時(shí)近年底，零售商的采購(gòu)專員們接待了一撥又撥的客戶來訪，而那些大客戶的經(jīng)理們穿梭在一個(gè)又一個(gè)城市的總部辦公室，共同的目的只有一個(gè)——年度合同談判。經(jīng)過一年的合作，大家都有太多的話要說，采購(gòu)們認(rèn)為隨著運(yùn)營(yíng)成本的增加，去年的合同利潤(rùn)已經(jīng)在大大縮水，今年急需增長(zhǎng)利潤(rùn)水平；而那些客戶們則表示市場(chǎng)壓力增大，已經(jīng)不能承擔(dān)折扣之重。因此，雙方的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)無法契合。談判就是這樣，把不認(rèn)同的變?yōu)檎J(rèn)同、不能讓步的變成可以讓步。但是，認(rèn)同多少、讓步多少，這是個(gè)問題。

為了盡快與客戶達(dá)成共識(shí)，在談判時(shí)可關(guān)注以下細(xì)節(jié)。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握。年度合同談判最好在年底前完成，一是各大生產(chǎn)商一般在年底前做明年的預(yù)算，分配各項(xiàng)費(fèi)用支出。在生產(chǎn)商手里有大把預(yù)算的時(shí)候選擇談判是個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。二是如果合同談判拖過春節(jié)，供應(yīng)商完成春節(jié)的銷售高峰，再去約談，困難則大得多。

完善的數(shù)據(jù)分析。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。僅憑零售商的優(yōu)勢(shì)，一味地向供應(yīng)商索取利潤(rùn)，最終的結(jié)果肯定是不歡而散。任何的爭(zhēng)取都要有理有據(jù)。在與供應(yīng)商談判前，要做好各項(xiàng)功課。著重分析供應(yīng)商的利潤(rùn)率水平、貢獻(xiàn)率水平，在品類排名情況，缺貨率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、人員支持等情況，用數(shù)據(jù)說話比任何言語都有說服力。所以一次完美的達(dá)成目標(biāo)的談判，需要做大量的準(zhǔn)備。

不要總想 “要求”，也要“給予”。與供應(yīng)商談判時(shí)，雙方利益點(diǎn)不同，所持觀點(diǎn)肯定是大相徑庭。一開口就是利潤(rùn)，任何一個(gè)供應(yīng)商都不會(huì)輕易答應(yīng)。一個(gè)好的零售商應(yīng)幫助供應(yīng)商成長(zhǎng)，同進(jìn)步、同發(fā)展。聽說這樣一件事情：一家供應(yīng)商在組織架構(gòu)設(shè)置上與賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)劃分存在嚴(yán)重沖突，出現(xiàn)多頭管理或無人管理的狀況。在年度合同談判時(shí)，賣場(chǎng)采購(gòu)人員與供應(yīng)商的代表溝通后，他們立即調(diào)整架構(gòu)并更換了考核指標(biāo)。調(diào)整后，這家供應(yīng)商銷售額當(dāng)月就增長(zhǎng)了30%。

談判技巧的使用。在談判中聽比說重要。每個(gè)人都急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，急于說服對(duì)方，因此爭(zhēng)得面紅耳赤。但靜下來總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)，這樣的談判費(fèi)時(shí)費(fèi)力毫無效果。如果有一方能善于傾聽，抓住要害引導(dǎo)談判的進(jìn)展，收效就會(huì)大得多。

任何談判，最終都要達(dá)到雙贏的目標(biāo)。如果僅是一方讓利，另一方無休止索取，這樣的談判永遠(yuǎn)不能達(dá)成共識(shí)。