服裝行業(yè)的一線銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中起到了舉足輕重的作用。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，服裝導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品成交的影響作用占到了80%，而產(chǎn)品僅僅占20%。由于服裝導(dǎo)購(gòu)的技能缺失，我們看到許多服裝店面的導(dǎo)購(gòu)每天都在驅(qū)逐顧客，更為關(guān)鍵的是，不專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)行為直接帶來(lái)品牌資產(chǎn)的損失。不稱(chēng)職的店員成了門(mén)店最大的成本和利潤(rùn)黑洞！
服裝終端管理的重點(diǎn)自于人、店、貨；贏終端者贏天下。而對(duì)于已具有一定規(guī)模的服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，終端管理的難點(diǎn)更是層出不窮，面臨以下7大障礙：標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一，培訓(xùn)難落實(shí)、系統(tǒng)難有效、意識(shí)難養(yǎng)成、上下難聯(lián)系、庫(kù)存難解決、培訓(xùn)有短板。
1.標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一：終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，業(yè)績(jī)基礎(chǔ)差異較大、管理政策指導(dǎo)難落實(shí)，結(jié)果一個(gè)專(zhuān)柜一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一，傳統(tǒng)督導(dǎo)巡柜的方式不僅差旅費(fèi)用巨大，而且局限于督導(dǎo)的精力和能力，通常效果大打折扣。
2.培訓(xùn)難落實(shí)：外部培訓(xùn)費(fèi)用高，員工流失率大，今天你花錢(qián)培訓(xùn)，明天別人幫你挖走，新來(lái)員工又缺乏經(jīng)驗(yàn)，又得在同樣的培訓(xùn)內(nèi)容上再花冤枉錢(qián)；內(nèi)部培訓(xùn)體系受培訓(xùn)人員能力局限，好的培訓(xùn)師太貴，一般的培訓(xùn)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)的課件缺乏專(zhuān)業(yè)度和實(shí)用性，落實(shí)終端往往困難重重。
3.系統(tǒng)難有效：導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)力參差不齊，傳統(tǒng)的文件培訓(xùn)方式，導(dǎo)購(gòu)理解存在差異，一些公司花大價(jià)錢(qián)砸系統(tǒng)和ERP，但界面不夠親民，使用過(guò)程中往往人心抵觸，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)無(wú)能理解系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的重要性，為圖方便往往數(shù)據(jù)造假，出錯(cuò)成了家常便飯，系統(tǒng)的使用因?yàn)槿说囊蛩刈兂闪穗u肋。
4.意識(shí)難養(yǎng)成：大多數(shù)員工的問(wèn)題不在于經(jīng)驗(yàn)而在于意識(shí)，意識(shí)的培訓(xùn)需要長(zhǎng)期潛移默化的強(qiáng)化，并非幾篇簡(jiǎn)單的文章或PPT而能改善，導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)一方面是專(zhuān)業(yè)度，一方面是以他們可以接受的方式不斷灌輸明確方向。然而可以做到的企業(yè)寥寥無(wú)幾。
5.上下難聯(lián)系：管理者業(yè)務(wù)越來(lái)越忙，離終端距離越來(lái)越遠(yuǎn)，去終端時(shí)間越來(lái)越少，與終端脫節(jié)，往往容易被單純的數(shù)據(jù)所誤導(dǎo)，終端和管理層之間又缺少了溝通的橋梁；當(dāng)意識(shí)到終端的問(wèn)題時(shí)，往往木已成舟，病入膏肓，難以扭轉(zhuǎn)乾坤。
6.庫(kù)存難解決：?jiǎn)T工缺乏公司“利潤(rùn)”的意識(shí)，“我拿我的提成，你的庫(kù)存和我有什么關(guān)系”這樣的導(dǎo)購(gòu)心理不在少數(shù)，商品管理往往在終端由于人的因素完全脫節(jié)，久而久之公司業(yè)績(jī)好看不賺錢(qián)，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存堆成山
7.培訓(xùn)有短板：終端的培訓(xùn)是全方位的，有的督導(dǎo)懂?dāng)?shù)據(jù)不懂陳列，有的督導(dǎo)懂陳列不懂銷(xiāo)售，如果所有領(lǐng)域都招全了，人員費(fèi)用大的嚇人，如果不招全了，往往因?yàn)?span lang='EN-US'>“短板”制約的整個(gè)終端的發(fā)展。如何把控培訓(xùn)人員不“留一手”，如何保證培訓(xùn)人員將自身所學(xué)傾力傳授，這本身就無(wú)從考證……
相信每個(gè)進(jìn)行終端管理的企業(yè)都還可以再說(shuō)出很多條。
如何破解這些難題，是企業(yè)練就“內(nèi)功”的關(guān)鍵。超級(jí)導(dǎo)購(gòu)APP的負(fù)責(zé)人李偉認(rèn)為：傳統(tǒng)方式解決不了的問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代尤其如此。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)的解構(gòu)和顛覆已經(jīng)不是某一個(gè)行業(yè)、某一個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題，它是在各個(gè)方面、各個(gè)層次進(jìn)行的變革。對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用其變化而提升自身“功力”，是不二選擇。
她說(shuō)：“服裝行業(yè)的發(fā)展不再是跑馬圈地的年代，而要轉(zhuǎn)向提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！找到最高效的培訓(xùn)方式，讓‘超級(jí)導(dǎo)購(gòu)’不再是‘稀有物種’，而成為終端店面的‘標(biāo)配’”；而以“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”為核心進(jìn)行貨和店的管理，才有可能真正實(shí)現(xiàn)決勝終端！”
李偉表示，企業(yè)要擅用技術(shù)為自己服務(wù)。企業(yè)可以利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)跨地域的、即時(shí)的對(duì)終端進(jìn)行管理，真正掌握終端。目前他們所開(kāi)發(fā)的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)APP不但可以幫助企業(yè)解決最重要的培訓(xùn)問(wèn)題、非現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理問(wèn)題，更能夠降低企業(yè)70%的日常培訓(xùn)費(fèi)用；避免30%因人員流動(dòng)帶來(lái)的培訓(xùn)浪費(fèi)；讓總部聲音下得去，讓終端聲音上得來(lái)。
這是一個(gè)整合的時(shí)代，李偉說(shuō)“我們?cè)谡n件設(shè)計(jì)上大費(fèi)心思，融合了服裝行業(yè)一線培訓(xùn)總監(jiān)和知名服裝行業(yè)顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性上加載培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)感，才能使課件體系有序、貼近一線實(shí)際；而在課件形式上以動(dòng)畫(huà)劇情的方式呈現(xiàn)，充分適應(yīng)90后員工的審美、心理需要，從而大大提高其觀賞性、趣味性，提高到訪率。”培訓(xùn)最重要的是潛移默化，是持續(xù)的滲透，是個(gè)性化的因人施教！而在現(xiàn)場(chǎng)管理方面，APP更是能發(fā)揮更大的作用，如知識(shí)查詢(xún)、貨品管理、陳列管理、OtoO等等，都可以利用超級(jí)導(dǎo)購(gòu)APP得到很好的解決。
做到這一切是否意味巨額的費(fèi)用？“恰恰相反，”李偉說(shuō)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)就是高效能、高性?xún)r(jià)比。超級(jí)導(dǎo)購(gòu)微信公共號(hào)chaojidaogou上還有一些免費(fèi)的內(nèi)容給到個(gè)人學(xué)習(xí)者，大家也可以在App store上下載申請(qǐng)?jiān)囉觅~號(hào)。任何一輪企業(yè)的成長(zhǎng)都是擁抱改變的成長(zhǎng)，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我們應(yīng)該盡早享用它的便利！
當(dāng)“人”的能力提升了，貨和店自然就管好了。如果“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”不再是企業(yè)的奢望而成為門(mén)店的標(biāo)配，把80%的客戶(hù)轉(zhuǎn)換率發(fā)揮到極致，導(dǎo)購(gòu)不再是門(mén)店的成本黑洞而成為吸金石，決勝終端也就不再是空談而已了。
