上大學的時候，經常為室友騎自行車奔波兩個小時，到一家連鎖超市的分店去買水餃來開小灶，因為那家超市里的商品價格實在是符合這些生活費有限的學生。憑直覺，我覺得這家超市經營一定不錯。“一天起碼得六七千元吧”，每次路過這家超市時，腦海里經常會冒出這樣的想法。

畢業那年，正趕上這家超市也到學校里參加校園招聘會，因為自己的切身體會，我向這家企業投遞了一份簡歷，并且有幸得到了到企業工作的機會。

實習的第一天，我就迫不及待地問同事，我去買東西的那家分店一天能夠有多少營業額啊？得到的回答讓我覺得很神奇，比我想象的至少多去了十倍！那么多的東西，真的就那么好賣，莫不是其中有了什么很大的秘密？

后來分到門店，這種神奇的感覺就更加濃烈了，那么多東西，就是那么擺一擺，一天就這么多人來買啊，到底是什么力量造成的？我恨不得拿放大鏡把超市的角角落落都仔細地研究一個遍，想得出個所以然來。

后來開始做水果主管，一開始的幾天，生意很差，一個二十幾萬一天的店，水果才做幾百塊錢，心里郁悶！向做采購的經理請教怎么才能夠把水果做好，她的回答讓我至今難忘：我也不知道該怎么做才好，不過我早上采購的時候也問過一個開水果店的，人家也沒什么文化，也不懂什么周轉率，損耗率什么的，人家就知道錢每天會多出來！我只知道，我們沒有理由做不好！

這個給了我很好的啟發，下班后，自己去了一個有供應商聯營的門店里面，把人家經營的品種，擺放的方式，甚至價格都記了下來，盡管他們售價比我原來的高，但是學就徹頭徹尾地學！于是，接下來的時間里，我定了以前不敢定的一些高檔商品，加大了以前不敢放大的量，把售價也硬著頭皮提高上去，神奇的一幕又出現了，我們這個小小水果組，用了兩三個月的時間就達到并且穩定在了日均8000元左右的水準！于是我又開始研究，到底從供應商那里學到的看似簡單的東西，有什么神秘的能量！如果真有這種神奇的力量存在的話，它的起點是什么，人家到底是怎么想出來的？

這個問號困擾了我大概兩三年的時間，我就隱隱約約覺得自己一開始的思路是有問題的。

事情發生在我調到另外一個城市的分店去擔任更高一級的管理人員的時候。

那天，我正在巡店，像往常一樣希望能發現點什么奇妙的組合之類的事情！突然，W員工老遠地急切地向我招手，喊我過去，她正不知所措地面對一位中學生模樣男孩。我心里一緊，W員工是我們店最好的員工之一，平日里工作認真負責，對待顧客也盡心盡力，是那種只要她在，就可以讓值班的我省一大塊心的優秀員工，她都感到棘手的事情，一定是很大的麻煩，我趕忙趕過去！到跟前之后，她急切地說：“你快給他介紹介紹足球吧，我都不知道該怎么辦了！”，我打量了一下這個男孩，盤算著他希望買多少價格的足球，同時問了他一句：“你是打算自己練著踢的，還是和同學們一起踢的？”，他回答了我一句：“自己踢”。我就順手從球托上拿了一個下來，用腳顛了兩下，告訴他就買這個！男孩要求換一個新的，然后就滿意地離開了！

我正轉身要離開，卻被W員工叫住了，她一臉迷惑的問我，我剛才到底是用了什么樣的銷售技巧，就能達到可以“想讓人買什么就買什么”的境界！W員工是一位要強的員工，她一定要從今天這次不成功的經歷中學到一點她需要的技巧，我就認真地給她解釋，這件事情不是什么技巧的問題，足球是曾經讓我狂熱的運動之一，上學的時候可以很快樂地每天在足球場上狂奔四個小時，哪怕是寧波的夏天。不自覺中積累了踢各種各樣足球的經驗，剛才那個男孩，可能手里的錢不多，我們這里所有的足球符合他購買條件的只有三個，一個不適合他那么大的孩子踢，另外一個適合一大群孩子踢，因為耐磨，但如果是想自己練的話，就太硬了，腳會疼！給他拿的那個，正符合他的需要，但是不適合一群孩子猛踢，那樣會球會爛的很快，而且他其實已經有主意了，可能頭一次自己買足球，下不了決心，才叫我們幫忙的，我平時每次路過足球，都得挨個摸一遍，所以很熟悉這幾個球，順手拿的那個就是他心里的那個，你不了解我們這些人踢球時候遇到的情景，所以看起來就是我讓他買什么他就買什么了！并不是什么神秘的技巧，也絕非你工作能力的問題！我以為我解釋地夠全面了，可是，W員工依然堅持認為，我是故意藏著什么技巧，“不便外泄”！

這件事情給了我一個反思的機會，我同樣認為神秘的東西，是不是也只是別人生活中的平常事而已！我之所以覺得神秘，其實只是因為陌生。

去年，發生在自己身上的一件事情，使我對一個品類的商品的看法發生了轉變后，我便肯定了自己的這個設想是合理的，那就是神奇只是陌生的尋常！

由于牙出了問題，我開始關心起自己的牙刷牙膏的選購來，我剛畢業的時候，曾經很真誠地認為，超市里牙刷和牙膏太多了，只保留最便宜的就行了。可是當我自己出現了問題后，我才開始發現，一些大的品牌在牙刷牙膏上下的功夫，真的是給我的生活帶來了莫大的幫助，原來看著就頭疼的一塊地方，現在看起來，竟然十分地清晰了起來,我開始花很大的精力去尋找適合我的牙刷和牙膏。我以前的看法是真的，現在的看法也是真的，之所以前后的看法完全對立，只是因為自己的生活經驗的問題。曾經在我眼里是靠神秘力量賣出去的水果，其實只是我不了解水果和消費者之間豐富的故事而已。盡管我和這些商品是那么地熟悉，就像W員工對她管理的商品也很熟悉一樣。生活中遇到的問題和興趣不一樣，自然也就看不到這非常非常普通的事情，我們只看得到顧客來了，把東西買走了，只是很少有機會能看到顧客和商品到底是怎么建立聯系的！

前段時間對一個電視節目非常感興趣，就是《廚王爭霸》，這個節目里面有一個環節讓我非常喜歡，就是大廚教你怎么采購。可以看出，這些非常有功力的大廚，在采購時，足跡遍布批發市場，小菜市場，田間地頭，也少不了一些超市！但是他們在介紹的過程當中，我們可以清晰地發現，他們完全是沖著某種特定的需要去尋找采購商品！比如說，我們分析一個商品，無非是價格、保存方式、銷量等等我們遇到的問題。而他們作為顧客，腦子里浮現的是這個芒果廚師一般會怎么做，有可能會和什么東西搭配了以后，做成什么樣的東西，甜點還是沙拉，或者用來做顏色上的點綴。完全是我不可想象的畫面！盡管我們在超市里所使用的技巧有助于我們促進銷售，好的陳列展示，對衛生的要求，品類的科學分類，科學的布局等等，但是，沒有一種技巧能夠把一樣東西賣給所有人！技巧最后還是要通過商品切實與顧客建立了聯系，才能最終形成突破，變成銷售！

最近學習了一下心理學知識，發現有一種心理學現象叫做投射心理，人們總是不自覺地把自己對事情的判斷加在別人身上。我覺得，至少我是這樣，我把自己不會買的東西認為別人也不會買，而別人之所以買，是因為一些我不知道的神秘力量起作用！我幾乎不吃任何水果，所以我就最覺得這里面的神秘！盡管有一段時間我天天和水果相處。

其實陌生還有很多種，比方說不同的地方的消費習慣，收入水平也會帶來這種讓人覺得神奇的東西！曾經有一位領導，因為夜里買不到紅酒就嗅到了商機，準備大干一場，讓我頗為驚訝。后來，了解了紅酒在一些地方幾乎快成了必需品后，才釋然！一開始覺得超市生意那么好而感到的神奇，其實也只是生活的經驗不夠，以及對城市的人口數量以及收入水平陌生而已！

我們服務的顧客千千萬萬，每個人生活中遇到的問題和興趣也各不相同！如果要做好因客而變，光靠自己的力量是遠遠不可能的，因為興趣不同，生活不同，工作不同帶來的陌生感，如果所有的事情都是靠我們自己去判斷是絕對完成不好！因為很多領域里我們連起碼地判斷力都不具備。

從我個人而言，要做好因客而變，首要的就是把發展的出發點改變一下。至少我的經歷告訴我，很多零售企業是想通過自己的努力來把市場越做越大，可是到了今天，我覺得這個出發點應該換成“和懂得與熟悉顧客各個方面需求（對我們而言卻是陌生的需求）的供應商、制造商一起，把市場越做越大”，而最大的挑戰就是，怎么樣在我們完全陌生的需求領域，給我們的目標顧客提供最好的服務！

我覺得，首先，不再把自己的努力看成是成功的唯一要素甚至是關鍵要素。其次，把各個領域里的真正的優秀供應商組織起來，給他們提供足夠的空間施展，從而獲得我們的成功。是當下最應該從以前的思想改變的！

如果成功地在陌生領域里出色地滿足顧客地需求，下一次的神奇騰飛就一定會實現。

我曾經在舊書攤上淘到了一本一元的舊書，是中國傳統的經商諺語，里面有一句“人叫人千聲不語，貨叫人點首自來”，如果你也是一個熱愛生活的人，也曾有過苦苦尋覓自己需要的商品的經歷，那么，其實每個人都是一樣的！真正學會了這句話以后，每個人都會對以后應該怎么做給出自己的答案啦！