★  商品陳列的目的是為了規范商品，易于復制，保持一致性。 

　　合理科學的商品陳列可以起到如下作用：增加銷售利潤，終端的生動化建設，促進消費者的購買欲望；改善商品庫存，庫存控制管理；創造陳列美觀，突出企業形象；爭取最大陳列面，盡量充分利用賣場空間。 

　　合理科學的商品陳列可以大大提高銷售量。但很多連鎖企業對此缺乏足夠的重視。比如目前有很多連鎖公司請廣告公司來為他們設計，廣告公司主要是對VI來設計，缺乏對的設計，也缺乏對不同面積的賣場的陳列和規劃理念，甚至不同的形狀對商品和貨架的擺放都有區別，柱子的多少都會影響商品的陳列。所以應該請專門的連鎖經營專家來考核設計。 

1、商品陳列原則 

　　●分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客一次性購買。 

　　●商品顯而易見。不應有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。 

　　●顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客隨手可取。 

　　●貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉的物流效益。 

　　●相關商品陳列在一處。既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。要注意相關性商品應陳列在同一通道、同一方向、同一側的不同貨架上，而不應陳列在同一組雙面貨架的兩側。 

　　●把互有影響的商品分開設置。例如，將異味商品、食品、需試音或試像的商品單獨隔離成相對封閉的售貨單元。 

　　●將沖動型購買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客。 

　　●將客流量大的商品部、組與客流量小的商品部、組相鄰設置。 

　　●按照顧客的流動規律設置貨位。 

　　●貨位設置要考慮是否方便搬運卸貨。 

2、商品配置 

　　1）、商品歸類 

　　不同行業有不同的分類方法。在零售業，最好按照消費者的消費習慣歸類，把消費者可能購買的關聯性產品放在一起。 

　�。�1）、大分類的分類原則 

　　在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個，比較容易管理。不過，這仍須視經營者的經營理念而定，業者若想把事業范圍擴增到很廣的領域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產來源、生產方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個大分類，例如，水產就是一個大分類，原因是這個分類的商品來源皆與水、�；蚝佑嘘P，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。 

 �。�2）、中分類的分類原則 

　　A：依商品的功能、用途劃分 

　　依商品在消費者使用時的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個大分類中，劃分出一個“早餐關連”的中分類。早餐關連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構成這個中分類。 

　　B：依商品的制造方法劃分 

　　有時某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能來劃分略顯困難，此時我們可以就商品制造的方法近似來加以網羅劃分。例如：在畜產的大分類中，有一個稱為“加工肉”的中分類，這個中分類網羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品，它們的功能和用途不盡相同，但在制造上卻近似，因此“經過加工再制的肉品”就成了一個中分類。 

　　C：依商品的產地來劃分 

　　在經營策略中，有時候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發展出以商品的產地來源做為分類的依據。例如：有的商店很重視商圈內的外國顧客，因而特別注重進口商品的經營，而列了“進口餅干”這個中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個中分類中，便于進貨或銷售的統計，也有利于賣場的演出。 

　�。�3）、小分類的分類原則 

　　A：依功能用途分類 

　　此分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細分的分類。 

　　B：依規格包裝型態來分類 

　　分類時，規格、包裝型態可做為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食面、6kg米，都是這種分類原則下的產物。 

　　C：以商品的成分為分類的原則 

　　有些商品也可以以商品的成分來歸類，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就歸類在這一個分類。 

　　D：以商品的口味做為分類的原則 

　　以口味來做商品分類，例如“牛肉面”也可以做為一個小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。 

　　分類的原則在于提供做分類的依據，它源自于商品概念。而如何活用分類原則，編訂出一套好的分類系統，都是此原則的真正重點所在。 

　　2）、面積分配 

把商品歸類后，要根據不同的目標導向（賣場導向，盈利方向）決定哪些類型商品占有較大陳列面積。

　3）、位置配置 

　　位置配置是指賣場的不同位置該擺放什么商品，一般來說，大型商店各層貨位的布局規則如下： 

　　①、地下層多設置顧客購買次數較少的商品，如家具、燈具、裝璜材料、車輛、五金制品等。 

　　②、一層的設計原則是保證客流的通暢，宜布置挑選性不強、包裝精美的輕便商品，如食品、土特產、化妝品、藥品、日用品、箱包、服飾等。 

　　③、二、三層的設計原則是氣氛莊重，宜布置挑選性強、價格較高而且銷售量大的商品，如男女服裝、紡織品、家用電器、鐘表、珠寶首飾等。 

　　④、四、五層可分別設置多種專業性柜臺，如床上用品、文具、書籍、眼鏡、照相器材等。 

    ⑤、六層以上宜設置需要較大存放面積的商品，如電器、樂器、運動器械、工藝美術品等。 

　　商品位置配置好，應該畫一張商品配置圖，以零售業為例，一層樓只需要一張。這是為了進行輸出，以便將來拷貝。 

　　3、陳列標準 

　　1）、磁石理論 

　　所謂磁石，就是指超級市場的賣場中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現。商品配置中的磁石理論運用的意義就在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導顧客走遍整個賣場，最大限度地增加顧客購買率。下面將超市店鋪各個磁石點的位置、商品配置要點以及配置的商品類型作以比較。

  　超市賣場的布局是否合理，是一個超市最終能否得到消費者認可、企業是否能贏得市場的重要因素。超級市場的平面往往是一個矩形。最有號召力的商品應放在這個矩形的周邊，也即賣場的三條邊線。在以食品為主的超級市場內，這里配置的商品—般是購買頻率高的商品，如米、油和菜等。賣場內必須處處有賣點，以增加消費者其在場內的滯留時間，增加超級市場的銷售收入。具有賣點的商品一般購買頻率高、時髦、季節性強，或者是促銷品、高利潤品、特價品。超市的磁石點有5個，不同的磁石點應該配置相應的商品。

2）、商品陳列的六個要素 

Ⅰ、齊全。商品種類應該齊全。 

Ⅱ、便于尋找。 

Ⅲ、陳列空間。小規模商店，端架是最佳的陳列；大型超市，中央通道，通道前后端與臨近冰箱的陳列架是最好位置。最好在與視線等高或略低的貨架上，誘導其產品沖動性購買的最大可能性。 

Ⅳ、陳列面。 

　　口味分類 

　　細化分類，仍需以消費者生活習慣為依托。 

　　整體調配 

　　A）把回轉快的產品擺在中間，可使消費者在購買此產品前已瀏覽過全部口味及包裝； 

　　B）弱勢性產品放兩旁，強勢性產品放中間，以保護本品牌在貨架上的陳列空間； 

　　C）新產品至于強勢產品旁，可增加新產品與消費者接觸的機會。 

　　顏色搭配 

Ⅴ、陳列高度。 

　　●黃金帶（一般是以視線25度左右地方為中心，在他之上10度和他之下20度之間，就成人而言，從地面算起90-150cm高度；寬度的計算是如果離貨架80cm的地方，那么最有效的視野幅度是90cm。） 

　　●由貨架底層調至第二層，銷量增加34% 

　　●由第二層調至黃金帶陳列，商品銷量增加63% 

　　●直接由底層調至黃金帶，銷售增加78% 

Ⅵ、黃金分割商品陳列線。 

　　商品放滿陳列要做到以下幾點：貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），保證品種數量。就單位面積而言，平均每平方米要達到11至12個品種的陳列量。 

　　當商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置，但應注意商品的品種和結構之間關聯性的配合。 

　　放滿陳列只是一個平面的設計，實際上，商品是立體排放的，更細致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。 

　　系列產品應該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品。這樣就會非常不便。實踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的。縱向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。 

　　提高門店日常銷售最關鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據一項調查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調換，商品的銷售額會發生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調查不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優越性已經顯而易見。 

　　實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。 

　　其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進入衰退期的商品。 

　　3）、陳列位置 

　　小規模商店，端架是最佳的陳列。 

　　大型超市，中央通道，通道前后端與臨近冰箱的陳列架是最好位置。 

　　最好在與視線等高或略低的貨架上，誘導其產品沖動性購買的最大可能性。 

　　4）、陳列形態 

Ⅰ、橫式陳列 

　　水平陳列法。能把消費者誘到深處，確定挑選商品時必須沿著陳列左右移動； 

Ⅱ、縱式陳列 

　　產生沖動購買并增加購買之方便性。高價位或新推出的產品應放置上層，以吸引注意力；每類產品至少有兩個陳列面，且占有二層的陳列貨架；垂直陳列的好處是：第一，同類商品如果要橫式陳列，顧客在挑選同類商品的不同品種時會感到不方便，因為人的視線上下垂直移動方便，而橫向移動要較前者差。橫向陳列會使得陳列系統較亂，而垂直陳列會使同類商品成一個直線式的系列，體現商品的豐富感，會起到很強的促銷效果。第二，同類商品垂直陳列，會使得同類商品平均享受到貨架上各個不同段位(為上段、中段、下段)的銷售利益，而不至于產生由于同類商品的橫向陳列使商品都處于一個段位，以至帶來銷售要么很好，要么很差的現象。同時也不會出現由于同類商品的橫向陳列所造成的降低其他類別的商品所應享受的貨架段位的平均銷售利益。 

Ⅲ、關聯性陳列 

　　將用途類似、使用場合相似的互補性商品組合在一起陳列，可提高消費者選擇及購買商品的容易度，并可達到關聯購買與聯想購買的相乘效果； 

Ⅳ、豐富感陳列 

　　品牌之間能夠做比較的、有連續性的、以及有立體感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法； 

　�。�3）、結論：商品配置陳列表 

　　商品配置陳列表是對每一個貨架上的商品陳列順序和位置的情況描述的一張表。其作用是作為賣場拷貝的依據，一個貨架需要畫一張。而雙面貨架需要兩張。所以一個店面通常需要一張商品配置圖，幾個商品配置陳列表。 

　　商品配置陳列表一般是平面圖，有時也是立體圖，這就更準確了 

　　1）、標準工具 

　　商品配置陳列表： 

　　注：1、貨架位置最下層為A，二層為B，三層為C，四層為D，最高層為E。每一層從左到右，為A1、A2、A3、…，B1、B2、B3、…，D1、D2、D3、…，E1、E2、E3、…。 

　　2、排面是每個商品在貨架上面向顧客陳列的第一排的數量，一個為1F，兩個為2F，依次類推。 

　　3、最小庫存以一日的銷售量為安全存量。 

　　4、最大庫存是貨架放滿的陳列量。 

　　2）、修正 

　　賣場規劃好所以的商品陳列的內容后，由總部負責評估審批，并按時修正。