美國(guó)哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭（David Clarence McClelland）是當(dāng)代研究動(dòng)機(jī)的權(quán)威心理學(xué)家。成就動(dòng)機(jī)理論是戴維·麥克利蘭通過(guò)對(duì)人的需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究，于50年代在一系列文章中提出的。麥克利蘭把組織中人最重要的高層次需求歸納為對(duì)成就、權(quán)力和歸屬的需求。他對(duì)這三種需求，特別是成就需求做了深入的研究。

1、成就需要

成就需要（Need for achievement）是一種追求卓越、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和爭(zhēng)取成功的內(nèi)驅(qū)力。

具有高成就需求者有以下主要特點(diǎn)：

（1）   追求個(gè)人成就、工作成功而非報(bào)酬本身，從工作中得到很大的滿足，喜歡表現(xiàn)自己；

（2）   他們能夠?yàn)榻鉀Q問(wèn)題承擔(dān)責(zé)任，而不是將結(jié)果歸于運(yùn)氣或其他行為；

（3）   他們希望及時(shí)獲得對(duì)自己績(jī)效的反饋以便于判斷自己是否需要改進(jìn)；

（4）   他們具有適度的冒險(xiǎn)性，不喜歡靠運(yùn)氣成功，中等難度的任務(wù)對(duì)他們具有挑戰(zhàn)性。當(dāng)高成就需要者認(rèn)為一項(xiàng)任務(wù)成功的可能性有50％時(shí)，他們的績(jī)效最高；

（5）   喜歡長(zhǎng)時(shí)間的工作，很少休息，即使失敗也不會(huì)過(guò)分沮喪。

麥克利蘭認(rèn)為，具有強(qiáng)烈的成就需要的人渴望將事情做得完美，提高工作效率，獲得更大成功。他們追求的是爭(zhēng)取成功的過(guò)程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂(lè)趣，以及成功之后的個(gè)人成就感。他們并不看重成功所帶來(lái)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

成就需要理論的基本要點(diǎn)：

（1）   具有成就需要的人，把個(gè)人成就看得比金錢(qián)更重要。

一個(gè)人在工作上取得了成功或攻克了難關(guān)，解決了難題，從中得到的樂(lè)趣和激奮會(huì)大大超過(guò)物質(zhì)的激勵(lì)。肯定、承認(rèn)他的進(jìn)步和成就，是對(duì)他最好的獎(jiǎng)酬。

（2）   具有高度成就需要的人對(duì)企業(yè)和國(guó)家都有重要的作用。

一個(gè)公司擁有這類(lèi)人越多，它的發(fā)展越快，獲利越多；一個(gè)國(guó)家擁有這樣的人越多，越興旺發(fā)達(dá)。

（3）   通過(guò)想像力的試驗(yàn)，可以發(fā)現(xiàn)高成就需要的人。

麥克利蘭搞了一系列心理學(xué)試驗(yàn)，比如，進(jìn)行想象力試驗(yàn)，讓被實(shí)驗(yàn)者用很短的時(shí)間看一張照片，然后用五分鐘的時(shí)間對(duì)圖中所暗示的內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)想像出來(lái)的故事，故事要反映這樣幾個(gè)問(wèn)題：圖中發(fā)生了什么情況？圖中是什么？他正在想什么？將會(huì)發(fā)生什么事情？會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果？對(duì)同一張照片不同的受試者往往會(huì)有不同的反應(yīng)，他們的回答很大程度上反映他們各自?xún)?nèi)心的需要。但他們的回答可以用來(lái)判斷受試者成就需要的強(qiáng)弱。

      （4）高成就需要的人可以通過(guò)教育培養(yǎng)出來(lái)。

          企業(yè)或組織可以通過(guò)有效的啟發(fā)、引導(dǎo)和激勵(lì)等教育手段，成功的培 

          養(yǎng)成就需要的人。

  成就需要理論的應(yīng)用：

  成就需要理論對(duì)于企業(yè)家與經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)、人力資源開(kāi)發(fā)、促使員工做出更大的成績(jī)、提高組織成員的整體績(jī)效，具有重要意義。

  （1）鼓勵(lì)全社會(huì)樹(shù)立欣賞與認(rèn)同靠守法經(jīng)營(yíng)取得成功的企業(yè)家和經(jīng)理人的成就，調(diào)動(dòng)和激發(fā)其才能。企業(yè)家和經(jīng)理人成就動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈和才能的激發(fā)，可以有力的推動(dòng)和促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)。

  （2）激勵(lì)具有成就需要的員工做出更大的貢獻(xiàn)。為具有成就需要的員工設(shè)置難度適中的目標(biāo)，安排具有一定風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)和挑戰(zhàn)性強(qiáng)的工作。

  （3）確定卓越的品質(zhì)追求和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。卓越的品質(zhì)追求和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)成，可以促進(jìn)成就需求員工的挑戰(zhàn)精神和增強(qiáng)其成就感。

2、權(quán)利需要

權(quán)利需要是指影響和控制別人的一種愿望或驅(qū)動(dòng)力。不同的人對(duì)權(quán)利渴望的程度也不同。高權(quán)力需要者喜歡影響和控制別人，喜歡承擔(dān)責(zé)任，喜歡競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境，重視地位和威望，追求領(lǐng)導(dǎo)者的地位。喜歡爭(zhēng)辯，健談，樂(lè)于演講，直率而頭腦冷靜，善于提出問(wèn)題和要求，喜歡教訓(xùn)別人。

    3、歸屬需要

歸屬需要是一種尋求建立友好和密切的人際關(guān)系的欲望，注重歸屬需要的人會(huì)努力需求友愛(ài)，喜歡合作而非競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境，渴望建立相互理解的關(guān)系，隨時(shí)準(zhǔn)備安慰和幫助處于困境中的伙伴。

4、三種需要的比較