節日營銷策劃成功的五個關鍵點

　　中國的傳統節日是商家必爭的營銷時間點，尤其是進入12月份以來形成的系列節日群，更被商家視為年終好結尾年初好開端的重要象征，而事實上，這個時間段的銷售量更是不可小覷，幾乎大大小小的品牌都在這個時間段展開了強大的營銷攻勢，因此，企業針對節日的營銷策劃不但要重視而且要狠抓執行效果。

　　做好節日營銷策劃的策略組合

　　有人說春節前的一兩個月是銷售的黃金時期，就連蘿卜白菜都銷量猛增，這是不爭的事實。但對于企業的節日營銷來說，實現節日營銷豐收的關鍵還是營銷策略組合，制定好恰當的營銷策略組合不但可以增加銷量還可以適當地改善銷售毛利率。

　　絕大多數企業的產品線比較多，于是就一股腦地把所有的產品拿出來做節日營銷，不但目標性不強，還大量地占用營銷資源和攤薄營銷毛利率，最后極有可能導致銷量沒有取得可喜的增長，同時還沒有獲得足額聽銷售毛利。

　　在節日營銷策劃實踐當中，北京立鈞世紀營銷策劃機構常常會幫助企業制定詳細的營銷策略組合，在產品、價格、渠道和促銷的選擇上達到科學有序，而不是擺攤兒式的一窩蜂。

　　首先，在產品線的選擇上，要明晰：哪些產品是節日營銷的核心產品？哪些產品是節日營銷的重點產品？哪些產品是節日營銷的輔助產品？甚至還有一些產品根本就不會做特別的營銷推進。這樣，企業就可以在終端資源、促銷力度、人員安排、產品供應等方面做到合理地配置，保證節日營銷的平穩進行。

　　其次，在節日價格的調整上，企業就不會一味地采取跟隨性的價格戰策略，而是形成多層次地對于節日消費者的吸引，這種吸引可能是價格促銷帶來的，也有可能是合適的禮品價格帶來的，也有可能是價格帶來的品質認知。

　　再次，渠道的選擇也非常重要。看似節日里哪里都是商機，其實，找到最符合自己企業的營銷商機才最為重要。在哪些渠道做節日促銷，公司層面要有一個清晰的全面的規劃，同時，各個區域各個市縣都要清楚自己區域的節日營銷到底怎么搞，在哪些渠道發力，在哪些終端發力，具體發多大的力？

　　最后，節日促銷就更是一門需要嚴密思考和審慎細節的大“學問”了。節日里的營銷價格調整一定是最為核心的促銷策略，有的采取五折，有的采取贈券，有的采取滿多少減多少，總體上，節日里的產品價格都在降價，但明降、暗降等卻是企業需要認真思考的，不要一降再降，最后導致毛利率都給降沒了，那就銷量越大虧損越大。做什么樣的促銷，各個區域都要認真地思考，做什么程度的促銷，企業也要認真地衡量。

　　營銷氛圍的節日化

　　“別人在鑼鼓喧天，你卻死氣沉沉”，如果這樣的語言用來描述某一個企業的節日營銷，那恐怕這個企業的終端營銷氛圍就沒有營造好。對于企業節日營銷氛圍的節日化，北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍這樣認為，別的扭秧歌你不扭，這顯然是沒有融入這個氛圍，同理別人做促銷你沒做，顯然也說明這家企業沒有融入進來。因此，這就要求企業在塑造節日營銷氛圍時，一定要看準了節日營銷的大趨勢，這個大趨勢每年都在變化，企業在這一點上要與時俱進，迎合住節日營銷的大趨勢。同時，如果在這個大趨勢里完全被淹沒顯然也不會有太多的效果，這時，企業就要抓住市場營銷的節日要點，爭取在這個節日氛圍當中突出出來。

　　在營銷實踐當中，節日營銷氛圍的營造主要有以下幾個方面：主題化、價值化、差異化。主題化要求企業節日營銷要具備突出的節日主題；價值化要求企業的產品或者產品組合能夠滿足消費者對于節日消費的價值的實現；差異化要求在節日營銷手段上多創新。

　　節日促銷主題明顯促銷形式多樣

　　促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。因此，節日的促銷主題設計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看后記憶深刻；二要有吸引力，讓消費者產生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者探究心理；三要主題詞簡短易記。比如酒店在春節期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”、“全家福”為促銷主題，有針對性地開展服務項目。

　　一想到促銷，很多人就想到現場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等方式。盡管在促銷方式上大同小異，但細節的創新還有較大的創意空間。例如一家保健品企業設計的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動中，就進行了促銷形式的組合。該企業進行了兩種形式的組合，共設置5個獎項，分別是冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產品。這樣就在設計大獎的同時，把買四贈一設計進來了。

　　營銷策劃專家觀點

　　很多企業做節日營銷往往依據慣例或者經驗而為之，顯然這是一種極為不謹慎的做法。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為，節日營銷的關鍵在于對于節日市場氛圍和購買趨勢的把握，在此基礎上做好節日營銷的細節性策劃工作，切不可盲目。（利均）