從事零售業(yè)12年，今天中午抽出點(diǎn)閑余時(shí)間說說采購與買手的區(qū)別！
　　 在零售業(yè)中我們稱呼的采購，英文多翻譯為Negotiator，它的中文直譯為談判員，在十多年前面試進(jìn)入零售行業(yè)時(shí)，心里就納悶，明明召的是采購，為什么用談判員一詞，需要談什么內(nèi)容呢？
　　 這個(gè)疑惑在十多年后的今天解開，談判員談的主要是供應(yīng)商交易條款，比如商品的進(jìn)價(jià)，進(jìn)場的相關(guān)費(fèi)用，無條件返點(diǎn)，付款賬期等等！原來談判員一詞是食利型模式在特定背景下的產(chǎn)物，這種類型的采購或談判員他并不需要太多的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和背景，2-3年的時(shí)間，如果對采購分類的商品有一定的熟悉程度，借著零售商的公司光環(huán)，就可以正式的與供應(yīng)商談判，現(xiàn)在回想起家樂福總部很多海歸人士，沒有從事過零售業(yè)，也不太懂商品的專業(yè)知識(shí)，做起采購的工作照樣能應(yīng)付！
　　這種類型的采購員或談判員更多的注重交易條款的提升和費(fèi)用的收取，主要的工作責(zé)任還是不斷優(yōu)化食利型模式下的前臺(tái)，中臺(tái)，后臺(tái)毛利，他在品項(xiàng)優(yōu)化和供應(yīng)鏈管理上是很弱的，而品項(xiàng)管理和供應(yīng)鏈建設(shè)是未來零售商需具備的核心競爭能力，正因?yàn)檎勁袉T主要負(fù)責(zé)供應(yīng)商交易條款的提升，所以他們很少出門，一般都是守株待兔式的采購方式，他們的時(shí)間管理一般都用在談判間，這離真正意義上的專業(yè)采購還差得遠(yuǎn)！隨著零售業(yè)的競爭越來越激烈，零售商勢必從食利型的模式逐步向供應(yīng)鏈型的模式轉(zhuǎn)化，談判員式的采購經(jīng)理們需要未雨綢繆，這種被動(dòng)的采購模式需要轉(zhuǎn)換，他們不能僅僅依靠口才采購，而需要走出去，拓展自己的采購渠道和方式，為零售商企業(yè)的品項(xiàng)差異化和供應(yīng)鏈的搭建做點(diǎn)基礎(chǔ)的工作，否者自身的核心競爭能力不能隨著零售業(yè)的發(fā)展而提高，容易被市場淘汰，這也算是今天談判員的一點(diǎn)小小危機(jī)吧！
　　中國零售業(yè)未來需要的是真正意義上的采購，英文稱為BUYER，中文直譯過來叫買手，買手的含義是對整個(gè)采購過程從最開始的產(chǎn)品定位一直到符合標(biāo)準(zhǔn)和&要求的產(chǎn)品采購回物流中心的整個(gè)流程的決策者，中國國內(nèi)貿(mào)易的商業(yè)采購很缺這種專業(yè)類型的買手，這基本和中國的制造業(yè)發(fā)展歷史，食利型采購模式在零售業(yè)的盛行是有巨大關(guān)系的。買手必須對自己負(fù)責(zé)的商品分類異常專業(yè)，對行業(yè)的生產(chǎn)工藝，流程，生產(chǎn)的成本非常熟悉，只有達(dá)到這個(gè)水平，采購才能真正的買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，同時(shí)尋找到區(qū)域市場符合消費(fèi)者購物需求的藍(lán)海商品，從而避免商品同質(zhì)化的競爭，幫助企業(yè)培養(yǎng)自己獨(dú)特的核心競爭力，零售商自有品牌商品需要的就是這種專業(yè)的買手而不是談判員，為什么中國零售商的自有品牌鮮有成功的案例呢？食利型模式培養(yǎng)的絕大部分采購都是強(qiáng)勢的，以費(fèi)用為導(dǎo)向的談判員，他們不懂制造業(yè)，能采購到符合企業(yè)戰(zhàn)略定位的自有品牌商品嗎？
　　中國目前真正的買手多集中在零售商全球采購的部門---Global sourcing，比如沃爾瑪在中國的全球采購中心，瑞典宜家在中國的七大采購中心等，他們甚至采購一支鉛筆都有自己嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)格區(qū)間定位，超過這個(gè)價(jià)格，低于這個(gè)質(zhì)量，他們將拒絕采購！
　　隨著中國零售業(yè)的發(fā)展，零售商要持續(xù)增長，抓住中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“大消費(fèi)”概念，在不久的將來，大部分的零售商都需要逐步改變自己的食利型盈利模式，僅僅靠談判是很難建立自身核心競爭力的。我可以預(yù)言，在中國商業(yè)的未來，真正意義上的專業(yè)采購---買手將是眾多零售商競相爭奪的香餑餑！
　　（作者：廖軍雄）

2013-12-10 11:27被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4- 該帖于 2013-12-9 10:17:00 被修改過

本來這是自己一直計(jì)劃著要寫的文章，觀點(diǎn)完全相同,贊！

一語點(diǎn)中，確實(shí)是這樣。
而且，食利型采購，往往轉(zhuǎn)型很難，因?yàn)橹皇且粋�(gè)談判員，算不上真正意義上的買手。造成這個(gè)原因的，一方面，是零售公司的指標(biāo)壓著采購趨向食利型，沒有培訓(xùn)、指導(dǎo)的平臺(tái)；另一方面，食利型采購，往往一筆簽下去，就是幾百、幾千萬的合同，個(gè)人感覺非常好，會(huì)認(rèn)為自己很牛，把自己的個(gè)人形象提升的很高。2013-12-10 09:27被設(shè)為骨貼，積分加20，金幣加4

很認(rèn)同樓上觀點(diǎn)，另外增加自己的看法：

1. 采購員輪動(dòng)-在國外大型零售，往往2-3年就會(huì)論調(diào)，主要是歷練與怕弊病發(fā)生，所以采購

   員對產(chǎn)品的熟悉的廣度很好（range），但缺乏深度，比如制造流程或MSDS；但這不影響 

   采購員的業(yè)績，因?yàn)橥�品類的供�?yīng)商夠多，不出門也能完整處理自己負(fù)責(zé)的品類。

2. 國外零售有專業(yè)的市場消費(fèi)者訊息分析，產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，這些資訊會(huì)透過采購員找到合適

   供應(yīng)商，形成對業(yè)績有幫助的循環(huán)。

3. 國外的零售的歷史相對較長，庫存系統(tǒng)相對完善，各采購員對產(chǎn)品的處理液相對及時(shí)。

反觀國內(nèi)零售，具備完整采購體系零售，大潤發(fā)，家樂福與沃爾瑪算是，但前2者對單點(diǎn)決策的靈活性性更強(qiáng)，也因此業(yè)績更好。

以上屬個(gè)人看法

 

2013-12-10 11:27被設(shè)為骨貼，積分加20，金幣加4

LZ好文采，總結(jié)得很好！

 

雖然看不懂 但覺得寫得不錯(cuò)。有沒有帖子是詳細(xì)解釋零食行業(yè)知識(shí)的。。。