采購“找茬”怎么辦 

       單從字面上看，“找茬”一詞中含有某種“故意”、“成心”的成份在里面。意味著雙方關系的某種“對立”。對于大多數供應商而言，被采購“找茬”是常有事。凡事無絕對的好壞，只是看待的角度不同而已。對于供應商來說，遇到采購“找茬”，通常的反應是覺得很煩躁，因而，對采購的對立情緒就會立刻顯露出來，會表現得不耐煩或者消極。采購不是傻子，他能感知到你的情緒，這樣一種負面的對立情緒，不光會給供應商的具體業務帶來影響，還會對后期客情維護造成困難。其實，如果反過來想一想，找茬說不定還是個新機會呢，解決了“茬”，不就是可以繼續往下走了嗎？那么，作為供應商，究竟應如何正確看待采購“找茬”這件事呢？

如何正確看待采購的“找茬”？

       其實，供應商與采購的交往，和生活中人與人之間的相處有著異曲同工之處。從某種意義上講，人與人之間最大的障礙，并非“對立”，而是“冷漠”。從溝通成效的角度看，當其中一方被對方所忽略時，甚至故設障礙時，溝通的難度是最大的！所以，對立并非意味著“壞事”，對立的這種狀態，恰好反映出對方對自己的“在意”。這種“在意”則暗示雙方關系的發展，擁有“無限”的機會和可能性。所以，對于供應商來說，采購故意找自己的“茬兒”并非“壞事”，而是“好事情”！

       用一句生意中的行話講，“嫌貨的，才是買貨的”。因為，嫌貨表示他還對你有所企圖。試想，如果他對你的貨沒興趣，還有必要“挑三揀四”地跟你“扯淡”嗎？所以，這時對于商家來說，不應是放棄生意，而是如何抓住機會促成銷售。對于供應商來說，也就是要分清采購究竟是出于什么原因找的“茬兒”？然后，再通過具體的實施來一一化解。

了解采購“找茬”的真實目的，并“對癥下藥”

       前面我們明確了被采購找茬不是什么壞事，而是暗藏著生意機會，被采購找茬可能是各種原因造成的，那如何面對采購的找茬呢？如何明辨各種找茬背后的潛臺詞，如何化解找茬？我們一一來分析 ：

通過“激怒”供應商，來打探供應商的談判底限

       在談判過程中，如果雙方“一團和氣”，自然很難打探到對方談判的真實底限。賣場采購可是受過談判專業訓練的。一方面，采購會永遠認定供應商沒有拿出最好的談判條件 ；另一方面，目前的談判采購還不確認達到了供應商的談判底限。所以，采購會通過在談判中不斷找茬，這也不好那也不行，故意激怒供應商，來打探對方的談判底限。談判玩的就是心理游戲，一著急一上火，擔心會失去生意機會，所以就交底了。因此，要學會觀察對方的談判表現，做足功課，供應商要學會有足夠的克制力，不要輕易上采購的當。

你提出的理由不夠充分，無法打動采購。

       在供應商與賣場談判的過程中，在供應商提出的理由不夠充分時，采購也會主動“找茬”。這其實是在“暗示”供應商 ：你目前的理由不夠充分，誘惑力還不夠，打動不了采購。得拿出更多，更具說服力的理由出來！如果你的理由都無法打動他，他又怎么能往上面去交呢？明知道你的理由不充分，還往領導那里報，他不是自己找抽嗎？這個時候你不要抱怨采購的無理，而應該站在他的角度，多想些理由，如何說服他，說服他的上司，理由成立了，這個茬就沒有了啊。

“暗示”供應商，要考慮“桌下”的利益形式了

       個人無利， 不起早， 在個人利益面前，組織利益相對顯得“蒼白”。在賣場內，采購基于個人利益的考慮而進行“暗箱操作”不少見。一些采購甚至以此來作為選擇供應商的依據和標準（當然，這個跟賣場的內部管理規范度有直接的關系，不同的賣場，管理模式和方法各有差異，所以，采購們的表現也不盡相同）。如果采購的工作沒有遇到什么特別大的壓力時，個人的利益考慮自然會浮出水面，很少有人會直接開口說我要什么，而是會通過 “找茬”這種方式來向供應商做出某種“暗示”。供應商則要根據平時跟采購打交道積累的認知和感受來評估他此時的想法，根據他的偏好來選擇對應的利益形式予以匹配（當然，個人的利益需求并非只是單純的金錢，利益的需求是多元化的）。做生意總是有成本的，無論是給賣場還是給個人，都是成本的支出，只是分配對象不同，供應商所要掌握的就是控制總的成本，如何分配對自己有利就如何分配，至于賣場和采購的利益，那是賣場內部的管理問題。

       采購對該業務員個人有成見供應商和采購打交道，說白了，就是人和人的交道。當一個人對另一個人抱有成見時，是很難做到客觀和公正的。當采購對供應商業務員看不順眼時，自然不會對他有好臉色。這時，供應商再想通過各種“手段”和“形式”去討好采購，也很難有好效果。人是很感性的個體，對某個人和事情有負面印象的時候，是很難改過來的，所以，最好的辦法，是換個對采購脾氣的業務員去和采購談。這就是所謂的投緣，還真沒辦法解釋。

恰好遇到采購心情不好

       人吃五谷雜糧，人是凡夫俗子，哪能一年 365 天，一天 24 小時，時刻是好心情好狀態呢？總會有情緒波動的時候。在采購心情不好時，自然是看什么都不對勁兒看誰都不爽了。所以，供應商與采購談判，一定要是在采購心情平和的時候談。否則，明知道采購心情不好，還繼續談，自然不會談出什么好的結果，搞不好還會把事情弄糟。而一旦事情鬧僵，以后若再想彌補可就難了。所以，這時供應商不妨等等，等到采購心情好的時候再談。或者你有本事把采購的負面情緒平復下來，在他平靜正常的狀態下，再來談事。

       與采購打交道就是和平常的人打交道，帶著平常心，去觀察去分析，帶著正能量的眼光去看人和事，你就會發現處處是機會，只要用心，方法總是比問題多的(黃靜)