在學(xué)習(xí)了關(guān)于鈴木敏文的書(shū)籍之后，陸續(xù)開(kāi)展一些實(shí)踐工作，其中有一點(diǎn)是關(guān)于保質(zhì)期極短的商品要“后進(jìn)先出”，對(duì)這一顛覆我們歷來(lái)培訓(xùn)要求的項(xiàng)目我的興趣非常之大，而且最想運(yùn)用于小店的生鮮經(jīng)營(yíng)。由于理念上的原因，我沒(méi)有找我們自己的超市，而是在網(wǎng)上找了一位同樣喜歡學(xué)習(xí)鈴木敏文的黑龍江小店主，一起站在顧客的角度來(lái)討論研究鈴木先生的觀點(diǎn)。剛好他那個(gè)店的生鮮做得要死不活，準(zhǔn)備放棄蔬菜豬肉裝成貨架，于是我們反正把死馬當(dāng)活馬醫(yī)，結(jié)果經(jīng)歷了十幾天的高損耗虧損之后，該店的生鮮以新鮮、質(zhì)優(yōu)和方便（我們?cè)谏霞芮岸际沁M(jìn)行了二次處理的）終于被周圍的住戶所認(rèn)可了，開(kāi)始了盈利，然后毛利越來(lái)越高，至于少量損耗一家人開(kāi)伙就能消化。這其中的緣由便是將小店生鮮與大型超市生鮮的區(qū)別體現(xiàn)得淋漓盡致，鈴木敏文先生所說(shuō)的站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看待問(wèn)題才根本，顧客對(duì)離家近的小店生鮮與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和大型超市的生鮮需求是不一樣的。就難先進(jìn)先出來(lái)說(shuō)，我們很多小店生鮮做死就是因?yàn)榻裉旒茏由系氖吖麤](méi)有賣完，就不敢補(bǔ)貨和訂貨，非要等賣得差不多了來(lái)，當(dāng)然是越放越?jīng)]有賣相，貨少、不新鮮、價(jià)高，小店生鮮與大店生鮮的一大區(qū)別就是，小店生鮮個(gè)別單品的品質(zhì)問(wèn)題會(huì)對(duì)整體銷售造成極大的影響，因?yàn)閱纹飞佟⑦x擇面小、缺乏替代品，而大型超市由于菜品比較豐富影響較小，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就更不存在，一個(gè)菜品有N多家攤位在賣。慢慢的從個(gè)別單品到所有單品都變成這個(gè)樣子，這樣的小店自然就做死了。所以小店生鮮要后進(jìn)先出，顧客無(wú)論什么時(shí)候來(lái)始終保持新鮮、優(yōu)質(zhì)的形象給顧客，這個(gè)小店的起死回生的道理就在于此。
其實(shí)無(wú)論是生鮮還是其它各個(gè)方面，小店和大店的經(jīng)營(yíng)理念是完全不一樣的，為什么特別是連鎖的小店做生鮮難，為什么唐山豐潤(rùn)區(qū)的永和超市這么小點(diǎn)的規(guī)模和銷售，由于在生鮮經(jīng)營(yíng)上取得了同行沒(méi)有的成功，就能受到全國(guó)上下的關(guān)注。首先就在于小店不該用大賣場(chǎng)的模式來(lái)操作，我們這些做小店的聽(tīng)到生鮮培訓(xùn)還是大賣場(chǎng)的那一套，有些連鎖小店就是受了大型超市那套生鮮不賺錢(qián)拉人氣的思路影響，最終自己把自己整死。小店的生鮮必須要盈利，而且是不低于門(mén)店平均毛利率的（20%以上），不然完全可以不做水果以外的生鮮。一個(gè)小店一兩百平米，不上生鮮的連鎖店6個(gè)人以內(nèi)就足夠了，私人就店主一家就夠了。而經(jīng)營(yíng)生鮮不但面積占用了1/5以上，人員要多出2-4個(gè)，加上清潔、耗材這些原本很少的支出，首先增加的費(fèi)用就相當(dāng)于純利潤(rùn)5000以上了，入不能很好的盈利，因此必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)困難，虧損壓力大。至于大店生鮮不賺錢(qián)拉人氣的功能在單品只有兩三千個(gè)的小店身上純屬扯淡，這些在重慶的連鎖小店身上我們是一個(gè)接一個(gè)的看到，華冠、綠優(yōu)鮮、渝百家等都是財(cái)大氣粗的主，請(qǐng)的大賣場(chǎng)的管理團(tuán)隊(duì)，最后有哪個(gè)是做好了的？重慶市場(chǎng)上真正做好了的就是像明旺、洋河這些從私人小店自己走出一條小店生鮮經(jīng)營(yíng)的道路來(lái)的。
最后也懇請(qǐng)各位從連鎖大型超市來(lái)到連鎖小店的生鮮管理者們，因?yàn)樾⌒瓦B鎖超市過(guò)去多數(shù)都不經(jīng)營(yíng)生鮮，大都缺乏生鮮經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)與技術(shù)，現(xiàn)在陸續(xù)上馬會(huì)后大多數(shù)都是從大型超市招聘生鮮經(jīng)營(yíng)管理人才，但是首先各位要主動(dòng)深入地了解和適應(yīng)小店的顧客生鮮需求，不要還沿用照搬大型超市經(jīng)營(yíng)生鮮的定位和方法。隨著行業(yè)的發(fā)展，大家也都知道大店和小店盡管看上去都是超市，實(shí)際上從業(yè)態(tài)模式來(lái)說(shuō)是完全不一樣的，只有適者才能生存。
重慶小店生鮮做得最好的連鎖超市明旺超市早在10年前就創(chuàng)造了收銀臺(tái)稱重計(jì)費(fèi)的模式，也就是現(xiàn)在的散裝零食店的模式，這絕對(duì)不是哪個(gè)大超市教得出來(lái)的，那個(gè)時(shí)候重慶的大型超市生鮮除了永輝基本上都是聯(lián)營(yíng)的，而明旺就已經(jīng)形成了自身獨(dú)特的小店生鮮自營(yíng)模式。
tongyan32- 該帖于 2014-5-16 14:27:00 被修改過(guò)
感謝分享!
