商品陳列是一門科學(xué)，它是無聲的促銷員，而我們要面臨的最大問題，就是如何利用有限的空間創(chuàng)造出最大的利潤。

　　商品陳列已經(jīng)成為一門重要的科學(xué)，已經(jīng)沒有哪個(gè)投資者會(huì)否定巧妙的商品陳列給店面帶來的利益。它是無聲的促銷員，而我們要面臨的最大問題，就是如何利用有限的空間創(chuàng)造出最大的利潤。本版文章借鑒了家樂福、沃爾瑪?shù)瘸�市商品陳列的有關(guān)精華部分，供讀者參考。

　　商品陳列的基本原則

　　先進(jìn)先出原則

　　生產(chǎn)日期在先的商品擺放在銷售前端，防止商品損耗。

　　貨簽對位原則

　　商品與價(jià)格簽一一對位，價(jià)格簽包括POP、價(jià)格立牌、貼簽等標(biāo)明商品價(jià)格或性能的標(biāo)識。

　　分類陳列原則

　　一般按用途、性能、顏色、品牌、大小對商品進(jìn)行分類組合。

　　縱向陳列原則

　　當(dāng)該類商品品種數(shù)超過4種時(shí)，商品陳列時(shí)應(yīng)由上至下縱向擺放。

　　關(guān)聯(lián)陳列原則

　　按使用目的、用途、賣給誰等關(guān)聯(lián)關(guān)系，使商品組合起到互補(bǔ)和延伸的作用。

　　配色協(xié)調(diào)的原則

　　相臨商品之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過大；縱向陳列的商品上下之間的顏色反差不應(yīng)過大。一般由暖色調(diào)至冷色調(diào)過度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和諧）。

　　黃金位陳列原則

　　貨架離地約120至160厘米的區(qū)域、堆頭、端架、臨通道區(qū)域應(yīng)陳列高利潤商品、季節(jié)性商品或需突出陳列的特價(jià)商品。

　　陳列量與銷售量及采購量相協(xié)調(diào)的原則

　　依據(jù)價(jià)格中心線的原理指導(dǎo)陳列、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和采購；確保主力商品的貨架空間和規(guī)模優(yōu)勢，減少替代性商品對主力商品的影響。

　　貨架陳列規(guī)范

　　顯而易見

　　面向顧客（措施）：商品的正面（品名清晰、圖案、色彩豐富的一面）應(yīng)正立或根據(jù)不同高度調(diào)整，使正向面向顧客；

　　朝向一致、分界成線：同種商品的各陳列面朝向應(yīng)一致。相鄰兩種商品之間的分界線應(yīng)一目了然，嚴(yán)禁交叉混放；陳列商品的前端及左右的分界處應(yīng)成直線。

　　豐滿美觀

　　前進(jìn)補(bǔ)缺：一般情況下，商品占據(jù)的空間應(yīng)占所分配的陳列空間的1/2，前端商品銷售后，應(yīng)及時(shí)將后端商品陳列在前端。如出現(xiàn)斷貨時(shí)，可用同類商品中的暢銷商品（或陳列位左右鄰近的商品）補(bǔ)充缺貨位。

　　頂層齊整：貨架頂上陳列的商品可分為外圍層和內(nèi)層，外圍層為靠近貨架邊緣、面向通道一層，內(nèi)層高度不得超過外圍層；外圍層應(yīng)保持前緣成一直線，高度偏差不超過10厘米，以商品的演示為主；各頂層陳列高度應(yīng)基本一致）鄰?fù)ǖ理攲訛樯唐费菔緟^(qū)，若無法實(shí)現(xiàn)需用相同相同紙箱或精致隔板裝點(diǎn)。

　　分類陳列

　　正確分類：對商品正確分類，一般按類別、品牌、大小、顏色的分類順序進(jìn)行。

　　縱向陳列

　　同類縱向：當(dāng)該類商品品種數(shù)超過4種時(shí)縱向陳列，否則可根據(jù)情況采取橫向陳列。縱向陳列的各品種陳列面寬度均勻分配，熱點(diǎn)商品可放大陳列面，但不超過90厘米。橫向?yàn)橐?guī)格、縱向?yàn)轭伾�；上大（重）下小（輕）。

　　關(guān)聯(lián)陳列

　　關(guān)聯(lián)組合：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)間。如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護(hù)膚區(qū)、清潔區(qū)，或面包旁邊擺放奶油、蜂蜜，咖啡旁邊擺放方糖，鹽、味精等調(diào)味品旁適當(dāng)擺放調(diào)味糖（紅糖）等，刀具旁擺放磨刀石、紅酒帶起瓶器等。

　　防止損耗

　　先進(jìn)先出：參看《商品陳列的基本原則》。

　　安全防損：注意消除貨架及貨架頂層商品存在的不安全因素（如貨架頂層商品易掉落、刀具易傷人）。

　　便于拿取

　　商品豐滿但便于顧客取放，靠外（面向顧客）的商品應(yīng)陳列到距上隔板一拳的高度（約5至7厘米）；體積（重量）較大的商品應(yīng)陳列在貨架下層，較小的商品應(yīng)陳列于上層；兒童用品陳列于較低位置（與兒童身高相仿約一米的高度）。

　　黃金位陳列

　　離地約120至160厘米的區(qū)域應(yīng)陳列高利潤商品、季節(jié)性商品或需突出陳列的商品（特價(jià)商品），不得陳列C類商品、滯銷商品、過季商品。

　　其他

　　不露雜物：非商品不得占用貨架陳列面，如贈(zèng)品（樣板除外）、雜物、宣傳單、打價(jià)機(jī)、記錄本等，并且不得裸露在外（顧客看見）。

　　貨簽對位：壞損商品、質(zhì)量問題商品應(yīng)標(biāo)識和隔離；商品標(biāo)識符合要求；不得陳列假冒偽劣商品。

　　商品陳列的表現(xiàn)技巧

　　一、商品陳列的主要因素

　　（一）明亮度：

　　店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時(shí)能看清楚，而商品本身也可借此突顯其獨(dú)特之處。

　　（二）陳列高度：

　　商品陳列架的高度一般以90至180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。

　　（三）商品種類的概念：

　　按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：

　　1.體積小者在前，體積大者在后。

　　2.價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。

　　3.色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。

　　4.季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。

　　二、商品陳列要領(lǐng)

　　（一）有效運(yùn)用隔物板，用以固定商品的位置，防止出現(xiàn)商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。

　　（二）面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。

　　（三）標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以POP或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。

　　（四）商品陳列：由小到大，由左到右，由淺而深，由上而下。

　　（五）貨架的分段：可分為上層、黃金層、中層和下層4個(gè)層面（確保陳列在黃金層的商品是高利潤高回轉(zhuǎn)的）。

　　另外，利用照明、色彩和裝飾來制造氣氛，將顧客的視線集中到焦點(diǎn)商品上；季節(jié)性商品可放在貨架黃金層上，也可單獨(dú)陳列。

　　三、商品陳列的規(guī)格化

　　（一）商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。

　　（二）安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動(dòng)崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。

　　（三）最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。

　　（四）商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。

　　（五）隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來陳列。

　　（六）根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。

　　（七）保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。（八）割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會(huì)給人不佳的印象。

　　四、為使陳列有變化的特別陳列

　　（一）利用壁面。

　　（二）利用柱子。

　　（三）利用柜臺。

　　（四）大量陳列。

　　（五）懸掛式陳列。

　　（六）美化及布置性陳列。

　　（七）POP展示。

　　五、直式陳列

　　各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有90厘米，才能發(fā)揮效果。

　　六、商品展示的方法及重點(diǎn)

　　（一）陳列展示的基本方法：

　　1.放置性陳列

　　并排：陳列架、展示桌

　　堆積：銷售臺、陳列臺

　　投擲：花車、手推車

　　2.粘貼式陳列

　　張貼：墻壁、畫框、網(wǎng)子等

　　捆綁：細(xì)繩、棍子

　　3.懸掛式陳列（主要用于紡織、服裝類商品或一些小商品及扁平形、細(xì)長形等沒有立體感的商品。）

　　（二）陳列展示的注意事項(xiàng)：

　　1.在門市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示（如制作簡易的平面圖），以使顧客對店內(nèi)商品配置略有概念。

　　2.在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對自助消費(fèi)者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。

　　3.在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。

　　4.日常性消費(fèi)品必須陳列在鄰近的區(qū)域。

　　5.相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。

　　6.暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的通道上。

　　7.設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)通道都能有一些吸引顧客的商品。

　　8.必須使顧客能夠輕易辨別方向。

　　9.屬?zèng)_動(dòng)性購買的商品，必須配置在主要通道上，或是靠近主要通道的地方。

　　10.對男性而言，最適當(dāng)?shù)母叨葹?5至135厘米，女性為75至125厘米；一般的高度則男性是70至145厘米，女性是60至135厘米；比較方便的高度男性為60至180厘米，女性是50至165厘米，而60或50厘米以下為倉庫。（POP，英文PointOfPur-chase的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告”，其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場氣氛。它的形式有戶外招牌、展板、櫥窗海報(bào)、店內(nèi)臺牌、價(jià)目表、吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的POP為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購買欲，是一種低價(jià)高效的廣告方式。）

　　縱向陳列方案

　　在堅(jiān)持商品陳列的基本原則（特別是黃金位陳列）的同時(shí)，對各類商品縱向陳列進(jìn)行細(xì)化。

　　●飲料

　　按類別：分為碳酸飲料、啤酒、果汁、茶飲料、功能性飲料等；

　　按規(guī)格：紙盒裝放在最上方、易拉罐居中、瓶裝居下，涼茶類應(yīng)置于貨架底層。

　　●牛奶

　　按包裝：盒裝、瓶裝分開陳列。

　　●醬及小菜

　　按類別：榨菜、腐乳、泡菜、橄欖菜、筍、肉哨等。

　　注：陳列時(shí)可不分袋裝與瓶裝，但要保證橫向必須是同一規(guī)格。

　　●方便食品

　　先按包裝：桶裝與袋裝；

　　再按類別：分為米粉類與面類；

　　然后按品牌：（不作說明）。

　　●罐頭類

　　按品類：魚罐頭與午餐肉等。

　　●調(diào)味品

　　按品類：醋、醬油、味精、雞精等。

　　●湯料

　　大品類：茶沖劑、滋補(bǔ)湯料、菇類；

　　小品類：菊花茶、涼茶、去濕茶、八寶茶、板藍(lán)根；枸杞、蓮子、參類、棗類；木耳、銀耳、紫菜、花菇香菇、冬菇茶樹菇等。

　　●巧克力

　　國產(chǎn)和進(jìn)口分開陳列。

　　按包裝：散裝的放在上層，盒裝放在下層。

　　●餅干及糕點(diǎn)

　　大品類：餅干、蛋糕、蛋卷、沙琪瑪；

　　小品類：餅干又分膨化系列、夾心系列、薄餅。

　　●糧米

　　按類別：東北大米、泰國香米、絲苗米等。

　　注：要兼顧商品的規(guī)格（10公斤、5公斤），小包放在上邊，反之放下邊。

　　●油

　　按品類：花生油、調(diào)和油、大豆油等；

　　按規(guī)格：小桶油放上邊，大桶放下邊。

　　●杯子

　　按品類：蓋口杯、保溫杯、磁水杯、口杯、太空杯、兒童水壺。

　　●休閑食品

　　大品類：干果與膨化食品；

　　小品類：開心果、花生、腰果等；

　　按包裝：小的擺在上邊，反之?dāng)[在下邊。

　　●果凍

　　陳列原則：小上大下。

　　●奶粉

　　按包裝：罐裝與袋裝；

　　按價(jià)格：進(jìn)口與國產(chǎn)。

　　●嬰幼兒食品

　　按品類：米粉、奶粉、果泥、鈣片；

　　適用年齡：1階段、2階段；

　　陳列原則：小上大下。

　　●酒

　　按品類：紅酒、白酒（瓶裝與盒裝）、米酒。

　　●茶葉

　　按品類：紅茶、綠茶、烏龍茶等；

　　按包裝：袋裝擺在上方、盒裝擺下方，需靈活處理。

　　●咖啡及伴侶

　　按品類：咖啡、奶茶、阿華田、果珍。

　　陳列原則：盒裝在上，瓶裝在下。

　　●紙巾

　　按品類：盒裝、有芯、無芯、面巾紙、濕紙巾、手帕紙。

　　●化妝品

　　按品牌：（不作說明）；

　　陳列原則：單支放上邊，盒裝放下邊。

　　●家居用品

　　按品類：面巾、浴巾、床單、毛巾被；

　　按顏色：顏色相近的順縱向陳列。

　　●拖鞋

　　按品類：涼拖、毛拖。

　　●空氣清新劑及伴侶

　　按品類：去濕劑、防蟲劑、鞋油、鞋刷、除臭劑、芳香劑。

　　●牙刷牙膏

　　按品類：牙刷在上，牙膏在下。

　　陳列原則：小上大下。

　　注：同一品牌的牙刷放在牙膏之上。

　　●家居清潔用品

　　按功能：潔廁凈、玻璃水等；

　　陳列原則：瓶裝在上，桶裝在下。

　　●其他清潔用品

　　按品類：洗發(fā)水、沐浴露、洗衣粉、香皂、肥皂；

　　陳列原則：小上大下。

　　注：各類商品，尤其糖、滋補(bǔ)品、女性用品、化妝品等，都可按品牌分類，具體不作說明。

　　餐具、茶具、酒具、水具、煙缸分別按品類陳列。

　　透過陳列傳達(dá)商品內(nèi)在價(jià)值

　　商品陳列并不僅僅只展示商品的外在特征，顧客甚至能通過它來感知商品的內(nèi)在價(jià)值。

　　梯形展臺突出重點(diǎn)

　　在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，梯形展臺可以突出展示這些商品。

　　系列化陳列顯特色

　　每一類商品都有其不同的特征。表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構(gòu)成較完美的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。

　　示范商品的優(yōu)越性

　　形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是銷售的一項(xiàng)基本技能。某些商品如衣料等只需隨意懸掛就可展示其外觀美，但如果在懸掛的衣料上放置重物更能令人印象深刻。還有一些商品則要在實(shí)際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性。

　　常見品突出實(shí)用性

　　有些商品尤其是一些日用品，顧客對其功能已十分了解，因此，能向人們介紹的是這些商品的實(shí)用性。如戴在模特身上的飾品要比放在玻璃柜里更耀眼奪目。

　　先要抓住顧客心理

　　在許多情況下，顧客最關(guān)心的是商品內(nèi)在的品質(zhì)。比如與其展示可可豆的形狀，不如請顧客品嘗一下效果好。因此在商品陳列之前應(yīng)首先弄清楚顧客對該種產(chǎn)品已經(jīng)了解多少，最想要知道的是什么。

　　有主有次避免擁擠

　　不同的商品如果陳列得過分擁擠會(huì)擋住顧客的視線，反而影響到顧客對商品的感覺。如空間場地限制，可將商品中的部分精品在陳列時(shí)占據(jù)稍多空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺的次要部分展出。

　　增強(qiáng)視覺效果

　　有些日常經(jīng)常遇到的小件商品一般不會(huì)引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法則可以增強(qiáng)這些商品陳列時(shí)的視覺效果，如一張大的餐具照片就能使顧客產(chǎn)生新奇感。

　　堆頭陳列要求

　　授權(quán)定位

　　堆頭位商品和時(shí)間由分部經(jīng)理或配送中心確定，任何人員不得擅自增加、減少、調(diào)位。

　　每平方米堆頭立體陳列不超過6種，平面陳列不超過2種，特殊原因超過規(guī)定品種時(shí)需經(jīng)值班經(jīng)理以上管理人員審核。

　　標(biāo)準(zhǔn)墊板渾然一體

　　堆頭底部需用標(biāo)準(zhǔn)墊板；如果選擇直線型堆放，則堆頭的墊板與商品的左右兩側(cè)應(yīng)在同一平面上。

　　空箱輔助墊高0.9米

　　商品必須用空紙箱（或其他輔助用具）做墊底。對堆頭商品需用所堆放商品的空箱為墊底，且墊底高度在0.8至1.0米之間。但飲料、啤酒、酒、米、油等類別的商品因銷量大可以用該商品實(shí)物做堆頭墊底。為保證商品陳列平整可用隔板等輔助工具。

　　排面統(tǒng)一

　　堆頭的各側(cè)面應(yīng)確保統(tǒng)一的紙箱、統(tǒng)一的陳列面，在同一側(cè)面內(nèi)各紙箱邊緣要對齊。所有紙箱應(yīng)保證排列面上文字、符號正立向上，陳列的商品應(yīng)正立向外，且陳列面統(tǒng)一，左右分界明顯，整齊。

　　視情況割箱

　　如果包裝箱外表色彩平淡、標(biāo)識不清晰，而單個(gè)商品包裝色彩鮮艷，標(biāo)識顯著，則應(yīng)突出展示商品（用刀具整齊割開該包裝的向外陳列面呈窗口狀，割開面積約為外陳列面的三分之二左右），如果包裝箱外表色彩鮮艷，標(biāo)識顯著，可不割箱。割開的箱子應(yīng)注意割口平整，不損壞包裝內(nèi)商品，且各面橫向、縱向的割口盡量保持在同一條直線上，割開窗口內(nèi)的商品統(tǒng)一以正面向外。

　　高度保持1.3米

　　堆頭商品陳列一般應(yīng)保持在1.3米（±0.1米）的高度，尤其是平鋪商品。

　　相距不超1米

　　堆頭邊緣商品距離中心不超過1米。

　　日本便利店商品布局參考

　　便利店各門店的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容是基本一致的，其建筑格式與招牌也整齊劃一。這是因?yàn)橐�在顧客的心目中形成統(tǒng)一形象的印象，而便利店也正是立足于這種顧客認(rèn)同之上的商業(yè)形式。

　　日本的便利店在門店內(nèi)商品的布局情況如下：

　　入口處一般擺放雜志和讀物。

　　周刊是每周更換、月刊是兩周一次，這里常常聚滿“白看雜志顧客”，它的意義在于吸引回頭客。同時(shí)，這些白看的客人也給商店帶來“顧客喜歡的店”和“好進(jìn)的店”等的印象。

　　迎門兩排貨架是日用品、化妝品、文具。

　　為避免日光直射引起變質(zhì)，這里一般不放食品。收款臺跟前放著熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜和熱包子。這些是即興購買的商品，放在手邊能引人食欲，店員也好招呼。再往里或兩側(cè)靠墻是輕食品、點(diǎn)心、便當(dāng)和包裝蔬菜，還會(huì)有一臺投幣式復(fù)印機(jī)。

　　最里面一般是冷飲柜，有賣酒執(zhí)照的還有冰鎮(zhèn)啤酒。

　　這些是暢銷品，顧客會(huì)專門來買，所以放在里面。顧客往里走走也許會(huì)看到別的想要的商品。

　　編后

　　蘊(yùn)細(xì)節(jié)服務(wù)于陳列

　　“從相隔很遠(yuǎn)的一個(gè)城市到另一個(gè)城市旅游的話，怎樣去最舒適？”

　　有人可能會(huì)說是坐飛機(jī)，有人會(huì)說是乘高速火車。

　　也有一種答案：和相愛的人一起去。

　　不要以為這是“腦筋急轉(zhuǎn)彎”，它其實(shí)蘊(yùn)涵了深刻的現(xiàn)代經(jīng)營之道。

　　和相愛的人一起溫馨愉快地旅行，即使時(shí)間再長路再遠(yuǎn)也覺察不到。由此，為進(jìn)入便利店、百貨商場或購物中心的顧客們創(chuàng)造愉悅的心情，也正是吸引他們享受購物樂趣的所在。賣咖啡，要把帶有咖啡香的商品陳列在入口處，刺激顧客的嗅覺；夏涼日用品賣場，則一定要把能夠給予視覺清涼形象的主題深入人心。

　　以陳列為工具，通過易懂、易看、易選或追求漂亮的美觀性，結(jié)合消費(fèi)者心理層面的設(shè)計(jì)和技能技巧構(gòu)思，以便利購物及合理入場為前提，精心設(shè)計(jì)賣場通路、陳列位置，從而放慢顧客的腳步，增加銷售時(shí)機(jī)。從商品陳列的細(xì)節(jié)之中，顧客總能感受到商家的體貼。