在目標(biāo)之后，就是資源的把握。主要還是從市場本身的角度出發(fā)，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開了思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。

    就區(qū)域市場的銷售目標(biāo)而言，在這里要著重強調(diào)的是，不管總部下達的銷售目標(biāo)是什么，作為一個區(qū)域銷售人員，必須要對自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有清晰的認(rèn)識，通過對市場態(tài)勢的把握和對自身能力的判斷，確定出最真實的區(qū)域銷售目標(biāo)。在目標(biāo)之后，就是資源的把握。主要還是從市場本身的角度出發(fā)，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開了思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。所以，當(dāng)可行的途徑都已明確之后，就到了必須考慮資源條件的時候了，如果資源不允許，那么再回頭重新修正途徑。

    當(dāng)資源額度基本明確后，銷售人員就該把實現(xiàn)機會的各條可行途徑都轉(zhuǎn)化為具體的行動方案了，此時，行動方案將作為最終的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和衡量依據(jù)。作為一個行動方案，其特點就是必須要具體，要把行動的每一個細節(jié)都確定下來，主要包含以下要素：做什么、誰來做、對誰做、何時做、何地做、如何做、達成何種目的等，只有如此的行動方案才具有實戰(zhàn)意義。

    行動方案在每一個環(huán)節(jié)的執(zhí)行都需要有相應(yīng)的資源來提供保障，因此，銷售人員在方案確定后，還必須對可支配的整體資源進行合理分配。其實資源分配并不復(fù)雜，只需要遵循 20/80 原則就行了，而在實際的操作過程中，銷售人員只需要將行動方案中每一個環(huán)節(jié)所需要的資源核算清楚就行了。

    為此，銷售人員必須把握好幾條事項：

    1、為行動的每一件事項設(shè)定責(zé)任人，確保人人有事做、事事有人做；

    2、將整個行動方案轉(zhuǎn)化為一張進度表（即甘特圖），動態(tài)反映每件事項的完成狀況；

    3、建立定期的信息反饋制度，同時在日常工作中穿插大量頻繁的溝通，確保信息通暢；

    4、制定行動考核方案，將行動成效與相應(yīng)銷售人員的業(yè)績考核掛鉤，將責(zé)權(quán)利落到實處。由此可見，區(qū)域銷售人員除了策略規(guī)劃之外，還必須承擔(dān)起管理的職能和責(zé)任，這樣才能完成一整套系統(tǒng)的區(qū)域市場拓展，也才能順利實現(xiàn)最終的成功。