前幾天，網上一個網友問我 ：“一般作為一個優秀的銷售人員，他一個月下來，其時間在不同的項目階段應該如何分配的，比如打項目、打合作伙伴、建立認同、接待、出方案，比例一般是多少，或者還有哪些更要緊的事要做？我的時間應該如何分配呢？”

       還有很多銷售人員在困惑，我如何在月初做計劃的時候能夠預測自己的銷售額呢？我應該把主要的精力分配在哪些項目上呢？

       其實，這些問題總結起來就是銷售漏斗與時間管理的問題。今天我就跟大家說說如何管理我們的銷售漏斗和時間。

什么是銷售漏斗

       銷售漏斗，也叫做銷售管道（sale pipeline），是一種重要的銷售管理工具，適合銷售流程比較規范、周期比較長、參與的人比較多的復雜銷售過程的管理。

銷售漏斗是幫助我們管理監控銷售計劃執行和預測未來銷售業績的有效工具 ；是考核銷售人員掌握銷售流程的依據，是銷售內外部溝通銷售狀況的標準方式 ；是幫助我們決定行動計劃優先順序及銷售策略的顧問。同時，銷售漏斗能夠幫助我們更好地把握客戶采購程序，真正做到以客戶為中心，從

而達到企業與客戶雙贏。

如何設計銷售漏斗

       銷售漏斗能否發生作用的關鍵在于有沒有科學合理地設計漏斗。很多人發現，利用銷售漏斗做的銷售預測一點也不準，甚至發現漏斗對于銷售管理似乎沒有任何幫助，根本原因就是他使用了一個標尺不合理的漏斗。這就像用一把刻度不準確的尺子去測量，怎么測結果都是錯的。

       比如在開篇那個銷售人員，他將“打項目、打合作伙伴、建立認同、接待、出方案”當成了銷售的不同階段。那么就可以想象他的漏斗一定是不正確的。他犯了一個錯誤就是將銷售動作與銷售階段混淆起來。

       他的錯誤顯而易見，但是有些漏斗設計的錯誤就不那么容易被發現了。有一家公司的漏斗劃分成“獲得商機、初次拜訪、溝通需求、方案撰寫、談判、成交”。這似乎是一個非常標準的解決方案銷售的銷售里程碑劃分，應該是沒有問題了吧？但是，當你跟這家公司的銷人員交流，就會立刻發現

其中的弊端。他們界定每個里程碑的標志是這樣的 ：

       獲得商機 ：得到相關人員的聯系方式，對方表示對我們感興趣。

       初次拜訪 ：完成與客戶第一次交流。

       溝通需求 ：與客戶深入交流目前存在的問題和可能的需求。

       方案撰寫 ：開始為客戶撰寫方案。

       談判：遞交客戶報價單。

       成交 ：合同簽訂。

       我們看，在這個漏斗劃分中，完全是銷售方在自說自話，根據自己的銷售動作來判斷銷售進程，這會大幅度造成銷售預測的失真。很多銷售人員都會經歷這樣的遭遇 ：興沖沖地去拜訪客戶，離開時對客戶說 ：“這樣，我回去給您出個方案吧！”客戶隨口答應說：“好吧，寫個方案我看看。”然后銷售回來勤勤懇懇地寫方案，交給客戶，客戶說：“我先看看，你先回去吧！”然后銷售每次打電話給客戶，客戶要么說還沒來得及看，要么說正在看，總之就是沒有結論。再后來的某一天打電話給客戶，客戶會說 ：“那你們這個東西多少錢啊？”銷售人員又會興沖沖地寫個報價方案交給客戶，自己在CRM 系統中的漏斗階段變成了“報價”，似乎離成功只有一步之遙，結果卻是客戶從此杳無音訊。這就是根據自己的行為來界定漏斗，制定銷售計劃的后果。那我們來看看另一家公司將漏斗劃分成：“獲得商機、確定需求、確定方案、談判、成交”，其界定原則如下 ：

       獲得商機 ：與客戶約定好上門拜訪。

       確定需求 ：與客戶針對其面臨的問題和困難達成一致。

       確定方案 ：客戶認可我們解決其問題的方法。

       談判 ：雙方就合作條款達成一致。

       成交 ：簽訂合同。

       我們看， 這家公司的銷售漏斗是以雙方一致的行動為標志劃分的，這就保證了我們的銷售動作與客戶的購買動作的一致性，最大可能地保證了漏斗預測的準確性。

       不過，這種劃分也是有弊端的，就是在復雜銷售的過程中，很難保證客戶方每一個采購決策者都在統一的購買階段，如果有某一個采購決策者的影響力很強，就可能徹底改變漏斗的狀態。

       于是，就產生了另外一種，并不依靠銷售的動作和過程，只根據項目采購進展階段而劃分的銷售漏斗 ：領域 ：符合我們期望的我們已經獲得基本信息的目標客戶。

       漏斗上 ：至少與客戶的一位購買決策者進行接觸，對方認為你的方案不僅能滿足其公司的要求，同時能滿足個人的要求。

       漏 斗 中 ：已 經 與 采 購的所有采購決策者進行過接觸，了解他們的需求，并且使其中大部分認可你的方案與價值。

       最 優 少 量 ：成 交 已 經不存在運氣的成分，項目只需進行最后的掃尾工作，將會在少于半個銷售周期內成交。

       在這個漏斗中，因為所有的階段都來自于客戶的反應，所以會非常貼近項目的真實狀態，更加有利于我們對銷售狀態的掌控。

根據漏斗的時間管理

       根據一個合理的銷售漏斗設置，我們來展開時間管理。這包括兩個基本動作 ：

       設置不同漏斗階段的優先次序合理分配有限的銷售時間，保證漏斗形態的健康。

       要注意的是，我們這里講到的時間管理不是針對某一個具體的項目展開的，而是針對一個相對宏觀的所有的訂單已經可能的商機的管理展開的。

       以我們剛才說的漏斗的發奮標準為例，很多銷售人可能會從底部往上做 ：

       1 . 完成最優少量目標的收尾工作。

       2 . 對于在漏斗中的任務完成封底工作。

       3 . 對漏斗之上的前景進行資格審查。

       4 . 通過在全局范圍內展望來尋找全新的銷售機會。

       當然，這樣分配時間是有道理的。因為越到漏斗底部的項目不確定性越小，對現在的銷售業績也越有幫助。但是，從稍微長一點的時間來看，這樣做的后果可能會導致餓肚子。

       正如銷售漏斗的名字形容的這樣，一個健康的漏斗應該是上面大、下面小的形狀。如果銷售人員按照上面那樣的順序開展工作的話，那么必然會在某一個時間階段，他的漏斗資源會枯竭，他將面對一段時間內沒有可簽署的訂單的局面。這會讓他的銷售業績不穩定。

       那么，我們如何才能避免這種現象呢？正確的時間排序應該是 ：

       1 .完成最優少量目標的收尾工作。

       2 . 豐富漏斗資源、尋找全新的銷售機會。

       3 . 將漏斗之上的商機推進至漏斗中。

       4 . 將漏斗中的商機推進到少量最優階段。

       這樣的過程可以保證你的銷售業績是平穩推進的。這里就回到了在文章的開篇那個網友問我的問題 ：“一個優秀的銷售人員應當是如何

分配時間的？”

       一個優秀的銷售人員會永遠將開發商機、豐富自己的漏斗作為第一要務，只有一個豐富的漏斗才能保障銷售人員制定出合理的銷售策略。（湯晶淇）