從事日化銷售工作已經有八年多的時間,我接觸了不少的經銷商,在這些經銷商之中,有一部分人已經被激烈的市場競爭所淘汰了;有一部分人還在苦苦支撐著,整天被紛繁瑣碎的事情所困擾,疲憊不堪,進也憂、退也憂，不知何日是個盡頭？還有極少部分的經銷商，靠著自己的努力和打拼，成為了區域甚至本省行業的龍頭老大，當然也有為數極少的經銷商已經走向了全國，年銷售達數億元。
很多經銷商起點是差不多的，但經營了數年，卻出現了不同的結局，這是個另人深思的問題，也是個值得探討的問題。當然，做生意本身就有賺有賠，也有一定的經營風險，不可能人人都做區域的老大，總有人要被淘汰出局，這是市場規律。我們所期望的是經銷商朋友能在成長的過程中都能發展壯大，少走彎路，多一些成熟，通過自身的努力，成為強者。
一、經銷商普遍存在的問題。
日化經銷商以前存在的形式一般是開個日化專營店,批零兼營,通過很長時間的原始積累,取得了資金儲備，挖得了第一桶金，人員也很有限，基本是夫妻或家人幫助打理。但隨著市場的演變，競爭的加劇，中國的日化市場已經發生了根本的變化，做日化的人數在不斷增加，零售超市越來越多，消費者購買產品也變得更加理性，下游客戶也要求送貨上門。這些都迫使經銷商對現有的渠道，資金、人員、品牌、物流等進行大的變革。在變革的過程中出現了很多令經銷商頭疼的問題。主要表現在以下幾個方面：
1、渠道的選擇
現在日化產品的渠道主要是大型KA，地方性零售超市，化妝品專營店，百貨商場、日用百貨商店等。經銷商面對的問題，自己的產品是選擇哪些渠道銷售？渠道太寬自己管理不過來，資金也不允許。渠道太窄，銷售量上不去。進KA、零售超市，全是賒銷，按銷售結帳，資金要求很大，費用很高，還要懂得超市的運作方式。這些問題使經銷商面臨著艱難的抉擇，因為沒有退路。
2、人員的管理
經銷商現在涉及到的人員主要是倉管，業務人員、導購人員、有的還有財務人員，司機等，面對一個團隊經銷商感到力不從心，業績考核、制度的建立、業務流程管理等都要求使經銷商的管理得到一個提高，即使是自己的親戚，也要面臨這個問題。經銷商的業務人員離職率偏高，已經影響到了經銷商內部的正常運作，畢竟頻繁換人，資源浪費了，還耽誤了工作，時間耗不起。
3、財務的管理
曾經問過不少的經銷商，你知道自己現在需要多少資金才能正常運作？你產品的綜合毛利率是多少？你每月的正常費用是多少？你的應收款是多少？你現在的庫存是多少？每月的經營狀況是多少？這些問題，恐怕很少有經銷商能一口報上來！現在的經銷商只關心自己每月的銷售多少？有沒有賺到錢？其他不關心。這可能會導致經銷商將來會陷入一個黑洞，發生嚴重的問題。因此經銷商在自己發展階段，應重視數據管理，建立一個規范的財務系統，這樣才能使經銷商規避很多的風險。
4、專業知識的缺乏
最近這幾年，三四級市場，也開了不少的大型KA，面對這些超級零售超市，經銷商感到無所適從。這些超市門檻高，帳期長、費用高、管理嚴格、操作難度大，程序多。如果你不精通賣場的游戲規則，很多問題根本解決不掉；如果你不懂得賣場的操作方式，你付了費用，銷售不一定就能做起來。因此經銷商如果想涉足大型的KA，先問問自己，有沒有準備好？
二、經銷商的成功之路
1、選好品牌，把區域品牌做強做大。
選擇什么樣的品牌，經銷商要根據當地的實際情況和自身的條件來定！如果你做商超的就選擇封閉渠道的產品，產品線要足夠的長，同時價位適中，也要看廠家的經營理念，是做長線還是短線的品牌？這一點很重要。如果你做流通哪就要選擇知名度高一點的產品，產品價位不能太高，同時市場控制要抓好。如果定了產品就要和廠家通力合作，爭取能把產品做大做強。有一部分經銷商總是在選擇，手上擁有好多品牌，業務由于品牌太多，搞不清楚哪些是主推的產品，哪些是主品牌和副品牌。另外經銷商在選擇一個品牌的時候，有一個誤區，就是政策越高越好，價格越低越好。不管其廠家的真正意圖，也不管產品的質量，等把貨拿到手運作一段時間，才發現質量差，其服務跟不上，甚至有的廠家連人都找不到了！經銷商選擇品牌的時候，最好能到企業實際考察一下，也可以到其他的經銷商哪里了解實際情況。
2、建立銷售團隊
經銷商不缺資金、不缺網絡、也不缺產品、就是缺人才，有能力的銷售人員。銷售人才來源于兩個方面，一是內部培養，另一方面是從外面招聘。為什么人才留不住？我認為有幾方面的原因。待遇低、考核不合理；經銷商沒有充分授權，大事小事要匯報；內部管理混亂，家庭成員，插足太多，銷售人員無所適從，不知聽誰的好；管理太粗暴，沒有進行人性化管理。因此經銷商必須要抓好團隊建設，建立合理化的薪資考核制度，實行目標和過程化的管理，獎罰分明，有理有據，有情有義。
3、規劃好渠道
產品是通過渠道銷售出去的。因此渠道的建設尤為重要。產品的定位不同，選擇的渠道也不同，采取的方式也不同。終端的產品講究形象建設，通過產品的有效組合來獲得利潤，分清形象終端，利潤終端。流通是通過深度分銷走量來賺錢，講究渠道的覆蓋率，通過名牌產品做開道車，帶動三四線品牌的銷售，還要考慮渠道的寬度，控制好渠道成員，防止竄貨、雜價、擾亂市場價格體系。
4、做好內部管理
在經銷商創業階段，家庭成員可以幫很多的忙，也談不上什么管理。但經銷商發展的一定的階段，就必須要進行變革，要唯才是用，而不能任人唯親；現在的銷售不僅僅是買賣的關系，很多的時候是需要專業知識和技巧，而這些是有的家庭成員所不能具備的能力。如果不能營造一個公平合理的競爭環境，人才流失就不奇怪了。市場的發展要求經銷商抓好倉庫的管理、財務的管理、人員的管理等，只有把管理工作做好了，才能將銷售工作做好！1
5、提高自身的學習能力，不斷提高自我
經銷商作為公司的最高領導，是企業方向的把控者，重大的決策，都是自己定奪的。一般的情況，費用大的超市都是自己去談判和決定。因此經銷商自身對了解現代零售企業的操作方法和流程及游戲規則就顯得很重要。同時自己也是管理者，如果沒有一定的管理知識，銷售團隊的建設和管理勢必是個難題。
6、專一而不是多元化。
專一是指經銷商在自身實力和條件有限的情況下，專注一個行業，將這個行業做深做透做強，這樣才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟，做強做大。多元化勢必要分散資金和精力，涉足于陌生的行業，是有很大的難度和風險的！中國的企業在發展中，搞多元化的發展，成功的機會很小，就連海爾、TCl這樣的大型企業都沒有取得成功。因此經銷商要作多元化的發展的時候，請慎重考慮。蒙牛的總裁牛根生說過：我姓牛，養過牛、放過牛、一輩子就是干和牛有關的事情。不知道這句話給經銷商有沒有啟示？
