成功招商，原來應該這做！

 成功招商是靠點突破還是靠系統制勝呢？最近，有不少朋友向我咨詢這方面的問題。而我，則讓他們先去思考另外兩個問題：為什么小有名氣的品牌比不知名品牌的招商會容易很多？為什么同樣是不出名的品牌有的成功招商而有的則成為招傷？

  成功的招商有著不同的秘密，但不成功的招商也有著同樣的問題：招商成為招傷的原因除了少部分可能是運氣不好外，更多的則是方案與執行都不好！孝明認為成功招商的秘訣就在于單點突破系統制勝！

一、找點策劃力

打動你目標客戶的切入點與突破點是什么？這是在策劃招商方案時第一個需要考慮的問題。在品牌雜亂化、產品概念化同質化的時代，一個企業要建立自己的在品牌或產品方面的絕對優勢是一件很不容易的事情。當品牌影響力、產品賣點、價格、支持力度都和別人差不多的時候，如何找到讓經銷商心動的切入點和突破點就成了招商會能否吸引經銷商參會的主要因素。前不久，幫朋友策劃了一個“對癥減肥”的產品技術作為進入市場的切入點，就贏得了不少經銷商的關注，并在付出不大的情況下簽約了一批加盟商，靠的就是找準了這個領域的突破點。

二、方案實現力

很多企業與業務經理招商業績一般，另一個主要的原因就是他們仍然停留在賣產品賣政策的思維模式，其實，加盟商在選擇一個品牌的時候，會從兩大方面來做評估。第一是直觀的經驗評估，即看了你的產品、了解你的品牌和政策后感覺有沒有銷量，能做起來的信心有多少。第二是對你市場營銷方案的評估，筆者在服務一個公司時，策劃了一個經銷商營銷爭霸五連環的方案，該公司的劉總坐在辦公室打電話，通過方案的描述一年都開發了30多個客戶，就充分說明了為經銷商設計營銷方案的力量。但遺憾的是，很多公司都是只給產品只給支持，而沒有設計一個方案告訴客戶，第一步該怎么做、第二步該怎么做，最后每一步會達到怎樣的效果，最終又會有怎樣的收獲。當你沒有方案讓客戶的夢想實現，客戶也就不會讓你的任務實現。

 “跟我們合作吧，我們的價格很低的、我們給你什么什么的支持，這個力度是全行業都沒有的”，不太成功的招商，一般都會有著類似的話語。很多時候我們會看到一個很有趣的現象：加盟商和你談的時候老是在說你的價格高了、不要支持價格一步到位就行，但當他們選擇的時候，卻選擇了那些價格更高的支持較多的品牌合作。我在給一個企業做顧問時，以前業務員用25個點的支持招不到多少經銷商，但我通過方案與政策的結合，將政策轉化成銷售動力后，不到20個點的支持招商的數量反而是以前的兩倍多。

為什么？因為你沒有把政策轉化成加盟商的核心利益――如何把貨賣出去并且賣得更多。所以，能否將支持政策轉化成客戶的銷售利益，決定了客戶對你政策的向往力。

三、品牌競爭力

名氣大點的產品容易賣還是沒有名氣的產品容易賣？這個問題的答案不用說大家也知道。所以，對于沒什么知名度的品牌來說，怎么解決加盟商關于品牌在銷售應用過程中的需求，如何去設計品牌的檔次感與實力感，如何去策劃區域市場的品牌塑造方案，也就成了加盟商有沒有信心加盟你的關鍵點之一。孝明給云南一個企業做顧問時，就通過“高、廣、深、動”四個模塊的應用，快速提升該品牌的認知度、科技感與安全感，從而讓一個剛從別人手里買過來的商標一炮打紅，成功招到了近兩百個經銷商，并成為云南省該行業最具影響力的品牌之一。

其實，品牌并不是天生的，它是策劃和推廣出來的，你沒錢大幅度提升自己的品牌知名度，但至少也可以包裝好自己品牌的檔次感與實力感，至少也應該給加盟商一個你就是品牌的信心。

四、產品競爭力

你有熱產品嗎？娃哈哈宗總認為他們能持續成功的主要原因之一就是因為能不斷的研發出符合市場需求的熱產品。

熱產品的打造離不開產品命名、賣點提煉與外觀包裝。試想一下腦白金如果還原成本名松果體素，營養快線叫牛奶加果汁、紅牛叫維生素水，消費者會怎么想呢？所以，如果企業不先做好產品的策劃，加盟商在選擇的時候也就只能和你談價格了。

五、營銷幫扶力

加盟以后，我的貨怎么才能賣出去呢？對于很多加盟商來說，他們不缺錢不缺思路，他們最缺的是人才，有的時候甚至連人員都缺。面對“招不到、養不起、留不住”和“不會做、不會說、不會賣”的團隊困境，品牌幫扶體系的打造就成了吸引加盟商的一個有效武器。

品牌幫扶體系的打造取決于什么呢？最近在幫助一個企業做業績提升項目時，我提出的“裂變模式”得到了該公司高層的高度認可，他們覺得只要按這個模式操作下去，用五年時間從兩千多萬做到3個多億絕對沒有問題。而這個項目實施的關鍵就在于企業人才的培育體系與輔導實施體系的落實，當我開始從《中國好店長特訓》開始著手，通過店長如何輕松高效做管理、店長如何輕松高效做業績的強化培訓，借助三份運營與輔導手冊全面實施時，效果就一步步體現出來了。

六、團隊戰斗力

業務人員的業績怎樣，與其戰斗力有著極大的關系。而業務員的戰斗力除了與他們的學習能力和應變能力息息相關外，公司能不能根據自己的產品、政策、營銷方案設計出一套打動加盟商的話術供大家學習應用，也直接影響著他們招商的效果。所以，要讓經銷商有興趣聽我們的業務經理講下去，那就還得針對切入點突破點去策劃設計相應的銷售話術及銷售工具，針對業務經理常碰到的“沒聽說過、太貴了、市場飽和了、賣不動”等條件反射式應答設計科學的引導話語，從而把切入點變成支撐點。近幾年，我給一些企業培訓《找點――高效招商方法與話術》，通過需求點、切入點、利益點、興奮點、支撐點等一系列招商溝通要點話術的訓練，讓眾多業務員快速提升了他們的招商能力。（劉孝明）