銷售人員的十項修煉
做銷售的聚在一起，免不了感嘆一番:現(xiàn)在銷售工作真不好做，內(nèi)外交困，壓力大呀!確實如此，老銷售們追憶惜日的輝煌，過去經(jīng)銷商追捧，上司贊許，日進(jìn)斗金的日子一去不復(fù)返了。新銷售們困惑時世的艱難，忍受著客戶的白眼，領(lǐng)導(dǎo)的訓(xùn)斥。面對著難以完成的指標(biāo)數(shù)據(jù)前途迷茫。市場低迷，競爭白熱化，銷售人員作為企業(yè)產(chǎn)品與市場銜接的載體，面臨著日益惡化的市場環(huán)境，對自身能力，素質(zhì)，修為以及知識面極大的挑戰(zhàn)。銷售工作的成敗論英雄，盡管你談銷售理論滔滔不絕，盡管你的銷售計劃做得滴水不漏，最后檢驗?zāi)愠晒目偸潜涞臄?shù)據(jù)。銷售方式多種多樣，諸如渠道下沉，深度分銷，渠道專一等等，所有這些看似美妙，但結(jié)果都不盡如意。縱然一些幾十人的小企業(yè)，有上百名銷售人員奔波在全國各地，，銷售工作依然是步履艱難。老板在抱怨:銷售人員能力太差，銷售人員在抱怨企業(yè)市場投入太少。外部環(huán)境以及服務(wù)企業(yè)存在的實際現(xiàn)狀，銷售人員無力改變;要生存，唯有自身能力，素質(zhì)，修為以及知識面等提升。筆者從事銷售工作十多年，曾歷經(jīng)國內(nèi)民營企業(yè)，上市公司，跨國公司等，經(jīng)歷過企業(yè)由小到大的輝煌，也目睹了企業(yè)由大到小的衰落。撇開一些外界客觀因素，本文重點(diǎn)闡述一下，在競爭白熱化的市場環(huán)境里，依然游刃有余;銷售人員需十項修煉。
修煉一、企業(yè)文化的閱讀力
每個企業(yè)都有自身的經(jīng)營風(fēng)格以及管理理念。而這風(fēng)格與理念來自于企業(yè)創(chuàng)始者。來自于企業(yè)周圍的人文環(huán)境。當(dāng)你進(jìn)入有個新的企業(yè)，不管你的職務(wù)高低，企業(yè)文化是難以徹底改變的。只要你的從事銷售工作，首先你得去閱讀你服務(wù)的企業(yè)文化以及價值觀。
閱讀企業(yè)文化首先去閱讀企業(yè)老板的成長發(fā)展史，企業(yè)老板的家庭環(huán)境，文化教育，人生經(jīng)歷和價值觀等，都有會在有意識和無意識中，帶入企業(yè)管理中。不管你如何被老板賞識和重用，但都會底線，企業(yè)中一些讓老板引以為豪的東西，是不容易被改變的。老板當(dāng)然看中企業(yè)的利潤，但更看中自己在企業(yè)發(fā)展中的價值和影響力。功高蓋主，結(jié)局總是慘淡的。
其次是閱讀企業(yè)周圍的人文環(huán)境。企業(yè)所在地的風(fēng)俗習(xí)慣，價值體系等決定了企業(yè)的氛圍。你身處其中，必然需要去適應(yīng);只有你融洽到企業(yè)環(huán)境中，你才能被周圍人所認(rèn)可。只有被認(rèn)可了，你才有施展才能的空間。
你選擇一個企業(yè)，就需要你認(rèn)同該企業(yè)的文化。企業(yè)文化不是墻上的標(biāo)語，也不是寫在宣傳冊上的套詞。而是企業(yè)生存發(fā)展的根基。是評判企業(yè)員工的標(biāo)準(zhǔn)。
修煉二、人格的感召力
銷售工作不再是單兵作戰(zhàn)，需要各部門之間的密切配合。而部門之間的配合不是企業(yè)內(nèi)部的規(guī)章制度可以解決的，往往取決于你在企業(yè)的影響力和認(rèn)同感。這就是人格的感召力。
銷售工作做長了，免不了變得圓滑。也就是常常所說的:見人說人話，見鬼說鬼話。以為這樣就能七面玲瓏，左右逢緣。其實未必如此。真誠才能打動別人，過度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心，但難以得到認(rèn)同。
人格的感召力在于你能站在他人的角度看問題，在于真心實意去幫助別人。在于你的睿智，在于你良好的修養(yǎng)和舉止，在于有顆正直的心。
銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角，需要保持住自己個性化的東西。建立起自身的價值觀和處事風(fēng)格，又能與各種類型的人和平相處。
修煉三、明銳的洞察力。
世界在永遠(yuǎn)在不斷變化的世界。企業(yè)在變，市場環(huán)境在變，消費(fèi)習(xí)慣在變，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在變，競爭對手也在變。每個變化，都對銷售工作產(chǎn)生不同的影響。葉落知秋，銷售人員應(yīng)該具備明銳的洞察力，洞察到外部和內(nèi)部環(huán)境的各種變化。
洞察力的培養(yǎng)，在于你的生活工作中細(xì)節(jié)的關(guān)注，在于你有良好的思考習(xí)慣。銷售人員需關(guān)注的身邊人員和企業(yè)管理結(jié)構(gòu)的變化，關(guān)注消費(fèi)習(xí)慣的演變，關(guān)注經(jīng)銷商經(jīng)營導(dǎo)向的改變，關(guān)注行業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動，關(guān)注國家新的法律標(biāo)準(zhǔn)的出臺，關(guān)注競爭對手新的舉措等。
關(guān)注的東西常常是表象的，關(guān)鍵是透過表象看到本質(zhì)化的東西。企業(yè)高層人員的變動，常常代表著企業(yè)管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)變。
消費(fèi)習(xí)慣的演變，預(yù)示著新產(chǎn)品的興起。經(jīng)銷商經(jīng)營導(dǎo)向的改變，往往會影響到對公司產(chǎn)品的投入熱情;行業(yè)內(nèi)惡性事件的發(fā)生，會對銷售極大的損害;國家法律標(biāo)準(zhǔn)的出臺，會導(dǎo)致一批小型企業(yè)的出局，競爭對手新的舉措。會導(dǎo)致競爭的加劇。
銷售人員要有顆敏感的心，練就一雙法眼，任何風(fēng)吹草動，都盡收眼底。銷售人員要有顆睿智的心，去偽存真，以小見大。
修煉四、快捷的應(yīng)變力
俗話說:兵來將擋，水來土掩。不管內(nèi)部和外部環(huán)境怎樣變化，都有應(yīng)對措施。應(yīng)變力不是單純被動地跟著對手的腳步，而應(yīng)該是未雨綢繆，有備無患。
應(yīng)變力的培養(yǎng)來自于自己的憂患意識和危機(jī)感。盡管現(xiàn)在春風(fēng)得意，在風(fēng)光的背后，隱藏著危機(jī)。有憂患意識，就能對發(fā)生的危機(jī)作出預(yù)判，就能準(zhǔn)備好應(yīng)對方案。
應(yīng)變力來自于自己的博學(xué)，知識和經(jīng)驗的積累。這需要銷售人員學(xué)習(xí)營銷學(xué)，管理學(xué)，心理學(xué)等多方面的知識;學(xué)習(xí)他人成功和失敗的經(jīng)驗，從中總結(jié)出經(jīng)驗和教訓(xùn)，來充實提高自己。
應(yīng)變力的培養(yǎng)來自于自己的自信和果敢。人首先相信自己的判斷，才能找到解決問題的辦法。一旦決定的事，就義無返顧去做。不管結(jié)果如何，都感于承擔(dān)責(zé)任。記住:出現(xiàn)問題，永遠(yuǎn)都是做比不做好。
修煉五、市場駕御力
銷售人員都在抱怨:現(xiàn)在的客戶很難處!客戶也在抱怨:產(chǎn)品難賣，好賣不賺錢。事實確實如此，本來客戶與廠家之間就是伙伴，又是對手。廠家需要客戶全力以赴，多賣公司產(chǎn)品。客戶希望參加多給支持，多投廣告。銷售人員夾在其中，常常是二者的出氣桶。而出現(xiàn)這種局面，就是銷售人員市場駕御能力不夠。
駕御能力首先在于充分合理運(yùn)用公司已有資源。公司資源包括人力資源和市場投入。運(yùn)用人力資源上，要積極獲取其他部門和上司的協(xié)助。市場投入是有限的，每一分錢要用到實處。
駕御能力在于你的誠信培養(yǎng)，不輕易承諾，一旦承諾了就必須兌現(xiàn)。言必行，行必果。
駕御能力在于你是行業(yè)和營銷專家。你能指導(dǎo)你的客戶獲取最大利益。
駕御能力在于你的人格魅力，在于你的言行一致。同事和客戶對你的認(rèn)同，銷售工作就會在你掌控中運(yùn)行。
修煉六、執(zhí)行力
執(zhí)行力是確保企業(yè)經(jīng)營活動得以順利進(jìn)行的保障。
執(zhí)行力在銷售工作中的重要性，無容置疑。關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)經(jīng)營政策的制訂者與實施者是分離的。往往理論與實際有距離，計劃的制訂盡管完美，但執(zhí)行中存在在種種難度。銷售人員不免會有抵觸心理。每一名銷售人員，首先在團(tuán)隊的一分子。執(zhí)行公司的各項銷售政策是銷售人員最基本的工作內(nèi)容。盡管你對公司的經(jīng)營策略有置疑，但也必須不折不扣去執(zhí)行。否則你就游離于企業(yè)之外，難以有生存之地。
執(zhí)行力首先來自于自身的心態(tài)，給自己準(zhǔn)確的定位。企業(yè)不僅是你施展才能的舞臺，更是你行為的主導(dǎo)者和評判者。在服從中去表達(dá)自己的意愿。個人的影響力來自于執(zhí)行。
執(zhí)行力來自于敬業(yè)層度。工作的熱情和對自身的要求往往決定了執(zhí)行力的高低。盡管有種種難以克服的困難，但只要你全力以赴，就能爭取到最好的結(jié)果。
執(zhí)行力來自自身的工作能力。包括協(xié)調(diào)力，理解力，公關(guān)力，指揮力，變通力等。執(zhí)行需要你去調(diào)動各方面的力量，需要你去理順各方面的關(guān)系，需要你找到最好執(zhí)行途徑。工作能力來自于各人的悟性和經(jīng)驗的積累。
修煉七、大局觀
徒弟面對手中的石頭，心中還是石頭。而師傅面對石頭，心中確是座佛像。銷售高手都懂得布局，前一步，總是為下一步做準(zhǔn)備。確定目標(biāo)，分解步驟，步步為營，循序漸進(jìn)。這就是大局觀。
做銷售的最忌諱的是為做銷售而做銷售，每個銷售行為總是單一的，缺乏關(guān)聯(lián)性。跟著銷售指標(biāo)走，完成指標(biāo)成了終結(jié)目標(biāo)。
大局觀來自于對市場走向正確的理解，市場的變化有規(guī)律性的東西，遵循發(fā)展規(guī)律，順勢而行，才能事辦功倍。
大局觀來自于整體意識。企業(yè)的整體利益高于一切，不打小算盤，玩小聰明。
大局觀在于對全局的把握。外界與內(nèi)部局勢的變化，都能明察秋毫。并準(zhǔn)備好應(yīng)對措施。
大局觀在于目標(biāo)的明確，計劃的嚴(yán)密以及在執(zhí)行中不斷地調(diào)整。
修煉八、溝通力
銷售的工作主要內(nèi)容就是溝通，與客戶溝通，與上司溝通，與部門間溝通，與媒體溝通等等。溝通力主要表現(xiàn)在準(zhǔn)確表現(xiàn)自己的意愿，并得到對方的認(rèn)可。
溝通力的提升，首先在于找到最恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞健贤ǖ攸c(diǎn)，溝通方式，溝通態(tài)度等都會影響到溝通的效果
溝通的成敗在于雙方能否找到共同的利益點(diǎn)。溝通講究雙贏，習(xí)慣站在對方的角度去溝通，就能事半功倍。
溝通重要點(diǎn)在于會傾聽。傾聽對方的觀點(diǎn)，引導(dǎo)對方來表達(dá)出自己是意愿，就能成為溝通高手。
溝通往往是真心去祈求他人的幫助。打通心理的屏障，祈求他人的幫助，并不能減低你在他人心底的地位。
修煉九、創(chuàng)造力
人們常常說：銷售是門科學(xué)，更是門藝術(shù)。
銷售的魅力在于創(chuàng)新。銷售制度越嚴(yán)密，銷售工作成了格式化。而越是格式化的東西，其效果總是難盡人意的。這就需要銷售人員在公司的管理框架下，有創(chuàng)造性的思維。創(chuàng)造力在于銷售方式的創(chuàng)新。任何銷售方式都不是恒定的，新的銷售方式的產(chǎn)生，都能在競爭中占得先機(jī)。
創(chuàng)造力在于銷售模式的創(chuàng)新。在變化的市場中發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，就能創(chuàng)造新的銷售模式。
創(chuàng)造力在于銷售渠道的創(chuàng)新。消費(fèi)習(xí)慣在變，新的經(jīng)營平臺的誕生，都會導(dǎo)致銷售渠道在被拓寬，都會渠道創(chuàng)新提供先天條件。
創(chuàng)造力在于傳播方式的創(chuàng)新。新媒體的出現(xiàn)，國內(nèi)外重大事件的發(fā)生等，都會成為新的傳播途徑。傳播在于抓住消費(fèi)者的眼球，增強(qiáng)企業(yè)的影響力。傳播方式的創(chuàng)新，在于拿否把握住商機(jī)。
修煉十、表達(dá)力
表達(dá)力主要兩方面：語言表達(dá)力和文字表達(dá)力。銷售人員得與各種類型的人打交道，語言表達(dá)力至關(guān)重要。話正常人都會說，關(guān)鍵是怎樣說。那些話該說，在什么場合說，這就語言表達(dá)力。
語言或文雅，或粗魯，或淺薄，或深奧，這就看場合和對象。雙方語言表達(dá)方式的類同，交談就會融洽。
銷售人員免不了要寫工作計劃，工作總結(jié)，策劃書等等。這就需要提高自己的文字表達(dá)能力。文字表達(dá)里往往決定了上司對你的印象和評價。
“路漫漫兮，吾將上下而求索”。時世艱難，往往是英雄倍出的年代。獨(dú)善其身，超越自我，是每位想有所成就的銷售人員的最佳途徑。
