11月19日，一年一度的海鼎現(xiàn)代商業(yè)管理用戶研討會(huì)在上海召開，來(lái)自全國(guó)各地的一百多家客戶200余人參加了本次會(huì)議，與會(huì)嘉賓圍繞大會(huì)主題“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新商業(yè)模式探討”展開了對(duì)話和討論。以下為東莞美宜佳便利店有限公司總經(jīng)理張國(guó)衡在研討會(huì)上的演講摘要：
一、美宜佳的發(fā)展現(xiàn)狀
現(xiàn)有門店達(dá)到2680家
1、 市場(chǎng)定位：家庭生活服務(wù)中心
目標(biāo)客戶：家庭成員，滿足家庭生活購(gòu)物需求和便利服務(wù)需求
店鋪選址：以住宅區(qū)和商業(yè)綜合區(qū)位主
業(yè)態(tài)：從規(guī)范雜貨店逐步發(fā)展成社區(qū)型便利店，下一步計(jì)劃逐步轉(zhuǎn)型為生活館
2、 以特許加盟為主，已建立一整套完善的門店支持服務(wù)體系
投資策劃：成立專業(yè)的投資策劃團(tuán)隊(duì)，一是對(duì)鋪位進(jìn)行全面的規(guī)劃與嚴(yán)格的評(píng)估，二是對(duì)加盟者的整體素質(zhì)和合作意識(shí)進(jìn)行綜合評(píng)估
員工培訓(xùn)：門店新員工5天封閉式培訓(xùn)，指導(dǎo)員每周到店指導(dǎo)一次，每月一次的店長(zhǎng)大會(huì)，建立學(xué)習(xí)園地、制作有聲課件等；
采購(gòu)配送：建立了2萬(wàn)平米常溫和4000平米冷鏈兩個(gè)物流配送中心，常溫商品兩天一配；冷藏冷凍商品一天一配，目前量不大，有虧損。
營(yíng)運(yùn)支持：建立以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的管理體系，包括門店服務(wù)在線平臺(tái)，可以實(shí)時(shí)在線的溝通交流；開設(shè)168快樂(lè)頻道，“音樂(lè)+廣告+資訊”的節(jié)目編排得到門店的認(rèn)可；建立“銷售助手”平臺(tái)，是一個(gè)規(guī)范店員推介語(yǔ)言，激勵(lì)店員主動(dòng)推介，提高門店銷售的助銷系統(tǒng)，所有促銷信息全部展示在收銀臺(tái)界面，總部額外派送獎(jiǎng)勵(lì)給門店銷售人員；建立“營(yíng)運(yùn)專家”平臺(tái)，指導(dǎo)門店進(jìn)行科學(xué)管理，包括異常數(shù)據(jù)的核查、缺貨損失消除等
二、對(duì)便利店未來(lái)盈利模式的理解
美宜佳遇到的困惑：
1、社區(qū)型便利店雖然便利性很強(qiáng)，但由于面積小、經(jīng)營(yíng)商品有限，很難滿足消費(fèi)者“家庭生活”的全面需求。
2、除了同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)之外，近年來(lái)也受到社區(qū)生活超市的沖擊；
3、美宜佳要向即食、快餐標(biāo)準(zhǔn)型便利轉(zhuǎn)型，受到投資大、品質(zhì)難控制、回報(bào)率低、市場(chǎng)空間局限等因素影響；
4、要向生活超市轉(zhuǎn)型，突破生鮮產(chǎn)品的難關(guān)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)；
便利店未來(lái)的盈利模式
1、店面銷售：門店收益的最主要來(lái)源：品類管理、店鋪形象、營(yíng)運(yùn)專家、銷售助手、成本控制
2、便民服務(wù)：充值、繳費(fèi)、支付、彩票、取票、票務(wù)、信用卡還款等，帶來(lái)人氣，收益增長(zhǎng)明顯，成為門店收益的重要組成部分；
3、電子商務(wù)：門店與網(wǎng)購(gòu)的結(jié)合，突破門店商品局限，有望成為門店收益的未來(lái)來(lái)源；
美宜佳最近正式向社會(huì)推出“門店+網(wǎng)上商城+商品目錄+呼叫中心”四位一體虛實(shí)結(jié)合的新的商業(yè)服務(wù)模式，取名為美宜佳生活館。
三、美宜佳生活館的實(shí)踐與體會(huì)
實(shí)體店：通過(guò)門店發(fā)展會(huì)員、服務(wù)會(huì)員、營(yíng)銷，可以由門店下訂單，在門店結(jié)算、取貨或送貨及進(jìn)行售后服務(wù)。每天服務(wù)100萬(wàn)人次的顧客。
網(wǎng)上商城：展示更多的商品、發(fā)展會(huì)員、下訂單等等；
商品目錄：有針對(duì)性的向會(huì)員派發(fā)商品雜志、DM等，傳遞知識(shí)與信息等；
呼叫中心：接受咨詢、下定單等等；
美宜佳不僅僅是便利店，還是便民服務(wù)中心，還是身邊的購(gòu)物廣場(chǎng)。希望帶給消費(fèi)者像便利店那樣購(gòu)物方便，像服務(wù)中心那么多便民服務(wù)，像購(gòu)物廣場(chǎng)那么多豐富的選擇
07年成立專職部門，負(fù)責(zé)便民服務(wù)以及探討電子商務(wù)發(fā)展，08年先后與淘寶、支付寶進(jìn)行了線下代購(gòu)、訂單代付等業(yè)務(wù)的合作，現(xiàn)在月充值可以達(dá)到1000萬(wàn)；09年嘗試開展目錄營(yíng)銷等；
2010年10月11日，美宜佳生活館正式向社會(huì)推出。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月，會(huì)員總數(shù)超過(guò)14萬(wàn)人，每天訂單未到1000單。目前商品包括生鮮冷凍、糧油副食、電器數(shù)碼、服飾家紡等6000多個(gè)品種，與門店重合僅有幾百個(gè)。
近期工作重點(diǎn)
通過(guò)線上線下大力發(fā)展會(huì)員，并且想辦法培育會(huì)員新的購(gòu)物習(xí)慣；
突出重點(diǎn)品類，形成自己的特色；
強(qiáng)化營(yíng)銷，線上線下相結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段更加豐富；
發(fā)展商家聯(lián)盟；
網(wǎng)站改版，功能升級(jí)；
體會(huì)：
傳統(tǒng)零售企業(yè)要涉足電子商務(wù)要考慮清楚兩點(diǎn)：一是目的，二是模式；不同企業(yè)不同業(yè)態(tài)，面對(duì)不一樣的環(huán)境，有不同的目的與模式；
美宜佳的目的就是讓門店賺更多的錢，這樣加盟體系才更穩(wěn)健；店鋪網(wǎng)絡(luò)規(guī)模更大；
實(shí)踐中體會(huì)最深的一個(gè)字是“難”，兩個(gè)字“很難”，三個(gè)字“非常難”，傳統(tǒng)零售與網(wǎng)購(gòu)是截然不同的兩個(gè)領(lǐng)域；
傳統(tǒng)零售講究賣場(chǎng)布局、商品陳列，網(wǎng)購(gòu)講究的除了網(wǎng)站結(jié)構(gòu)外，還特別注重搜索功能，包括名稱、品牌、規(guī)格、包裝、屬性、價(jià)格帶、排名、商品圖片、評(píng)論等等；
網(wǎng)購(gòu)迅猛增長(zhǎng)都是基于傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的被蠶食，此消彼長(zhǎng)，這就是現(xiàn)實(shí)，傳統(tǒng)零售業(yè)必須面對(duì)；而且網(wǎng)購(gòu)會(huì)上癮、
對(duì)消費(fèi)者的研究，傳統(tǒng)企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于網(wǎng)商，這是一個(gè)很致命的問(wèn)題，網(wǎng)商掌握會(huì)員身份、瀏覽與購(gòu)物軌跡，能實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。
美宜佳發(fā)展電子商務(wù)選擇了循序漸進(jìn)、自我發(fā)展的方式，目前主流的網(wǎng)商，都是有風(fēng)險(xiǎn)投資做后盾，大投入，高速增長(zhǎng)，美宜佳不具備這些資源，戰(zhàn)略上也沒有選擇走這樣的道路，這就決定了必須堅(jiān)定信念，持之以恒；
希望傳統(tǒng)零售企業(yè)真的要重視電子商務(wù)，必須放到公司戰(zhàn)略層面才能有發(fā)展。
問(wèn)：如何保證加盟店能維護(hù)公司的形象？
答：一是店鋪形象；二是商品質(zhì)量，三是言論；盡力去努力，多些溝通，讓加盟店能賺錢。企業(yè)要做的問(wèn)心無(wú)愧。
問(wèn)：美宜佳網(wǎng)站的客服與實(shí)體店是一樣的嗎？
答：應(yīng)該是一樣的，目前還在探討。
問(wèn)：網(wǎng)上商品與門店商品配送是共享的嗎？
答：目前冷凍冷藏商品是共享的，常溫商品沒有共享，但以后是要共享的。
