銷售的再定義和銷售模式的再反思
在銷售領(lǐng)域有一個奇怪的現(xiàn)象：絕大部分銷售和管理者精力都放在“如何把事情做對”上，比如：如何做關(guān)系、如何演示產(chǎn)品、如何了解需求等，卻極少有人考慮“如何做對的事情”，或者把“如何做對的事”這個艱巨的任務(wù)交給銷售新手。
我們回想一下醫(yī)生通常是怎樣看病的：他會先讓你去拍片子，然后根據(jù)片子開出診斷書。注意：并非只拍一次片子，而是每回診斷書都讓你拍，隨時根據(jù)片子的變化做出新的病情分析。不拍片子就動手術(shù)是要死人的，不做分析就銷售行動是要丟單。如果一個銷售人員告訴他的經(jīng)理，他要某個項目里很有戲，但又說不出一二三四，這個項目十有八九沒戲。所以，銷售要有策略、要有分析。
很多企業(yè)培養(yǎng)大量銷售人員，用“人海戰(zhàn)術(shù)”去做大市場，實(shí)踐證明是不可行的。培養(yǎng)銷售員時間長、成本高、收益慢、風(fēng)險大。且成活率不高。企業(yè)發(fā)展到一定程度，靠銷售員的個人銷售層次難以提升企業(yè)的影響力。
銷售，對內(nèi)，是企業(yè)的一部分；對外，應(yīng)該是市場的一部分。這樣的銷售才有生命力。
企業(yè)真正要做好的是市場，具體指：市場戰(zhàn)略、市場運(yùn)作、市場整合、市場推介等等。狹隘的銷售行為應(yīng)該逐步從企業(yè)中剝離出去。如馬云的阿里，喬布斯的蘋果，它們做的不是銷售卻是市場。（蘋果沒有一個銷售員，但產(chǎn)品卻銷售的很好，為什么？）有一幫人為你去銷售產(chǎn)品，你卻不知道他們的姓名。
成功的銷售模式是做平臺，做資源的嫁接和共享（我們通常說的“合作銷售”只是雛形）。當(dāng)今社會，分工越來越細(xì)，企業(yè)的中心應(yīng)在提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)新性的服務(wù)。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的中大型企業(yè)很少去研究市場模式的革新，傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)成為束縛企業(yè)發(fā)展的思維定式。如何解放銷售環(huán)節(jié)，使企業(yè)破繭而出，這才是我們真正要研究的課題。
再來探討一下：傳統(tǒng)銷售模式大多是單兵作戰(zhàn)，指向單一的終端客戶，卷起褲腿去找項目；而企業(yè)未來的市場營銷，其對客戶的認(rèn)知應(yīng)該趨于模糊（淡化單個客戶的管理，更注重群體效應(yīng)），指向的并非是終端客戶，而是驅(qū)動終端客戶的中間能量。舉例：在各個區(qū)域市場，企業(yè)需要尋找和發(fā)掘地區(qū)最強(qiáng)的經(jīng)銷商、渠道商。這些經(jīng)銷商、渠道商往往在當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)的人脈，如何與他們建立合作，通過引導(dǎo)和培植，形成“四兩撥千斤”的雙贏機(jī)制，驅(qū)動他們?yōu)槲覀兡蹍^(qū)域客戶資源，做到借力發(fā)揮、隔山打牛。在專業(yè)市場上也是同樣的道理。
總之，企業(yè)市場的出路，牽一發(fā)而動全身，首先需要思想的解放，理論體系的不斷完善和漸進(jìn)，其次需要的是企業(yè)組織和體制的大膽革新和實(shí)踐。作者：唐崇健
