原題做的時(shí)候是倒著做的，不過發(fā)出來還是正著發(fā)的，所以出現(xiàn)第6題照搬第8題答案的情況。

一、你認(rèn)為，銀泰武林店十六年，賣的是什么?能具體一點(diǎn)嗎?

答：銀泰的品牌。

一家店開十六年，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展時(shí)代已然是一家老店。十六年的老店，給消費(fèi)者的印象是穩(wěn)定和信賴。月有陰晴，人有悲歡，無論世事如何變幻，武林店依舊在那里，提供消費(fèi)者所需要產(chǎn)品、服務(wù)。這種穩(wěn)定和信賴，讓消費(fèi)者可以依靠，其依靠的，正是銀泰的品牌。

「銀泰」在，則武林店在，換個(gè)牌子，煙消云散。

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二、把商場的入口，想象成你家里的玄關(guān)，你會(huì)對入口處給予什么關(guān)注?做什么樣的改變?這樣的改變是基于什么原因?

答：第一個(gè)問號的問題應(yīng)該是「對什么給予關(guān)注」吧?我選擇對影壁給予關(guān)注。

設(shè)統(tǒng)一設(shè)計(jì)、材料、色彩的影壁。

所有的商場進(jìn)門便是化妝品柜臺或者往中庭的通道，在商場內(nèi)部品牌的辨識度模糊。增加影壁可以加深對顧客的品牌印象，進(jìn)門便知是來到銀泰而不是其他商場，立刻將顧客進(jìn)門前的心情、狀態(tài)改變?yōu)閬磴y泰購物的心情、狀態(tài)。

不過，商場入口貌似都沒影壁...

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三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業(yè)集團(tuán)層面，你會(huì)做什么?如果站在北京銀泰中心角度，你又會(huì)做什么?

答：決定對文學(xué)、文藝、影視作品做品牌植入。

燕姿系列活動(dòng)。

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四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時(shí)候，天突然下雨了，接下去，你會(huì)怎么賣?

答：都到了賣棉鞋的時(shí)候天還下雨，嗯，看來出題的老師是南方人。

如果我奶奶很辛苦的做了所有尺碼的鞋子，結(jié)果我一整天都沒有成交一雙，說明在一整天之內(nèi)我所做的所有決定、嘗試都是無效的。這些嘗試應(yīng)該包括：賣萌、悲情、溫情、強(qiáng)賣、耍賴、打折、訂做……我會(huì)做出樣式不符合市場需求、產(chǎn)品不符合市場需求等結(jié)論，并決定明天改賣煎餅果子。

但這個(gè)時(shí)候下雨了。我的產(chǎn)品沒有變，市場需求沒有變，那我依然賣不出棉鞋——雨水還可能打濕棉鞋，降低顧客對產(chǎn)品的第一印象及消費(fèi)體驗(yàn)。

所以我會(huì)選擇不賣棉鞋去賣雨傘。不，我沒錢，所以是把棉鞋抵押給柜臺換一批雨傘出來賣。

如果一定要賣棉鞋的話，我會(huì)抵押一半棉鞋換回雨傘，雨傘兩倍價(jià)格賣并贈(zèng)送奶奶親手縫制的千層底走的穩(wěn)步步高升純棉鞋。

如果贈(zèng)鞋賣傘能成功的話，我完全不需要抵押我的棉鞋。我會(huì)先抵押一雙棉鞋換回一把傘，證明贈(zèng)鞋賣傘可行后，與賣傘柜臺合作買傘贈(zèng)鞋。有銀泰柜臺背書，而且增加了銷售人員的情況下，我會(huì)用更短的時(shí)間賣掉棉鞋。

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五、按照企劃云規(guī)劃，用乙方觀點(diǎn)，假設(shè)你競聘上一家門店的企劃部經(jīng)理，也可以說是該門店項(xiàng)目的AE，你覺得你的甲方是誰?應(yīng)達(dá)成的關(guān)鍵指標(biāo)是什么?讓甲方滿意的方法主要有什么?你的服務(wù)底線又是什么?

答：甲方是我所供職的門店，及云內(nèi)其他門店。

關(guān)鍵指標(biāo)：對門店：年企劃數(shù)量、單次企劃效果、同比數(shù)據(jù)。對企劃云：云內(nèi)資源流通的數(shù)量質(zhì)量、協(xié)做配合程度。

讓甲方滿意的方法：及時(shí)了解門店及區(qū)域業(yè)態(tài)動(dòng)態(tài);主動(dòng)策劃方案

將跟蹤各門店經(jīng)營狀況及策略作為日常工作;定期了解門店所在區(qū)域的新聞及經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、同業(yè)態(tài)營銷動(dòng)態(tài)等;根據(jù)門店及區(qū)域動(dòng)態(tài)及時(shí)作出方案;方案的驗(yàn)證、確定、執(zhí)行、統(tǒng)計(jì)等過程與門店各部門、其他門店AE積極溝通協(xié)調(diào);最終完成門店及多店的企劃需求。

服務(wù)底線：違背法律道德>違背正直誠信>集團(tuán)利益受損>門店利益受損。

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六、結(jié)合當(dāng)前銀泰或同行一城多店的企劃營銷，怎么理解“多店生態(tài)”?目前營銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態(tài)”的?

答：第八題的答案搬過來：從單個(gè)門店來講，每個(gè)品類的數(shù)據(jù)，每個(gè)品類SKU的數(shù)據(jù);每個(gè)時(shí)段的客流數(shù)據(jù)，每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)數(shù)據(jù);同比的數(shù)據(jù)，環(huán)比的數(shù)據(jù);陰天的數(shù)據(jù)，暴雨的數(shù)據(jù)……數(shù)據(jù)代表了門店的經(jīng)營狀況，發(fā)展趨勢。見微知著，舉一反三，可以發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后、趨勢背后，在商業(yè)圈、區(qū)域中隱藏的陷阱、機(jī)遇，從而作出有數(shù)據(jù)支撐的的科學(xué)的企劃方案，或力挽狂瀾，或借東風(fēng)扶搖九天。

從「多店生態(tài)」來講，每個(gè)門店的數(shù)據(jù)、每個(gè)區(qū)域的數(shù)據(jù);北京的數(shù)據(jù)、上海的數(shù)據(jù);南方的數(shù)據(jù)、北方的數(shù)據(jù)……數(shù)據(jù)代表的是經(jīng)濟(jì)的動(dòng)態(tài)、消費(fèi)的變化。管中窺豹，一葉知秋，洞悉天下大勢，或左右互博，砍掉殘臂;或雙手并舉，同力斷金。工業(yè)革命也好，科技創(chuàng)新也罷，若知五年之后事，何懼今朝無飯吃。

企劃云的基礎(chǔ)是多店，多店的基礎(chǔ)是單店。所謂生態(tài)，完美的食物鏈多一條鯉魚，也會(huì)導(dǎo)致鏈條崩潰。趨勢或許緩慢，但若如人體一般，牽一發(fā)動(dòng)全身，保持對數(shù)據(jù)的敏感度，終可未雨綢繆。

多店生態(tài)就是將各店聯(lián)合，一痛俱痛，一喜俱喜，溝通協(xié)作，相互扶持，共同成長，打擊對手。

可能違背多店生態(tài)的做法：

企劃前各自為政，導(dǎo)致企劃人力浪費(fèi);方案重復(fù)造輪子，浪費(fèi)企劃人力;方案出爐后各有各的優(yōu)惠各做各的活動(dòng)，影響品牌形象，并產(chǎn)生內(nèi)耗;發(fā)現(xiàn)機(jī)遇/陷阱只顧自己發(fā)展/保命，造成他店困境使集團(tuán)受損;費(fèi)用、資源不流動(dòng)，造成資產(chǎn)浪費(fèi)、貧富兩極分化，使集團(tuán)受損。

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七、如果有數(shù)據(jù)說，淘寶、百貨店、購物中心各自的老客人(會(huì)員)，在這些場所一年消費(fèi)涉及的品牌數(shù)分別為10個(gè)、20個(gè)、30個(gè)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，你能結(jié)合其他數(shù)據(jù)，分析淘寶、百貨店、購物中心各自的經(jīng)營特點(diǎn)并制定差異化營銷策略嗎?

答：能，回答完畢。

咳，5個(gè)字的回答應(yīng)該會(huì)被打出考場……

知道的數(shù)據(jù)：會(huì)員每年的消費(fèi)在淘寶涉及10個(gè)品牌，百貨店20個(gè)，購物中心30個(gè)。

其他的數(shù)據(jù)：淘寶是無所不包的互聯(lián)網(wǎng)購物平臺，百貨店和購物中心在經(jīng)營模式上的區(qū)別。

分析：

A、淘寶無所不包，但只消費(fèi)10個(gè)品牌，原因可能是：1、眾多品牌產(chǎn)品質(zhì)量不高;2、眾多品牌體驗(yàn)不好;3、眾多品牌信譽(yù)度低口碑差;4、活動(dòng)數(shù)量不足質(zhì)量不高。少數(shù)優(yōu)質(zhì)B、品牌加大量低劣品牌，像一個(gè)購物中心但里面夾雜了很多2元店、小地?cái)偂?

如果百貨店和購物中心的消費(fèi)品牌數(shù)量不包括餐飲娛樂，同時(shí)足夠規(guī)模的百貨店和購物中心所包含的品牌及數(shù)量趨于相同，那么：1、銷售激勵(lì)不同導(dǎo)致消費(fèi)差異;2、購物體驗(yàn)不同導(dǎo)致消費(fèi)差異;3、活動(dòng)數(shù)量不同導(dǎo)致消費(fèi)差異;4、活動(dòng)質(zhì)量不同導(dǎo)致消費(fèi)差異。

C、如果消費(fèi)品牌數(shù)量包括餐飲娛樂，需要更多數(shù)據(jù)。

差異化營銷：

對淘寶，區(qū)分高中低檔客戶與品牌;B種情況在保持經(jīng)營模式不變的前提下，百貨店學(xué)習(xí)購物中心營銷策略，購物中心繼續(xù)保持并等待更多數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)商機(jī);C種情況需要更多數(shù)據(jù)。

極致用戶體驗(yàn)，要么可選多，要么可選少

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八、企劃云是一個(gè)整體，結(jié)合集團(tuán)對營銷企劃職能前置的要求，結(jié)合“以客為先”和“大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商”，請談?wù)勀阌X得能夠驅(qū)動(dòng)企劃云的是什么?企劃云又能驅(qū)動(dòng)什么?

如果與「企劃云」相對應(yīng)的話，能夠驅(qū)動(dòng)「企劃云」的，應(yīng)該是「大數(shù)據(jù)」。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)趨勢，定位目標(biāo)群體，策劃營銷方案，說白了，作出所有營銷結(jié)論的底氣，都來自切實(shí)可靠的數(shù)據(jù)。

從單個(gè)門店來講，每個(gè)品類的數(shù)據(jù)，每個(gè)品類SKU的數(shù)據(jù);每個(gè)時(shí)段的客流數(shù)據(jù)，每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)數(shù)據(jù);同比的數(shù)據(jù)，環(huán)比的數(shù)據(jù);陰天的數(shù)據(jù)，暴雨的數(shù)據(jù)……數(shù)據(jù)代表了門店的經(jīng)營狀況，發(fā)展趨勢。見微知著，舉一反三，可以發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后、趨勢背后，在商業(yè)圈、區(qū)域中隱藏的陷阱、機(jī)遇，從而作出有數(shù)據(jù)支撐的的科學(xué)的企劃方案，或力挽狂瀾，或借東風(fēng)扶搖九天。

從「多店生態(tài)」來講，每個(gè)門店的數(shù)據(jù)、每個(gè)區(qū)域的數(shù)據(jù);北京的數(shù)據(jù)、上海的數(shù)據(jù);南方的數(shù)據(jù)、北方的數(shù)據(jù)……數(shù)據(jù)代表的是經(jīng)濟(jì)的動(dòng)態(tài)、消費(fèi)的變化。管中窺豹，一葉知秋，洞悉天下大勢，或左右互博，砍掉殘臂;或雙手并舉，同力斷金。工業(yè)革命也好，科技創(chuàng)新也罷，若知五年之后事，何懼今朝無飯吃。

企劃云的基礎(chǔ)是多店，多店的基礎(chǔ)是單店。所謂生態(tài)，完美的食物鏈多一條鯉魚，也會(huì)導(dǎo)致鏈條崩潰。趨勢或許緩慢，但若如人體一般，牽一發(fā)動(dòng)全身，保持對數(shù)據(jù)的敏感度，終可未雨綢繆。

故，能驅(qū)動(dòng)「企劃云」的，是「大數(shù)據(jù)」。如果具體點(diǎn)，是大數(shù)據(jù)背后的數(shù)據(jù)敏感度和科學(xué)分析。

企劃云驅(qū)動(dòng)的，是企業(yè)的發(fā)展。扁鵲見蔡桓公，小疾由腠理及肌膚及腸胃及骨髓，小病不治，大病遭殃。人是否健康需要醫(yī)生診斷，企業(yè)是否健康，沒有醫(yī)生來診斷，只能根據(jù)自身情況，即各種數(shù)據(jù)，需要分析數(shù)據(jù)下結(jié)論。得出正確結(jié)論，企業(yè)健康發(fā)展，否，則雖**無癢但病及骨髓，回天乏術(shù)。

所以企劃云驅(qū)動(dòng)的，是企業(yè)的發(fā)展。如果加個(gè)定語，是健康發(fā)展。

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九、馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費(fèi)邏輯分析可以得出結(jié)論：90后不買“衣服”!

見博客上一篇。

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十、做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么?2、最符合你的心情的一句話是什么? 如果只用一個(gè)字呢?

答：1、升級。三腳貓功夫行走江湖太危險(xiǎn)，需要升級武功。

2、視野太小，經(jīng)歷太少，能短暫躍出井口望一眼天，也算開了眼。

3、爽。

小曹博客原文：http://www.imxiaoc.com/yintaiqihuayun.html