分享珍藏干貨----賣得好的陳列怎么做？（一）

    由于商品的賣點沒能在店鋪里得到很好的宣傳，從而導致本應暢銷的商品卻面臨著滯銷局面，這是再遺憾不過的事情了。賣場中的商品數不勝數，我們面臨的問題就是：商品企劃的意圖真的傳達給消費者了嗎?而且，消費者自身也會在挑選商品時猶豫不決。

80%的顧客會在店鋪里決定購買的商品

　　各種購物問卷調查的結果顯示：將近80%的顧客會在店鋪里決定購買哪種商品。

　　有些商品在店鋪里被購買的比例甚至高達95%。一般來說，多數顧客都會在店內決定需要購買的商品。

　　比如在食品方面，大多數顧客都是在商店里看到實際的商品時才決定晚飯的菜譜。就算是耐久性消費品之類的高價商品，盡管顧客在來店前或許已經決定了一些候選對象，但大多數人最終還是會在店鋪里決定購買哪家廠商的哪種商品。

　　所以，店鋪是顧客決定是否購買自家商品的決戰之地。然而，店鋪是否能讓消費者認識到商品的特點呢?

　　有人認為“酒香不怕巷子深，只要商品質量好自然會有人購買”。誠然，好的產品自然會有顧客選購。但如果多注意一下商品陳列的話可以讓銷量得到更大的增長。或者說，不依靠商品本身，僅僅憑借店鋪陳列的一些小技巧就能使商品更加暢銷，不是更好嗎?

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　店頭行銷的重要性

　　光顧商店的顧客都有顯著的購買動機，即為“具有強烈購買欲望的潛在顧客”。所以，只要在店內適當地使用一些小技巧，銷量自然會得到飛躍性的提高。

　　然而，如果陳列不合適的話，就會失去好不容易光臨商店的潛在顧客，甚至有可能導致市場推廣的所有努力都化為泡影。

　　那么，店內的商品暢銷技巧究竟為何物?請參看圖表2，店頭行銷的架構。

　

　　以光臨店鋪的潛在顧客為宣傳對象可以有效地提高銷售額

　　店內宣傳與其他的宣傳媒體有何區別?比方說，電視廣告、雜志廣告、新聞廣告等等也能帶來很好的廣告效果。但是這些廣告面向的是廣泛的大眾，而非特定的人群。

　　而店內宣傳則不同，它的對象是已經光顧了商店并且親自站在商品面前的“具有強烈購買欲望的潛在顧客”。因此，與對象為非特定的大眾相比，其反響率要高上數十倍。媒體廣告即使能帶給人們想要購買商品的欲望，人們也無法當場立即購買。而在商店里的人們只要想買就能立刻買到商品。也就是說，從賣方的角度來看，店內宣傳是“與銷售直接掛鉤”的宣傳媒體。

　　此外，店內宣傳比廣告宣傳媒體的成本要低得多。即使不在店內設置促銷工具，只要在商品陳列方面多下點工夫，銷售額也能得到飛躍性的上升。

　　因此，店頭行銷對大廠商來說自然是十分重要，對中小廠商來說也是值得一試的方法，它會帶來很好的效果。

　　將AIDMA法則應用于店鋪陳列

　　讓我們來看看市場營銷學中經典的AIDMA(愛德瑪)法則，請參看圖表3。這張圖表揭示了顧客購買心理的六個階段，同時反映了顧客實際購買商品前的心理變化。

　　

　　1.注目(Attention)

　　能夠吸引顧客的商品才有可能售出。比方說，假設每天路過店鋪的行人或車輛有一萬人(輛)，如果店鋪宣傳能夠有效地吸引人們的注意力的話，效果就相當于每天散發一萬張廣告單。

　　2.興趣(Interest)

　　通過一定的技巧，讓顧客即使不去咨詢銷售人員，也能通過陳列和POP廣告聯想到良好的商品形象，這也是十分重要的一點。

　　3.需求(Desire)

　　想要促進顧客的購買欲望，讓顧客親自體驗商品是頗為有效的方法。如何從視覺上簡單易懂地將商品的特點傳達給顧客，并喚起顧客的“購買欲望”呢?

　　4.信服(Conviction)

　　有時通過以上三個步驟即可讓顧客確定購買。而為了讓顧客購買時沒有后顧之憂，展示商品的信用和附加價值也非常重要。

　　5.記憶(Memory)

　　顧客有時就算有購買某種商品的欲望，也不會當場立即買下來。比如說，有些人會琢磨著“等拿了獎金之后再來……”等等。我們需要讓這樣的顧客在腦子里留下對商品深刻的記憶，使他們再次光臨。

　　6.行為( Action)

　　這是顧客決定購買商品的階段,但是也不能因此掉以輕心,比如商品脫銷，顧客的購買熱情自然會驟然降低，有時顧客明明有很強的購買欲望，但銷售額卻遲遲無法提升。

　　不受常理束縛的新穎陳列引人注目

　　前所未有的全新陳列方法有時可以發揮出驚人的效果，不僅能夠方便顧客購買，引起顧客注意，有些商品還能掀起熱潮。古往今來這樣的例子數不勝數。

　　如今自助型銷售并不罕見，但在20世紀30年代美國首次使用這種銷售方法時，曾被譽為劃時代的全新銷售方法。而讓這一銷售方法得以實現的前提是將商品包裝后再進行陳列。

　　在店內加工生鮮食品，將其包裝好后陳列在開放式冷藏柜中。店內加工的新鮮食材便于顧客購買，因此生鮮食品成為了超市的主力商品之一。

　　圖表3：新穎的陳列方法營造焦點商品

　　這些的焦點商品和焦點陳列的例子不勝枚舉。如今我們或許已經見慣不驚，但在剛盛行的時候，它們都使用的是劃時代的陳列方法。焦點商品便是這樣營造出來的。

　　再舉個具體的例子，這是某家短襪廠商的短襪陳列情況，早前廠商使用的陳列方法是大眾型的貨架陳列和掛鉤陳列，這樣給人感覺是量販型陳列，無法帶給顧客時尚感，而且陳列很容易被打亂，商品形象也會大打折扣。

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圖表4：新穎的陳列引人注目

　　因此，試著打破以往的常識，大膽地將短襪裝進藤籃內進行陳列，結果給顧客們帶來了時尚新潮的感覺。而且，將短襪裝進籃子本身就是沒有規律的陳列，所以沒有必要重新整理商品。

　　當然，這種裝載式陳列也是“計劃中的無規律”，也就是說需要規定在一個籃子中只能投放一種類型的單品。如果一個籃子中陳列有多種單品的話，顧客就難以進行選購。

　　這只不過是一個簡單的例子，我們可以看出，僅僅是陳列方法的不同就能帶給顧客全新的商品形象。所以，請不要拘泥于以往的陳列方法，大膽地考慮新方法吧!

　　你真的讓顧客理解了商品的特點了嗎?

　　我們真的讓光臨店鋪的顧客理解商品的特點了嗎?恐怕不少商品由于店內的說明不足而讓顧客無法得知商品的長處，因此顧客對商品產生不了興趣，從而導致商品滯銷吧。特別是功能性商品，僅將商品擺放在貨架上是難以增加銷量的。

　　比如某款使用通氣性良好的新材料制成的運動鞋，該材料的特點是可以吸收穿著時的熱量，帶給人們“涼爽感”，因此，店鋪提供“商品體驗”，努力致力于新商品的宣傳。

　　“商品體驗”同時提供了兩組商品，一組是使用普通材料的運動鞋，另一組是使用新材料的運動鞋，這樣就能方便顧客親自體驗新材料所帶來的“涼爽感”。

　　再比如，一家男士品牌發售了不容易起皺的西服，為了讓顧客親自體會到該西服不容易起皺的特點，同樣選擇了為賣場提供“商品體驗”，讓顧客親自揉搓布料，體驗到其不容易起皺的特點。

　　此外，還可以更加靈活地利用價格標牌。有些商品上掛著大型價格標牌，卻沒有得到有效的利用。例如，高爾夫球棒袋上掛著的價格標牌，只在上面印刷了商品名稱和價格，而如果在反面印上商品功能的話，感興趣的顧客應該也會有所增加。

　　“暢銷品”引發顧客的興趣

　　人氣商品能夠引起顧客的興趣，因此可以考慮在店內展示出商品的人氣。方法之一是暢銷排名榜的樣品展示。

　　請看圖表6，這是某一禮品店展示的暢銷排名榜。該店分別展示了三種用途(法事返禮、出生賀禮、結婚賀禮)的商品中銷量前五名的商品。對猶豫不決的顧客來說，這是最方便快捷的信息。

　　該柜臺是樣品展示柜，實際銷售的商品則陳列于其他陳列臺。因此，該展示柜臺引起顧客的興趣后，還需要貼掛POP指引，這樣才能與實際的銷售掛鉤。可在POP上標明“商品說明和柜臺信息請詢問工作人員”。

　　需要注意的是，盡管使用樣品展示了暢銷排名榜，但如果顧客找不到該商品陳列在哪兒的話，則還是無法增加銷量。此外，如果在POP上注明產品受歡迎的原因的話，效果會更佳。所以，在展示樣品的同時，還需要在POP方面多下工夫。

   

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