百貨店的市場(chǎng)定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者及其現(xiàn)有的商品或服務(wù)在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)目標(biāo)顧客群對(duì)該類(lèi)企業(yè)及商品或服務(wù)某種特征的重視程度，塑造出本企業(yè)及商品或服務(wù)與眾不同的鮮明個(gè)性以及形象，并且把這種形象有效的傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者。無(wú)論是已開(kāi)業(yè)的或者是正在籌備的百貨類(lèi)門(mén)店，對(duì)市場(chǎng)定位的研究都是門(mén)店決策層至關(guān)重要的工作。

一、中國(guó)百貨店業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

從世界范圍來(lái)看，傳統(tǒng)的百貨店的經(jīng)營(yíng)狀況由于國(guó)際金融危機(jī)的負(fù)面影響，以及其它業(yè)態(tài)如網(wǎng)上電子商務(wù)、購(gòu)物中心等擠占傳統(tǒng)百貨店生存空間，另外也由于百貨店業(yè)態(tài)其自身的生命周期所決定的，使之基本上處于市場(chǎng)萎縮的狀態(tài)。從世界以及中國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，特別是西方的發(fā)達(dá)國(guó)家，百貨店的經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)份額同其它的業(yè)態(tài)相比基本上都是市場(chǎng)份額不斷減少。以日本為例，日本的百貨店以1991年為分水嶺，從1991年開(kāi)始，日本的百貨店開(kāi)始出現(xiàn)下滑。另外，美國(guó)的百貨店由于金融危機(jī)的影響，也出現(xiàn)了大批的企業(yè)倒閉。針對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，國(guó)內(nèi)一二線城市百貨類(lèi)業(yè)態(tài)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和，國(guó)內(nèi)的三線城市以及長(zhǎng)期被百貨業(yè)巨頭忽視的縣級(jí)市場(chǎng)，便逐漸的進(jìn)入了相關(guān)企業(yè)的視野，隨著相關(guān)企業(yè)市場(chǎng)策略的改變，預(yù)計(jì)在未來(lái)，縣級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)異常殘酷。對(duì)于展店以及在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的縣級(jí)市場(chǎng)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合理科學(xué)的資源配置是決定門(mén)店開(kāi)業(yè)成功的決定性因素。

二、中國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)分析

中國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地級(jí)市以及縣級(jí)市場(chǎng)一般存在著以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、農(nóng)村人口所占比重較大，地區(qū)具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但目標(biāo)顧客群消費(fèi)觀念滯后，根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查分析，以滕州市場(chǎng)為例，其目標(biāo)顧客群的消費(fèi)觀念與消費(fèi)方式較發(fā)達(dá)中心城市落后五年左右，因此，縣級(jí)市場(chǎng)中的百貨店還需要有一個(gè)引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展,引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚的責(zé)任。

2、 縣級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及其國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展多依附其附近的中心城市，但縣級(jí)市場(chǎng)中的消費(fèi)群體卻具有濃郁的當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)文化特點(diǎn)，消費(fèi)習(xí)慣易受傳統(tǒng)觀念影響，例如山東棗莊滕州的“逢農(nóng)歷雙日子進(jìn)城購(gòu)物”和萊蕪市的農(nóng)歷七月十五中元節(jié)的節(jié)日市場(chǎng)等。

3、 大部分的縣級(jí)市場(chǎng)流動(dòng)人口少，因此目標(biāo)顧客群來(lái)源單一，但消費(fèi)群體中兩極分化較嚴(yán)重，中間收入的群體較少。

4、 信息傳遞渠道較少，主要以電視廣播等為主，報(bào)紙等平面媒體覆蓋面較窄。

5、 縣級(jí)市場(chǎng)由于市場(chǎng)容量有限、目標(biāo)顧客群?jiǎn)我坏纫蛩兀�受�(chē)?guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的影響較直接，市場(chǎng)細(xì)分不明顯。

6、 從穿著類(lèi)商品的目標(biāo)顧客群的消費(fèi)觀念來(lái)看，縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者普遍具有心理年齡大于實(shí)際年齡的特點(diǎn)，這使得少淑類(lèi)、少女類(lèi)等品類(lèi)商品在縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比較�。ň哂袠O強(qiáng)市場(chǎng)知名度的品牌除外，畢竟縣級(jí)市場(chǎng)存在一部份追求時(shí)尚、超前消費(fèi)的高收入群體）。

7、由于縣級(jí)市場(chǎng)中的顧客群可支配收入較少，故而時(shí)尚性的商品購(gòu)買(mǎi)率較低，成年人的穿著類(lèi)商品有一定需求，但兒童類(lèi)的商品如童裝、童鞋、玩具等市場(chǎng)還處于培育狀態(tài)，對(duì)兒童類(lèi)商品的需求僅限于價(jià)格低、號(hào)型寬等，中高檔兒童類(lèi)市場(chǎng)處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)。

8、縣級(jí)市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客群對(duì)商品價(jià)格較敏感，故促銷(xiāo)活動(dòng)多以打折促銷(xiāo)、讓利促銷(xiāo)等為主。受傳統(tǒng)文化影響，縣級(jí)市場(chǎng)中的黃金類(lèi)商品銷(xiāo)售較好；另外，受傳統(tǒng)習(xí)俗影響，婚慶等具有一定的影響力，遇傳統(tǒng)的婚嫁吉日等，穿著類(lèi)、黃金類(lèi)、床品類(lèi)等銷(xiāo)售會(huì)有大幅度提高。

通過(guò)上述描述我們可以看到，縣級(jí)市場(chǎng)同國(guó)內(nèi)的中心城市或者二三線城市等市場(chǎng)相比較而言，有其自身的獨(dú)特的市場(chǎng)特點(diǎn)，因此，在百貨門(mén)店進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分以及市場(chǎng)定位的過(guò)程中，就一定要考慮到這種市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)百貨店的影響，只有依據(jù)真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境和特點(diǎn)進(jìn)行的市場(chǎng)定位，才是具有可行性的市場(chǎng)策略。

三、中國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)百貨店市場(chǎng)定位核心問(wèn)題研究

（一）縣級(jí)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)決定因素

國(guó)內(nèi)的縣級(jí)市場(chǎng)以及欠發(fā)達(dá)的地級(jí)市，百貨店的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，這是由于目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、消費(fèi)習(xí)慣、可支配的收入占比等因素所造成的。另外，縣級(jí)市場(chǎng)的商圈分布也非常集中，往往一個(gè)城市的商業(yè)中心同時(shí)也是它的經(jīng)濟(jì)文化中心或者是交通物流中心，區(qū)域商圈或者社區(qū)商圈或者是發(fā)育不成熟或者根本就沒(méi)有，因此，在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行門(mén)店的選址，一定要處于中心商圈或者是中心商圈附近，只有這樣，門(mén)店在以后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中才能在保證客流的同時(shí)，不斷擴(kuò)大門(mén)店在當(dāng)?shù)仡櫩腿褐械挠绊懥Γ瑥亩�使門(mén)店盡快被當(dāng)?shù)啬繕?biāo)顧客群所接受并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

在大中城市和發(fā)達(dá)地區(qū)，由于消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、性別、收入水平和消費(fèi)習(xí)慣的不同，都可以成為業(yè)態(tài)創(chuàng)新和產(chǎn)生的依據(jù)。因此處于此市場(chǎng)中的百貨店可以根據(jù)自身的資源、市場(chǎng)影響力等，針對(duì)不同的目標(biāo)顧客群進(jìn)行明確的市場(chǎng)細(xì)分和定位，例如北京西單的大悅城等。但是在縣級(jí)市場(chǎng)，由于其目標(biāo)顧客群的消費(fèi)理念、收入水平、人口數(shù)量等具有一定的局限性，因此，人們的消費(fèi)目標(biāo)主要是滿足日常生活需要等需求，對(duì)時(shí)尚性等的敏感度低于對(duì)商品價(jià)格的敏感度。當(dāng)然，不排除其數(shù)量極少但是具有超強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的一部分高收入階層的購(gòu)物需求，但是這部分人群購(gòu)物習(xí)慣還是以中心城市為主，縣級(jí)市場(chǎng)百貨店的商品對(duì)這部分人群來(lái)說(shuō)只是其消費(fèi)的一個(gè)補(bǔ)充。

縣級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境還處于大市場(chǎng)以及大市場(chǎng)與專(zhuān)賣(mài)店兩個(gè)發(fā)展階段之間，在此階段，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣還是以大市場(chǎng)等為主，部分追求時(shí)尚、新穎的消費(fèi)群體到各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)物。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，百貨店既要盡量擴(kuò)大門(mén)店目標(biāo)顧客群的范圍，又要確定以及保持自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者參與競(jìng)爭(zhēng)的難度，保持門(mén)店在市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位。因此，門(mén)店進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分工作時(shí)，就要認(rèn)真通過(guò)地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、心理因素、行為因素等四個(gè)市場(chǎng)細(xì)分變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究和剖析。

由于縣級(jí)市場(chǎng)容量有限，城市商圈較為集中，確定門(mén)店在商圈中的位置以及該商圈的輻射范圍是首先要考慮的地理因素。在人口統(tǒng)計(jì)因素方面，由于縣級(jí)市場(chǎng)的顧客群主要以農(nóng)村人口為主，要重點(diǎn)了解目標(biāo)顧客群的收入來(lái)源構(gòu)成、教育程度分布等，從而了解目標(biāo)顧客群的數(shù)量和居住分布，為下一步有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略做好基礎(chǔ)工作。另外，從心理和行為因素分析來(lái)看，縣級(jí)市場(chǎng)中當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)文化的影響巨大，目標(biāo)顧客群風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)其某些消費(fèi)行為的促成具有決定性的作用，因此在品類(lèi)品牌的組合、店面裝修等方面要注意符合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)特點(diǎn)。

近年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，縣級(jí)城市隨著人們生活水平的提高，特別是消費(fèi)成熟度的提高，消費(fèi)者普遍希望消費(fèi)購(gòu)物能有更多的選擇，對(duì)購(gòu)物環(huán)境、商品的特性等有了更高的要求，在這種消費(fèi)需求的前提下，百貨店進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)，從而以百貨店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)理念的發(fā)展，促使消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)逐漸成熟成為可能，百貨店在當(dāng)前階段進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)，也是市場(chǎng)中目標(biāo)顧客群拓展消費(fèi)多樣化的選擇。

（二）縣級(jí)市場(chǎng)定位的核心問(wèn)題

1.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

縣級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)特點(diǎn)已經(jīng)基本明確，在這種情況下，就需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的顧客群進(jìn)行綜合性的評(píng)價(jià)，以期確定門(mén)店的目標(biāo)顧客群，從而作為門(mén)店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。門(mén)店的目標(biāo)顧客群是門(mén)店根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)條件和特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各項(xiàng)因素所選定的。門(mén)店要正確的選擇目標(biāo)顧客群，使市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果對(duì)本門(mén)店有利，從而把特定的顧客群轉(zhuǎn)變?yōu)楸鹃T(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，把未滿足的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楸酒髽I(yè)的盈利機(jī)會(huì)，就一定要仔細(xì)研究該細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析其具有的比較利益。

2、市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)中顧客需求的特點(diǎn)，確定本門(mén)店在目標(biāo)市場(chǎng)上將要占據(jù)的位置。但是，一般情況下，百貨類(lèi)門(mén)店在目標(biāo)市場(chǎng)上難以處于獨(dú)占地位，尚有其它的競(jìng)爭(zhēng)者在該市場(chǎng)上從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因此，根據(jù)國(guó)內(nèi)各類(lèi)縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，百貨類(lèi)縣級(jí)門(mén)店在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，必須要盡量豐富品類(lèi)品牌的組合，拓寬品類(lèi)品牌的年齡段和價(jià)格帶，從而盡量擴(kuò)大目標(biāo)顧客群的來(lái)源和范圍，以期擴(kuò)大門(mén)店盈利增長(zhǎng)點(diǎn)的來(lái)源。在門(mén)店經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)以及品牌的選擇組合方面，要努力挖掘競(jìng)爭(zhēng)店品類(lèi)品牌資源庫(kù)的各類(lèi)品牌，在該市場(chǎng)中存在的競(jìng)爭(zhēng)店，其各品類(lèi)中銷(xiāo)售前五名的定位品牌和主力走量品牌，門(mén)店中一定要有其專(zhuān)柜的存在。另外，縣級(jí)市場(chǎng)中的各類(lèi)品牌專(zhuān)賣(mài)店在很大程度上分流了百貨類(lèi)門(mén)店的客流，各類(lèi)品牌專(zhuān)賣(mài)店也是門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，因此，在門(mén)店的品牌組合選擇上，也要注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中擁有專(zhuān)賣(mài)店的重點(diǎn)品牌的引進(jìn)。這是因?yàn)�，其�?jìng)爭(zhēng)店的成熟品牌，同時(shí)也是在該市場(chǎng)中存在的成熟品牌，已經(jīng)為當(dāng)?shù)啬繕?biāo)顧客群所認(rèn)可，在這種情況下，門(mén)店保有該類(lèi)品牌的專(zhuān)柜，可以有效的擴(kuò)大門(mén)店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目標(biāo)顧客群中的影響力，縮短門(mén)店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的市場(chǎng)導(dǎo)入期，使之盡快被當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所接受。

3、品牌利用

對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)中的百貨店來(lái)說(shuō)，其品牌資源庫(kù)的有效利用，是進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的重要因素。但是縣級(jí)市場(chǎng)的品牌資源不同于中心城市以及三線城市，其品牌資源有其自身的特點(diǎn)：

（1）在經(jīng)濟(jì)實(shí)力較發(fā)達(dá)的縣級(jí)市，品牌經(jīng)營(yíng)者以開(kāi)品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，對(duì)品牌進(jìn)入百貨店設(shè)立專(zhuān)柜的興趣不大，主要原因是由于專(zhuān)賣(mài)店資金回籠快、商品促銷(xiāo)定價(jià)靈活，這樣也迎合了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的購(gòu)物特點(diǎn)。

（2）縣級(jí)市場(chǎng)的品牌經(jīng)營(yíng)者實(shí)力普遍不強(qiáng)，資金能力、市場(chǎng)運(yùn)作能力、品牌發(fā)展的前瞻性等較弱，造成當(dāng)?shù)仄放茖?zhuān)柜的應(yīng)季新款商品占比，較一二三線城市有巨大差距。

（3）品牌經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格的觀念不強(qiáng)，重視程度不夠，造成專(zhuān)賣(mài)店與百貨店專(zhuān)柜的商品促銷(xiāo)價(jià)格不一致，新款占比不一致，從而使縣級(jí)市場(chǎng)的品牌專(zhuān)賣(mài)店在客觀上分流了大量的目標(biāo)顧客群�？h級(jí)市場(chǎng)的品牌經(jīng)營(yíng)者普遍把百貨店中的專(zhuān)柜當(dāng)作其品牌的一個(gè)宣傳點(diǎn)，但是對(duì)百貨店專(zhuān)柜的商品陳列、新款商品占比、促銷(xiāo)幅度等卻支持力度不足。

（4）部分品牌公司對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)不重視，造成其對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的品牌代理商的管控力度不足。由于縣級(jí)市場(chǎng)的品牌資源庫(kù)較薄弱，使得縣級(jí)市場(chǎng)百貨店的品牌組合、品類(lèi)銜接不能做到象中心城市百貨店那樣有較多的選擇。

在上述所描述的縣級(jí)市場(chǎng)中品牌資源所具有的諸多不足的情況下，百貨店要在充分發(fā)揮自身品牌資源庫(kù)的基礎(chǔ)上，盡量爭(zhēng)取上游品牌公司或省級(jí)代理對(duì)門(mén)店的支持，用積極的態(tài)度和靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段等贏得當(dāng)?shù)仄放平?jīng)營(yíng)者的認(rèn)同。當(dāng)然，在實(shí)際的品類(lèi)品牌組合的選擇等方面，門(mén)店也一定要在融合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中已經(jīng)存在的成熟的品類(lèi)品牌基礎(chǔ)上，去正確選擇自身的品牌組合，品牌組合中要有門(mén)店獨(dú)有的，具有一定數(shù)量的定位品牌，而且定位品牌一定是要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中具有領(lǐng)導(dǎo)角色的，在品類(lèi)中占據(jù)主導(dǎo)地位的品牌。從而保持門(mén)店獨(dú)有的特色，也就是說(shuō)要明確本門(mén)店必須在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中具備品牌優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，才能在該市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)的市場(chǎng)地位。

（三）縣級(jí)市場(chǎng)定位的其他因素

百貨類(lèi)門(mén)店的市場(chǎng)定位還要從自身的業(yè)態(tài)的固有特點(diǎn)出發(fā)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，因地制宜從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)位置。也就是說(shuō)，在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，不能為了迎合當(dāng)前目標(biāo)顧客群一部分落伍的消費(fèi)習(xí)慣從而不能保持百貨店業(yè)態(tài)的特點(diǎn)。市場(chǎng)是不斷發(fā)展的，市場(chǎng)中的消費(fèi)群的消費(fèi)理念也是在不斷進(jìn)步的，百貨類(lèi)門(mén)店在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，保持其百貨店業(yè)態(tài)的特點(diǎn)是非常重要的。我們知道，每一種業(yè)態(tài)，都有其自身的賣(mài)點(diǎn)，而百貨類(lèi)門(mén)店則以滿足綜合性購(gòu)物為目標(biāo)，時(shí)尚、品牌、信譽(yù)、環(huán)境及服務(wù)是百貨店業(yè)態(tài)最大的賣(mài)點(diǎn)。百貨類(lèi)門(mén)店只有抓住這五個(gè)特點(diǎn)，盡量發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，才能真正在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)時(shí)尚。

縣級(jí)市場(chǎng)市場(chǎng)容量、目標(biāo)顧客群數(shù)量等有限，故而對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)中的百貨店來(lái)說(shuō)，盡量拓寬門(mén)店的價(jià)格帶和年齡段是必然的選擇，但是，在拓寬價(jià)格帶和年齡段的同時(shí)，不能以犧牲百貨店的業(yè)態(tài)特點(diǎn)為代價(jià)，也就是說(shuō)，要保持住百貨店的自身的獨(dú)有特點(diǎn)，是贏的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素�？h級(jí)市場(chǎng)中的百貨店，在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要做到以下幾點(diǎn)：

（1）突出時(shí)尚，百貨類(lèi)門(mén)店一定要引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)時(shí)尚潮流，塑造當(dāng)?shù)爻鞘械南�費(fèi)櫥窗，扮演消費(fèi)潮流的導(dǎo)師，反映周邊中心城市的消費(fèi)的熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，銷(xiāo)售時(shí)尚的商品。這也是在培育百貨類(lèi)門(mén)店潛在的目標(biāo)顧客群。

（2）突出百貨店自身的品牌形象。

（3）要重視提升門(mén)店的信譽(yù)度和美譽(yù)度。

（4）購(gòu)物是一種享受，百貨店優(yōu)雅、舒適的環(huán)境，可以使消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)環(huán)境接觸社會(huì)，感受時(shí)尚，達(dá)到休閑消費(fèi)的目的，良好的購(gòu)物環(huán)境，也是百貨店業(yè)態(tài)區(qū)別于其它業(yè)態(tài)（縣級(jí)市場(chǎng)中的大市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等）的優(yōu)勢(shì)所在。

（5）突出服務(wù)，百貨店業(yè)態(tài)的目標(biāo)顧客群，不但有硬件服務(wù)的需求，對(duì)服務(wù)態(tài)度、商品知識(shí)、企業(yè)文化等軟件方面的需求也很強(qiáng)烈。

（四）支撐市場(chǎng)定位的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

通過(guò)以上的分析，對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)的百貨店市場(chǎng)定位問(wèn)題，基本上有了一個(gè)明確的認(rèn)知，門(mén)店的市場(chǎng)定位確定以后，還要圍繞這個(gè)定位采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效益，并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。縣級(jí)市場(chǎng)的百貨店應(yīng)關(guān)注如下幾個(gè)問(wèn)題：

1.商品策略

符合市場(chǎng)消費(fèi)需求并能夠引領(lǐng)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)潮流的品類(lèi)品牌組合，是立足于百貨店業(yè)態(tài)特點(diǎn)從而贏的市場(chǎng)的重要舉措。對(duì)于百貨店而言，伴隨著商品銷(xiāo)售而提供的各種服務(wù)，是對(duì)商品延伸層的精心策劃和管理，是門(mén)店提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的又一重要途徑。在縣級(jí)市場(chǎng)，由于品牌資源的有限，當(dāng)商品的實(shí)質(zhì)層和實(shí)體層與競(jìng)爭(zhēng)者相仿的情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高下便取決于商品的延伸層。因此，正確的認(rèn)識(shí)商品的整體概念，提高服務(wù)質(zhì)量，增加商品的附加值，是百貨類(lèi)門(mén)店的一項(xiàng)重要策略。例如提高品牌專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)的商品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧等，使導(dǎo)購(gòu)人員真正的成為顧客的購(gòu)物顧問(wèn)，從細(xì)節(jié)服務(wù)上加深目標(biāo)顧客群的認(rèn)知，加深顧客購(gòu)物的滿足感等。

2.價(jià)格策略

在縣級(jí)市場(chǎng)，門(mén)店目標(biāo)顧客群的可支配收入有限，消費(fèi)能力局限性較大，對(duì)商品的價(jià)格敏感度較高，因此，在保持百貨店時(shí)尚性的前提下，拓寬門(mén)店商品價(jià)格帶，科學(xué)合理的制定價(jià)格策略，就顯得尤為重要。目前國(guó)內(nèi)百貨行業(yè)存在著各個(gè)門(mén)店商品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此定價(jià)必須講究策略，防止陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

3.促銷(xiāo)策略

縣級(jí)市場(chǎng)中的市場(chǎng)容量有限，城市商圈集中且范圍小，在這種狀況下，門(mén)店的各項(xiàng)信息的傳播、目標(biāo)顧客群的維系，除了要善于開(kāi)展門(mén)店形象宣傳外，還要善于開(kāi)展一系列的商品促銷(xiāo)活動(dòng)。但是一定要注意，促銷(xiāo)不是單純的打折，雖然縣級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)顧客群對(duì)商品的價(jià)格較敏感，習(xí)慣于商品的打折讓利促銷(xiāo)，但是從門(mén)店發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，多開(kāi)展一些主題促銷(xiāo)活動(dòng)，例如文化促銷(xiāo)、旅游促銷(xiāo)、消費(fèi)熱點(diǎn)促銷(xiāo)等，不僅使促銷(xiāo)具有更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力、滲透力，同時(shí)使促銷(xiāo)更具有藝術(shù)性、文化性、公益性，從而提高門(mén)店的美譽(yù)度和長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，由于縣級(jí)市場(chǎng)的信息傳遞渠道較少，除了充分利用電視廣播等覆蓋面較廣的媒體進(jìn)行宣傳外，還要充分發(fā)掘店內(nèi)的廣告宣傳，在店內(nèi)廣告宣傳如POP、VP點(diǎn)等的設(shè)置方面，如打折促銷(xiāo)信息的廣告就一定要簡(jiǎn)潔明朗，廣告用語(yǔ)精練，字?jǐn)?shù)少，要充分利用人們看店內(nèi)廣告的“兩秒鐘”的注視時(shí)間來(lái)讓受眾明了廣告內(nèi)容。VP點(diǎn)的內(nèi)容要有時(shí)尚性、內(nèi)容要豐滿，能充分體現(xiàn)時(shí)代流行、要能烘托主題等。當(dāng)然，店內(nèi)廣告的設(shè)置一定要注意不能太多，太多的廣告信息會(huì)迷亂顧客的視線，也會(huì)使得廣告的信息重點(diǎn)不突出，從而影響顧客的觀感。

四、山東銀座股份在縣級(jí)市場(chǎng)中展店工作的思考

相對(duì)于國(guó)內(nèi)其它的零售業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，山東銀座股份是較早將展店的視線專(zhuān)注于縣級(jí)市場(chǎng)，并對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的企業(yè)集團(tuán)之一。山東銀座旗下的第一家真正意義的縣級(jí)市場(chǎng)門(mén)店——滕州店于2004年12月18日成功開(kāi)業(yè)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，山東銀座股份在縣級(jí)市場(chǎng)的展店過(guò)程中積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。具體內(nèi)容如下：

1、 細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研為門(mén)店的成功開(kāi)業(yè)奠定了基礎(chǔ)

在實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，除了利用當(dāng)?shù)卣�府職能部門(mén)的翔實(shí)的有關(guān)人口數(shù)量、民族構(gòu)成、地理、文化等相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析以外，還調(diào)派專(zhuān)人分批次對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顩r、中心商圈、國(guó)內(nèi)一二線品牌專(zhuān)賣(mài)店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的比例和結(jié)構(gòu)等進(jìn)行全面的調(diào)查與研究，從而為在當(dāng)?shù)卣沟旯ぷ魈峁��?zhǔn)確、完整的參考數(shù)據(jù)和分析。

2、 擴(kuò)大門(mén)店的目標(biāo)顧客群來(lái)源，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)需求靈活進(jìn)行門(mén)店品類(lèi)品牌的組合。

     由于中國(guó)國(guó)內(nèi)縣級(jí)市場(chǎng)所具有的市場(chǎng)特點(diǎn)，作為百貨業(yè)態(tài)門(mén)店來(lái)說(shuō)，正如前文所言，必須擴(kuò)大門(mén)店商品的價(jià)格帶以及目標(biāo)顧客群的年齡段。在品類(lèi)品牌的組合方面充分引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中已經(jīng)成熟的，具有一定市場(chǎng)知名度和消費(fèi)時(shí)尚導(dǎo)向的品牌入住門(mén)店，從而擴(kuò)大門(mén)店的市場(chǎng)知名度，減少門(mén)店市場(chǎng)導(dǎo)入期的時(shí)間，適當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際消費(fèi)需求，調(diào)整各品類(lèi)在門(mén)店中的樓層分布、經(jīng)營(yíng)面積等方面的比重，對(duì)于在縣級(jí)市場(chǎng)中具有傳統(tǒng)消費(fèi)優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)例如黃金類(lèi)、男裝類(lèi)等，積極引進(jìn)具有較高市場(chǎng)知名度的品牌從而盡快占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)高端，引領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。

     3、 注重企業(yè)文化在當(dāng)?shù)亻T(mén)店中的導(dǎo)入和發(fā)展，做好企業(yè)相關(guān)的宣傳工作。

利用銀座總部?jī)?yōu)勢(shì)，在員工培訓(xùn)、店面裝潢、開(kāi)業(yè)前后的營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面，既要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的文化特點(diǎn)，又要兼顧銀座的整體的策劃特色，充分利用當(dāng)?shù)孛襟w以及當(dāng)?shù)氐臅r(shí)尚領(lǐng)袖在市場(chǎng)中的影響力，擴(kuò)大門(mén)店的開(kāi)業(yè)效應(yīng)。利用當(dāng)?shù)卣�府在招商引資方面的政策，在交通、宣傳等方面為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)良的社區(qū)環(huán)境。

總之，百貨業(yè)態(tài)門(mén)店的特點(diǎn)是要營(yíng)造物超所值的購(gòu)物環(huán)境，要做時(shí)尚的領(lǐng)導(dǎo)者，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚、帶動(dòng)消費(fèi)潮流，創(chuàng)造消費(fèi)熱點(diǎn)；要有領(lǐng)先的品質(zhì)體現(xiàn)，要有周全的服務(wù)、商品，能給顧客一種精神的滿足過(guò)程。而縣級(jí)市場(chǎng)中的百貨店也一定要在市場(chǎng)定位中堅(jiān)持百貨店業(yè)態(tài)的這種特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目標(biāo)顧客群的消費(fèi)特色，明確定位，要努力引領(lǐng)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)時(shí)尚，做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)者。從而科學(xué)合理運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，為市場(chǎng)中的現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者和潛在的進(jìn)入者設(shè)置各類(lèi)壁壘，從而保證門(mén)店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)效益。