優衣庫的成功之道對服裝業的影響

    目前，最火的服裝店是哪家？毫無疑問，是優衣庫，忽如一夜春風來，仿佛一夜之間，優衣庫已經悄悄來到你的身邊。自2002年優衣庫在中國開第一家店，至今已在國內擁有127家店面。這家目前日本最活躍的日本公司，在金融風暴中逆勢崛起，創始人柳井正曾兩次問鼎日本首富的寶座。

    它山之石，可以攻玉。服裝銷售培訓專家宋予老師認為，優衣庫的成長和壯大之路，非常值得國內同行們的學習與借鑒。雖然成功的企業都是一樣的，失敗的卻各有原因。成功的企業一般都是定位準確，具有創新能力，團隊優秀，流程標準，制度完善等等。優衣庫也不例外，它的獨特之處在于準確定位、SPA模式和創新的人才觀等。這樣的成功是可以復制的。

    定位

    企業定位的重要性不言而喻。奧巴馬為什么能競選成功？首先是定位的成功，奧巴馬的定位是“改變”（change）。再看看一些管理大師，拉姆.查蘭的定位是執行，德魯克等于管理，波特等于競爭力，弗里德曼等于扁平化。男人中的男人=克魯尼，美女=羅伯茨，終結者=施瓦辛格，全球變暖=戈爾。

    很多人也整天口上叫著要自我定位，只是不知道如何去定位產品，品牌，和企業本身。因此，定位需要聚焦，不能定的太分散，模糊。

    1、產品及產品價格定位。

    優衣庫的產品定位平價休閑服裝。在中國，優衣庫的消費定位在大眾能接受的范圍內.T-shirt一般是從79到199都有,牛仔褲在200到300左右.而且會有不定時的折扣信息。這無疑會吸引很多年輕人前來消費。

    1985年，優衣庫定位平價休閑服。柳井正說，企業要想獲得大發展，就一定要面向大市場。優衣庫壟斷了從生產到銷售的所有環節，自己承擔庫存高風險的結果，大膽的經營起以基本款式為主要路線的休閑服飾。利用休閑服比時裝性強的特點，在營業額度的變化上小，合理的生產安排庫存量，減少了很多服裝企業都存在的高庫存風險。以平價休閑服裝把優衣庫成功能打入了全球化的服裝消費市場。

    與當年由于日本經濟蓬勃發展服裝企業紛紛定位高端的做法不同，優衣庫大一開始就定位評價休閑服。這一定位無疑是精準的，后來的大勢發展證明了這點。1985年9月22日，美國、日本、聯邦德國、法國以及英國的財政部長和中央銀行行長（簡稱G5）在紐約廣場飯店舉行會議，達成五國政府聯合干預外匯市場，誘導美元對主要貨幣的匯率有秩序地貶值，以解決美國巨額貿易赤字問題的協議，史稱“廣場協議”。

    之后的故事大家都知道了，日元升值，日本經濟泡沫破滅，進入20年的大蕭條。由于長期沒有復蘇的跡象，日本人形成了精打細算的消費意識，定位于普通消費者的優衣庫頗趕上了這個好時機，大受歡迎。

    2、產品風格定位混搭奢侈品，店址選擇繁華商業核心區

    混搭是近年來才在服裝行業流行起來的服裝搭配法則，它是將不同風格、不同材質的服裝，按照個人的品味拼湊起來的，以突出個性化為目的的服裝搭配法則。優衣庫具有遠見的預見到服裝消費市場上的流行路線，把自己的企業定位于頂級奢侈品牌的混搭“配件”，這個創意成功地完成了與一流服裝品牌的自由搭配，進駐到全球一流品牌云集的地方。店址都與頂級奢侈品牌為鄰，與高檔服裝的巨大價位差，方便的購物地點，給優衣庫品牌服飾的海外市場的擴張起到了推動作用。

    選擇在繁華商業核心區開店，給顧客頂級的服裝營銷體驗。1巴黎分店開業位置在最繁華的商業街，店面2150平方米；紐約分店在百老匯的對面，面積3300平方米。倫敦的三層樓的超級旗艦店開在牛津街。通過這種方法，把自己定位于頂級奢侈品牌的混搭“配件”是很有創意的想法。

    為實現跟任何衣服、任何人混搭的效果，除了一個“價簽”之外，產品上找不到UNIQLO的LOGO。這非但適合混搭，也適合那些討厭LOGO的人，做得非常人性化。柳井正人，既然可以和一流的服裝品牌自由搭配，就應該在一流品牌云集的地方開店，這樣才能體現出自己的特性。顧客買完了頂級的服裝，出門就該來我這個‘配件店’了。

二、創新的人才觀

    喬布斯說，領袖和跟風者的區別就在于創新。使用人才上也如此。要敢于擯棄舊的制約年輕人才冒尖的制度，大量提拔年輕人，發揮團隊作戰能力。優衣庫正在一步一步的國際化發展，就2011年，優衣庫在全球招聘了1500名畢業生，其中1200人來自日本以外的國家。

    優衣庫是較早放棄“終身制雇用，憑能力晉升”的日本公司之一。他在用人方面，大膽革新，不斷完善公司制度，提拔新人，創造團隊協同作戰的氛圍。

    1、放棄終身制，淘汰冗員。柳井正剛接手父親的店面經營時，就淘汰幾名不認同企業的管理理念的老員工，只有一個留下來，兩個人開始創業之路。這名員工現在還在，是優衣庫的第五號人物。

    2、員工和企業要雙贏。找到員工的利益點把它與企業的需要相結合，如此真正把員工的積極性有效調動起來。只考慮其中任何一方，合作都不會長久的，結局也不會好。

    3、依靠團隊的力量工作。服裝訂貨會培訓專家宋予老師認為，公司鼓勵員工努力工作，但不鼓勵加班；鼓勵員工行動，但不是讓員工一個人想辦法解決問題，而是依靠集體的力量，團隊作戰。由于具有這種良好和諧的氛圍，優衣庫內部的跨部門合作非常暢通無阻。

    三、SPA模式成為助力

    樣式簡單也正是UNIQLO的成功要素之一，這與它的SPA商業模式很有關系。2002年隨著優衣庫品牌正式進入中國市場，開設大型直營店鋪，SPA模式開始在中國落地。而西班牙ZARA和瑞典H&M在2006年和2007年相繼進入中國內地，并迅速擴張，更是將SPA模式的影響繼續深入擴大。

    傳統的服裝零售，從紡織工廠紡線，到織成布料，縫制成成衣，最后通過批發商流通到零售店鋪，各個階段都有不同公司介入。

    每各階段由不同企業承擔，起到了分散風險的作用，但傳統方式的弊端是――無法進行全過程統一的調整和控制。由于無法進行實時信息交換導致了兩種現象同時存在，即某款產品生產量遠大于銷量，而另一款產品卻因為產能不足而錯失了商業機會。

    優衣庫建立起SPA商業運作模式，摒棄了代理商、經銷商等中間環節，徹底實施低成本經營，店鋪也是采取倉儲式超市型的自選方式。優衣庫之所以成功，得益于以下幾方面：

    1、創造出全新的風格和市場

    與傳統服裝超市不同，優衣庫的新鮮、簡單、快餐感，給顧客新的感受與體驗。

    2、相對寬泛的品牌概念

    價格低廉、風格簡單的國際休閑風，以及對消費顧客層不做任何選擇的品牌概念，使優異在郊外住宅區形成了獨自的商圈。

    3、通過徹底的標準化實現低成本操作

    優衣庫的終端店鋪銷售從大小、外觀、貨品配置到陳列方式，就連操作模式都是徹底的標準化。這點事學習麥當勞、星巴克的連鎖模式。各個店鋪的配貨，都是依據總部的計劃全自動式完成，以此將操作成本降到最低。

    4、革命性的全球低成本調配體制

    要滲透“簡單休閑”的品牌概念，實現“簡單價位”是基礎。優衣庫以低成本的中國制造為重點，在全球展開生產外包。

    之后，優衣庫又對SPA進行發展，完善，使它適應不斷成長壯大的發展需要SPA模式，是指自有品牌服裝專業零售，從產品設計和生產到最后的銷售環節全部由自己掌控。此模式有以下幾個優點：1、質優價廉。2、掌握渠道控制權。3、實時掌握信息。

此模式對優衣庫的發展壯大，起了無可替代的作用。這有利于公司掌控整個生產、銷售和服務等環節。由于壟斷了從生產到銷售的所有環節，庫存風險要完全由公司自己來承擔，所以優衣庫經營的多為基本款式休閑服。休閑服和時裝性強的商品相比，在營業額的變化上較小，使得生產安排和庫存量趨于均衡，以此減少風險。為實現低價、發揮規模效應，公司還構建了一種對少數產品進行大量生產的體系，如此庫存也更加容易管理。

綜上所述，服裝銷售培訓專家宋予老師認為，優衣庫的定位、SPA模式及人才觀的創新都值得國內同行們的學習和研究。羅馬非一日建造，每個企業也各有基因，如何在借鑒優衣庫的優點的基礎上，成功的改造自己的企業，然后一磚一瓦的建造成摩天大樓，這才是最重要的。