灣仔碼頭，智取速凍水餃領導者

“灣仔碼頭”水餃與它的創始人臧姑娘堪稱一個傳奇，一個香港的傳奇，一個食品界的傳奇，一個弱女子開創事業的傳奇，一個將小小的中國民俗食品打造成國際大品牌的傳奇。尤其在競爭極度激烈的食品行業，打造一個與眾不同的強大的品牌、一個高品質的具有一流運作規范的品牌、一個擁有非凡創造力和才智的品牌、一個可以激發大眾強烈忠誠感的品牌，并非一朝一夕、唾手可得的事。那么，“灣仔碼頭”是如何打造成強勢品牌的呢？

科學規劃，精準定位

     在所有“植入式”營銷實戰機構贏美大成合作的企業之中，灣仔碼頭是最艱難的一個，同時也是最有成就感的一個，在短短3年時間內，品牌知名度和銷量最為迅猛的一個，這源于科學的規劃和準確的定位。贏美大成的專家團隊經過2個月的市場走訪，科學制定出了“皮薄、餡大、汁多”作為灣仔碼頭的核心優勢，將產品打造成“高品質，高質量，純手工”的高端形象，產品包裝均統一以明亮黃色為主色調，并添加了產品剖面圖，停止了所有的散裝銷售，提出的打造“中國速凍水餃第一品牌”的核心訴求，得到消費者的深度認同。與做中低端品牌截然不同的是，做高端品牌先要占領消費者的大腦，以“臧姑娘傳奇故事”為宣傳點的軟文、新聞、采訪等各種公關手段，以產品為核心的電視廣告，別致搶眼的包裝和在賣場最好位置的集中陳列，以及統一規范的“免費試吃”都發揮了重要的作用。相對于競品，灣仔碼頭的每一個活動都告訴消費者：我是最好的，都在給自己的品牌形象加分。

     渠道創新，步步為營

    灣仔碼頭先在廣州、上海、北京建立市場根據地，再向華南、華東、沿海城市輻射，再向有一定消費能力的內陸城市輻射，每進入哪個目標城市，都是廣告、陳列、試吃的組合拳，做一個市場，就成為當地的高端領先品牌——有限的營銷資源得到了充分利用。結合高端定位，只選擇有影響力的大型商場，如沃爾瑪、家樂福等，后期等到消費者完全接受了灣仔碼頭的產品，才進入了社區和家屬院，值得一提是在渠道上創新提出了軍隊和高端食堂等地，受到各地消費者的歡迎和追捧。看看灣仔碼頭的其他產品（包點、面條），也無一不采用這種執行策略，這與競品三全狀元和思念金牌動輒就是全國鋪貨，形成了鮮明的對比。誰成了消費者的第一選擇？結果不言而喻。

      組織化管理，強大的產品研發團隊

     在引入國內先進的管理理念的同時，也首次引進了專業研發、生產、制作的團隊，和以中低端產品為主業的競爭對手相比，從原材料選購，到技術生產標準，理念的都形成了鮮明的區隔，也決定了結果的不一樣。從2007年開始，灣仔碼頭開始采取“主銷口味系列化”的產品發展策略，對追求不同口味的細分人群進行覆蓋。“玉米”、“三鮮”、“蝦仁”、“菌菇”等形成各自的系列，并新開發了“豆苗”系列，投放在占有率高的成熟市場上（廣州、上海、北京等發達城市）。使得灣仔碼頭的領先地位愈加牢固。

“先有品牌，后有銷量”

       灣仔碼頭的全體員工一直是視品牌為生命，藏姑娘一直信奉“先有品牌，后有銷量”，品牌是應對競爭和創造顧客的武器。在建設品牌方面，灣仔碼頭也是很舍得投入，拍攝了多支廣告片，先后各大衛視黃金時段進行循環播放，情感化的廣告語“美味，來自媽媽的用心”更是觸動了眾多年輕人的心；線下促銷更是打造品牌的絕好方式，先后策劃執行的“玩游戲秀廚藝，巧煮健康水餃”和“健康水餃，現場試吃”等多場有影響力的活動，增加了銷量的同時又增加了消費者的粘性，提高散客到常客的轉換率。正是因為戰略的有力執行，短短一年時間，灣仔碼頭的品牌知名度和認知度得到顯著提升，特別是在一線城市更是家喻戶曉，在速凍食品方面成為年輕人和小朋友的首選。

     2008年，行業中前四家企業灣仔碼頭、思念、三全、龍鳳已累計占有超過60%的市場份額。但行業集中仍有進一步提高的空間，這是因為，首先，從國外經驗來看，中國速凍米面食品行業需求仍有10年以上的快速發展空間，企業之間對于新增市場的競爭仍將激烈；其次，中國的消費能力以及消費觀念仍有很大的提升空間，行業集中度仍有進一步上行的空間。

 隨著中國社會經濟發展與人民生活水平的提高，速凍食品將成為中國城市消費者日常飲食生活不可缺少的部分，并日益成為城市家庭的主流食品之一，冷凍食品行業作為朝陽產業，是社會經濟發展的必然結果。隨著中國農民生活的不斷提高和中國社會主義新農村建設的需要，速凍食品將呈現出從城市向農村普及的趨勢，這將為速凍食品提供更為廣闊的市場空間。 灣仔碼頭下一步的步伐，將是市場更為廣闊的三四線市場。

      成功絕非偶然，中國的企業普遍處在產品經營階段，需要更多的象灣仔碼頭這樣的強勢品牌的出現。中國才能在世界之林之中更有競爭力。