把握渠道的運(yùn)籌能力
對(duì)于那些被渠道難題困擾的營(yíng)銷經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)能力修煉是最現(xiàn)實(shí)的。只有正確地剖析渠道的運(yùn)籌能力，企業(yè)才能從紛繁發(fā)雜的社會(huì)現(xiàn)象中啟迪人智，擺脫困惑，走出迷茫。
一，別把客戶推給別人。
“飯碗是客戶提供的，”能夠說(shuō)出這句話的企業(yè)不能夠說(shuō)沒有，但真正將之貫徹到企業(yè)運(yùn)作之中的恐怕很少。不把客戶當(dāng)回事，其結(jié)果只能將客戶推到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，甚至客戶擰成一股繩，反過(guò)來(lái)打你。
企業(yè)怎樣才能獲得客戶的忠誠(chéng)度呢？提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；良好的售后服務(wù)；優(yōu)惠的渠道政策；經(jīng)常回訪客戶；解決一些實(shí)際問題；寧可自己少賺點(diǎn)錢，幫助客戶省錢·····這些都能夠換去客戶的忠誠(chéng)。
二，修煉渠道的基本功。
苦練基本功的路徑多種多樣，有的企業(yè)選擇了“造勢(shì)”，認(rèn)為只有名氣上去了，地位自然會(huì)有；有的企業(yè)則選擇埋頭苦干，精心經(jīng)營(yíng)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。但有一點(diǎn)很清楚，后者的存活時(shí)間比前者長(zhǎng)。
那樣，苦練自己的基本功，應(yīng)該怎樣做呢？比如，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，扎扎實(shí)實(shí)創(chuàng)名牌；選擇誠(chéng)心誠(chéng)意的合作伙伴；處處為“上帝”著想；保證渠道的有序性；把錢花在“刀刃上”，都是渠道修煉的基本功。
三，利益是渠道的黏合劑。
企業(yè)要使渠道成員精誠(chéng)合作，上下一條心才能讓自己的企業(yè)不斷壯大，因此要采取必要的措施。做到上下齊心，就必須給渠道成員適當(dāng)?shù)睦妗Ｒ驗(yàn)槔媸乔篮献鞯酿ず蟿瑹o(wú)利可圖，縱使神仙也難以將人聚到一起。此外還應(yīng)該不斷維護(hù)客戶利益，造成長(zhǎng)期的營(yíng)銷鏈。
四，不要過(guò)分追求虛名。
目前，很多企業(yè)認(rèn)為廣告投入、促銷活動(dòng)越多越效益就會(huì)越好。結(jié)果，并沒有得到自己預(yù)期的效益，但是錢卻花了很多。
其實(shí)，與其讓錢白白花掉，不如靜下心來(lái)，深入基層，好好看看花錢出去后，怎樣才能掙回來(lái)。對(duì)此企業(yè)要解決兩個(gè)問題：一是如何將貨鋪到最接近消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者買的方便；二是如何將貨鋪進(jìn)消費(fèi)者心目中，使消費(fèi)者買過(guò)之后還想買。
五，勇于否定自我。
渠道面臨做大的問題不是資金不足，渠道成員的背離和策略的失誤，而是企業(yè)自身固步自封，不去創(chuàng)新。拒絕學(xué)習(xí)，拒絕創(chuàng)新，是企業(yè)最大的危險(xiǎn)！在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)中，否定自我是必需的，但做起來(lái)卻是痛苦的。
如果要做好，就要求企業(yè)：背叛經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)常檢查渠道，尋找不利于發(fā)展的因素；多傾聽不同意見；向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。（張俊屏）
