時近年底，零售商的采購專員們接待了一撥又撥的客戶來訪，而那些大客戶的經理們穿梭在一個又一個城市的總部辦公室，共同的目的只有一個——年度合同談判。經過一年的合作，大家都有太多的話要說，采購們認為隨著運營成本的增加，去年的合同利潤已經在大大縮水，今年急需增長利潤水平；而那些客戶們則表示市場壓力增大，已經不能承擔折扣之重。因此，雙方的焦點永遠無法契合。談判就是這樣，把不認同的變為認同、不能讓步的變成可以讓步。但是，認同多少、讓步多少，這是個問題。

為了盡快與客戶達成共識，在談判時可關注以下細節。

時間節點的把握。年度合同談判最好在年底前完成，一是各大生產商一般在年底前做明年的預算，分配各項費用支出。在生產商手里有大把預算的時候選擇談判是個非常好的時機。二是如果合同談判拖過春節，供應商完成春節的銷售高峰，再去約談，困難則大得多。

完善的數據分析。知己知彼方能百戰百勝。僅憑零售商的優勢，一味地向供應商索取利潤，最終的結果肯定是不歡而散。任何的爭取都要有理有據。在與供應商談判前，要做好各項功課。著重分析供應商的利潤率水平、貢獻率水平，在品類排名情況，缺貨率、庫存周轉率、人員支持等情況，用數據說話比任何言語都有說服力。所以一次完美的達成目標的談判，需要做大量的準備。

不要總想 “要求”，也要“給予”。與供應商談判時，雙方利益點不同，所持觀點肯定是大相徑庭。一開口就是利潤，任何一個供應商都不會輕易答應。一個好的零售商應幫助供應商成長，同進步、同發展。聽說這樣一件事情：一家供應商在組織架構設置上與賣場的業務劃分存在嚴重沖突，出現多頭管理或無人管理的狀況。在年度合同談判時，賣場采購人員與供應商的代表溝通后，他們立即調整架構并更換了考核指標。調整后，這家供應商銷售額當月就增長了30%。

談判技巧的使用。在談判中聽比說重要。每個人都急于表達自己的觀點，急于說服對方，因此爭得面紅耳赤。但靜下來總結時發現，這樣的談判費時費力毫無效果。如果有一方能善于傾聽，抓住要害引導談判的進展，收效就會大得多。

任何談判，最終都要達到雙贏的目標。如果僅是一方讓利，另一方無休止索取，這樣的談判永遠不能達成共識。