團(tuán)隊中爆冷出黑馬

年終盤點時，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)接到人資部門通知，要求在區(qū)域內(nèi)推薦幾名業(yè)績有突出進(jìn)步的基層業(yè)務(wù)人員，作為來年主管的儲備干部，同時也要按比例確定幾名年終淘汰人員。

張強(qiáng)把區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售指標(biāo)的排名，很快就確定了人選。需要淘汰的，張強(qiáng)并不意外，讓他意外的是排名在前幾名的業(yè)務(wù)人員，這幾個人的平時表現(xiàn)，幾乎都不是張強(qiáng)看好的，如今卻爆冷成為隊伍中的黑馬。

反復(fù)看著這幾個人的業(yè)績指標(biāo)，張強(qiáng)有些猶豫：從數(shù)據(jù)上來看，確實很好，幾個人負(fù)責(zé)的渠道增長都在150%以上，成績好到讓張強(qiáng)懷疑報表數(shù)據(jù)的真實性。

于是，張強(qiáng)不耐其煩地逐一打電話向各個辦事處經(jīng)理求證，相關(guān)的幾個經(jīng)理核查后都表示數(shù)據(jù)絕對真實。

絕對真實！那這么高的增長究竟是怎么做到的呢？

張強(qiáng)突然來了興趣，他要到市場上弄個明白：隊伍中的這些隱藏的武林高手，到底是真的還是假的！

 “村長分銷商”帶動的渠道擴(kuò)容

張強(qiáng)第一站到了安陽，他在這里要考察的業(yè)務(wù)員叫崔浩。崔浩負(fù)責(zé)的市場為安陽城區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，2013年度銷量增長率達(dá)到了190%，在華北區(qū)所有業(yè)務(wù)的排名中位居第一！

見到崔浩，張強(qiáng)簡單聊了幾句，就一起下了市場。

下鄉(xiāng)路上時間長，張強(qiáng)開始詢問崔浩今年在哪些地方實現(xiàn)了高增長。崔浩剛開始時有些緊張，慢慢適應(yīng)了之后，考慮了一下，堅定地告訴張強(qiáng)：是因為渠道下沉。

張強(qiáng)聽著一樂，渠道下沉能提升銷量不假，但工作量大，見效也慢，怎么能在一年內(nèi)提升將近2倍呢？難道是做到了每個村子里了嗎？

崔浩馬上告訴張強(qiáng)，今年業(yè)績增長確實是因為做到了村子里。

看到張強(qiáng)一愣，崔浩馬上補(bǔ)充說，張總您不要驚訝，我下沉到村子里的做法，不是鋪貨到村，而是把村長變?yōu)榱朔咒N商。

這番話讓張強(qiáng)更為驚訝，趕緊讓崔浩仔細(xì)講講。

原來，有一次崔浩在一個鎮(zhèn)上無意中認(rèn)識了一個人，這個人總是在崔浩的客戶那里進(jìn)白酒，簡單溝通后得知這個人是該鎮(zhèn)一個行政村的村長。由于村長自己做生意，礙于他的地位與面子，村子里所有的紅白喜事用酒幾乎都是村長提供，銷量可觀。

崔浩靈機(jī)一動，告訴這個村長，自己的產(chǎn)品也非常適合農(nóng)村紅白喜事使用，利潤也很可觀。由于聊得投機(jī)，這個村長就進(jìn)了一些，沒想到，不到半個月，就全部用完，很快第二次補(bǔ)貨。崔浩又專程與這個村長喝了次酒，大醉之后，進(jìn)貨就趨于穩(wěn)定。

崔浩由此發(fā)現(xiàn)了通向農(nóng)村市場的另一個渠道。從此他開始有針對性地開發(fā)，通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的介紹及參加各種鄉(xiāng)村訂貨會的方法，不斷發(fā)展村長代理的數(shù)量，到現(xiàn)在，崔浩已經(jīng)建立了30多個“村長分銷商”。由于分銷得力，銷量翻番水到渠成。

張強(qiáng)思路大開。讓崔浩領(lǐng)路到一個有合作的村長家里看了一下，看著崔浩和村長的熟悉勁，張強(qiáng)明白他的這個第一名是怎么拿的了。

低調(diào)的“工廠店”分銷大戶

第二站，張強(qiáng)到了濟(jì)南，在濟(jì)南要考察的對象叫陳峰。陳峰負(fù)責(zé)渠道為濟(jì)南市區(qū)流通，年度增長率達(dá)到了170%，也極為驚人。

張強(qiáng)邊走市場邊詢問陳峰的市場情況，對許多門店的銷售情況，陳峰算是比較了解，但張強(qiáng)認(rèn)為，作為該渠道的負(fù)責(zé)人，這也僅是合格條件，而且從市場表現(xiàn)來看，中規(guī)中矩，并沒有什么特別之處。

當(dāng)問到年度增長從哪里來的時候，張強(qiáng)明顯感覺到陳峰興奮起來，連語氣都明顯高亢了許多。

陳峰告訴張強(qiáng)，他今年負(fù)責(zé)渠道的增長主要來自于幾個工廠店。

工廠店？

張強(qiáng)有些迷惑。

原來陳峰剛開始負(fù)責(zé)濟(jì)南流通的時候，發(fā)現(xiàn)流通經(jīng)銷商做的有這樣一種工廠超市：分別位于山東電力、濟(jì)南鋼鐵、山東魯能等大型企業(yè)的生活區(qū)，這些工廠效益好、職工多，因此超市的生意很好，幾個工廠超市的銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)的其他社區(qū)超市。于是，陳峰動起了腦筋，計劃著將這些超市重點打造一下。

一次偶然機(jī)會，陳峰碰到在濟(jì)南鋼鐵上班的一個親戚，通過這個親戚，陳峰又得知濟(jì)南鋼鐵職工購物還有另一個渠道：職工服務(wù)社。這種服務(wù)社，只限內(nèi)部員工刷卡購物，刷的卡是平常發(fā)給員工的福利卡（或內(nèi)部購物券），福利卡在廠區(qū)超市無法消費，也無法變現(xiàn)，基本上是全部在服務(wù)社購物使用，而服務(wù)社的產(chǎn)品卻少得可憐，各類別商品只是寥寥幾種。

陳峰上心了，通過親戚的關(guān)系認(rèn)識了廠工會負(fù)責(zé)服務(wù)社的劉經(jīng)理，又通過劉經(jīng)理認(rèn)識了專為服務(wù)社供貨的福田商貿(mào)李總。經(jīng)過談判，李總同意進(jìn)貨。這一來，濟(jì)南鋼鐵、山東電力、魯能等好幾個工廠的服務(wù)社全部進(jìn)入，銷量極為驚人！

現(xiàn)在陳峰正在和李總談由分銷轉(zhuǎn)經(jīng)銷，但李總由于渠道特殊，不愿太過張揚(yáng)，所以一直未談妥。

粗略算了一下銷量，陳峰的160%的增長部分，除原渠道的行業(yè)增長外，絕大部分就是新開的福田商貿(mào)完成的。

弄明原委，張強(qiáng)頓時對陳峰刮目相看。

高調(diào)的學(xué)生代理

第三站，張強(qiáng)到了西安，在西安要考察的業(yè)務(wù)員叫李明。李明負(fù)責(zé)的是西安的高校渠道，2013年的增長率達(dá)到了155%。

這次張強(qiáng)有了經(jīng)驗，也不走市場，開門見山就問李明在高校是不是發(fā)現(xiàn)了新的渠道，或者是使用了新的推廣方法。

對于張強(qiáng)的預(yù)見性，李明很是驚訝，但也毫不隱瞞自己的成就，因為，他發(fā)現(xiàn)了高校銷量增長的一個巨大空間：學(xué)生代理。

李明的發(fā)現(xiàn)有些偶然，起源于一次在長安大學(xué)做的推廣活動。推廣的間隙，一個學(xué)生過來和李明搭訕，告訴李明他叫小張，是學(xué)生會的，平時也在宿舍里批發(fā)點東西，想從李明這里進(jìn)貨，而且能幫助李明溝通在學(xué)校里的推廣活動。

李明并未在意，只是客氣了幾句，留了個聯(lián)系方式。過了幾天，小張又和李明聯(lián)系，依然談到此事，李明就順?biāo)�推舟，提出周末想去學(xué)校做試吃品派發(fā)推廣，如果小張能幫就幫著發(fā)一下，之后再談進(jìn)貨的事。小張滿口答應(yīng)。

之后的事情出乎李明意外，周末李明將促銷物料拉到學(xué)校的時候，看到小張竟然組織了將近二十個學(xué)生來給李明幫忙，同時分工明確，執(zhí)行快速，本來計劃耗時半天的派送活動，在小張的幫助下，只用了一個小時就提前完工了。而且不同于以往的是，這次的推廣直接覆蓋到了很多學(xué)生聚集處。

通過此事，李明看到了小張的能力，就開始協(xié)調(diào)經(jīng)銷商給小張低價供貨，從此小張成了李明在長安大學(xué)里的學(xué)生代理，而且全部接管了李明在校園里的推廣執(zhí)行工作，在推廣活動中間甚至連促銷員都不用投放。

而銷量的提升更是讓李明意想不到，小張做學(xué)生代理之后，長安大學(xué)的銷量增長了50%，同時由于小張在學(xué)校不間斷地宣傳，校園內(nèi)超市的銷量也有了不小增長。

在小張的圈子資源的幫助之下，李明開始了其他校園的學(xué)生代理的開發(fā)工作。在開發(fā)過程中，李明也小有心得：能夠在校園做代理的大學(xué)生，都是有想法、比較活躍的人，針對性地和學(xué)生會、校園內(nèi)的活動組織者（學(xué)生社團(tuán)、愛好組織）聯(lián)系，是開發(fā)學(xué)生代理的有效途徑。

按照自己摸索出來的開發(fā)思路，李明目前已經(jīng)在20多個校園建立了學(xué)生代理網(wǎng)絡(luò)，偶爾李明還會發(fā)起他們一起聚會，聚會期間，小節(jié)目、小娛樂、小禮品加上產(chǎn)品推廣的小方法融為一體，由于學(xué)生思想活躍，接受度高，培訓(xùn)效果極好，一些新品在學(xué)校的推廣非常迅速。

真不錯！張強(qiáng)不禁對李明豎起了大拇指。

 “隱形渠道”局中局

完成了走訪調(diào)查，張強(qiáng)立即把三個人推薦給了人資部，同時在評價上著重介紹了每個業(yè)務(wù)人員的業(yè)績及取得業(yè)績的方法，并全部給了最高評價。

其實從內(nèi)心來說，帶給張強(qiáng)心里沖擊和反思的，不只是因為這些“業(yè)務(wù)高手”隱藏于手下一直未被發(fā)現(xiàn)，還包括在這些案例中發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)有“有形渠道”當(dāng)中隱藏的“隱形渠道”的存在。

一、以校園市場為例，盡管公司已經(jīng)將校園渠道作為一種“有形渠道”，劃入統(tǒng)一的特殊渠道開發(fā)要求當(dāng)中，產(chǎn)品也通過“搭順風(fēng)車”或者“走直通車”的方式（利用經(jīng)銷商人脈或走后勤關(guān)系）進(jìn)入校園終端，但品牌與消費者的溝通互動，品牌被消費者的推廣和持續(xù)消費，往往是在“有形渠道”之外才能實現(xiàn)的。這或許正是新發(fā)現(xiàn)的“學(xué)生代理”這種“隱形渠道”的新價值。

二、以往面對諸多待開發(fā)的特殊渠道，公司基本上是因為缺乏當(dāng)?shù)厝嗣}資源及靈活度的因素，很難打進(jìn)去，久而久之就認(rèn)為無能為力，從而放棄。如今，這三種人員集中的隱形渠道（行政村、工廠、高校），業(yè)務(wù)人員之所以成功開發(fā)分銷商，無一例外都是通過非常規(guī)業(yè)務(wù)活動尋找到的，甚至村長、學(xué)生代理這些都是無經(jīng)營資質(zhì)的人員。

無資質(zhì)，也就意味著他們是隱藏的，但從實際效果看，卻是最有效的。那么是不是要在渠道中間商的選擇上對資質(zhì)有所放寬呢？

“近幾年電商的崛起已經(jīng)改變了大部分人的商業(yè)思維，對傳統(tǒng)渠道，是否也要給予新的角度、新的思路去觀察、操作呢？”張強(qiáng)在工作日志中反思說。

他知道，這是一個自己必須面對的大課題。作者: 蔡海彬