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主題:電商營銷到底靠什么?

 
張一夫

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 發(fā)表于 2013-09-26 09:06 | 只看他
樓主

電商營銷到底靠什么? 

企業(yè)的營銷者在被銷售額壓久之后,眼里慢慢會(huì)只剩下數(shù)字。為了盡可能的去做大業(yè)績,會(huì)不自覺地拋開所謂的品牌調(diào)性等。

銷售產(chǎn)品的目的導(dǎo)致方法和執(zhí)行是正確的。無論線上線下交易,只要是生意,讓利、價(jià)格讓步絕對可以賺一波人氣和銷售,但我們可能錯(cuò)了。

營銷非要靠促銷嗎?

不靠促銷也能拉高銷量,有人會(huì)說站著說話不腰疼。列個(gè)數(shù)據(jù)吧,剛過去6.18大促,某品牌24小時(shí)銷售活動(dòng)銷售額近100W,客單價(jià)400;其中80%的銷量來自于老客(此處老客為曾進(jìn)店購買過兩次以上的客戶)。

自此,我才相信盛傳的二八定律以及半年的CRM的積累確實(shí)功不可沒。

營銷在于積累!

從最常見的優(yōu)惠劵說起,但單純的優(yōu)惠劵發(fā)放絕對不是CRM,而是被用爛了的一個(gè)低級(jí)維護(hù)辦法,沒有之一。

CRM作用在于方便統(tǒng)一管理,及時(shí)激活人群,快捷的消息發(fā)散,并最終在某個(gè)點(diǎn)的爆發(fā)。舉食品的例子,產(chǎn)品導(dǎo)致人群不同,食用周期導(dǎo)致結(jié)束時(shí)間點(diǎn)不同。

再者不同人群的需求不同,若產(chǎn)品未食用完結(jié)又何來復(fù)購或者推薦的需求?

所以,第一步要做的就是對客戶分門別類。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),近2013年上半年某CRM系統(tǒng)就為買家打標(biāo)1.5億次,也就是對于1.5億客戶進(jìn)行了分層級(jí)管理。

針對性的產(chǎn)品、針對性的推薦,但是不變的仍舊是銷售額的增長。

再來談下短信,80%的商家在出貨會(huì)有一條跟蹤短信,60%的商家在客戶簽收后會(huì)有感謝短信,但只有10%不到的商家會(huì)在交易結(jié)束后給到產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)懷。

很慶幸我做了最后一步,并有專人維護(hù)購買過3次以上的客戶,而且專屬電話為他們24小時(shí)開機(jī)。CRM終究會(huì)成為營銷的重中之重。

明確營銷的目的

10次活動(dòng)都想著增加銷量,要么你單純要么客戶單純。明確一次營銷的初衷跟目的才能有的放矢。

往簡單說,客戶分老客、新客,老客認(rèn)的是效果、口碑或者習(xí)慣,新客認(rèn)的是嘗新、好奇。不區(qū)分新老客盲目鋪場做營銷,老客抱怨三天兩頭過來你就給我看這個(gè)?新客抱怨我剛來啥都沒明白,你就讓我當(dāng)“冤大頭”?

老客的心態(tài)是什么:不買最貴只買最合適,拉高磕單價(jià)才是正經(jīng)事;新客什么心態(tài):試試看,那必須是不痛不癢,千萬不能讓他有猶豫的余地,門檻高了對于客戶來說風(fēng)險(xiǎn)就高了。

聯(lián)合營銷的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”

什么叫聯(lián)合營銷,就是幾家平日還風(fēng)生水起的商戶聯(lián)合起來弄些好玩的噱頭一起賣。噱頭易得,商戶難尋——你得避開你的絕對競品,又得想著能占到各方流量的二跳(當(dāng)網(wǎng)站頁面展開后,用戶在頁面上產(chǎn)生的首次點(diǎn)擊被稱為“二跳”)。

避開鏡頭誰都曉得,本來在大搜索下的競爭還看各憑本事,倘若在一個(gè)集合互動(dòng)頁下的近身搏殺不就變身死拼價(jià)格了?賠本賺吆喝的事情千萬別干。

  以商家為出發(fā)的營銷不是營銷,換位思考才會(huì)有真銷售。作者: /王釗

 

- 該帖于 2013-9-26 9:41:00 被修改過

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