新開門店：存活下去才重要

文：宋曙光

[序言]又一家國內著名的飾品連鎖品牌開在青島的門店在經過了三個月的掙扎后，終于關門大吉，而在其旁不遠的位置上，另一家經營時尚男裝的品牌店也在經營了不到兩個月的時間就在大門上貼出了轉讓的通知，就在年前七色花飾品兩個旗艦店連續在幾個月關門的印象還沒有完全消失，拋卻大量的裝修、人員招聘前置成本，對總部品牌也是一種極大的傷害，為什么很多門店會在短期內紛紛陷入關門的境地呢？本文從新開店面的角度也剖析新開店面要干的正事是什么，以探討如何有效經營門店？

門店與公司相比，因為進入門檻低、可選擇條件多等優點，成為一般創業者的創業首選，很多謀求單干事業的人都會以開店做為一步，但傳統進入者普遍不具備市場的營銷與模式構建知識，只能靠運氣生存，運氣好的，進一批好貨就賺一筆，運氣不好的開上兩三個月，賠光手里的錢匆匆關門轉。

自有資金不足

自有資金不足，是經營者沒有膽量硬撐的關鍵，有的是品牌總部的各種費用過高，使很多人在店面開張后，手里基本沒有資金支持了，只能靠門店獲利，而此時一旦客流與客單稀少，沒有人會長時間硬撐下，只能干巴巴的宣告創業失敗。如果沒有足夠支撐店面運行半年以上的資本支持，我們還是建議不要貿然投資經營。

圍繞盈虧平衡點進行布局

作為門店投資者，必須要清楚的核算出門店的年度盈虧平衡點，房租、人員工資等投入成本，很多人夢想著短期內快速收回投資成本，這是不現實的想法，投資做為固定成本來說，是要均攤到經營的年限內的，在做經營計劃時，經營者要清楚的給門店列出三個發展階段，第一個階段１－３個月內，增大貨品周轉，培育大量顧客數，此時，顧客數是第一位的，是完全影響未來門店的發展走向的，這個階段內不要考慮盈利清況，記住，先發展顧客！

第二個階段是４－８個月內，這個階段要做的工作是對重點貨品的調整，前三個月的貨品試銷期內，肯定有銷售淡旺之分的產品，此時要重點清理滯銷貨品，低價或虧損性進行銷售，完成資金的回攏，同時加大量銷貨品的采購。一般來說能度過６個月的經營期限，門店會慢慢尋找到適合自己的經營模式。在本階段內我們通常會制定要求完成前３個月的盈虧平衡要求。

第三個階段是９-１２個月內，本階段的工作重心是梳理顧客群體，整理重點顧客與普通顧客，建立有效的會員體系，并根據門店的顧客數量與增大與周邊有互補性能店面的聯合營銷手段，擴大店面的盈利機會點。本階段內，需要制定出大概的銷售計劃，例如自有客源的利潤來源，衍生利潤來源，以及商圈同盟的客源利潤來原點，經營者根據銷售計劃有條理的開展門店經營，本階段如查處理得當，完成當年的投資根本不是太大難題。

有效化解成本結構　

其實以上說的無非都是成本的原因，因為占用成本太大，使的經營者沒有辦法有效展開經營推廣，而導致的經營狀況不理想。說完上面兩點，我們關鍵要理解何為成本，如何化解成本，很多人單純的認為成本就是貨品的進貨價，想要達成一單生意，開店的自然要在產品上獲利才行，如果銷售一件商品沒有利潤可圖，可沒有經營者愿意這么干。我們曾親眼年到一個經營狀況不好的門店老板，因為顧客還價太低，低于其預期利潤點而放棄了一單生意。

其實經營者根本沒有想到，沒有銷售出去的產品，放在貨架上本身就是一種成本的占用，占用了貨架的周轉率，影響了貨架的坪效，也大大影響了資金的周轉速度。

新開門店一定要知道，何為正確的經營，經營不是每天要賺多少錢，而是要清楚的知道自己最重要的是如何活下去，要想活下去，就必須拋開每單必賺的思維，在新開業時間人氣才是經營的第一位，經營者在開店初期，其實完全可以將商品的利潤降至最低甚至可以平價出貨，這樣看起來似乎不可理喻，但是要知道，當你的門店在前期內積累了大量的人氣時候，自然可以通過有計劃的小范圍商品慢慢調價來獲取利潤，要知道慣性消費是很可怕的，一旦顧客習慣于在你的店內消費，就會對店內物品的調價不那么敏感。

低價銷售是商業競爭里是一個屢試不爽的方法，一方面可以快速積累門店人氣，使門店有存活下去的資源鋪墊。另一方面可以大力打壓在同一商圈經營的同行，因為同行不一定會接受賠本賺喲喝的現狀，只要時間度掌握得當，可以有效的干掉同商圈內的同行，為之后的溢價增加砝碼。

在市場競爭中，我們經營采取低價經營、戰略性虧損這兩種手段，一是可以積累大量的客戶資源，從中尋找其它的利潤開拓信息，一方面可以有效打壓同行的發展，最終獲取商圈內的壟斷而形成范圍經濟，然后再有計劃的溢價來獲取利潤。

[例]目前在便利超市行業，已經具備了這樣的操盤企業，澤雨便利超市的貨品遠遠低于商圈內其它店面的價格，甚至低于地攤的價格，這樣的超市吸引了大量的顧客群體，不管在哪開店都迅速存活下去，并嚴重打壓了同行的銷售，但是雖然主營業務基本不盈利，憑借超多的固定顧客群，澤雨門店加大了自有品牌的供應，門店增大了對供應商的折扣索要權，并且供應商在門店的堆頭價格一再提升，完全的滿足了門店的利潤來源。

作為門店經營者一定要明白，新開的門店賺錢不是重要的目的，而是如何使門店能有效的存活下去，加大店內服務質量、員工銷售技巧的培訓，以滿足顧客的服務需要，度過六個月的適應期，在此期間大量培養慣性顧客，并將顧客黏性進行培育，有效的分辯出重點顧客與普通顧客的價值供應量，為后期的大步發展做好準備。

作者：宋曙光，菲律賓國立大學MBA，青島盟略方圓營銷咨詢機構總經理，長期從事戰略規劃、體系構建、商業模式構建、特許連鎖體系建設等。手機：15806516288   QQ:854846266