對于購物中心類的大型商業地產項目，主力店的選擇和經營是很重要的，一定程度上決定了整個項目的成敗。此外，主力店的選擇本身就是項目定位的直接表現，不同的主力店代表著完全不同的項目定位。

　　一、主力店招商是一場博弈嗎?或者主力店本身和商業項目產權方(開發商)是一種什么關系?

　　主力店和開發商的應該是一種雙贏的合作關系。

　　當然雙方也存在著矛盾的利益，但是這些應該不能上升為雙方的合作的主流。利益過多傾向于主力店，項目的其他部分不能受益于主力店，主力店的作用就喪失了，項目失敗的風險會大大提高，并且最終可能殃及主力店自身。利益過多傾向于開發商(購物中心設計)，對主力店的經營過份不利，最終主力店的經營困難等問題導致的最直接的受害者就是整體項目自身。

　　因此，雙方合作時，為自己的利益爭取時，應該適可而止，有個長遠的大局的觀念，也才較容易取得項目的整體成功而雙贏。

　　鑒于主力店對項目整體的重要性，為了提高項目的成功率，以及其他目的，有些項目開發商選擇主力店直接自營，這是一把雙刃劍，需要量力而行。如果成功，可以獲取更多環節的利潤，如果自身不具備主力店的經營能力，這樣只會加大項目失敗的風險。像上海龍之夢購物中心，曾經走過這樣的彎路。

　　二、選擇主力店時，哪些因素是開發商要考慮的。

　　項目的整體定位：選擇主力店不是選擇主力店的名氣和規模，因此不是世界500強就一定好，也不是規模越大的主力店就越好，選擇主力店首先應該劃定一個范圍，這個范圍就是主力店的定位要和自身項目的定位完全吻合。否則就不要考慮了，除非決定改變項目定位。

　　租金水平或者方式：主力店和開發商合作的方式是多種多樣的，可以固定租金、聯營、或者租金+聯營，甚至更復雜的方式，不同的方式使開發商承擔了不同的經營風險，當然也可能分享過多的經營利潤。此外，也有一些特殊的合作方式，比如直接免租金，不承擔任何成本，這其實是一種病態的合作方式，不予考慮。但是總而言之，在租金水平上，要對主力店有所照顧，以讓其穩定經營為首。

　　樓層安排：如果說在租金問題上可以對主力店有所照顧，在樓層安排上，就不能輕易退讓了。相同的主力店，不同的樓層，可能出現完全不同的結果(人氣、以及項目整體收益的差別)。樓層的安排一定要按照已規劃好的業態方案執行，否則就要全盤重新考慮，推倒再來。

　　不同的樓層涉及到兩個問題：一個是主力店對整體項目的帶動作用。一個是項目其他部分的收益水平。

　　出入口的設置：即使主力店放在同一個樓層，不同的出入口位置也可能產生完全不同的結果。這個問題和樓層問題類似，可以綜合考慮。

　　面積大小：主力店面積并不是越大越好，也不是越小越好，要因地制宜的考慮。這個問題和主力店的樓層安排，出入口的設置是同一類型的問題，開發商必須早作規劃，而不能輕易改變，必要時以租金的退讓換取這三個方面的堅持。

　　其他部分是租是售：其他部分是租是售，這個問題直接導致了開發商對以上5個方面所采取的不同態度。對于出售產權的開發商，以上的5個方面意義就不大了。對于只租不售的開發商，其他部分的安排(另外的主力店、次主力店、一般店鋪的安排、租金和收益測算等都需要同時做好計劃，然后有序招商)

　　其他服務(如外立面廣告)，開發商可能給予主力店租金優惠之外的一些其他優惠，比如外立面的墻體廣告等，這些都是可以考慮的，根據雙方的合作細談。

　　主力店招商時間點：主力店招商的時間點很重要，也很巧妙。接觸主力店之前可以事先做好項目的定位和業態方案，也可以邊試探接觸邊形成和完善這些方案，但是這些方案一旦形成，便不要輕易根據主力店的要求而更改了，當然，也有例外情況，不一概論。此外，建筑方案和現場施工之前，則最好與主力店簽訂正式的入駐合同，對其約束。如果只是意向書等，則在建筑方案中要考慮物業專用性和通用性的平衡，降低該主力店不能入駐時的風險。

　　如果物業已經建成，不符合主力店要求，修改成本承擔的問題：可以說，這些成本應該是開發商承擔的，其實這些開發商應該慶幸，只是修改，而不是炸掉重來了。