圖為北京apm購物中心總經理蔡志強

　　身處王府井商圈，東方新天地、北京市百貨大樓、樂天銀泰百貨等多家商場云集，北京apm購物中心想要從中殺出一條血路并不容易。在北京apm購物中心總經理蔡志強看來，想要突出重圍，購物中心還需做好顧客定位。北京apm購物中心將目標顧客群鎖定為22-35歲本地消費者，針對本地年輕消費群體量身打造特色購物中心。

 　　瞄準本地年輕人

　　經歷2008年、2011年兩次裝修后，北京apm購物中心開始重新定位。蔡志強回憶，當時北京apm做了名為“年輕十項”的市場調查，最終將22-35歲的人群確立為第一目標客群。

　　蔡志強說，確定定位之后就必須“一刀切”，改變之前一些不符合新定位的傾向。“蘋果、快時尚服裝、化妝品、珠寶等商品對年輕人有著巨大的吸引力。”當時調研顯示，70%的年輕人反映北京apm沒有H&M。因此也就有了后來的H&M取代耐克。作為北京惟一門店，FOREVER21的入駐吸引了全市年輕人前來購物。在餐飲方面，北京apm引入北京第一家“外婆家”，通過大眾點評，推出了港麗、鹿港小鎮、西貝西北菜等諸多符合其風格的熱門餐飲品牌。

　　同時，北京apm還發現外地游客到此購物和餐飲并不積極。蔡志強決定提升本地客流。目前，本地客流已升至70%。

　　蔡志強舉例說，“比如首層的美國品牌GAP，購物者基本為在北京生活、工作的年輕人，外地消費者只是光顧而已，但并不會購買，因為其對此品牌并不熟悉，國內三線城市基本沒有GAP，但該品牌極為受本地年輕人的追捧”。

　　為了吸引本地年輕消費者，北京apm每周都有針對其的推廣活動，促進消費。有統計顯示，推廣活動使客流增長40%，最高達15萬人。

 　　做好基礎保障服務

　　相對于東方新天地有地鐵站直達商場內，北京apm在交通上并無優勢，他們通過專業團隊做好物業、保安、出租車站等軟件服務，為顧客提供良好的購物環境。

　　蔡志強介紹，北京apm通過優化，將停車場出入口只留一組，路線簡單，便于顧客辨別方向。同時，北京apm向公安部門申請，每天使用小型警犬巡邏兩次，給顧客安全感。

　　此外，北京apm利用店鋪布局改造加強客流。有些臨街的店鋪并不是一層，而是上下兩三層，北京apm將中間樓梯全部打通，把收款機放在二層以上，引導顧客消費。

　　同時，北京apm還提供無線Wi-Fi，顧客在餐廳訂了座位，可以通過手機軟件隨時查詢餐廳座位情況。蔡志強說，“我們正在建立電子軟件導引系統，顧客不用去服務臺問詢，從一樓到六樓，手機帶你去。該系統預計在月底前全部完工”。

 　　網絡營銷成重點

　　微博、微信對于現在的年輕人來說必不可少，它們早已超越了社交工具的范疇，成為了商家良好的營銷平臺。北京apm目前微博有93萬粉絲微信有17萬粉絲。蔡志強介紹，北京apm設有專門的部門負責微博、微信，每天8時開始與消費者進行互動。“在微博粉絲達到100萬的時候，我們將舉辦大型活動，送大禮給100萬粉絲。”

　　北京apm還注重會員體驗，“我們的會員卡沒有‘到期’之說，可以永遠用下去，顧客用起來會覺得踏實。會員卡也可以享受換停車位等優惠活動”。此外，商場也加強與銀行合作，利用其良好平臺。

　　網購對于傳統零售業沖擊最大。但在蔡志強看來，網絡也能為傳統零售業所用，商家通過網絡營銷吸引顧客。實體店為顧客提供物美價廉的商品，商場則為消費者提供良好的購物環境和配套服務，購物樂趣是網購所不能提供的。
　　（北京商報 記者 王運　實習記者 楚超）