緒論：
創(chuàng)新和差異化經(jīng)營(yíng)是商業(yè)發(fā)展的永恒主題，也是商業(yè)地產(chǎn)提升競(jìng)爭(zhēng)力的核心。從商業(yè)發(fā)展的規(guī)律來(lái)看，商業(yè)地產(chǎn)必須與時(shí)俱進(jìn)，不能無(wú)視環(huán)境和市場(chǎng)的變化。
中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展經(jīng)歷了幾種主流商業(yè)模式：第一代供銷(xiāo)社商業(yè)模式；第二代百貨商業(yè) 模式第三代SHOPPINGMALL購(gòu)物中心，及第四代城市生活休閑中心。
第四代商業(yè)模式是建立在SHOPPINGMALL和LIFESTYLE CENTRE基礎(chǔ)上的一種新的商業(yè)模 式，在規(guī)模上更接近MALL，在理念上和美國(guó)的LIFESTYLE CENTRE更接近，融合了兩種商業(yè) 模式，但是不是簡(jiǎn)單的照搬或疊加，是結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)和對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的理解而做出的一種 創(chuàng)新思路。
第四代商業(yè)模式強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式購(gòu)物，在滿足人們一站式購(gòu)物需求的同時(shí)進(jìn)行升級(jí)，增加體 驗(yàn)式消費(fèi)。購(gòu)物已不再是第四代商業(yè)模式最重要的功能，它是集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)四大功能于一體，其中運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、休閑占有相當(dāng)重要的比例。體驗(yàn)式購(gòu)物中心既是購(gòu)物中心，也是休閑中心，同時(shí)還是社交中心。
在南京夫子廟旁就出現(xiàn)了一個(gè)第四代商業(yè)模式開(kāi)發(fā)的以水為主題的景觀購(gòu)物中心。它的開(kāi)業(yè)可能為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)一場(chǎng)新的革命。
一 案例背景介紹
(一）經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：
占地面積：26770平方米
總建筑面積：167333平方米
商場(chǎng)建筑面積：100000平方米
停車(chē)位：860個(gè)
總投資：15億元
地點(diǎn)：夫子廟商圈與新街口商圈的交匯處。
(二）商圈：
作為南京民俗文化的發(fā)源地，南京城南中華路、夫子廟地區(qū)有著豐富的傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)，六 朝金粉、人文薈萃，這一區(qū)域不但辦公、居住人口眾多，夫子廟一帶更是游人如織，自古以 來(lái)既是旅游勝地又占盡商業(yè)繁華，年均超過(guò)四千萬(wàn)的游客更為它帶來(lái)了充沛的人氣，是南京 市傳統(tǒng)的重要商業(yè)圈之一。
新街口商圈：新街口商圈則是全國(guó)最大的商業(yè)集中帶，這一商業(yè)集中帶集中了上百萬(wàn)平 方米的商業(yè)面積，集中了金鷹國(guó)際、沃爾瑪、家樂(lè)福等商業(yè)航母，節(jié)假日最高客流量超過(guò)一 百萬(wàn)人次。 (三）物業(yè)類(lèi)型組合：
酒店+購(gòu)物中心
其中酒店委托世界著名酒店管理公司一一洲際酒店集團(tuán)管理的一家國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的四星級(jí)酒 店。酒店位于南京新街口商圈和夫子廟商圈的黃金交匯處，是南京第一家Shopping Park “水游城”的重要組成部分。酒店共有各類(lèi)型裝飾考究的客房320間，宴會(huì)會(huì)議設(shè)施齊備。 另有三個(gè)風(fēng)格迥異的餐廳，行政樓層、健身設(shè)備、水療設(shè)施等一應(yīng)俱全。 (四）商業(yè)定位：
是以流動(dòng)的水為主體，營(yíng)造一個(gè)集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、旅游、文化等為一體的休閑購(gòu) 物主題公園。其中包括若干主力店及次主力店，業(yè)態(tài)以時(shí)尚、新潮為主打；影院定位為目前一線影院標(biāo)準(zhǔn);餐飲包括大型宴會(huì)廳，大型特色餐飲,地方風(fēng)味. (五）開(kāi)發(fā)模本：
是仿照日本博多運(yùn)河城的模式設(shè)計(jì)規(guī)劃的„博多運(yùn)河城,是日本十分著名的一家購(gòu)物休 閑娛樂(lè)場(chǎng)所。整個(gè)項(xiàng)目大概有23萬(wàn)平米，設(shè)施內(nèi)集聚了有個(gè)性的專(zhuān)賣(mài)店和大型零售店、餐 廳、娛樂(lè)、影院、劇場(chǎng)、展覽室、酒店等等，具有多樣的功能，像一個(gè)完整街道。用當(dāng)?shù)厝毡救说脑捳f(shuō)，它就像一個(gè)街市，包羅萬(wàn)象，是一座時(shí)尚消費(fèi)型商業(yè)設(shè)施。以南北走向的運(yùn)河 為中心，人們?cè)谶@個(gè)空間里盡情享受購(gòu)物、美食、娛樂(lè)等。從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在11年，博多運(yùn)河 城的模式成為了世界很多開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商業(yè)設(shè)施的一種樣板。
它的開(kāi)發(fā)理念是什么呢？是先要讓人感動(dòng)、讓人停留，目的最終是增加消費(fèi)，繼而盈利，它是通過(guò)讓你感覺(jué)愉快，讓你不斷的想來(lái)而盈利，這個(gè)項(xiàng)目從1996開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，在 曰本商業(yè)街仍然是大家膜拜的項(xiàng)目。它創(chuàng)造了兩個(gè)奇跡，一是每層樓的租金一樣，二是投資回指^高，在泡沫經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，它投資量在十年當(dāng)中可以收回。 (六）建筑形態(tài)：
不像傳統(tǒng)的封閉式商業(yè)設(shè)施，它由一條景觀運(yùn)河隔開(kāi)，形成開(kāi)放式格局。陽(yáng)光、空氣、水 流、綠色植物等元素被自然地引入城中，球形中庭、運(yùn)河、水岸、水上舞臺(tái)、透光天棚等設(shè)計(jì)，新穎獨(dú)特，處處體現(xiàn)了開(kāi)放式購(gòu)物公園的先進(jìn)理念，為消費(fèi)者提供一處愉悅的購(gòu)物環(huán)境， 它提倡衣、食、住、游、美等先進(jìn)生活方式，引領(lǐng)消費(fèi)者“現(xiàn)代都市生活”的方向。無(wú)論 是購(gòu)物、約會(huì)、等待，還是用餐、親子，南京水游城都會(huì)成為人們感受現(xiàn)代生活情趣的場(chǎng)所。 (七）業(yè)態(tài)比例：
購(gòu)物零售僅占60%，餐飲占20%，娛樂(lè)占15%，其他的生活服務(wù)（如美容美發(fā)等）占5%。 二 開(kāi)發(fā)歷程與疑問(wèn)
項(xiàng)目從2003年選址開(kāi)始，2005年開(kāi)始開(kāi)工建設(shè)到2008年的8月份正式營(yíng)業(yè)整整用 了五年時(shí)間。但是購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)僅僅是開(kāi)始，內(nèi)行的人都知道考驗(yàn)才真正開(kāi)始，我仔細(xì)在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)了三個(gè)小時(shí)，并對(duì)其運(yùn)線與商品組合進(jìn)行研究。產(chǎn)生了一些疑問(wèn)。
疑問(wèn)一：過(guò)高的租金能否高久
夫子廟周邊商鋪的價(jià)格在8元左右/平方米/天，而水游城的租金每天每平米要十五六元, 與新街口黃金商鋪的價(jià)格相當(dāng)了。剛剛開(kāi)業(yè)就如此高的租金價(jià)格，商家能否走過(guò)培育期呢？
疑問(wèn)二 ：新進(jìn)品牌比例過(guò)高能否受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受
從商家的比例來(lái)看，其新進(jìn)南京的品牌的品類(lèi)占到60%，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在不完全認(rèn)識(shí)國(guó)外 二三線品牌的程度下能否接受呢？我將執(zhí)目以待。 疑問(wèn)三：照搬日本的規(guī)劃設(shè)計(jì)是否合適當(dāng)?shù)厍闆r
以運(yùn)河水系為主題，創(chuàng)意想法非常好，但是也將帶來(lái)了管理上的難度，增加了管理費(fèi)用的支出。而這些費(fèi)用也將攤到商家的頭上，無(wú)形增加商家的經(jīng)營(yíng)成本。到了春天的時(shí)候，受潮問(wèn)題如何解決？也許會(huì)成為一個(gè)很大的問(wèn)題。
疑問(wèn)四：二線通道動(dòng)線設(shè)計(jì)值得考慮
人走到二線通道時(shí)猶如迷宮一般，這樣會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生迷茫、心慌。
疑問(wèn)五：商品品類(lèi)過(guò)于單一
無(wú)論從檔次、品類(lèi)上服飾過(guò)多，中檔二線品牌過(guò)多，休閑服飾過(guò)多，這些都可能會(huì)讓人產(chǎn)生商品單一，而商家重反復(fù)性地。 疑問(wèn)五：現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)識(shí)與管理粗放
現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)識(shí)不清楚，還有就是物業(yè)清潔工到處都是，讓消費(fèi)者感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)比較亂。洗手間的設(shè)計(jì)天花板上是鏡子式玻璃，人可以外面見(jiàn)面在里面方便的人，這些細(xì)節(jié)都值得注意。 三 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效果觀測(cè)
至2008年08月開(kāi)業(yè)以來(lái)，時(shí)至今天，大約二個(gè)月左右吧u現(xiàn)時(shí)水游城樓層功能較為明晰，商品結(jié)構(gòu)也越來(lái)越齊全，知名品牌云集，整體時(shí)尚、潮流購(gòu)物中心的形象已清晰地樹(shù)立 起來(lái)。我們不妨對(duì)水游城當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)效果結(jié)合其業(yè)態(tài)及主力店等的分布做一個(gè)簡(jiǎn)單的掠影：
負(fù)二層品牌組合：（家庭娛樂(lè)+大型運(yùn)動(dòng)品牌店）
負(fù)一層（多種類(lèi)商鋪或餐廳）
B101科藝眼鏡 B102曼妮芬 B103安莉芳 B104青山洋服 B105蘭茶坊 B106 e base B107 絲株奶茶 B108 Iceason ice-cream B109 BEAUX-ARTS B110 STGE Bill MUJI B112福殿靴下屋 B113自然派休閑食品 B120 MAP B121美美主義餐廳 B122 Hello Kitty B123果燃掂甜品店 B124貝兒多爸爸的泡芙工房
B125 Lovely Lace B126 E BLAN B127 亮視點(diǎn) B128 曼古銀 B129 嘉貝詩(shī) B130 CASIO B131印度咖喱 B132櫻之苑 B133 土大力 B134面道 B135仙蹤林
B140 麥當(dāng)勞 B141 iPod B142 八馬茶葉 B143 Monchhichi B144 DQ 冰淇淋 B145 1432 德國(guó)花園餐廳 B146 ST&Sat B147 crocs B148 ichido B149 棒約輸
B150 Leonidas chocolate coffee B151 COSTA B152 HOTWIND B160 mannings
萬(wàn)寧
B161雪茄吧 B162和記港式荼餐廳
品牌組合：（成熟時(shí)尚服飾）
101,102 i. t 103 Quiksilver 104 CK underwear 105 SEPHORA
106 LEVI'S 107 GUESS 108 Byford 109 P one company
110 sofft 111 Steve Madden 112 Navigare 113 DOCKERS
114 ILTONNO 115 歐爵咖啡 120 MANGO 121 FolliFollie
122 swatch 123 PIANO MOOD 124 promod 125 ZARA
126 sisley 127 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 128 Express 130 French Connect ion
131 G-STAR 132 Ki11 tec 133 adidas originals 134 K - gold
135 Starbucks Coffee 136 red earth 137 AREZZO 138 H&M
139 HILFIGER DENIM 140 Calvin Klein Jeans
二層品牌組合：（生活方式）
201 ONLY/veromoda 202,203 BASIC HOUSE 204 NINE WEST 205 Bench Body 206 ODBO 207 Blanc R.G 208 Olive des Olive 209 Lapargay 210 scofield 211 Oikos 220 UNIQLO 221 INDIVI/FA: GE 222 Proportion 223 組曲 224 WHY 25 Millie's 226 ZARA 230 TEENTE WEENIE E. Land 231 Pink Mars 232 優(yōu)佰購(gòu)小物屋 233 LOSACOS 234 s e 1 e c t ED 235 H&M 三層品牌組合（兒童+家庭生活）
301 Cabbeen 302 Jack Jones
303 Honeys 304 MTGAINO 305 FOI 306 Honey me 307 卡爾菲特
308 Lee 309 NEE 310 Mark Fairwhale 311 JINAVA 312 GXG
313 rolian mile 320 Baby Shop 321 CHEVIGNON 322 小木馬
323 MK REPORTER 324 Donna Moore 325 Unban Tag 326 菁意嘉華 327寶島眼鏡 328 ETAM 329 so basic 340塔可美食餐廳
341 電玩 342 idef. zuo
四層品牌組合：（影院+游戲天地+生活體驗(yàn)+主題餐廳）
401川味観 402新華書(shū)店 403天才寶貝早教中心 404沙萱美發(fā) 405愛(ài)麗思住居館 406玉皇宮 407 crocs 408 LOCK LOCK 409 0Q0 410寶貝天使專(zhuān)業(yè)兒童攝影 420 babyart創(chuàng)藝寶貝早教中心 421啟路文化生活館 422 Health&Beauty SPA 423源色牧場(chǎng) 424萱子飾品 425金芭妮 426瑪花纖體 427尚指顏美曱 440 UNISEX 450橫店影視電影城430時(shí)尚生活區(qū)ESP 啼金指曼蒙特禮部尚屋至音源U-M0LD久久車(chē)飾花間集 綠茵閣水境花卉專(zhuān)營(yíng)店綠夢(mèng)緣雙子魔術(shù)阿度卡迪斯匯品百貨 貝兒多爸爸的泡芙工房玩具王花菲飾品奶茶、飲品墻音壁語(yǔ) 浪漫滿屋酷藝模型
五層品牌組合：（多國(guó)餐館）
501上海小南國(guó)503錦氏（東南亞菜）505粟鰌軒粥館
四 主要經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)借鑒
任何一個(gè)購(gòu)物中心的成長(zhǎng)都充滿了開(kāi)發(fā)、策劃者的艱辛，水游城今天能屹立在南京市我 已經(jīng)覺(jué)得本身就是一種成功，在成功出身的同時(shí)，也必將為后來(lái)開(kāi)發(fā)購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)者提供 多方面的寶責(zé)經(jīng)驗(yàn)，此處無(wú)法窮盡羅列，但可將其整理歸類(lèi)至兩方面一一值得借鑒學(xué)習(xí)的舉 措及具體問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方面。 ㈠項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)一一聯(lián)合國(guó)際基金進(jìn)行投資開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)商必需有足夠?qū)嵙Γ阋赃m應(yīng)國(guó)家政策金融政策的調(diào)整與國(guó)際金融大勢(shì)的突變。維 持資金鏈的不斷裂是所有工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的第一要?jiǎng)?wù)，若商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中遇到資金鏈吃緊的問(wèn)題，可通過(guò)聯(lián)合國(guó)際投資基金進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)。
㈡規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)一一聚集人氣是規(guī)劃的關(guān)鍵
以運(yùn)河為設(shè)計(jì)軸,拷貝已在日本成功的項(xiàng)目，大膽在國(guó)內(nèi)做得真正的主題景觀購(gòu)物公園。
中庭表演臺(tái)的設(shè)計(jì)還可以融入文化與互動(dòng)的理念，利用中空位置可有效地聚集人流。 ㈢招商的經(jīng)驗(yàn)——了解市場(chǎng)是招商關(guān)鍵
給購(gòu)物中心定好位：購(gòu)物中心在開(kāi)展招商之前，要做好市場(chǎng)調(diào)查。定好位后才能做規(guī)劃、 設(shè)計(jì)，開(kāi)始招商工作。
如何整合租戶：招商的重要性主要為整合租戶。把不同業(yè)態(tài)的租戶有機(jī)地組合在一起， 使得業(yè)態(tài)和功能架構(gòu)合理，在形成良好購(gòu)物環(huán)境同時(shí)，也讓商家看到錢(qián)景。
主力店及功能租戶的租金分配：招商應(yīng)從主力店做起，并做好功能租戶和牽頭租戶的工
不同樓層的租金：不同樓層將推出不同的租金策略。 (四)整合經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)一一國(guó)外顧問(wèn)+自組經(jīng)營(yíng)
購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)前五年是風(fēng)險(xiǎn)期，尤其需要高度穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)：開(kāi)業(yè)后會(huì)面臨許多無(wú)法 預(yù)計(jì)的問(wèn)題，隨時(shí)需要針對(duì)現(xiàn)狀調(diào)整策略。只有深入研究而又熱愛(ài)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，才能全身心 投入。
水游城從2003年開(kāi)始就有意識(shí)引進(jìn)日本運(yùn)河城模式，并在經(jīng)營(yíng)管理上也引進(jìn)其管理團(tuán) 隊(duì)進(jìn)行顧問(wèn)工作，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中則自己組建整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
人才的穩(wěn)定有助于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題
只有潛心經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)才能專(zhuān)心深入地了解項(xiàng)目，并積極地調(diào)整和解決各種問(wèn)題，達(dá) 到利益最大化。
購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)只是經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)，遠(yuǎn)景更重要
開(kāi)始租賃只是經(jīng)營(yíng)的第一步。很多發(fā)展商在這方面只關(guān)注眼前的蠅頭小利，卻吃不透人
才穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。 (五)持續(xù)品牌推廣一一引導(dǎo)新的生活、消費(fèi)方式
“我們將營(yíng)造一個(gè)全新的消費(fèi)理念，超越普通一站式的理念，不僅在商品上滿足一站式 的要求，還通過(guò)設(shè)施的空間、景觀環(huán)境營(yíng)造以及豐富多彩的演出活動(dòng)使消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間滯留， 并由此帶來(lái)消費(fèi)。更重要的是經(jīng)過(guò)常年不斷演出不斷更新空間營(yíng)造，一年365天給消費(fèi)者都 帶來(lái)驚喜，使他們能夠習(xí)慣性地在這里形成長(zhǎng)時(shí)間滯留和消費(fèi)。” ㈥科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式一一靈活的經(jīng)營(yíng)合作模式利于商家進(jìn)駐
水游城采取“只租不售”的方式對(duì)外招商，餐飲、娛樂(lè)等不同的商業(yè)形態(tài)的租金也各不 相同。由于考慮到餐飲投資成本大，為保證租戶的投資回報(bào)，租金相對(duì)也低一些。因此，他 們會(huì)幫助每個(gè)品牌分析他們的利潤(rùn)空間有多少，營(yíng)業(yè)額要做到多少才成維持成本，包括消化 庫(kù)存、人員工資等，然后再確定資金或提成比例
為了創(chuàng)造共同的投資回報(bào)，投資方與租戶“風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)、利益共享”，采取底租或提成兩 者“取高”的模式運(yùn)營(yíng)。所謂底租或提成兩者“取高”，就是先確定一個(gè)底租，然后再根據(jù) 租戶的營(yíng)業(yè)收入按百分比提成，兩者兩比，如果租金高就按租金收，如果提成高就按提成收。 有效的提升盈利而又讓商家減輕負(fù)擔(dān)，這是一種兩贏的合作方式。
㈦創(chuàng)新業(yè)態(tài)組合方法——以消費(fèi)者需求進(jìn)行業(yè)態(tài)組合
中國(guó)傳統(tǒng)百貨業(yè)基本上都是按照傳統(tǒng)消費(fèi)需求角度來(lái)考慮，按照業(yè)態(tài)、年齡或單價(jià)來(lái)分 區(qū)，比如鞋子一個(gè)區(qū)，化妝品一個(gè)區(qū)，服裝一個(gè)區(qū)等。“水游城”則不僅以購(gòu)物為目的，而 是研究人的心理滿足，將關(guān)聯(lián)性商品放在一條線上，比如某一層樓既有鞋子也有包，還有飾 品、飲料等，或是某一層樓既有年輕媽媽的服裝，又有兒童服裝等。
(A)創(chuàng)新商家組合 去主力店，增功能店
對(duì)于購(gòu)物的開(kāi)發(fā)模式，我們大多都模仿大連萬(wàn)達(dá)的主力店的開(kāi)發(fā)模式，但是這種開(kāi)發(fā)模式 將成為表現(xiàn)風(fēng)光，國(guó)際大商家，低廉的租金，長(zhǎng)期的合同，這引起實(shí)際為國(guó)際大商家的打工， 開(kāi)發(fā)者無(wú)法從其中分享到物業(yè)價(jià)值的成長(zhǎng)。水游城則一改這種主流做法，實(shí)行去主力店操作， 增加三到四平方米的特色功能店作為主力店。此方法如果操作成功，物業(yè)的成長(zhǎng)才真正釋放價(jià)值。
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