五星電器營運中心零售培訓部               汪波

整個六月都在密集的做培訓，新的銷售模式一開始我很拒絕，我認為銷售就是一張嘴，不需要什么法則，反正產品在哪里放著，我怎么忽悠，是我的事情，哥們我也是“首席”啊。在一次次內心的糾結裂變后，我開始走進這些銷售法，無論是Care+還是現在的五步銷售法，其實需要一下幾點

一、銷售你相信的東西；

09年到12年8月份，我一直做自有品牌，無論多少人多少次對于我推薦買Insignia,

還是Altus,都是冷嘲熱諷，嬉笑怒罵，其實我很相信這個產品，因為我自己就在用這個產品，我了解他們，無論是09CN系列還是AL500，幾次的工廠不是白去的。你自己都不相信自己所要銷售的商品，你怎么有信心，有理由去銷售呢？當顧客把自己的信任交給你，你就憑一句：“這個商品適合您”，就可以了嗎？相信從了解開始，相信從喜歡開始。

二、不要使用過分復雜的措辭；

復雜不代表專業，我們在培訓的時候一次次都告訴銷售員，莫要把你的專業術語太多說

給顧客，沒有多少顧客是家電專家，但是不代表不需要你的專業知識，你的專業知識加上合理的運用銷售法則，會讓顧客更喜歡你的商品。

三、向顧客巧妙施加壓力；

壓力不是詐和，巧妙的施加可以讓你更加快速成交，最近天氣高溫，空調是個暢銷商品，

對于遲遲不下決定的顧客，只需要說上：您要早點那決定啊，這個天氣送貨，安裝都是很多人的，您早點下決定，我可以幫您早點送貨安裝，您就可以早點吹上空調了。反觀現在很多銷售員，都是詐和心理，什么最后的機器啊，這個價格就這一臺啊。在個人移動信息如此發達的時代，遇到刺頭顧客，用個手機搜一搜，那就等于一個耳光刷在自己臉上了。

四、了解顧客的痛苦和需求；

想顧客所想，五步銷售法中對于異議準確的使用了3F，感受顧客的痛苦，是讓我們喝

顧客更平等，只有你的角度改變，才會有你的思想的轉變。許昌的胖東來，簡陽的海底撈，不恰恰給我們上課了嗎？2007年，在North Road的時候，我處理過一次顧客打人的事情，打人確實不對，其實現在想起來，我們的員工當時確實沒有處理好，激怒了顧客。加上天氣炎熱，肯定事態擴大啊。（做零售沒有百分百的零投訴）。

五、好的產品演示至關重要；

百思買，萬德城，山田電機，這些離開或者即將離開的品牌，值得我們去致敬，06年

作為第一批徐家匯BBY門店學習的成員，第一次接觸真機體驗，隨后祖國大地的真機出樣，如雨后春筍般，Apple Store讓每一個進去的顧客都想伸出手指在哪里輕觸。演示就是讓顧客喜歡上商品，想帶回家。核心在于我們如何演示，在哪里演示，演示什么？手機不僅僅就演示拍照，電腦屏幕上一定是經典的游戲體驗，這里對于店面的營運，員工的專業度提出很高的要求。

    實體店如何對抗線上，就是將實體店的優勢展示，就是可以真實體驗產品，恕我斗膽，未來實體店，贏演示者，得天下。

六、熱情興奮會傳染人；

Give me Five!0熱情的銷售員讓顧客覺得更開心，覺得這個商家很熱情，海底撈每個

員工都是小跑的服務，讓每一個食客都食欲大增；看看真維斯，班尼路這些屌絲制定品牌專賣店，經常的都是突然的廣播和鼓掌，帶動氣氛。熱情不僅僅讓你更加快樂，也讓你的同事一起興奮，做銷售，就希望每個員工都“瘋”起來，都“癲”起來。經常去門店，就找到個規律，越是門店大家認為最“二”的那個員工，其實他是最快樂的，網絡語言：二逼青年快樂多大概就是這個意思吧。別人笑我太瘋癲,我笑他人看不穿，很大的含義啊。

七、清晰并有活力地回答問題；

雖然本人取得普通話二級甲等認證，90%的人都聽不清楚我說的。唯獨那些我的顧客，

他們都可以理解我說的。清晰有活力，對于顧客的提問要正面積極回答，不要回避和搪塞，顧客要明明白白消費，不要你繞來繞去，選擇網上購物的顧客，很多人也是處于，害怕被銷售員忽悠，寧可去看虛無縹緲的網評，不愿意去和專業的銷售員打交道。做家電顧問的時候，有顧客問我，微波爐可以便宜嗎？我說不可以，一分錢都不行。但是我可以告訴您那里便宜，您出門開車右轉，到大潤發去買，那里比我便宜9元錢，390元，它那里也不送貨，還是自提的，我這里確實沒有辦法，不過我可以幫您搬到車上。顧客還是選擇在我這里購買，不是因為我的價格，是因為我的誠實，我也告訴他我們有延長保修服務，顧客很開心的選擇，399的微波爐，延保129四年。

八、不要亂說你不知道的答案；

承諾你所做的，做你所承諾的，銷售員為了銷售，會不惜一切。為什么我們對于價值觀

和顧客承諾的考核是一個字都不允許錯誤的，就是讓銷售員明白這個道理。你站在這里說小代表這個品牌，說大你代表這個企業。這是道和術的問題。

九、幽默是偉大的潤滑劑；

幽默的回答可以緩解和顧客緊張的矛盾，顧客經常會問我：這個便宜的和貴的那個適合

我啊。我會說：奧拓的價格是買不到奧迪的感覺，因為價格也代表給您的體驗不一樣。這里說的幽默，不是挖苦，不是諷刺。是把我時機的。郭德綱要是做銷售員一定是個優秀的銷售員。

十、銷售永無完美，永遠可以做的更好。

銷售是藝術品，但是不代表是完美，維納斯的魅力恰恰是斷臂，在勇攀銷售的高峰中，會讓你的下一次更好。

（個人觀點 不代表公司）