易捷通楊軍：時代走到哪，我們跟到哪             

                                

——華商縱橫總經(jīng)理高峰論壇訪談錄

這與其說是一次訪談，不如說是一場隨性的聊天。事前并沒有擬定細(xì)致的問題大綱，但是就像購物一樣，沒帶明確的目的時，往往比有目的時收獲更多。其實筆者想寫的也正是這樣一個沒有被套上固定模板的、真實的易捷通。

訪談對象：易捷通 楊軍
采訪人    ：劉婧
采訪地點：武漢東湖學(xué)院 華商縱橫總經(jīng)理高峰論壇會場
采訪時間：2013年10月10日
       
       

        團(tuán)隊
        “我們有一批非常優(yōu)秀的年輕人。”楊總這樣說，“這是易捷通一筆寶貴的財富。”
       

        國內(nèi)最大的化妝品品牌歐萊雅是法國一家化妝品企業(yè)，定位大眾品牌因而消費(fèi)者眾多，在全球有300多家分公司，其中國內(nèi)有26個分公司，5600多個專柜，以店中店的形式經(jīng)營。歐萊雅的每個專柜都設(shè)置了一臺用于庫存查詢和內(nèi)部調(diào)撥作用的終端，他們最開始是借用一臺PC機(jī)來負(fù)擔(dān)這個需求，接著又換成了輕巧聯(lián)想的筆記本。然而筆記本也并非專門針對此項功能設(shè)計的產(chǎn)品，還要安裝若干外掛設(shè)施，陳列位不佳，使用也不便捷。于是歐萊雅決定定制一個符合他們需求的產(chǎn)品。
       

        有七個同行去競標(biāo)這個項目，實力俱是不凡。易捷通當(dāng)時并不是其中最好的，可是最后卻脫穎而出，獨(dú)得青眼。
        為什么？
       

        相比其他同行，易捷通有一個顯著的特點——快！ 3個月立項，6個月完成，全程9個月時間，而其他競爭對手卻需要一年甚至一年半才能做完。
         易捷通的快，與它擁有的那一群年輕人不無關(guān)系。
       

        “一般人工作是這樣的：到下班時間了，就說‘可以了，明天再接著做吧’。”楊總笑著說，描述著他的研發(fā)團(tuán)隊，“可我們這群年輕人，他們腦袋里似乎就沒有什么上班下班的概念，只有事情做完了和沒做完的概念。項目拿到手，他們想的，就是盡快把它做出來。”
       

        易捷通認(rèn)為，現(xiàn)在企業(yè)比的就是一個市場反應(yīng)速度，誰提前一步把握了先機(jī)，誰就是贏家。易捷通要爭市場，歐萊雅同樣要爭市場，此情感同身受。易捷通只捏準(zhǔn)了這一點，在競爭中便屢拔頭籌。
       

        “他們認(rèn)為，我們的品牌并不比別人更強(qiáng)，因此要加倍的努力，要提前提前再提前，才能奪得優(yōu)勢。”
       

        優(yōu)勢不是別人評出來的，是自己打拼出來的。
       

        “如果與別人一樣——一周弄出一個計劃，等到客戶說可以了，然后兩周再弄出一個不太像樣的方案，接著再等客戶反饋……或許這樣也許是很穩(wěn)妥的做法吧。但易捷通不同，接到一個項目，首先看能不能做，能做就趕快做出來！”楊總這樣說。
       
        
        “當(dāng)然，快速的開發(fā)也許不一定能夠盡善盡美，但是只要先滿足了企業(yè)最急迫的那一方面需求，少數(shù)細(xì)節(jié)問題完全可以在后期的升級中完善。這是最切合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)要求高速、高效的選擇。”
       

易捷通2006年成立，相比那些已經(jīng)做了十年甚至十幾年的企業(yè)，在某些方面的沉淀還有欠缺。但是也正是這股年輕的、富有效率和活力的力量，讓他們在同行業(yè)中別具特色！

         發(fā)展
         易捷通有很多個第一。
       

        最大化妝品歐萊雅是他們的客戶，百果園的唯一信息設(shè)備供應(yīng)商是它，國內(nèi)最大24小時便利店美宜佳也用他們的產(chǎn)品。此外，國家級的大型體育活動，2008年的奧運(yùn)會，2010年亞運(yùn)會，易捷通亦是供應(yīng)商，與中超中體都有密切合作。區(qū)域級的和地方級的合作企業(yè)就更多了。
         楊總說，就銷售數(shù)量來說，易捷通至少做到了國內(nèi)的前五名。目前發(fā)展?fàn)顟B(tài)健康，下一步的愿景，是希望企業(yè)自身能夠有更多更好沉淀。
       

        這包括人才的培養(yǎng)、機(jī)制的優(yōu)化以及對未來的目標(biāo)客戶需求的開發(fā)。
       

        易捷通的第一批中堅砥柱雖然還比較年輕，但是也已經(jīng)戰(zhàn)斗了近十年了。作為一個以活力和效率著稱的企業(yè)，不斷地補(bǔ)充新鮮的血液是必須的。形式上，可以走出去，也可以請進(jìn)來。比如易捷通已經(jīng)與深圳大學(xué)簽訂了人才定向培養(yǎng)計劃，開始有預(yù)案的向企業(yè)對口輸送畢業(yè)生。
       

        除此外易捷通還加強(qiáng)了績效考核對企業(yè)效率的推動，產(chǎn)品監(jiān)督機(jī)制對產(chǎn)品質(zhì)量的推進(jìn)——在前進(jìn)的過程中，一步步把好的做法和規(guī)范變成企業(yè)的制度和文化。整個企業(yè)將逐漸走出由人推動的階段，走向由制度和規(guī)范推動的時代。
       

        “到了這個階段，易捷通已經(jīng)不是一個人，或者幾個人的企業(yè)，而是所有人易捷通成員的企業(yè)。”楊總說。
       易捷通當(dāng)前的強(qiáng)項在小店大連鎖這一塊。供應(yīng)的對象有百果園、良品鋪子、周黑鴨、絕味鴨脖等。這些品牌的共性是店鋪面積都不大，幾平米到十幾平米，只要一兩臺設(shè)備，但是數(shù)量多、分布廣，正在以一種潤物細(xì)無聲的態(tài)勢快速發(fā)展，不知不覺中融入千家萬戶的日常生活。而這種小而美的連鎖店恰好是近年來零售發(fā)展的趨勢之一。易捷通捉住了這股潮流，乘風(fēng)而上。
       

        除了小店大連鎖外，易捷通同時還盯上的其他的潛在市場。比如應(yīng)電商發(fā)展需求而生的第三方線下支付，比如大型連鎖企業(yè)……有的因為外在市場條件還不成熟，有的是因為內(nèi)在的產(chǎn)品尚待開發(fā)成熟，暫時擱置著，但這并不妨礙它給自己的未來畫好藍(lán)圖。
       

        易捷通的市場部人員在外面遇到我們預(yù)定的未來客戶時，都會很委婉地說一句：“你現(xiàn)在還不是我的菜，我先不碰你。等到我有能力，我一定跟你求婚，一起去領(lǐng)一個紅本本。”楊總不無幽默地說。

       

        求證
       

        易捷通每年年終大會上，除了超市周刊、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會及有影響力的大客戶之外，還有一個特殊的企業(yè)群體。他們與易捷通有多年良好的合作關(guān)系。他們戲稱自己是易捷通的“試驗田”。
       

        試驗田最開始不叫試驗田。
       

        易捷通的初期同國內(nèi)民營超市一樣，從模仿國外優(yōu)秀產(chǎn)品開始，然后逐步轉(zhuǎn)為自主研發(fā)。這個過程中坎坎坷坷，一言難盡。前期的產(chǎn)品并不如現(xiàn)在完善。在投入使用后，時不時會出現(xiàn)一些問題……在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程中，有一批客戶在幾次交道打下來后，有感于易捷通解決問題的態(tài)度和對待客戶的誠心，不但沒有表現(xiàn)出疏遠(yuǎn)和怨恨的意思，反而與之隱隱形成有一種不打不成交的情誼。他們理解地說，你們有新產(chǎn)品盡管拿過來，就把我們當(dāng)成試驗田，有什么問題我們就告訴你。
       

        楊總沒有闡述這一段過程的細(xì)節(jié)，但是筆者卻可以想象到當(dāng)時情景。若易捷通不以朋友之誠懇謙遜對他人，他人又怎會以友人之寬容豁達(dá)待易捷通。唯有真正的朋友，才會包容你的錯誤，幫助你進(jìn)步。
       

        不過，易捷通對“試驗田”的需求并非試驗，而是要在具體實踐的過程上求證理論的可行性。
       

        曾經(jīng)在一款新品開發(fā)時，設(shè)計員考慮到收銀人員右手打鍵盤，決定把刷卡槽放在左手，他認(rèn)為一邊打鍵盤一邊刷卡，可以充分調(diào)動資源，節(jié)省時間，有效地提高收銀速度。但是產(chǎn)品投入“試驗田”后，得到的反饋是：收銀員們極少有左撇子的，用左手刷卡感覺很別扭。收銀員寧愿右手先敲了鍵盤，然后再右手刷卡，這樣操作起來更加順暢。
       

        易捷通投桃送李，當(dāng)新產(chǎn)品投入正式生產(chǎn)后，以極低的出廠價提供給“試驗田”客戶。“試驗田”客戶更有趣，有時候他們會告訴研發(fā)部，你們這個設(shè)計不好，我認(rèn)識兩家設(shè)計的不錯的，我介紹給你們；也有時候還主動打電話來詢問：“哎，你們最近怎么沒新產(chǎn)品拿過來？有就拿過來啊！”楊總立刻說：“你們要開新店了是不是？”對方驚訝問：“你怎么知道？”
       

        開始簡單的客戶與供商的關(guān)系，最后演變成了易捷通外圍的供應(yīng)鏈資源——事情的發(fā)展往往是誰都沒有預(yù)料到的，回想起來總讓楊總不禁莞爾。
       

        現(xiàn)在易捷通的“試驗田”已經(jīng)涉及五個行業(yè)，十六個版塊。他們每年定期組織人員調(diào)研、走訪、反饋，已經(jīng)成為新產(chǎn)品求證和自我完善必不可少的一部分。
       

        在求證中成長，但成長的，往往不僅是產(chǎn)品。

         微信
       

        微信是一個好東西。
       

        “當(dāng)然，最開始我不這么認(rèn)為。我覺得這個東西分散員工工作精力，影響不好。但是后來當(dāng)我們把這款通訊工具投入工作中后，企業(yè)發(fā)生了很多奇妙的變化。” 楊總強(qiáng)調(diào)了“奇妙”兩個字的分量。
       

        “有很多大客戶，比如歐萊雅、百果園，一旦我們的設(shè)備發(fā)生了什么問題，尤其是嚴(yán)重到需要呈報到我面前來的時候，他們總會要求類似我這樣的高層親自去企業(yè)內(nèi)部處理——他們覺得這樣才能保證問題解決的速度和效果。可總是這樣的話，溝通成本就太高了。”
       

        “如果，問題能夠在一開始的時候就引起我們這邊直接對接人重視，迅速跟進(jìn)并處理好，那么不但客戶的滿意很滿意，我們付出的成本也是最低的。”
         易捷通現(xiàn)在有很多微信群，有部門的、有客戶的，根據(jù)對象和作用的不同分別加入不同的成員。
       

        “客戶一旦在群里發(fā)問，相關(guān)對接人會馬上給以回應(yīng)：發(fā)生了什么事情啦，要怎么處理啊……直到對方滿意。如果他沒有在三分鐘之內(nèi)給予回應(yīng)——當(dāng)然，們可能因為有其他工作暫時不能關(guān)注微信，就會有一個專門坐班的微信客服出來給予回應(yīng)和詢問，同時迅速找到相關(guān)的人來出處理。”
       

        自從有了這樣快速及時的處理方式后，易捷通的售后工作變得順暢了很多。
       

        “我也在群里，但一般我不說話，我只觀望。” 楊總描述自己在微信群里“圍觀者”的角色定位，“觀望群里的成員是如何回應(yīng)、如何解決這些問題的……我只在需要我發(fā)出聲音的時候出現(xiàn)。”
       

        微信群的存在并不僅僅用來處理與客戶的關(guān)系。
       

        有一次，楊總?cè)ス�廠檢查5S，發(fā)現(xiàn)一處問題，“咔嚓”拍下一張照片，傳到相關(guān)的微信群。負(fù)責(zé)這塊的員工從基層到管理都看見了，立刻行動起來，問題很快解決了。但實際上，楊總早已經(jīng)離開現(xiàn)場了。
       

        “我不說什么，也不去批評誰，也不開會討論，但是問題就解決了。這樣就很好。微信就是有這樣奇妙的力量。”楊總很愉悅地說。
       

無獨(dú)有偶，楊總走訪安徽樂城超市，王衛(wèi)帶領(lǐng)他們參觀一家店的時候，發(fā)現(xiàn)其中一家門店的一些商品陳列并不是像其他幾個店一樣：放了一個桌子，將商品擺放在上面。他們是做了一個簡單的網(wǎng)，將商品掛了上去。撤去桌子后的通道變得寬敞了很多。王衛(wèi)很有興趣，當(dāng)即拍了一張照片傳進(jìn)微信群，說了一句話：“這個形式不錯，你們來討論一下。”樂城的幾個店長立刻在群里討論起來：你為什么要用這種方式啊？有沒有好處啊……
       

        沒有開會，沒有命令，沒有下達(dá)任何文件。過幾天，幾個店都改換了更好的陳列方式。
       

        楊總介紹，他們客戶，百果園的高層，擁有的微信群多達(dá)三百余個，他們的公司甚至有一本專門的微信管理條例手冊，管理基本做到了無紙化——有任何事情都在微信群里溝通。
       

        新時代的到來，總會給我們帶來很多便利。易捷通不僅在產(chǎn)品的開發(fā)上遵循新潮流的變化，也樂意在管理和交流上享受新時代的福利。

       

        結(jié)言
       

        時代的潮流千變?nèi)f化，是社會的進(jìn)步，也是人心的映射。順應(yīng)時代趨勢，駕馭潮流的走向，易捷通將行得更遠(yuǎn)，飛得更高。