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主題:主力店招商需考慮的幾大問題

海東青

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  對于購物中心類的大型商業(yè)地產(chǎn)項目,主力店的選擇和經(jīng)營是很重要的,一定程度上決定了整個項目的成敗。此外,主力店的選擇本身就是項目定位的直接表現(xiàn),不同的主力店代表著完全不同的項目定位。

  一、主力店招商是一場博弈嗎?或者主力店本身和商業(yè)項目產(chǎn)權(quán)方(開發(fā)商)是一種什么關(guān)系?

  主力店和開發(fā)商的應(yīng)該是一種雙贏的合作關(guān)系。

  當(dāng)然雙方也存在著矛盾的利益,但是這些應(yīng)該不能上升為雙方的合作的主流。利益過多傾向于主力店,項目的其他部分不能受益于主力店,主力店的作用就喪失了,項目失敗的風(fēng)險會大大提高,并且最終可能殃及主力店自身。利益過多傾向于開發(fā)商(購物中心設(shè)計),對主力店的經(jīng)營過份不利,最終主力店的經(jīng)營困難等問題導(dǎo)致的最直接的受害者就是整體項目自身。

  因此,雙方合作時,為自己的利益爭取時,應(yīng)該適可而止,有個長遠(yuǎn)的大局的觀念,也才較容易取得項目的整體成功而雙贏。

  鑒于主力店對項目整體的重要性,為了提高項目的成功率,以及其他目的,有些項目開發(fā)商選擇主力店直接自營,這是一把雙刃劍,需要量力而行。如果成功,可以獲取更多環(huán)節(jié)的利潤,如果自身不具備主力店的經(jīng)營能力,這樣只會加大項目失敗的風(fēng)險。像上海龍之夢購物中心,曾經(jīng)走過這樣的彎路。

 

購物中心設(shè)計效果圖

 

  二、選擇主力店時,哪些因素是開發(fā)商要考慮的。

  項目的整體定位:選擇主力店不是選擇主力店的名氣和規(guī)模,因此不是世界500強(qiáng)就一定好,也不是規(guī)模越大的主力店就越好,選擇主力店首先應(yīng)該劃定一個范圍,這個范圍就是主力店的定位要和自身項目的定位完全吻合。否則就不要考慮了,除非決定改變項目定位。

  租金水平或者方式:主力店和開發(fā)商合作的方式是多種多樣的,可以固定租金、聯(lián)營、或者租金+聯(lián)營,甚至更復(fù)雜的方式,不同的方式使開發(fā)商承擔(dān)了不同的經(jīng)營風(fēng)險,當(dāng)然也可能分享過多的經(jīng)營利潤。此外,也有一些特殊的合作方式,比如直接免租金,不承擔(dān)任何成本,這其實是一種病態(tài)的合作方式,不予考慮。但是總而言之,在租金水平上,要對主力店有所照顧,以讓其穩(wěn)定經(jīng)營為首。

  樓層安排:如果說在租金問題上可以對主力店有所照顧,在樓層安排上,就不能輕易退讓了。相同的主力店,不同的樓層,可能出現(xiàn)完全不同的結(jié)果(人氣、以及項目整體收益的差別)。樓層的安排一定要按照已規(guī)劃好的業(yè)態(tài)方案執(zhí)行,否則就要全盤重新考慮,推倒再來。

  不同的樓層涉及到兩個問題:一個是主力店對整體項目的帶動作用。一個是項目其他部分的收益水平。

  出入口的設(shè)置:即使主力店放在同一個樓層,不同的出入口位置也可能產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。這個問題和樓層問題類似,可以綜合考慮。

  面積大小:主力店面積并不是越大越好,也不是越小越好,要因地制宜的考慮。這個問題和主力店的樓層安排,出入口的設(shè)置是同一類型的問題,開發(fā)商必須早作規(guī)劃,而不能輕易改變,必要時以租金的退讓換取這三個方面的堅持。

  其他部分是租是售:其他部分是租是售,這個問題直接導(dǎo)致了開發(fā)商對以上5個方面所采取的不同態(tài)度。對于出售產(chǎn)權(quán)的開發(fā)商,以上的5個方面意義就不大了。對于只租不售的開發(fā)商,其他部分的安排(另外的主力店、次主力店、一般店鋪的安排、租金和收益測算等都需要同時做好計劃,然后有序招商)

 

購物中心設(shè)計效果圖

 

  其他服務(wù)(如外立面廣告),開發(fā)商可能給予主力店租金優(yōu)惠之外的一些其他優(yōu)惠,比如外立面的墻體廣告等,這些都是可以考慮的,根據(jù)雙方的合作細(xì)談。

  主力店招商時間點:主力店招商的時間點很重要,也很巧妙。接觸主力店之前可以事先做好項目的定位和業(yè)態(tài)方案,也可以邊試探接觸邊形成和完善這些方案,但是這些方案一旦形成,便不要輕易根據(jù)主力店的要求而更改了,當(dāng)然,也有例外情況,不一概論。此外,建筑方案和現(xiàn)場施工之前,則最好與主力店簽訂正式的入駐合同,對其約束。如果只是意向書等,則在建筑方案中要考慮物業(yè)專用性和通用性的平衡,降低該主力店不能入駐時的風(fēng)險。

  如果物業(yè)已經(jīng)建成,不符合主力店要求,修改成本承擔(dān)的問題:可以說,這些成本應(yīng)該是開發(fā)商承擔(dān)的,其實這些開發(fā)商應(yīng)該慶幸,只是修改,而不是炸掉重來了。

 

 

 

 

 

 


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