市場的進化引發(fā)營銷的進化

    自從營銷大師菲利普科特勒創(chuàng)立了營銷理論之后，全球?qū)τ跔I銷實踐和營銷理論的探索每天都在發(fā)生翻天覆地的更新和改變。這本是營銷學的進化的必然結(jié)果。單單中國就誕生了100種以上的營銷理論和營銷學說。而且，營銷的實戰(zhàn)，每天都在讓人們的營銷理論和實踐活動變得豐富。

    在營銷學說和營銷理論日漸更新的過程中，無論是學院派的不斷總結(jié)和提升，還是實戰(zhàn)派的經(jīng)驗積累和應(yīng)用創(chuàng)新，我們不會輕易的厚此薄彼。因為同樣是營銷從事者，貢獻只是角度不同，僅僅由經(jīng)驗的積累，而沒有質(zhì)的飛躍，營銷只會陷入簡單的經(jīng)驗主義；同樣，僅僅照本宣科的拿理論來指揮實踐，一切又會陷入紙上談兵的怪圈。對于營銷學，理論和實戰(zhàn)同等重要！缺一不可。

    當談到傳統(tǒng)營銷學的貢獻時，我們能夠舉出太多的例子來，但是對于眾多的國內(nèi)企業(yè)而言，許多人按照傳統(tǒng)營銷理論和傳統(tǒng)營銷專家的指導去做了，卻沒有挖掘到可觀的預想的金礦，反而最后把整個企業(yè)都賠了進去！所以，殘酷的現(xiàn)實告訴我們，對于企業(yè)而言，能夠拯救我們的不是百科全書，當然也不是沒有任何指導思想的誤打誤撞！瞎貓碰到死老鼠并非不存在，只是再好的狗屎運，也不能保證你能夠把把贏了！

    企業(yè)要關(guān)注整體系統(tǒng)，更要了解關(guān)鍵的界面在哪里？

    中國目前已經(jīng)進入了營銷的第五個階段——差異化客戶價值的實現(xiàn)階段。不同于以往的產(chǎn)品時代，廣告時代，渠道時代，品牌時代四個階段，差異化客戶價值時代的到來更多的要求我們要具備兩種能力——1、尋找差異化客戶的能力，2、具備向客戶提供差異化價值的能力！激情和蠻干已經(jīng)不能成就現(xiàn)有的企業(yè)了！只有具備尋找空白市場和空白價值點的企業(yè)才能夠最終贏得未來的市場！

    在這個階段，如果還有一個廣告大師告訴你，給我500萬，我保證用一個廣告把整個市場給你贏回來，那么沒有一個企業(yè)家會相信了！因為企業(yè)外部的惡劣的競爭環(huán)境已經(jīng)讓他們不再簡單的迷信大師了！而且能夠真正輕易拿出500萬，眼睛連眨都不眨的企業(yè)不會很多了，而且即使能夠拿的出來的企業(yè)也未必會心甘情愿把500萬送到你手上。

    所以，市場競爭環(huán)境的變化，在迫使我們?nèi)ダ潇o的尋找企業(yè)與客戶價值契合點真正在哪里？因為無論市場和營銷怎么變化，根本的本質(zhì)不會變化，那就是企業(yè)與客戶關(guān)注的交點在哪里？另外一個就是對這些點產(chǎn)生明顯營銷的其他交點在哪里？最后是如何對企業(yè)現(xiàn)有資源進行最有效、最合理的組合，才能夠讓企業(yè)的競爭力表現(xiàn)的最強大？營銷不在乎你自身有多強大，而在于你能否比別人表現(xiàn)的更搶眼一點！這是任何競爭的關(guān)鍵所在！

    因此，企業(yè)在關(guān)注整體營銷體系的同時，對于任何能夠勝出競爭對手的界面和機會點都要有深刻的理解和認識，并且適時的把握住這一系列的機會點，實現(xiàn)企業(yè)競爭能力的聚焦攻擊，確定自己在市場中的應(yīng)有的地位，這才是企業(yè)最關(guān)心和關(guān)注的！這就水到渠成的引出了界面營銷理論！

    大營銷時代的到來！

    從4P理論到4C理論，以致后期不斷延伸出來的理論，都是在強調(diào)營銷所需要關(guān)注的最根本的因素是什么？你有產(chǎn)品，別人沒有產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就是制勝的關(guān)鍵和機會；你有促銷，別人沒有促銷，你的產(chǎn)品就可以輕易勝出；你關(guān)注客戶的邊際效應(yīng)，別人沒有關(guān)注客戶的邊際效應(yīng)，你的行為就能夠讓你不斷贏得客戶的芳心。

    當然，我們也在逐步的發(fā)現(xiàn)很多現(xiàn)象，簡單的依靠單一的產(chǎn)品戰(zhàn)，價格戰(zhàn)或者促銷戰(zhàn)等等手段都很難再讓企業(yè)能夠輕易得手或者永遠立于不敗之地了！品牌，渠道，文化差異，公共關(guān)系，內(nèi)部團隊，執(zhí)行力，價值鏈管理等等因素，甚至對于一次危機處理的不當都可以毀掉一個有近百年歷史的老品牌了！因此，當企業(yè)生存的環(huán)境越來越透明化，以及企業(yè)員工和消費者個性化復蘇越來越明顯的時期，我們不可避免的已經(jīng)迎來一個大營銷時代的到來！

    大營銷時代意味著企業(yè)系統(tǒng)論思維真正的登堂入室了！無論對于剛剛誕生的小企業(yè)還是百年老字號跨國公司，你可以不去關(guān)心所有因素的存在與否，但是你卻無法擺脫他們對你的每一項營銷活動的影響力！針對母親節(jié)不少商家推出送母親旅游的促銷項目，但是卻有很多的商家沒有考慮到母親對于子女愛心的反饋——兒女平時工作太過辛苦，能夠在家里陪陪，一家人多呆一會兒就夠了！應(yīng)了中國傳統(tǒng)的古話就是——兒女回家的日子就是父母的節(jié)日！而且從觀念來講，父母和兒女對于金錢的觀念是絕對不同的！

    忽視文化差異，忽略從眾的心理差別簡單的運用商業(yè)手段來撬動市場的想法可能已經(jīng)顯得有些天真。人不但是市場的人，還是社會的人，更是家庭的人，感情的人。很多女性在心情不好的時候會選擇去購物，其實過后在老公的誠意道歉下，她感到萬分的后悔，但是如果再出現(xiàn)類似的事情，她仍然會有重復的行為發(fā)生。所以，人并非是完全理性狀態(tài)下，進行冷靜的選擇或者決定的。因此，目前還沒有個商家推出“發(fā)泄購物店”，如果有人推出，那么相信很多女性消費者會熱心光顧！

    什么是界面營銷？

    界面營銷是企業(yè)運用系統(tǒng)論的方法找到影響企業(yè)的重要的利益界面諸多因素，根據(jù)不同階段的不同界面所產(chǎn)生的重要性的不同而對重要的界面關(guān)系進行設(shè)計，對重要界面進行關(guān)注和控制，并且對組織企業(yè)現(xiàn)有的資源進行有效組合，制定出利益實現(xiàn)途徑，從而實現(xiàn)界面上各方價值最大化為目的！

    一般企業(yè)比較關(guān)注利益營銷，忽略感情和心理營銷；關(guān)注外部營銷，忽略內(nèi)部關(guān)系營銷；關(guān)注短期利益營銷，忽略長遠利益營銷；關(guān)注物質(zhì)營銷，忽略文化營銷。這都是目前存在于營銷實踐和營銷理論中非常普遍的問題。但是界面營銷開始能夠讓我們逐漸關(guān)注平衡系統(tǒng)中影響營銷的各種因素，不斷從中不斷的通過不同界面重要性的推移，而始終找到每個階段的關(guān)鍵界面，并且通過內(nèi)部組織能力而找到實現(xiàn)企業(yè)利益和界面方利益最大化的策略和途徑！

    對于一家剛剛誕生的企業(yè)而言，它的界面營銷是什么呢？簡單的分析就是，企業(yè)面臨的問題是如何解決企業(yè)生存問題，所以，界定企業(yè)的關(guān)鍵界面是企業(yè)與所要尋找的客戶的共同體，以及企業(yè)內(nèi)部人員的共同體，因為前者是目標，而后者則是實現(xiàn)的手段！

    所以，在這個時期，企業(yè)與客戶的關(guān)系界面最關(guān)鍵的是產(chǎn)品的價值因素，這個產(chǎn)品必須是客戶所需要的，或者是企業(yè)必須的，而且是急切得到的，否則企業(yè)的正常生存可能就會因為周期過長，企業(yè)資金不足而面臨經(jīng)營困難。另外一點則是企業(yè)的內(nèi)部營銷關(guān)系，這個階段每個人都是企業(yè)的廣告和宣傳員，因此，內(nèi)部的統(tǒng)一是最重要的，如果企業(yè)僅有的5、6個人在外面都是各執(zhí)一辭，這個企業(yè)根本沒有任何的合力可言，所以，這個企業(yè)的能否有所發(fā)展也是很難說的。

    界面營銷理論引導我們更深入的分析企業(yè)與客戶的關(guān)系界面的尋找和優(yōu)化。因為企業(yè)資源有限，必須采取小范圍的客戶開發(fā)策略，比如尋找特定行業(yè)的客戶，或者特定一個區(qū)域的客戶，其實事實證明這種做法也是可行的。