門店銷售中的陳列密碼

    公交車，是城市生活的一種必須交通工具，相信我們大部分人應該坐過。每一輛車上都有設置站點牌（就是該公交車要經過的站點線路），我發現我們很多的公交車上的站點牌一般是設置在車子的前半部分的右邊位置。站點牌的設置個人理解的作用是提醒大家該車會經過這個城市的那些站點，更直接的作用是可以提醒乘客（特別是對該城市、線路不熟悉的乘客）應該在哪個站點準備下車。但是假如一個對該城市、線路不熟悉的乘客不辛坐在車子的后部分，那份罪真的夠受，因為自己對下一站點不清楚，所以每次坐在后面很不安，怕自己坐過頭。

    所以不得一次一次到前部分去看站點牌，能碰上有報點的車子還好，可以發揮耳朵的功能，但是那份心老揪著，真的很難受。所以，我強烈建議政府部門對公交車后部分也設置站點牌，最好前面，后面左右各進行站點牌設置（也就是一個車有四個站點提示牌），這樣無論乘客在哪個位置可以一目了然的知道自己還有幾站要下車。這點我看北京的地鐵就設置得很好，二邊都有，還有語音提示和顏色提示，如下圖：

    也許是職業病的發作，所以我提出以上的建議。作為零售門店的陳列我們是否可以從這個案例感悟出一些道理呢，下面就著名企管專家譚小芳老師的一些感悟體會如果下：

    （一）。我們門店做的設置（陳列、布置）必須要從消費者需求的角度去思考。否則就跟公交車案例的乘客一樣，人家很揪心，人家很難受。公交車是政府設施，我們很多人是有苦講不出，有冤沒處講。可是門店管理就不一樣，假如我們的消費者感覺太累，太麻煩。那到時候人家就去想到、時刻為他們考慮他們感受的競爭門店去了。其實我的網易博客設計也是根據這個原理去設計的，我很關注我的客戶需求點進行設計。那我們的門店管理呢？

    買衣服的人關注時尚、質量、關注能否符合自己的身材、身份、穿著場合等等需求，我們在做陳列布局的時候考慮到沒有？吃飯的客人關注的味道、衛生、環境、氣氛我們考慮到沒有？理發的人關心的是我們的發型是否能根據自己量身設計、時尚、符合自己的職業、活動場合等等？商務酒店人家關心的床鋪、衛生間的空間、洗澡的水溫、有沒有小姐（呵呵，針對部分商務男士）等等我們考慮和陳列突出沒有？歸納一點：就是我們有沒有從我們的消費者的需求角度去思考？

    （二）。我們門店做的設置（陳列、布置）必須要從消費者能看到的角度去思考，這個看得到是人家很輕易就可以看得到。看不到，您做了等于白做，這個看，您要全局考慮，全面考慮。不是一部分人看到就可以，而是進入我們門店的消費者（或者我們想要的消費者）都能看到，這是我們要去追求和努力的。

    著名企管專家譚小芳老師認為門店陳列商品有很多方式，每一種商品都有其陳列規矩。我國民間就有“魚頭朝內，錢財源源而進”的說法。考慮到這一習慣，很多門店陳列魚時便將魚頭朝內，魚尾向外。這可能更多是出于風俗，很難講有多少科學依據。作為商家，需要科學的商品陳列理論。最典型的陳列理論是門店的“磁石點”理論。

    超市的磁石點分布如圖所示，一般典型超市賣場中磁石點可分為四個。第一磁石點是位于賣場主通道兩側的地方，因為它是顧客的必經之地，所以也是商品銷售最主要的場所，此處陳列的應是主力商品。在第一磁石點上展示商品不僅會對所銷售的商品產生很大影響，而且也將決定顧客對于該門店的整體印象和評價。

    主通道兩側應是賣場管理者苦心布局的“門面”。盡管如此，我們還是經常可以看到，相當多的超市出于短期的促銷目的，在主通道兩側陳列過季、滯銷等降價商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長遠看，會造成低價滯銷的整體形象，必將有損商店在顧客心目中的地位。第一磁石點的商品應是購買量多、購買頻率最高的商品，如蔬菜肉類、日用品等都應放于主通道兩側。

    第二磁石點位于主通道頂端，通常處于超市最里面的位置。第二磁石點陳設的應是能誘導顧客走進賣場最里面的商品，一般應放置日配性的商品，因為消費者總是不斷追求新產品，把新的商品布局在第二磁石點，就可以把顧客吸引到賣場最里面；其次可以配置部分季節性商品，利用商品的季節性差價形成對顧客的吸引；另外由于第二磁石點的商品多為生鮮熟食等商品，所需光亮程度高過其他區域，同時也會因為其高亮度和飄出的香味吸引顧客進入門店的最內部。

    第三磁石點位于賣場的出口位置，該點的商品陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內的滯留時間，刺激顧客的購買欲，陳列的商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關用品為主。一般來說，第三磁石商品主要集中表現為以下特征：特價商品；SB商品（商家開發的品牌商品）；季節商品；購買頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到上述商品的有機組合。

    第四磁石點分布在超市賣場副通道的兩側，這是個需要讓顧客在長長的陳列中引起注意的位置，因此在商品布局上必須突出品種繁多的特點，商品的陳列更加注重變化，可以有意利用平臺、貨架大量陳列；突出商品位置標牌；在道路兩側設置特價商品POP廣告。例如，突出陳列、窄縫陳列等等，以減少顧客在購物過程中的厭煩心理，有利于引起顧客的注意。對于面積較小、陳列線較短的超市來說，第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用品等。

    陳列與庫存具有密不可分的關系，陳列設計是庫存產品展示的方式和手段，決定著庫存產品在什么時間、什么地方、以什么形式呈現在消費者面前。因此對庫存產品的銷售起著非常重要的作用，對產品在庫量的控制也發揮著重大的影響力。

    商品換季時，店鋪陳列的任務主要是向顧客主動傳播以下三方面的信息：

    1、消費季節將改變(提示顧客可能需要應季的服裝);

    2、品牌應季新產品到店(推薦主題商品系列);

    3、新季節里將要流行的消費趨勢(引導款式/面料/色彩/主題設計/風格等消費趨勢)。

    陳列設計師要通過銷售數據的分析，合理規劃陳列設計的流程，調整陳列設計的思路和方法，使陳列設計在滿足一般目的的同時，達到控制庫存，抑制滯銷品積壓的目的.(譚小芳)