supportLists]D.        [endif]撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏；

[if !supportLists]E.         [endif]更換新DM商品的POP卡和價簽

[if !supportLists]10.             [endif]新DM生效當天,逐一檢查新DM商品的電腦售價與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正；

[if !supportLists]11.             [endif]為方便消費者咨詢及加快收銀速度，收銀員應熟記新DM商品，

[if !supportLists]12.             [endif]檢查上期DM商品價簽是否恢復原價；

[if !supportLists]13.             [endif]新DM商品的銷售。

第四單元　DM商品陳列

[if !supportLists]1.     [endif]端架上DM商品的陳列不能超過二種；

[if !supportLists]2.     [endif]做端架計劃時，應考慮所有消費層〈不同的人或購買目的〉；

[if !supportLists]3.     [endif]DM商品應垂直陳列（特殊情況可因物品大小稍做改動）；

[if !supportLists]4.     [endif]賣場不可有空端架，如DM商品數量不足于維持陳列面，則應立即補貨或更換其它商品；

[if !supportLists]5.     [endif]應隨時注意端架上DM商品的銷量，及時補貨，使端架DM商品陳列飽滿；

[if !supportLists]6.     [endif]端架陳列應美觀、活潑，可因訊息因素傳遞做陳列變化〈如節慶促銷活動，贈品活動等〉

[if !supportLists]7.     [endif]整理端架商品是店內員工首要任務。

第五單元  DM商品POP卡說明

POP卡作用：

[if !supportLists]1.   [endif] 吸引過路人進入超市；

[if !supportLists]2.   [endif] 告知消費者超市內的特價商品；

[if !supportLists]3.   [endif] 告知DM商品的位置；

[if !supportLists]4.   [endif] 告知DM商品的價格；

[if !supportLists]5.   [endif] 刺激消費者購買欲；

[if !supportLists]6.   [endif] 促使賣場活性化；

[if !supportLists]7.   [endif] 促進DM商品的銷售。

POP卡的檢查要點：

[if !supportLists]1.   [endif] POP卡的懸掛高度是否是吸引消費者的最佳目視高度；

[if !supportLists]2.   [endif] 有沒有臟亂或過期的POP卡；

[if !supportLists]3.   [endif] POP卡上DM商品的內容是否清楚；

[if !supportLists]4.   [endif] 消費者是否能看清或看懂字體，是否有錯別字、繁體字；

[if !supportLists]5.   [endif] 是否由于POP卡懸掛過多而導致視線效果不佳；

[if !supportLists]6.   [endif] POP卡是否有因受潮而引起卷邊或破損。