網友問：
生鮮這塊，尤其蔬菜，自營的話，可以主動掌握價格、貨量、品種等，但是如果經營管理能力稍欠缺，銷售周轉不靈的話，門店壓力會過大，有可能出現損耗吞噬了所有銷售毛利的情況。如果聯營的話，又無法控制價格，而且聯銷商會限制貨量。請問，這該怎么做比較合適?
我的回復：
其實你對于生鮮商品在超市中的定位及價值的認識還是比較模糊的，至少是站的高度還不夠高。
在當前及未來的若干年內，在電商的沖擊下，傳統的包裝食品和非食品在超市的經營優勢已經不復存在了，在大中城市，現在這一點已經非常明顯，但是唯有生鮮商品，電子商務還難以侵入，至少是大眾化的生鮮商品，電商來做的話，品質難以保證，配送成本非常高，而且由于圖片中的品質與實際每一件商品的品質差異所帶來的客訴，讓企業難以為繼，此外，老百姓對于食品安全、對于環境衛生的關注，則使得菜市場、小攤販的競爭力越來越趨弱化，這也是我們在歐美日等發達國家見不到菜市場的根本原因，菜市場的功能早就被現代超市所替代了。
超市經營生鮮，一定要明白這幾個道理：
一是超市的生鮮品質有保證，注水肉、帶瘦肉精的豬肉超市絕對不敢經營，食品安全問題是有保障的，至少是當消費者吃出毛病的時候可以找到責任人了，而且超市是絕對不會克斤扣兩的，貨真價實，同時環境整潔、購物很舒適，這些都是顧客給予超市加分的地方，相對應地，菜市場就差很多了;
二是超市如果生鮮這一塊暫時虧了的話，可以靠食品和非食品帶來的毛利額來彌補，這是那些肉攤、菜攤所不可能做到的，所以，只要超市認準了通過生鮮來拉動人氣，在初期(大約半年到一年時間)不靠生鮮來賺錢，那么隨著生鮮商品銷售額的成倍增長、來客數的急劇增加，到那時，消費者已經形成習慣了，周圍的競爭對手也慢慢減少了，你再悄悄地調高價格回收毛利，此時由于生鮮經營額的上升，很多商品已經有了規模優勢了，比如一天賣2頭豬，你得派兩名員工，一天賣10頭豬，你也仍然只需要2-3名員工，而且單店采購額上去以后，配送成本也大大地降低，你到蔬果批發市場拿貨的成本也降低了，此時價格又有條件抬升了，這樣一降一升，生鮮經營的利潤也就自然而然地到來了，只是生鮮經營是靠修“舍得功”才能經營好的，但一旦你經營好了，那就是給競爭對手樹立很高的門檻了，你就有實力淘汰你的競爭對手了，因為他短時間根本不可能在生鮮經營上突破的，這是與食品和非食品經營截然不同的，在食品和非食品領域別人很容易模仿，而你也很難構筑起來防御堡壘;
三是超市的生鮮一定要自營才可能成功的，道理很簡單，聯營戶都是靠你帶來的人氣去賺錢的，他是不可能舍棄眼前的利益幫你拉人氣，然后等人氣來了你漲租金或者把他趕走，可以說是雙方利益的基點決定了通過聯營是無法有效地達到超市做好生鮮經營的目的的，因為超市做生鮮的初期一定是要賠本的，否則它就不可能拉動人氣，這一點只有超市自己做自營了才可能做到;
四是超市一定要克服生鮮經營的畏難情緒，你難別人也難，但是誰率先突破了，誰在一個特定的市場的競爭優勢也就建立起來了，當你建起堡壘了以后，別人要來攻你，那付出的代價就非常巨大了，所以只要我們下定決心，堅持生鮮自營，就一定會看到非常光明的未來的，那些參加了我們精華版《卓越店長訓練營》公開課的學員們，在明白了這些道理以后，回去下大力氣攻關，現在都已經開始嘗到這方面的甜頭了。
hcc12811- 該帖于 2013-8-21 8:53:00 被修改過
