20世紀80年代以來，流通領域的主導權由生產企業轉向零售企業。在買方市場條件下，零售商對供應商的要求愈加苛刻。一是苛刻的交易條件，在商品供價、售后服務、交貨期限、匯款帳期、銷售量的要求上都加以諸多苛刻條件；二是名目繁多的費用，如進場費、上架費、條碼費、廣告費、推廣費、特殊陳列費等等。

    隨著市場的競爭加劇，零售商業逐漸認識到，單憑高壓策略很難在激烈的市場競爭中勝出，零售企業要想得到很好的發展同樣離不開供應商的支持。我從對目前供應商生存狀況做過簡單的調查，很多供應商都有同一個感覺，感覺現在零售商比以前的態度好了很多，不在是供應商的熱臉貼在零售商的冷屁股上，零售商也開始平下心來跟供應商探討如何才能將市場做大做強，這雖是個很小細微的細節，但也說明零售商和供應商的關系發生了一些微妙的變化了。

    為了順應市場的發展規律，滿足客戶需求，積極應對國際競爭，合作是零售商和供應商的必然選擇。零售商與供應商若要搭建穩定的合作關系，需從以下幾點出發：

    一、培養核心競爭力，明確自身定位

    無論是零售商還是供應商都不具備全面的核心資源，企業要想在激烈的競爭中立足，必須依靠合作伙伴整體力量與競爭對手抗衡。

    供應商可以依賴零售商的發展迅速開拓市場，搶占市場份額，規避市場風險；零售商也不在像以前那樣坐在辦公室里等待供應商上門談業務，他們也學會了考察市場，參觀各種展覽會，尋找新的商品，提升自身的競爭實力。發現適合自己企業的商品也會主動聯系供應商，對于自己看中的商品，條件都會給予很好的優惠政策，甚至是零費用進場。

    二、再造企業內部業務流程，提高運營效率

    零供雙方的合作不但是業務部與采購部門的合作，還包括物流部、財務部等部門的合作，零供雙方在合作的過程中，只有個部門協調運作，才能發揮它們的優勢，任何一個環節出了問題都可能影響到其他部門的工作效率，這就講究協調與配合。不在是像以前做流通市場時那樣，機械式簡單的送貨完事，而強調的是整體運作。

    三、廣泛采用信息技術，實現信息共享

    零售商和供應商通過商流、物流、信息流、資金流聯系起來，這四種流可以再次歸納一下分為兩類，一類是物流，一類是信息流，因為商流和資金流均可以通過信息流來實現。

    隨著IT技術的應用，零售商也開始正視這一點，特別是外資零售商更加注重對數據的分析，開通了商務網，為供應商提供了銷售、庫存、對賬、扣費、訂單等數據，供應商只要上網就能知道每天的銷售情況，那個商品銷售的占比高些，哪個產品銷售的不是很好，在零售商各門店的庫存情況，財務上對賬、結款情況，都一目了然。信息共享，使零供雙方無縫鏈接，最大限度地增加企業間信息的透明度，大大增加了企業決策的可靠性，降低經營風險和成本。

    四、建立相互信任的機制和組織架構

    零供合作要想形成戰略合作伙伴關系，不能單單是業務部門的緊密聯系，而是從各個層面上都要有所動作，上到零供雙方的高層，都要定期或不定期的組織碰面會，將一些新的想法與思路拿出來交流探討。建立互信機制這點很重要，沒有一個良好的機制與組織關系，信息系統再卓越，也往往發揮不了良好的作用。因此確立零供雙方的信任關系是決定合作成敗的首要問題。建立相互信任機制是零供雙方成功合作不可或缺的潤滑劑和動力。