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主題:銷售那些事-培訓所感

 
首席家電顧問-汪波

 積分:107  金幣:78
 發表于 2013-08-03 21:14 | 只看他
樓主

五星電器營運中心零售培訓部               汪波

整個六月都在密集的做培訓,新的銷售模式一開始我很拒絕,我認為銷售就是一張嘴,不需要什么法則,反正產品在哪里放著,我怎么忽悠,是我的事情,哥們我也是“首席”啊。在一次次內心的糾結裂變后,我開始走進這些銷售法,無論是Care+還是現在的五步銷售法,其實需要一下幾點

一、銷售你相信的東西;

09年到128月份,我一直做自有品牌,無論多少人多少次對于我推薦買Insignia,

還是Altus,都是冷嘲熱諷,嬉笑怒罵,其實我很相信這個產品,因為我自己就在用這個產品,我了解他們,無論是09CN系列還是AL500,幾次的工廠不是白去的。你自己都不相信自己所要銷售的商品,你怎么有信心,有理由去銷售呢?當顧客把自己的信任交給你,你就憑一句:“這個商品適合您”,就可以了嗎?相信從了解開始,相信從喜歡開始。

二、不要使用過分復雜的措辭;

復雜不代表專業,我們在培訓的時候一次次都告訴銷售員,莫要把你的專業術語太多說

給顧客,沒有多少顧客是家電專家,但是不代表不需要你的專業知識,你的專業知識加上合理的運用銷售法則,會讓顧客更喜歡你的商品。

三、向顧客巧妙施加壓力;

壓力不是詐和,巧妙的施加可以讓你更加快速成交,最近天氣高溫,空調是個暢銷商品,

對于遲遲不下決定的顧客,只需要說上:您要早點那決定啊,這個天氣送貨,安裝都是很多人的,您早點下決定,我可以幫您早點送貨安裝,您就可以早點吹上空調了。反觀現在很多銷售員,都是詐和心理,什么最后的機器啊,這個價格就這一臺啊。在個人移動信息如此發達的時代,遇到刺頭顧客,用個手機搜一搜,那就等于一個耳光刷在自己臉上了。

四、了解顧客的痛苦和需求;

想顧客所想,五步銷售法中對于異議準確的使用了3F,感受顧客的痛苦,是讓我們喝

顧客更平等,只有你的角度改變,才會有你的思想的轉變。許昌的胖東來,簡陽的海底撈,不恰恰給我們上課了嗎?2007年,在North Road的時候,我處理過一次顧客打人的事情,打人確實不對,其實現在想起來,我們的員工當時確實沒有處理好,激怒了顧客。加上天氣炎熱,肯定事態擴大啊。(做零售沒有百分百的零投訴)。

五、好的產品演示至關重要;

百思買,萬德城,山田電機,這些離開或者即將離開的品牌,值得我們去致敬,06

作為第一批徐家匯BBY門店學習的成員,第一次接觸真機體驗,隨后祖國大地的真機出樣,如雨后春筍般,Apple Store讓每一個進去的顧客都想伸出手指在哪里輕觸。演示就是讓顧客喜歡上商品,想帶回家。核心在于我們如何演示,在哪里演示,演示什么?手機不僅僅就演示拍照,電腦屏幕上一定是經典的游戲體驗,這里對于店面的營運,員工的專業度提出很高的要求。

    實體店如何對抗線上,就是將實體店的優勢展示,就是可以真實體驗產品,恕我斗膽,未來實體店,贏演示者,得天下。

六、熱情興奮會傳染人;

Give me Five!0熱情的銷售員讓顧客覺得更開心,覺得這個商家很熱情,海底撈每個

員工都是小跑的服務,讓每一個食客都食欲大增;看看真維斯,班尼路這些屌絲制定品牌專賣店,經常的都是突然的廣播和鼓掌,帶動氣氛。熱情不僅僅讓你更加快樂,也讓你的同事一起興奮,做銷售,就希望每個員工都“瘋”起來,都“癲”起來。經常去門店,就找到個規律,越是門店大家認為最“二”的那個員工,其實他是最快樂的,網絡語言:二逼青年快樂多大概就是這個意思吧。別人笑我太瘋癲,我笑他人看不穿,很大的含義啊。

七、清晰并有活力地回答問題;

雖然本人取得普通話二級甲等認證,90%的人都聽不清楚我說的。唯獨那些我的顧客,

他們都可以理解我說的。清晰有活力,對于顧客的提問要正面積極回答,不要回避和搪塞,顧客要明明白白消費,不要你繞來繞去,選擇網上購物的顧客,很多人也是處于,害怕被銷售員忽悠,寧可去看虛無縹緲的網評,不愿意去和專業的銷售員打交道。做家電顧問的時候,有顧客問我,微波爐可以便宜嗎?我說不可以,一分錢都不行。但是我可以告訴您那里便宜,您出門開車右轉,到大潤發去買,那里比我便宜9元錢,390元,它那里也不送貨,還是自提的,我這里確實沒有辦法,不過我可以幫您搬到車上。顧客還是選擇在我這里購買,不是因為我的價格,是因為我的誠實,我也告訴他我們有延長保修服務,顧客很開心的選擇,399的微波爐,延保129四年。

八、不要亂說你不知道的答案;

承諾你所做的,做你所承諾的,銷售員為了銷售,會不惜一切。為什么我們對于價值觀

和顧客承諾的考核是一個字都不允許錯誤的,就是讓銷售員明白這個道理。你站在這里說小代表這個品牌,說大你代表這個企業。這是道和術的問題。

九、幽默是偉大的潤滑劑;

幽默的回答可以緩解和顧客緊張的矛盾,顧客經常會問我:這個便宜的和貴的那個適合

我啊。我會說:奧拓的價格是買不到奧迪的感覺,因為價格也代表給您的體驗不一樣。這里說的幽默,不是挖苦,不是諷刺。是把我時機的。郭德綱要是做銷售員一定是個優秀的銷售員。

十、銷售永無完美,永遠可以做的更好。

銷售是藝術品,但是不代表是完美,維納斯的魅力恰恰是斷臂,在勇攀銷售的高峰中,會讓你的下一次更好。

(個人觀點 不代表公司)

- 該帖于 2013-8-4 13:49:00 被修改過

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